Предвидимост на продажбите: как да знаете колко ще продадете следващия месец

Столът пред бюрото на мениджъра беше твърде нисък и Бенедикт го усети още щом седна.

Беше 10:40 в един четвъртък през февруари, в банков клон в Габрово. Носеше папка с годишния баланс, фактурите от декември и написано на ръка искане: оборотен капитал, за да купи плат преди поскъпването при доставчика.

Мениджърът прелисти папката без бързане. Спря на оборота месец по месец, който се качваше и падаше като електрокардиограма. После свали очилата.

— Господин Бенедикт, колко ще продадете през март? — Зависи. — От какво зависи?

Бенедикт си помисли за магазина за дрехи, който беше купил 900 тениски през октомври и повече не се обади. За училището, което смени доставчика без предупреждение. За търговския представител, който беше изчезнал.

— От поръчките, които влязат.

Мениджърът си записа нещо. Бенедикт не успя да го прочете, но разбра по лицето му.

Следващата на опашката

В 11:20, на същия нисък стол, седна Мариана.

Тя също имаше трикотажен цех, на четири километра оттам. Също шиеше униформи за училища, клиники и фирми. Също искаше оборотен капитал по същата причина. Двете фирми бяха основани в една и съща година и доскоро оборотите им бяха сходни.

Мениджърът зададе същия въпрос.

— Между 14 и 17 нови поръчки, освен повторните от постоянните клиенти — каза Мариана и отвори един лист. — От всеки десет училища, които посетя, едно сключва. През март имам 40 насрочени посещения. От всеки четирима клиенти, които обслужвам, един ми препоръчва някого, а препоръката сключва почти винаги. И от всеки 30 имейла до мениджъри „Човешки ресурси" излиза една среща. От всеки три срещи, един договор.

Мениджърът прочете листа два пъти. Не поиска нищо повече.

Мариана излезе с одобрен кредит и по-нисък лихвен процент. Бенедикт получи обаждане три дни по-късно, с искане за „още обезпечения".

Разликата между двамата не беше в плата, в машината или в цената. Беше в отговора на въпрос, който задава всяка банка, съдружник или инвеститор, и който, рано или късно, собственикът си задава сам в три сутринта.

Какво е предвидимост на продажбите

Предвидимостта на продажбите е да знаете предварително, с малка грешка, колко нови клиенти ще влязат следващия месец. Тя не идва от гадаене на пазара: идва от познаването на коефициента на всеки канал за привличане, колко действия или каква инвестиция водят един клиент, и от наличието на повече от един работещ канал едновременно.

Канал за привличане е всеки път, по който нов клиент стига до вас: препоръка, посещение, реклама, партньорство, търсене в Google, изложение, проспектиране по имейл. Бенедикт имаше един, и то не съвсем канал: чакане телефонът да звънне. Мариана имаше три и знаеше колко носи всеки.

Който зависи от един канал, живее между празника и глада. Когато работи, не достигат ръце за толкова поръчки. Когато спре, остават спрени машини и просрочени сметки. Така не може да се планира нито покупка, нито наемане, нито разговор с банката.

Предвидимостта е сметка, а не догадка

В листа на Мариана нямаше нищо сложно. Всяка фирма може да състави своя за един месец. Пътят е този:

1. Изброите откъде са дошли последните нови клиенти. Питайте всеки или потърсете в историята. Препоръка от кого? Намери ви в Google? Видя ви на изложение? Разделете по канал.

2. Пребройте действията, които са предхождали. Колко посещения, съобщения и оферти е погълнал всеки канал в същия период, или колко е инвестирано в него.

3. Разделете едното на другото. Ако 40 посещения са довели 4 клиенти, коефициентът е един клиент на всеки десет посещения. Това е правилото на предвидимостта: да знаете, че на всеки X действия или Y инвестиция идва един нов клиент.

4. Прогнозирайте следващия месец с това, което вече е насрочено. Четиридесет насрочени посещения при коефициент едно към десет дават около четири клиента. Съберете каналите и ще получите диапазон, не вълшебно число, а диапазон е точно това, което банката иска да види.

Първия път числата ще излязат криви. Няма проблем. Важното е, че от втория месец спирате да казвате „зависи" и започвате да казвате „между толкова и толкова".

Защо три канала, а не един много добър

Мариана не започна с три. Започна с посещенията, в деня, в който разбра, че цехът живее от поръчки, които идват сами и че един ден ще престанат да идват. Посещаваше училища 30 дни поред и записваше всеки разговор. Промени разговора и измери отново. Едва когато знаеше коефициента на посещенията, организира препоръките. И едва после мина към имейлите до отделите „Човешки ресурси".

Три работещи канала правят нещо, което един отличен канал никога не прави: когато единият падне, другите държат. Училището, което отложи покупката, не събаря тримесечието, защото препоръките и договорът с фирмата продължават да влизат. Това прочете мениджърът в онзи лист. Не един добър месец. Система.

За онези, които днес зависят от един канал, три кандидата обикновено са първите:

Структурирана препоръка. Първа стъпка: изберете момента, в който клиентът е най-доволен, предаването, комплимента, и поискайте там, с конкретна причина да препоръча.

Активно проспектиране с определен списък. Първа стъпка: направете списък от 30 фирми с профила на най-добрия ви клиент и говорете с по една на ден, записвайки всеки отговор.

Фирмен профил в Google. Първа стъпка: допълнете профила с истински снимки, работно време и услуги и помолете за оценка последните десет клиенти.

Не са единствените. За трикотажен цех изложението в бранша и партньорство с онези, които продават на същата публика, като печатници и фирми за рекламни подаръци, могат да донесат повече. За квартален магазин, витрина и местно спонсорство. Правилният канал зависи от това къде вашият клиент вече е.

30-те дни, които превръщат догадката в число

Най-лошият начин да тествате канал е най-разпространеният: опитвате седмица, не виждате резултат и заключавате, че „тук не работи". Канал, оценен за една седмица, не е тестван. Той е изоставен.

Истинският тест има три части: действие, повтаряно с постоянство 30 дни, ежедневен запис на направеното и на върнатото и решение в края: запазваме, коригираме или сменяме. Подробно описваме този цикъл в как да тествате нов канал за продажби за 30 дни.

След месец няма просто да имате нови клиенти или увереност, че каналът не върши работа. Ще имате първия ред на вашия лист.

Кой от двата отговора бихте дали

Върнете се на ниския стол, на бюрото на мениджъра, на въпроса. Колко ще продадете следващия месец?

Ако отговорът, който ви дойде наум, е „зависи", не сте сами и не е липса на усилие. Бенедикт работеше колкото Мариана. Просто никога не бе гледал на продажбите като на нещо, което се гради през канали, всеки със своя коефициент.

Онова, което Мариана имаше, а той нямаше, беше карта. Тя знаеше, че до клиента водят много повече пътища от поръчките, падащи от небето, знаеше кой да тества първи и знаеше как да измерва.

Тази карта е Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти. Те са 100 канала в 10 части: препоръки, партньорства, съдържание и търсене, социални мрежи, реклама, активно проспектиране, общности и събития, онлайн платформи, офлайн и медии, и всеки идва с какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва да го изпробвате. Заедно с това, таблица за оценка на всеки канал по цена, скорост и съответствие и избор на вашите първи три, и 30-дневен план, ден по ден, за стартиране на първия нов канал и решение дали остава.

Това е листът на Мариана, преди той да съществува.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

PDF-ът пристига на имейла ви веднага, за четене от телефона или за разпечатване и драскане. Струва по-малко от един ден със спряна машина, а Hotmart гарантира седем дни: ако не ви подхожда, искате парите си обратно.

Не ви трябват три канала следващата седмица. Трябва да изберете един, да го измервате 30 дни и едва тогава да добавите следващия. След няколко месеца, когато някой ви попита колко ще продадете, отговорът ще се побере в един лист.

Бенедикт и Мариана са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Какво е предвидимост на продажбите?

Това е способността да прогнозирате предварително колко нови клиенти и какъв оборот ще влязат следващия месец. Тя идва от познаването на коефициента на всеки канал за привличане, колко действия водят един клиент, и от наличието на повече от един активен канал. Без това прогнозата се превръща в догадка.

Как да направя прогноза за продажбите на малка фирма?

Разделете новите клиенти от последните месеци по канал, пребройте колко действия или каква инвестиция е погълнал всеки канал и разделете едното на другото. С този коефициент умножете по обема на действията, вече планирани за следващия месец. Резултатът е реалистичен диапазон, който става по-точен с всеки измерен месец.

Колко канала за привличане трябва да има една фирма?

Няма задължително число, но зависимостта от един оставя фирмата изложена на всяка промяна в него. Три работещи канала обикновено дават стабилност, защото единият компенсира спада на другия. Сигурният път е да добавяте по един, тествайки всеки 30 дни, преди да го прецените.

Помага ли Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти за предвидими продажби?

То показва 100 възможни канала, с първата стъпка и цената на теста на всеки, и носи таблица за избор на първите три и 30-дневен план за стартиране на първия канал и измерване на резултата. Това е изходната точка за изграждане на собствената ви сметка за предвидимост. Достъпът е незабавен и има седем дни гаранция през Hotmart.

Често задавани въпроси

Какво е предвидимост на продажбите?+

Това е способността да прогнозирате предварително колко нови клиенти и какъв оборот ще влязат следващия месец. Тя идва от познаването на коефициента на всеки канал за привличане, колко действия водят един клиент, и от наличието на повече от един активен канал. Без това прогнозата се превръща в догадка.

Как да направя прогноза за продажбите на малка фирма?+

Разделете новите клиенти от последните месеци по канал, пребройте колко действия или каква инвестиция е погълнал всеки канал и разделете едното на другото. С този коефициент умножете по обема на действията, вече планирани за следващия месец. Резултатът е реалистичен диапазон, който става по-точен с всеки измерен месец.

Колко канала за привличане трябва да има една фирма?+

Няма задължително число, но зависимостта от един оставя фирмата изложена на всяка промяна в него. Три работещи канала обикновено дават стабилност, защото единият компенсира спада на другия. Сигурният път е да добавяте по един, тествайки всеки 30 дни, преди да го прецените.

Помага ли Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти за предвидими продажби?+

То показва 100 възможни канала, с първата стъпка и цената на теста на всеки, и носи таблица за избор на първите три и 30-дневен план за стартиране на първия канал и измерване на резултата. Това е изходната точка за изграждане на собствената ви сметка за предвидимост. Достъпът е незабавен и има седем дни гаранция през Hotmart.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция