Продажбена фуния за малка фирма: какво се случва преди покупката

Любомир има навик, който екипът му отне време да разбере. Когато клиент подпише договора, той прибира химикала и пита: Преди да си тръгнете, разкажете ми как стигнахте до тук? От самото начало.

Записва всичко в бележник. Фирмата му инсталира слънчева енергия в къщи, а решението за покупка отнема седмици. Иска да знае какво се случва през тези седмици.

В един четвъртък през март отговори Кристина, учителка, собственичка на ъглова къща с покрив на юг. Това, което разказа, е по-долу. По средата на историята тя почти подписва с друга фирма. А причината да не подпише не фигурира в нито един отчет за реклама.

Пътят, разказан от нея

„Започна със сметката за ток от декември. Отворих плика и казах на глас, сама в кухнята: не е възможно. Същата вечер написах в Google колко струва да сложа слънчева енергия вкъщи. Появиха се няколко реклами. Кликнах на първата, от фирма, която не познавах, и оставих телефона си. На следващия ден ми се обади търговец, Валентин, много симпатичен. Каза ми сума по телефона, без дори да знае колко голям е покривът ми, и каза, че промоцията важи до петък. Не бях готова да реша до петък. Казах, че ще помисля. Той се обади пак в петък. И в понеделник. После спря. След седмица, все още любопитна, потърсих отново и попаднах на страница с калкулатор. Беше на вашата фирма. Въведох сумата от сметката си и пощенския си код и тя ми показа оценка колко може да произвежда системата. В края искаше имейла ми, за да изпрати пълната симулация. Дадох го. Не очаквах следващите имейли да са полезни. Единият обясняваше какво се случва в облачен ден. Друг, какво трябва да попитам всяка фирма, преди да подпиша, включително вас. Имаше и един с историята на съседка от моя квартал, със снимка на нейния покрив. Прочетох всичките. На 23-ия ден получих покана да разгледам готова инсталация в събота сутринта. Отидох със съпруга си. Собственикът на къщата отговори на неговите въпроси по-добре от всеки търговец. Тогава поисках техническия оглед. Вашият техник се качи на покрива ми, измери, снима и два дни по-късно пристигна писмена оферта, с онова, което е включено, и онова, което не е. А днес е 41-ият ден. Затова съм тук."

Любомир благодари, записа числото 41 най-горе на страницата и обиколи думата калкулатор.

Какво е продажбена фуния, без усложнения

Продажбената фуния е пътят, който човек изминава от първия контакт с вашата фирма до покупката. Тя има три части: върха, където открива, че съществувате; средата, където печели доверие, докато решава; и дъното, където получава оферта и купува. За малката фирма фунията не се нуждае от скъп инструмент; нуждае се всяка от тези части да съществува нарочно, а не случайно.

В историята на Кристина и трите се виждат ясно.

Връх: търсещата реклама и безплатният калкулатор. И двете доведоха Кристина. Те са канали за привличане, пътищата, по които непознат стига до вас. Който дойде и остави контакт, става лийд, тоест потенциален клиент, който още не е купил. Среда: имейлите, историята на съседката, посещението на готовата къща. Нищо от това не искаше покупка. Всичко това отговаряше на съмненията, които тя се срамуваше или мързеше да зададе. Дъно: техническият оглед и писмената оферта. Едва тук някой заговори за цена. И когато го направи, тя вече беше готова да чуе.

Къде фирмата на Валентин изгуби Кристина

Забележете: фирмата на Валентин стигна първа. Върхът на нейната фуния сработи.

Липсваше средата. Между кликването и офертата имаше едно-единствено телефонно обаждане. Фирмата се опита да отведе човек, който току-що е открил темата, направо към дъното, със срок до петък. Кристина не каза не. Каза ще помисля. И във фирмата нямаше нищо подготвено да придружава човек, който мисли.

Това е най-честият теч при онези, които продават нещо, изискващо решение: инвестират, за да привлекат, прескачат средата и настояват на дъното. Екипът заключава, че лийдът е лош. Често е бил добър. Просто не е бил готов.

Фирмата на Любомир имаше два канала на върха, среда, направена за онези, които още не са решили, и дъно, което се появяваше само когато го повикат. Тя пристигна по-късно. И продаде.

Как да изградите фунията на вашата фирма за един следобед

Не е нужно да копирате Любомир. Нужно е да зададете неговия въпрос.

1. Попитайте пет скорошни клиенти как са стигнали до вас, от началото. Запишете каналите, които се появят, колко време е отнело и в кой момент са решили. Това е единственото проучване на фунията, от което една малка фирма има нужда, за да започне.

2. Направете списък с каналите си на върха. Търсене в Google, препоръка, фирмен профил, партньорство, видео, изложение. Ако се появява един-единствен, от него трябва да започнете да работите: да зависите от един път означава да живеете между празника и глада.

3. Начертайте средата си. Какво се случва между първия контакт и офертата? Ако отговорът е „ще се обадим пак", създайте полезно парче: имейл, който отговаря на най-честото съмнение, историята на сходен клиент, покана да видите готова работа.

4. Оставете дъното за онези, които са поискали. Ясна оферта, писмена, с онова, което е включено. Предлагайте я, когато клиентът даде знак, а не при първото обаждане.

5. Броите преходите. Колко души са дошли през всеки канал, колко са станали разговор, колко са купили. За 30 дни откривате къде е течът.

Един от най-подценяваните канали на върха е точно този, който доведе Кристина при второто ѝ търсене: размяна на полезен безплатен инструмент срещу контакта на човека. Обясняваме как да го направите в дигитална примамка: как да разменяте безплатен материал за контакти, които купуват.

Фунията не е рисунка, а избор на канали

Изграждането на фуния не е рисуване на схема в три цвята. То е нарочен избор по кои пътища ще стигне един непознат, какво ще срещне, докато решава, и кога ще чуе офертата.

Има предприемач, който гледа фунията и пита: защо не сключват?

И има такъв, който пита: какво трябва да срещнат, преди да са готови да сключат?

Първият увеличава натиска на дъното. Вторият изгражда целия път и с времето знае колко контакта му трябват този месец, за да сключи договорите, които иска през следващия.

След две години с този въпрос бележникът на Любомир стана карта на фирмата: каналът, който се появяваше в отговорите, получаваше внимание; каналът, който никога не се появяваше, отпадаше. Но за да избере какво да тества на върха, му трябваше да познава повече от трите канала, които ползват всички.

Затова съществува Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти, написано от Луиз Филипи Кампос, основател на Ímpetus Host. Те са 100 канала в 10 части, от реклами и търсене в Google до безплатни инструменти, бюлетини, партньорства, събития и директни продажби. За всеки: какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. С придружаващата таблица за оценка оценявате каналите по цена, скорост и съответствие и избирате първите три за върха си. С 30-дневния план стартирате първия и измервате всеки преход, както го прави Любомир.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Ръководството пристига на имейла ви веднага след покупката, в PDF, за четене от телефона или за разпечатване и подчертаване. Ако не е онова, което ви трябва, 7-дневната гаранция на Hotmart връща парите ви.

Започнете с един канал. Измервайте 30 дни. После добавете следващия.

Любомир, Кристина и Валентин са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Какво е продажбена фуния?

Продажбената фуния е пътят, който потенциалният клиент изминава от първия контакт с фирмата до покупката. Обикновено се дели на връх (човекът открива фирмата), среда (печели доверие и изяснява съмненията си) и дъно (получава офертата и решава). Всеки етап губи хора, а разбирането къде си тръгват показва какво трябва да се поправи.

Нужна ли е продажбена фуния на малката фирма?

Нужна е, дори да не я наричате така. Всяка продажба минава през откриване, доверие и решение. Разликата при малката фирма е, че фунията може да е проста: два или три канала за привличане на върха, няколко полезни парчета в средата и ясна оферта на дъното.

Защо получавам контакти, а те не купуват?

Най-честите причини са липса на междинен етап, оферта, направена твърде рано, и забавяне в обслужването. Питането на скорошни клиенти как са стигнали до вас и проверката колко контакта от всеки канал стават разговор показват къде е течът.

Как да избера каналите за привличане за върха на фунията?

Изберете канали, където вашият клиент вече е, които водят хора с намерение за покупка и които можете да поддържате с рутина поне 30 дни. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти предлага 100 възможности с първа стъпка и цена на теста, плюс таблица за оценка и избор на първите три.

Често задавани въпроси

Какво е продажбена фуния?+

Продажбената фуния е пътят, който потенциалният клиент изминава от първия контакт с фирмата до покупката. Обикновено се дели на връх (човекът открива фирмата), среда (печели доверие и изяснява съмненията си) и дъно (получава офертата и решава). Всеки етап губи хора, а разбирането къде си тръгват показва какво трябва да се поправи.

Нужна ли е продажбена фуния на малката фирма?+

Нужна е, дори да не я наричате така. Всяка продажба минава през откриване, доверие и решение. Разликата при малката фирма е, че фунията може да е проста: два или три канала за привличане на върха, няколко полезни парчета в средата и ясна оферта на дъното.

Защо получавам контакти, а те не купуват?+

Най-честите причини са липса на междинен етап, оферта, направена твърде рано, и забавяне в обслужването. Питането на скорошни клиенти как са стигнали до вас и проверката колко контакта от всеки канал стават разговор показват къде е течът.

Как да избера каналите за привличане за върха на фунията?+

Изберете канали, където вашият клиент вече е, които водят хора с намерение за покупка и които можете да поддържате с рутина поне 30 дни. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти предлага 100 възможности с първа стъпка и цена на теста, плюс таблица за оценка и избор на първите три.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция