参加行业展会值得吗？怎样带回客户，而不只是一摞名片

搭展位的人，比所有人都先看到展会。

魏建军干这行十九年了。他每次周四晚上到场，那时展馆里还有新地毯的味道，周日凌晨才走。这期间，他练出了一种本事：只看搭建的方式，就能猜出哪个展商明年还会来。

那次，在上海的一场食品餐饮行业展会上，他在C区过道里并排搭了两个展位。每个九平方米。两家外卖包装厂，产品相似，价格也相似。

马强的展位，要的是一块巨大的背景板，一台五十英寸的电视播放企业宣传片，还有一张留了地方放玻璃罐的接待台。*“这是放名片的，”*他解释说。*“再放点糖果，大家都爱拿。”*

苏婷的展位，要求有点奇怪。她要了一张靠里的小桌子，两把椅子，还有一块低调的小牌子：*预约洽谈*。侧面贴了一张打印的表格，上面是周五到周日的时间安排。旁边，放着一箱封好的样品。

魏建军问她，这么小的展位，何必搞这么周全。

*“这些时间段，一半已经有人订了，”*她说。然后把一块写字板放进了包里，没让他看见上面写了什么。

参加行业展会到底值不值得？

值得，前提是把展会当成一个获客渠道——一条可预期的、带来客户的路——而不是一个周末的展示。一场展会的结果，在三个时刻里决定：展前几周（你约了谁）、展会那几天（你怎么把看热闹的人和真要买的人分开）、以及展后48小时（对每一个联系人的回访）。只管中间那一段的人，往往带回名片。三段都管的人，带回客户。

C区过道里发生的，正是这样。

周五，上午十点

大门一开，马强的展位先挤满了人。视频在放，糖果一颗颗少下去，罐子里的名片越来越多。各种人都有：小吃店老板、学生、假装成客户的同行。

在苏婷的展位，十点半，坐下来的是一家十四家门店的连锁餐厅的采购。她三周前就邀请过他，先是邮件，后来是脉脉，只有一句话：*“周五上午10点半我在C14展位。给我十五分钟，我告诉你为什么你们的汤品包装在电动车上会漏。”*

他来了。而且不是偶然来的。

周六下午三点，苏婷不在展位上。她在展会的报告厅里，花二十分钟讲了一个和广告毫不相干的主题：怎样减少外卖订单洒漏引起的投诉。有六十个人来听。结束后，排起了一小队人——每个人都带着一份样品和一个约谈的时间离开。

周日，晚上十一点

撤展时，魏建军看到了两幕他早就熟悉的场景。

马强把罐子里的东西倒进一个超市的购物袋。*“二百一十二张名片，”*他很满意地说。*“周一我来看看。”*

苏婷坐在展位的地上，膝盖上放着笔记本电脑，正在敲字。每一位联系人都有一行记录：对方想要什么，什么时候决定，下一步是什么。*“要750毫升碗的样品。”“三月决定。”“先和合伙人谈。”*

就在那时，那块被忘在桌上的写字板露了出来。上面是一份四十家企业的名单，是她想在这场展会上见到的。其中二十三家打了勾：展前就确认了时间。每个名字旁边，都有一行备注，写着这家企业需要什么。

苏婷来参加展会，不是为了被人看见。而是为了完成一份日程。

六周之后

魏建军在另一个展馆里又碰到了苏婷，他正在给别的客户搭展位。她只是来参观的。她说，那场展会已经签下了四份合同，还有另外九个谈判正在进行。她刚刚续订了明年的展位——还是在同一条过道。

至于马强，他是从主办方那里听说的：不续了。*“展会对我们这行不管用，”*他对主办方说。

那二百一十二张名片，只收到过一封邮件，一个月之后发的，每个人都一样，附着产品目录。有三个人回了信。没有一个人记得他是谁。

他们俩付的是同一场展会的钱。只有一个人真的去参加了。

为什么那么多人从展会只带回名片

这不是不努力。马强在展位上站了三天。问题出在他衡量的东西上。

满罐子衡量的是人气，不是意向。一场人山人海的展会，是由看热闹的人、供应商、学生和同行组成的，每个人的名片在玻璃罐里一样重。没有当场记录，一个星期内，名片就变成了陌生联系人。

展会没有辜负马强。他只是把一个获客渠道，用了一半。

怎样从展会带回客户：展前、展中、展后

苏婷做的事，一张清单就能写完，其中没有一条需要更大的展位。

展前

1. 列出你想见的人。 二十到四十家企业，附上拍板人的名字。

2. 约好时间再邀请。 提前三周，发一封简短的陌生开发邮件，或者一条脉脉消息，写明展位号、时间，以及十五分钟的具体承诺。没人会为了一句*“来我们展位看看”*穿过整个展馆。

3. 申请做分享。 主办方需要内容。提议做一场有用的分享，而不是广告。讲课的人下台时，身后会排起队。

展中

4. 准备一个能分开看热闹和真买家的问题。 比如*“你们每天有多少外卖订单？”*答案会告诉你，值得长谈，还是笑一笑就够了。

5. 当场记录。 写在名片背面或手机上：对方想要什么，什么时候决定，下一步。展会的记忆，最多撑到周一。

6. 样品给通过了提问的人。 把它交给真正有可能购买的人，同时约好继续谈话的时间。

展后

7. 48小时内逐个回访。 提到当时的谈话，把说好的东西发过去，提出日期。拖得久的人，会变成几十个名字里的又一个。

8. 算出每个客户的成本。 把展会的所有花费加起来——场地、搭建、差旅、样品——除以之后三个月内成交的客户数。这就是这场展会的获客成本。决定你明年还去不去的，是它，而不是名片的数量。

展会配合其他渠道，效果更好

苏婷的展会并不是单打独斗。之前有陌生开发邮件和脉脉，期间有分享，之后有有条理的回访。在企业对企业的销售中，活动、协会、主动开发和内容是互相喂养的。如果这是你的市场，也可以看看不依赖明星销售，怎样拿到B2B客户。

你站在过道的哪一边

想想你最近参加的一次活动。你带回来的是一袋名片，还是一份下一步行动的清单？你知道它带来了多少客户，还是只知道有多少人路过？

两人之间的距离，不在才华，而在方法。她有一张渠道地图，以及每个渠道的第一步。他有一个漂亮的展位，和一点希望。

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魏建军、苏婷和马强是为本文虚构的人物。

常见问题

行业展会对小公司值得吗？+

当小公司带着日程而不只是展位去的时候，就值得。展前约好会面，筛选路过的人，并在48小时内回访，对结果的影响，往往比展位大小更大。对于办不起展位的人，带着一份目标企业名单去逛展，也是一个渠道。

怎样在行业展会上拿到客户？+

列出你想见的企业，几周前就为每一家约好时间并发出邀请，再准备一个能分开看热闹和真买家的问题。每场谈话的下一步，当场记下来。之后两天内，逐个回访，并提到当时聊的内容。

怎么知道展会有没有回报？+

把展会的所有花费加起来，包括差旅、搭建和样品，除以之后几个月内来自展会的成交客户数。再与其他渠道的单客成本对比，这个数字会告诉你值不值得再去。

除了展会，还能去哪里找客户渠道？+

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