Продажбите паднаха: какво да направите, преди да режете разходи

Таблицата се отвори в 8:07 и стана червена от третия ред надолу.

Густав има школа за компютърни курсове за възрастни, от основен Excel до анализ на данни, две зали на втория етаж на офис сграда. В този понеделник той и Лиляна, педагогическият координатор и миноритарен съдружник, гледаха едно и също число: новите записвания за тримесечието, почти наполовина спрямо същото тримесечие на миналата година.

Густав вече държеше химикала. На масата, лист с три обиколени точки: съботният преподавател, абонаментът за системата за уроци, месечната реклама.

„Режем това днес и си поемаме дъх."

Лиляна не отговори веднага. Взе друг лист и написа един-единствен въпрос: откъде идваха учениците, които спряха да идват?

Какво се случи оттам нататък зависи от това кой лист остана отгоре. Струва си да видим и двата.

Отговорът преди историята

Когато продажбите паднат, първата стъпка не е да режете разходи: тя е да откриете кой канал за привличане е пресъхнал. В повечето случаи спадът идва от конкретен източник на клиенти, не от цялата фирма. Режете на тъмно, обикновено изключвате точно онова, което още работеше; тестването на нови, бързи и евтини канали за 30 дни обикновено връща обема, без да убие структурата.

Канал за привличане е пътят, по който идва новият клиент: реклама, препоръка, търсене в Google, партньорство, база със стари клиенти. Всяка фирма има поне един. Проблемът започва, когато има само един и никой не го забелязва.

Първият понеделник: листът с химикала

Във версията, в която химикалът печели, Густав реже трите точки още същата сутрин.

Съботният преподавател си отива, а с него и съботната група, която беше единствената възможност за хората, работещи на смени. Абонаментът за системата се прекратява и уроците за наваксване се връщат към импровизацията. Месечната реклама се изключва, защото „така или иначе не дава резултат".

През април таблицата е по-малко червена в колоната с разходите. В колоната със записванията е повече.

Рекламата, която изглеждаше слаба, водеше малко, но водеше. Тя всъщност беше единственият активен канал на школата и никой не го знаеше, защото никой не питаше новия ученик как е стигнал. Без нея остават вратата на сградата и споменът на бивши ученици. През юни Густав реже пак. Вече няма какво да реже, без да реже школата.

Този път е най-честият и не от глупост. Разходът е число, което контролирате на момента. Новият клиент не е. При съмнение ръката отива към онова, което се подчинява.

Другият понеделник: листът с въпроса

Във версията, в която листът на Лиляна остава отгоре, двамата прекарват сутринта в друго: отварят картоните за записване от последните две години и записват, до името на всеки, как този ученик е стигнал.

Отговорът се появява преди обяд.

Почти половината ученици от миналата година бяха дошли от една-единствена фирма в квартала, която плащаше курса на служителите си. Фирмата се беше преместила в януари. Никой не беше забелязал, че това е най-големият канал на школата, защото никога не е бил третиран като канал. Беше просто „хората от фирмата".

Продажбите не бяха паднали. Един канал беше пресъхнал.

С това в ръка разговорът се променя. Вместо какво да отрежем? въпросът става кой нов канал можем да тестваме още сега, харчейки малко? И Лиляна съставя, на същия лист, три теста за 30 дни.

Три канала за бърз тест, когато продажбите паднат

Не са единствените възможни. Те са тези, които обикновено отговарят най-бързо, защото използват нещо, което фирмата вече има.

1. Съобщение до базата със стари клиенти. Който вече е купувал от вас, познава продукта и му вярва, и това е най-бързо възвръщаемият клиент. Първа стъпка: отделете списъка на онези, които са купували и са спрели, и им изпратете лично съобщение, с истински повод да се върнат сега (нова група, нов час, условие за бивши ученици). Никакво еднакво съобщение за всички. Как да измервате: колко са отговорили и колко са се върнали за две седмици.

2. Партньорство с фирма, която има вашия клиент. Школата беше изгубила партньорска фирма случайно; можеше да спечели други нарочно. Първа стъпка: направете списък с пет близки фирми със служители, които биха се възползвали от вашия продукт, и предложете нещо просто, като условие за екипа или отворен урок на място. Как да измервате: колко срещи, колко споразумения, колко записвания на споразумение.

3. Фирмен профил в Google. Който търси курс по Excel близо до дома си, решава сега. Първа стъпка: прегледайте снимки, работно време и категория, помолете за оценка най-доволните настоящи ученици и отговорете на всяка. Как да измервате: питайте всеки нов ученик как е намерил школата.

И трите заедно струват по-малко от рекламата, която химикалът искаше да изключи. И нито един не замества рекламата: добавят се към нея.

Забележете и какво Лиляна не направи. Не тества десет неща едновременно. Избра три, даде на всяко отговорник и срок и се разбра, че едва след 30 дни ще решат какво остава. Ако искате стъпка по стъпка за този период, има текст за как да тествате нов канал за продажби за 30 дни.

А съкращението? Все още може да дойде

Режането на разходи не е забранено. Понякога е необходимо. Разликата е в реда.

Който реже първи, реже на сляпо: съботният преподавател изглежда като разход, докато не откриете, че съботната група е тази, която най-много препоръчва ученици. Който първо открие откъде идват клиентите, реже прецизно, махайки онова, което не води никого, и защитавайки онова, което води.

Фирма, която реже разходи на тъмно, отслабва. Фирма, която знае откъде идва всеки клиент, се пренарежда.

Кой лист остана отгоре

В случая на Густав беше листът с въпроса. Той прибра химикала, малко недоволен, и през май школата имаше две партньорски фирми вместо една. Съботният преподавател остана.

Но листът, който има значение сега, е вашият. Ако продажбите ви са паднали, можете ли да кажете днес кой канал е пресъхнал? И ако го откриете, знаете ли кои нови канали да тествате на негово място?

Лиляна имаше три идеи, защото познаваше собствения си пазар. Повечето собственици на фирми, насред червен понеделник, нямат дори една и накрая се връщат към химикала.

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти съществува за този момент. Сто канала за привличане в 10 части: препоръки, партньорства, търсене и съдържание, социални мрежи, реклама, активно проспектиране, общности и събития, онлайн платформи, местни действия и медии. Всеки носи какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста, от безплатно до висока, за да намерите онези, които се побират в сегашната ви каса. Идва с таблица за оценка на каналите и избор на първите три и 30-дневен план, ден по ден, за тестване без да пилеете останалото.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Това е PDF с незабавен достъп, за отваряне още тази седмица, преди следващата среща. И има 7 дни гаранция през Hotmart.

В месец на спад харченето за още нещо изглежда рисковано. Но ръководството струва по-малко от един изгубен ученик и ви помага да не отрежете канала, който още водеше останалите.

Густав и Лиляна са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Какво да направя, когато продажбите паднат?

Преди да режете разходи, открийте откъде са идвали клиентите, които са спрели да идват. Питайте или проучете в картоните как всеки клиент от последните месеци е стигнал до вас и вижте кой канал е пресъхнал. После тествайте, за 30 дни, два или три бързи и евтини канала, като контакт с базата със стари клиенти, партньорство с фирми и профил в Google.

Да изключа ли рекламата, когато продажбите паднат?

Едва след като знаете колко тя носи. Често рекламата, която изглежда слаба, е единственият активен канал на фирмата и изключването ѝ сваля продажбите още повече. Измерете колко клиенти са дошли от нея през последните месеци и сравнете с цената ѝ, преди да решите.

Кой е най-бързият канал за възстановяване на продажбите?

Обикновено е самата база с клиенти: хората, които вече са купували, познават продукта и вярват на фирмата. Лично съобщение, с истински повод да се върнат, обикновено получава отговор за няколко дни. Партньорствата с фирми, които обслужват същата публика, също са склонни да дадат бърз резултат.

Как Ръководство за 100 канала помага, когато продажбите са паднали?

То показва сто канала за привличане с първата стъпка за тест и цената на теста на всеки, за да изберете алтернативи, които се побират в касата на момента. Таблицата за оценка помага да определите първите три, а 30-дневният план организира теста ден по ден, за да решите с данни дали да запазите, коригирате или смените.

Често задавани въпроси

Какво да направя, когато продажбите паднат?+

Преди да режете разходи, открийте откъде са идвали клиентите, които са спрели да идват. Питайте или проучете в картоните как всеки клиент от последните месеци е стигнал до вас и вижте кой канал е пресъхнал. После тествайте, за 30 дни, два или три бързи и евтини канала, като контакт с базата със стари клиенти, партньорство с фирми и профил в Google.

Да изключа ли рекламата, когато продажбите паднат?+

Едва след като знаете колко тя носи. Често рекламата, която изглежда слаба, е единственият активен канал на фирмата и изключването ѝ сваля продажбите още повече. Измерете колко клиенти са дошли от нея през последните месеци и сравнете с цената ѝ, преди да решите.

Кой е най-бързият канал за възстановяване на продажбите?+

Обикновено е самата база с клиенти: хората, които вече са купували, познават продукта и вярват на фирмата. Лично съобщение, с истински повод да се върнат, обикновено получава отговор за няколко дни. Партньорствата с фирми, които обслужват същата публика, също са склонни да дадат бърз резултат.

Как Ръководство за 100 канала помага, когато продажбите са паднали?+

То показва сто канала за привличане с първата стъпка за тест и цената на теста на всеки, за да изберете алтернативи, които се побират в касата на момента. Таблицата за оценка помага да определите първите три, а 30-дневният план организира теста ден по ден, за да решите с данни дали да запазите, коригирате или смените.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция