Фирма, която стои на един и същ оборот: как да започне отново да расте

Бяха четири отпечатани листа, един до друг, на заседателната маса, която никой не беше ползвал от ковид епохата.

2022. 2023. 2024. 2025.

Яна прекара пръст по последния ред на всеки лист, бавно, като човек, който проверява ресто. Числото беше почти същото и в четирите. Като се вземе предвид инфлацията за периода, беше по-малко.

От другата страна на масата баща ѝ, Лазар, скръсти ръце. „Това е стабилност, дъще. Има фирми, които фалират."

Тя не отговори. Зададе само един въпрос. И именно този въпрос, а не четирите листа, потопи стаята в мълчание.

Трийсет години по един и същи път

Лазар основа дистрибуцията на опаковки в края на деветдесетте. Кутии за пици, хартиени торбички за хляб, тавички, чаши. Пекарни и ресторанти от целия регион купуваха от него.

Растежът през първите двайсет години имаше ясна формула: добри търговски представители, обикалящи региона, посещаващи клиент по клиент. Лазар наемаше хора, които познаваха всеки пекар по име. Работи толкова добре и толкова дълго, че никой не забеляза кога е престанало.

Защото не спря изведнъж. Просто спря да расте.

Същите трима представители посещаваха същите клиенти, които купуваха същите кутии. Една пекарна затваряше, друга отваряше и влизаше в портфейла. Оборотът мръдваше малко нагоре, малко надолу и се връщаше на мястото си. Четири години така.

Въпросът на Яна беше този: „Тате, колко нови клиенти влязоха тази година, които не дойдоха от посещение на представител?"

Лазар помисли. Търговският директор помисли. Отговорът се бави, защото никой не искаше да го каже.

Нито един.

Защо една фирма застива на един и същ оборот

Една фирма обикновено застива, когато каналът, който я е развил, стигне границата си. Всеки канал за привличане има таван: един търговец посещава толкова клиенти месечно, един регион има толкова пекарни, една реклама стига до толкова хора, преди да стане скъпа. Когато цялата фирма зависи от този единствен път, за да расте, трябва да отвори втори канал, тестван един по един, докато първият продължава да плаща сметките.

Канал за привличане тук е пътят, по който идва новият клиент: посещение на представител, препоръка, обществена поръчка, онлайн платформа, изложение, партньорство. Дистрибуцията на Лазар имаше един канал. А един канал не расте завинаги.

Има образ, който помага. Всеки бизнес преживява крива: започва бавно, ускорява и един ден се изравнява. Който расте десетилетия, не е онзи, който разпъва първата крива, докато се скъса. Той започва втората, преди първата да е свършила.

Който си тръгна и мина напред

Яна имаше още един лист, който остави за накрая.

През 2021 г. най-добрият представител на дистрибуцията, Калоян, напусна, за да открие собствен бизнес в същия бранш. Лазар не се притесни. Калоян нямаше портфейл, нямаше камион, нямаше име.

Точно защото нямаше портфейл, Калоян направи нещата по-различно.

Без стари клиенти за посещаване, трябваше да разбере откъде ще дойдат новите. През първата година регистрира фирмата в платформите за обществени поръчки и започна да участва в доставки на опаковки за кухните на училища и болници. През втората сключи партньорство с търговец на фурни и оборудване за пекарни: всяка нова пекарна, която купуваше фурна, получаваше с нея контакта и входно условие от неговата дистрибуция. През третата постави каталога си на онлайн платформа за покупки между фирми, създадена за онези, които са твърде далеч, за да получат посещение.

Нито един от тези канали сам по себе си не беше огромен. Заедно бяха три различни пътя, които водеха клиенти, каквито представителите на Лазар никога нямаше да срещнат, защото никога нямаше да минат оттам.

Камионите на Калоян вече се виждаха в градове, където дистрибуцията на Лазар никога не беше доставяла нито една кутия.

И двамата започнаха да продават същото на същия тип клиент. Единият остана трийсет години по един и същи път. Другият отвори три за четири години.

Признаците, че каналът ви е стигнал тавана

Застоят рядко предупреждава. Прилича на стабилност. Няколко признака помагат да ги разделите:

Новите клиенти идват винаги от едно и също място. Ако не можете да посочите скорошен клиент, дошъл по друг път, фирмата ви има канал, а не стратегия.

Растежът идва само от повишаване на цените. Оборотът се качва малко, но броят на клиентите е същият.

Най-добрият ви екип е на предела си. Търговците вече посещават всичко, което могат, и наемането на още един не променя резултата.

Никой не може да каже откъде са дошли клиентите от миналата година. Ако няма записи, няма как да знаете какво е изчерпано.

Два или повече от тези признаци заедно обикновено показват, че първата крива вече се е изравнила.

Как да започнете отново да растете, без да рискувате онова, което работи

Най-честата грешка на онзи, който забележи застоя, е да се опита да прави всичко наведнъж: нов сайт, реклама, изложение, нов търговец, социални мрежи, всичко в един и същ месец. След деветдесет дни нищо не е тествано както трябва и заключението е, че „в нашия бранш нищо не работи". Пътят, който обикновено върши работа, е по-бавен и по-сигурен:

1. Картографирайте откъде е дошъл всеки клиент през последната година. Питайте, извадете от системата, обадете се, ако трябва. Ще откриете реалния размер на зависимостта си.

2. Направете списък с канали, които стигат до тези, до които сегашният ви канал не стига. За дистрибуцията това бяха градове без представител, публични купувачи и нови пекарни. За вас може да са други аудитории, други региони или друг момент от покупката.

3. Изберете един и само един за тест. С критерий: цената на теста, скоростта, с която дава сигнал, и съответствието с вашия клиент.

4. Тествайте тридесет дни с рутина. Цел за действия седмично, запис на всеки контакт, решение в края. Има подробна стъпка по стъпка в текста за как да тествате нов канал за продажби за 30 дни.

5. Пазете основния канал. Вторият канал не замества първия. Представителите продължават да обикалят; тестът върви до тях.

6. Едва после добавете следващия. Доказаният канал става рутина. Тогава има място за третия.

Някои канали, които обикновено работят като втора крива за фирми, продаващи на други фирми, с първата стъпка на всеки:

Обществени поръчки: регистрирайте фирмата в платформа за обществени поръчки и следете обявите за вашия продукт един месец, преди да участвате.

Партньорство с онези, които продават преди вас: направете списък с три фирми, които обслужват вашия клиент една стъпка преди вашата продажба, и им предложете кръстосана препоръка.

Онлайн платформа между фирми: публикувайте десетте артикула, които се продават най-добре, и вижте кой купува отдалеч.

Браншови изложения: посетете едно като наблюдател, преди да платите за щанд.

Студен имейл до подбран списък: пишете на двайсет фирми, които бихте искали да имате за клиенти, със специфично съобщение за всяка.

Срещата през януари

Лазар не отговори в онзи ден. Събра четирите листа, прибра ги в чекмеджето и каза, че ще помисли.

В първия понеделник на януари извика Яна в същата стая. Тя дойде с отпечатан списък: десетки канали за привличане, които дистрибуцията никога не беше пробвала, всеки с първата стъпка за тест. И накрая само три обиколени.

Първият тест започна същата седмица. Представителите продължиха да обикалят както винаги.

Може би и вие гледате собствения си баланс в този момент. Може би вашите четири години са три или пет. Въпросът е същият като на Яна: колко нови клиенти са дошли по път, различен от обичайния?

Ако отговорът е нито един, проблемът не е пазарът. Фирмата ви познава само един път.

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти е написано за този момент. Сто канала в десет части: препоръки, партньорства, съдържание и търсене, социални мрежи, реклама, активно проспектиране, събития, онлайн платформи, офлайн и връзки с обществеността. За всеки канал намирате какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. Идват и два бонуса: таблицата за оценка, с която оценявате всеки канал по цена, скорост и съответствие и избирате първите три, и 30-дневният план за тест, ден по ден, за стартиране на първия нов канал и решение дали да го запазите, коригирате или смените.

Това е точно списъкът с трите обиколени, който Яна занесе на срещата.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен и получавате PDF-а на имейла си. Ако не е подходящо за вашата фирма, 7-дневната гаранция на Hotmart връща сумата.

Никоя фирма не излиза от плато, като прави същото с повече сила. Излиза, като отваря втория път, преди първият да е свършил.

Лазар, Яна и Калоян са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Защо фирмата ми спря да расте?

В повечето случаи, защото каналът, който е довел клиентите до тук, е стигнал границата си. Търговци, регион, реклама или препоръки: всеки канал има таван. Когато фирмата зависи от един-единствен, оборотът се изравнява, дори екипът да работи добре.

Какво е втората крива на растеж?

Това е нов двигател на растежа, стартиран, докато сегашният още работи. При привличането на клиенти обикновено е втори канал, който стига до хора, до които първият не стига, като обществени поръчки, партньорства, онлайн платформи или изложения. Идеалното е да го тествате, преди първият канал да започне да спада.

Къде да намеря идеи за нови канали за моята фирма?

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира сто канала в десет части, всеки с пример, първа стъпка, идеален профил на бизнеса и цена на теста. Придружаващата таблица за оценка помага да изберете първите три, а 30-дневният план показва как да тествате първия от тях.

Често задавани въпроси

Защо фирмата ми спря да расте?+

В повечето случаи, защото каналът, който е довел клиентите до тук, е стигнал границата си. Търговци, регион, реклама или препоръки: всеки канал има таван. Когато фирмата зависи от един-единствен, оборотът се изравнява, дори екипът да работи добре.

Какво е втората крива на растеж?+

Това е нов двигател на растежа, стартиран, докато сегашният още работи. При привличането на клиенти обикновено е втори канал, който стига до хора, до които първият не стига, като обществени поръчки, партньорства, онлайн платформи или изложения. Идеалното е да го тествате, преди първият канал да започне да спада.

Къде да намеря идеи за нови канали за моята фирма?+

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира сто канала в десет части, всеки с пример, първа стъпка, идеален профил на бизнеса и цена на теста. Придружаващата таблица за оценка помага да изберете първите три, а 30-дневният план показва как да тествате първия от тях.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция