Защо конкурентът ми продава повече от мен?

Орлин отваряше магазина за бои в седем и половина от 22 години. Преди три години Наталия беше открила друг, на две пресечки, в същия квартал на Стара Загора.

През първата година му беше забавно. През втората престана да му е. През третата, в един вторник през август, преброи колите, паркирани пред нейния магазин по обяд, девет, и тези пред неговия, една, неговата.

Същата вечер каза на жена си:

— Тя продава под себестойност. Няма друго обяснение.

В сряда сутринта взе тетрадка с черна корица, написа „Наталия" на първата страница и реши, че за една седмица ще открие какво прави тя.

Следа 1: цената беше същата

Прати племенника си да купи кана бяла акрилна боя от двата магазина. Същата марка, същото покритие.

Нейната струваше едно евро повече.

Орлин написа в тетрадката, подчерта два пъти и известно време гледа страницата. Теорията, която обясняваше три години спад, издържа една сутрин.

Защо конкурентът продава повече: краткият отговор

Когато два подобни бизнеса продават много различни количества, обяснението почти никога не е продуктът или цената. В повечето случаи конкурентът присъства на повече места, където клиентът решава покупката: има повече работещи канали за привличане и повечето от тях не се виждат за онзи, който гледа само фасадата.

Канал за привличане е всеки път, по който нов клиент стига: търсене в Google, нечия препоръка, партньор, група, събитие. Орлин имаше един: вратата. Скоро щеше да открие колко имаше Наталия.

Следа 2: телефонът на племенника

В сряда следобед помоли племенника да потърси в телефона, сякаш е клиент: „магазин за бои близо до мен".

Магазинът на Наталия се появи първи, със стотици оценки, снимки на стени, боядисани от клиенти, вярно работно време и отговори на всеки коментар, включително на лошите. Неговият се появяваше трети, с единайсет оценки, снимка на фасадата отпреди години и грешно работно време в събота.

— Чичо, никой не идва при теб, защото Google казва, че затваряш в обяд.

Той не затваряше в обяд от шест години.

Следа 3: събота, осем сутринта

В събота Орлин мина бавно с колата покрай магазина ѝ и видя табела на тротоара: „Безплатна работилница: боядисайте стената си без петна. Събота, 8 ч."

Паркира на ъгъла и гледа. Четиринайсет души вътре, повечето жени, слушаха един бояджия да обяснява как да разреждат боята и как да държат валяка. В девет и половина излязоха. Почти всички с торба.

Никой от тях не беше търсил магазин за бои тази сутрин. Бяха отишли да се научат. И купиха от онзи, който ги научи.

Следа 4: таблото на бояджиите

В понеделник влезе в магазина на Наталия за първи път. Преструваше се, че търси шкурка.

Близо до касата имаше корково табло с визитки на бояджии, електротехници и мазачи от квартала, всяка с име, телефон и ръчно нарисувана звезда. Чу разговора на тезгяха:

— Познавате ли някой добър бояджия? — Познавам няколко. Този е боядисал жълтата къща на горната улица.

Бояджията получаваше препоръки. А когато клиентът го питаше къде да купи материала, бояджията го пращаше в магазина, който го препоръчва. Едната ръка мие другата, всеки ден, без реклама.

Следа 5: управителят на входа

Във вторник един познат, който беше председател на етажната собственост на сграда в центъра, спомена, без да знае нищо, че е получил „много добре изготвена оферта" за боядисване на фасадата. От магазина на Наталия. Тя посещавала фирми за управление на имоти и изпращала оферта по имейл, с пресметнато количество и предложен бояджия.

Фасадата на една сграда продава повече боя от месец на тезгяха.

Следа 6: торбата

В сряда, седмица след началото, Орлин помоли съседката да му покаже торбата от последната си покупка там. Вътре, заедно с касовата бележка, картичка с QR код: „Изчислете колко литра ви трябват." Безплатен калкулатор, в телефона. Който го използваше, оставяше контакт и дни по-късно получаваше въпроса: „Получи ли се боядисването? Трябва ли ви още нещо?"

Какво пишеше тетрадката на последната страница

В петък един стар клиент влезе в магазина на Орлин да купи четка. Само четка. Орлин попита, без заобикалки, къде е купил боята за ремонта на къщата.

— При момичето. Бояджията ме прати.

Бояджията беше стар познат. Беше купувал от магазина на Орлин петнайсет години, до деня, в който някой започна да го препоръчва.

Орлин написа последното изречение в тетрадката: „Тя не е по-добра от мен. Тя е на повече места."

Как да откриете каналите на конкурента си

Не ви трябва седмица, нито тетрадка с черна корица. Трябва да погледнете с очите на клиент, на всички места, където той решава:

Търсете като клиент. Потърсете в Google вашата услуга с „близо до мен" и с името на квартала. Сравнете оценки, снимки, работно време и отговори. Питайте и ИИ асистент коя е най-добрата възможност във вашия град и вижте кого цитира.

Питайте онези, които са дошли. Всеки нов клиент, ваш и, когато може, на другия, питайте как е намерил фирмата. Отговорът разкрива канала.

Картографирайте онези, които препоръчват. Специалисти, доставчици и съседни бизнеси, които обслужват същата публика. Открийте към кого пращат хора.

Погледнете календара му. Събития, работилници, изложения, спонсорство на отбор в квартала, участие в търговска асоциация.

Отворете торбата. Опаковка, бележка, картичка, QR код, съобщение след покупката. Онова, което се случва след продажбата, често е каналът, който води следващата.

Говорете с доставчиците. Те продават и на двамата и знаят кой расте и по какъв път.

След това изберете една от следите, която пасва на вашия бизнес, и тествайте 30 дни. По една. Орлин започна от най-евтината: поправи профила в Google и поиска оценка от всеки клиент на тезгяха. Разказваме как да го направите без неудобство в как да получите повече оценки в Google.

Вие сте на страната на онзи, който гледа фасадата

Има предприемач, който гледа как конкурентът расте и го обяснява с видимото: цена, място, късмет, „тя има съдружник с пари". И има такъв, който отива да открие невидимото.

Първият години наред реже маржа, за да се конкурира с цена, която никога не е била проблемът. Вторият открива, че борбата не е била за клиента, който минава по улицата, а за всички пътища, които водят до улицата.

Орлин намери шест канала за една седмица шпионаж. И излезе с въпрос, който важи за всеки бизнес: колко други съществуват, които нито аз, нито тя използваме?

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти отговаря на този въпрос. Те са 100 канала, в 10 части, от препоръки и партньорства до търсене в Google, общности, събития, платформи, офлайн и медии, и всеки идва с какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва да го изпробвате. Четейки, ще разпознаете каналите, които конкурентът ви ползва, без вие да ги виждате, и ще намерите някои, които той още не е открил. Бонус таблицата помага да изберете трите, които най-много подхождат на бизнеса ви, а 30-дневният план показва как да стартирате първия.

Вместо седмица, прекарана в проучване на съседа, един следобед в четене на цялата карта.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен, в PDF, а Hotmart гарантира седем дни. Струва по-малко от кана добра боя.

Вашият конкурент няма тайна. Има врати, които вие още не сте отворили.

Орлин и Наталия са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Защо конкурентът ми продава повече, ако продуктът е същият?

В повечето случаи, защото е на повече места, където клиентът решава покупката: появява се по-добре в Google, получава препоръки от партньори, прави събития, участва в групи или поддържа контакт след продажбата. Тези канали почти никога не се виждат за онзи, който гледа само магазина или цената.

Как да разбера откъде идват клиентите на конкурента ми?

Потърсете вашата услуга, сякаш сте клиент, сравнете профила в Google и оценките, наблюдавайте неговите събития и партньорства и питайте новите клиенти как са намерили всяка фирма. Доставчиците и специалистите, които обслужват същата публика, също обикновено знаят кой расте и по какъв път.

Решава ли проблема понижаването на цената, когато конкурентът продава повече?

Само когато цената наистина е причината, а често не е. Понижаването на цената без да знаете причината намалява маржа и не връща клиента, който идва при конкурента по друг път. Първо открийте кои канали той използва и тествайте един от тях 30 дни.

Къде да намеря канали за продажби, които конкурентът не използва?

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, всеки с пример, първа стъпка, за кого работи най-добре и цена на теста. С бонус таблицата избирате три канала, а с 30-дневния план тествате първия. Достъпът е незабавен и има седем дни гаранция през Hotmart.

Често задавани въпроси

Защо конкурентът ми продава повече, ако продуктът е същият?+

В повечето случаи, защото е на повече места, където клиентът решава покупката: появява се по-добре в Google, получава препоръки от партньори, прави събития, участва в групи или поддържа контакт след продажбата. Тези канали почти никога не се виждат за онзи, който гледа само магазина или цената.

Как да разбера откъде идват клиентите на конкурента ми?+

Потърсете вашата услуга, сякаш сте клиент, сравнете профила в Google и оценките, наблюдавайте неговите събития и партньорства и питайте новите клиенти как са намерили всяка фирма. Доставчиците и специалистите, които обслужват същата публика, също обикновено знаят кой расте и по какъв път.

Решава ли проблема понижаването на цената, когато конкурентът продава повече?+

Само когато цената наистина е причината, а често не е. Понижаването на цената без да знаете причината намалява маржа и не връща клиента, който идва при конкурента по друг път. Първо открийте кои канали той използва и тествайте един от тях 30 дни.

Къде да намеря канали за продажби, които конкурентът не използва?+

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, всеки с пример, първа стъпка, за кого работи най-добре и цена на теста. С бонус таблицата избирате три канала, а с 30-дневния план тествате първия. Достъпът е незабавен и има седем дни гаранция през Hotmart.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция