Какво кара една фирма да продава повече от друга?

Вече единайсет години карам камиона на дистрибутор на храна за животни. Всеки вторник в седем сутринта първата ми спирка е една и съща улица: два зоомагазина, по един от всяка страна на тротоара, разделени от аптека.

Може да научите много за една фирма, само като погледнете поръчката ѝ.

Три години двата поръчваха почти еднакво. Четиридесет чувала, понякога четиридесет и пет. Същата марка, същата ценова листа, защото листата е моя. Огнян, от лявата страна, имаше най-красивия магазин на улицата. Радка, от дясната, имаше дървен тезгях, който отдавна искаше ремонт.

През март миналата година поръчката на Радка скочи на шейсет. През август, на деветдесет. През декември трябваше да се върна в четвъртък, защото вторникът не стигаше.

Поръчката на Огнян остана на четиридесет. В някои месеци, на трийсет и два.

Не беше продуктът. Беше същият чувал, от същия камион, разтоварен от същия помощник. Нещо се беше променило от дясната страна на тротоара и ми отне почти година да разбера какво.

Краткият отговор

Какво кара една фирма да продава повече от друга почти никога не е продуктът или цената. Това е броят на пътищата, по които правилният клиент стига до нея. Който зависи от един канал, продава колкото този канал пропуска; който има три работещи канала за привличане, знае откъде ще дойде следващият клиент.

Канал за привличане е всеки път, който води нов клиент до фирмата: препоръка, търсене в Google, партньорство с друг бизнес, реклама, изложение. Повечето малки фирми имат един. Тези, които растат, имат три или четири и знаят как да измерват всеки.

Какво видях от дясната страна

В един дъждовен вторник Радка ми предложи кафе, докато помощникът нареждаше чувалите. Попитах, наполовина на шега, дали е спечелила от лотарията.

Тя се засмя и ми показа три неща.

Първото беше закачено до касата: блок с картички. „Доведете приятел: при първата му покупка и двамата получавате безплатно къпане." Каза, че картичката съществувала от години. Променил се само моментът на предаване. „Преди я оставях на тезгяха и никой не я взимаше. Сега я давам, когато стопанинът дойде да вземе кучето си от къпането и каже, че е станало красиво. Това е моментът, в който човекът е доволен от мен."

Второто беше в телефона ѝ. Профилът на магазина в Google, с нова снимка всяка седмица, вярно работно време и всяка оценка, на която е отговорено по име. Който се премести в квартала и потърси зоомагазин близо до дома си, намираше първо Радка. Огнян също имаше профил. Беше направен от племенник, преди четири години, със стария телефон.

Третото ме накара да забравя кафето. На стената, магнит за хладилник от ветеринарната клиника на съседната пресечка. „Ветеринарката препоръчва нас за храна и къпане. Ние препоръчваме нея за ваксини и прегледи. Всяка седмица идва хора оттам с нейното листче в ръка."

Три канала. Нито един скъп. Нито един вълшебен. И нито един не зависеше от това някой да мине по тротоара.

Какво видях от лявата страна

Пресичането на улицата е най-късият участък от маршрута ми. От другата страна Огнян се оплакваше от движението, както почти всеки вторник.

„Улицата умря. Сега хората купуват всичко през интернет."

Улицата беше същата. Аптеката по средата беше пълна. А съседката му току-що беше получила деветдесет чувала.

Огнян не беше по-лош търговец. Отваряше рано, обслужваше добре, държеше магазина безупречен. Всичко това има значение. Но имаше един-единствен източник на клиенти, вратата, а вратата зависеше от късмета на деня. Когато късметът беше слаб, нямаше къде другаде да търси.

Единият продаваше на онези, които минаваха по тротоара. Другата продаваше и на онези, които дори не знаеха, че тротоарът съществува.

Трите канала на Радка и как да започнете всеки от тях

Онова, което направи Радка, се побира във всеки квартален бизнес и в много фирми, които дори нямат магазин. Подробността, която почти никой не копира, е, че тя не започна и трите едновременно. Започна с картичките през март, преброи колко се връщат на месец и едва тогава мина на Google. Партньорството дойде последно.

1. Структурирана препоръка. Спонтанната препоръка е късмет; структурираната е процес. Първа стъпка: изберете момента, в който клиентът е най-доволен (предаването, комплиментът, решеният проблем), и предложете предимство и за двете страни, за онзи, който препоръчва, и за препоръчания. Как да измервате: пребройте колко картички или кода се връщат на месец.

2. Фирмен профил в Google. Това е каналът на онези, които вече търсят това, което продавате, сега, близо до себе си. Първа стъпка: проверете днес телефона, работното време и адреса; после помолете за оценка последните доволни клиенти и отговорете на всички. Как да измервате: питайте всеки нов клиент как е намерил магазина.

3. Партньорство с допълващ бизнес. Други фирми вече обслужват клиента, когото искате, преди или след вас. Първа стъпка: направете списък с три бизнеса, които продават на същата публика, без да ви конкурират, и предложете кръстосана препоръка, с прост материал, който всяка страна да раздава. Как да измервате: листчето с името на партньора или въпросът „кой ви препоръча?".

Забележете, че и трите отговарят на един и същ въпрос: правилният клиент там ли е вече? Стопаните на кучета бяха в клиниката, в Google и в разговорите между приятели. Тя само отвори по една врата във всяко място.

Ако искате да видите пълната карта на възможните пътища, този текст обяснява какво са каналите за привличане и кои съществуват.

Денят, в който Огнян пресече улицата

През ноември Огнян ме хвана за стъпенката на камиона. Погледна към другата страна и попита, без заобикалки, какво прави тя, което той не прави.

Разказах му трите неща.

Той мълча известно време, после се засмя, малко смутено: „Само това ли?"

Само това. И всяка седмица, без да спира в месеца, когато магазинът се пълни.

Следващия вторник беше оправил профила в Google. Но още тогава ми зададе въпроса, на който не знаех как да отговоря: „А след това какво още може да се направи? Тя е намерила три. Сигурно има и други."

Има. И именно на този въпрос повечето предприемачи се спират.

От коя страна на тротоара сте

Почти всеки собственик на фирма знае наизуст кой е най-добрият му продукт. Много малко могат да кажат без да мислят откъде са дошли последните десет клиенти. Ако отговорът е един-единствен, препоръка, улицата, Instagram, една реклама, вие сте от лявата страна на тротоара. Можете да сте най-добрият търговец на улицата и пак да живеете между празника и глада.

Огнян откри три пътя, защото погледна съседката. Вие не е нужно да чакате съсед да успее, за да знаете, че съществуват.

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира, в 10 части, сто пътя за водене на клиенти: препоръки, партньорства, търсене и съдържание, социални мрежи, реклама, активно проспектиране, общности и събития, онлайн платформи, местни действия и медии. За всеки канал показва какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва тестът, от безплатно до високо. Идва с таблица за оценка на каналите по цена, скорост и съответствие и избор на първите три, и 30-дневен план, ден по ден, за изправяне на първия и решение дали да го запазите, коригирате или смените.

Това е отговорът, който нямах на стъпенката на камиона.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Това е PDF, който пристига на имейла ви веднага след покупката, за четене от телефона или за разпечатване и оставяне на тезгяха. Струва по-малко от един ден с празен магазин и има 7 дни гаранция през Hotmart: ако не ви подхожда, искате парите си обратно.

И не е нужно да отваряте сто канала. Самото ръководство казва: започнете с един, измервайте 30 дни, после добавете следващия. Точно това направи Радка, по една картичка.

Огнян и Радка са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Защо една фирма продава повече от друга със същия продукт?

В повечето случаи, защото има повече пътища, които водят клиенти. Едната зависи от един-единствен канал, като движението по улицата или спонтанната препоръка, докато другата съчетава два или три измервани канала, като структурирана препоръка, профил в Google и партньорства. Продуктът може да е идентичен; това, което се променя, е колко правилни хора стигат до него.

Колко канала за привличане трябва да има малката фирма?

Три работещи канала вече дават предвидимост за повечето малки фирми. Важното е да не ги отваряте всички наведнъж: започнете с един, тествайте с постоянство 30 дни, измерете колко клиенти е довел и едва тогава добавете следващия.

Кой е най-евтиният канал за привличане, с който да започна?

Обикновено са тези, които използват взаимоотношения, които вече имате: структурирана препоръка, фирмен профил в Google и партньорство с допълващи бизнеси. И трите могат да се тестват с нулева или много ниска цена. Те изискват рутина, не бюджет.

Какво има в Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти?

Това са 100 канала за привличане на клиенти в 10 части, всеки с какво представлява, практически пример, първа стъпка за тест, за кого работи най-добре и цена на теста. Включва четири правила за избор на канали, таблица за оценка, с която определяте първите три, и 30-дневен план за тест, ден по ден. Достъпът е незабавен през Hotmart, с 7 дни гаранция.

Често задавани въпроси

Защо една фирма продава повече от друга със същия продукт?+

В повечето случаи, защото има повече пътища, които водят клиенти. Едната зависи от един-единствен канал, като движението по улицата или спонтанната препоръка, докато другата съчетава два или три измервани канала, като структурирана препоръка, профил в Google и партньорства. Продуктът може да е идентичен; това, което се променя, е колко правилни хора стигат до него.

Колко канала за привличане трябва да има малката фирма?+

Три работещи канала вече дават предвидимост за повечето малки фирми. Важното е да не ги отваряте всички наведнъж: започнете с един, тествайте с постоянство 30 дни, измерете колко клиенти е довел и едва тогава добавете следващия.

Кой е най-евтиният канал за привличане, с който да започна?+

Обикновено са тези, които използват взаимоотношения, които вече имате: структурирана препоръка, фирмен профил в Google и партньорство с допълващи бизнеси. И трите могат да се тестват с нулева или много ниска цена. Те изискват рутина, не бюджет.

Какво има в Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти?+

Това са 100 канала за привличане на клиенти в 10 части, всеки с какво представлява, практически пример, първа стъпка за тест, за кого работи най-добре и цена на теста. Включва четири правила за избор на канали, таблица за оценка, с която определяте първите три, и 30-дневен план за тест, ден по ден. Достъпът е незабавен през Hotmart, с 7 дни гаранция.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция