怎样获取B2B客户，而不依赖一个“金牌销售”？

何静： 昨天在协会的茶歇上听说，你最好的销售走了，去了竞争对手那里。还有，他之前跟的几个客户，已经不回你的邮件了。 我太清楚你现在胃里是什么滋味。三年前，轮到我，是钱涛。你应该记得他：年会上所有奖都被他拿走，每个采购的孩子叫什么名字他都知道。他是一个周五下午走的。到了周一，我们最大的几个安防设备客户，已经在接他的电话，就在马路对面。 我不打算安慰你。我想告诉你我学到的东西，因为当时没有人告诉我。

第一：客户资源，从来就不属于公司

何静，我最先发现的一件事，比他的离开还要疼。 我们并没有客户。我们有的是钱涛，而客户是钱涛的。 联系人在他的手机里。每一次谈判的来龙去脉，在他的脑子里。当一家公司换了新的采购来接手，最先知道的是钱涛，在吃午饭的时候。公司只有等订单到了，才知道。 我们所有的获客，都走一个渠道，而这个渠道有腿，有想法，还会收到别人开的工作邀请。 同一年，我们协会里另一家经销商的老板，也失去了他的主力销售。他做了看起来最顺理成章的事：再招一个金牌销售，开更高的薪水。我做了另一件事。直到现在，我们在茶歇碰面，他还会问我，是怎么做到的。

我花了一年才写出的答案

*如果让我用几句话总结，会是这样：*想要不依赖一个金牌销售就拿下B2B客户，公司必须拥有属于公司、而不是属于某一个人的获客渠道。这意味着：自己的目标企业名单；在行业协会和展会上持续出现；以品牌名义做内容和主动开发；与已经在服务这些企业的伙伴合作；以及把每一次沟通，记录在一个即使销售离开也依然留下的地方。

好销售仍然至关重要。但他应该是去运营渠道，而不是自己成为渠道。

第二：我在接下来的十二个月里做了什么

我没有一下子全做。没人做得到。我一次开一个渠道，只有前一个有了数字，才开下一个。

1. 一份目标企业名单，属于公司。第一周，我和财务坐下来，列出了本地八十家和我们最好的客户同类型的企业。每一家，我们都记下：谁负责采购，谁拍板，谁使用设备。这有个名字，叫客户定向营销，但对我来说，它就是一张表格，第一次放在了公司的电脑里。第一步：列出三十家理想企业，每一家再写下三位影响采购的人。

2. 做过功课的陌生邮件。我以前特别怕陌生邮件，因为总想到那些千篇一律、人人都删掉的群发。我发得很少，而且各不相同：每一封都提到那家公司的一件真事，比如扩建、一个安全员的招聘、一条行业新闻。第一步：写十封邮件，每家企业一封，说清此刻这次对话存在的真实理由。

3. 以两个人的名义做脉脉和领英。我和我们的技术主管，开始每周发一次帖子，讲我们在工厂里看到的东西：设备使用中最常见的错误，某个标准的变化，一次成功的拜访。我们还开始用带个人留言的方式，加名单上的那些人。第一步：选公司里一个懂行的人，坚持一个月，每周发一次。具体做法见 怎样在领英上卖东西，又不做那个让人讨厌的私信骚扰者。

4. 真正去协会。我交了好些年的商会会费，却从没去过一次会议。我开始去了。然后，我主动提出，给小型工厂做一场关于安全生产的短讲座。这场讲座带来的会面，比整整半年的陌生拜访还多。第一步：连续去三次你所在行业或所在城市的协会活动，之后再提出办讲座。

5. 展会，并且在展会之前就规划好会后。我们去参加本地的行业展会，带着一条规则：所有收集到的联系人，两个工作日之内必须收到一条消息，内容是在展位上聊过的事。第一步：在订展位之前，先定好由谁来回访，多久回，发什么内容。

6. 本来就在出入工厂的伙伴。安全生产咨询师、职业健康服务机构、消防系统安装商，他们拜访的企业，和我们是同一批。我们和其中三家达成了互相推荐的协议。第一步：列出你的客户在你之前或之后会雇用的人，向他们提议互相引荐。

7. 政府采购。我以前觉得这是巨头的事。其实不是。我们把公司登记到了政府采购平台上，开始关注本地各单位的采购公告。第一步：完成供应商注册，先关注你产品相关的公告一个月，再去投第一个标。

而且一切，绝对是一切，都开始记录进一个客户管理系统（CRM）：每一位联系人，每一次对话，每一份报价。明天如果有人走了，接手的人清楚地知道上一步停在哪里。

第三：发生了什么变化

我不会告诉你数字，因为每家公司都不一样。我告诉你我的感受。 以前，每次钱涛休假，我都睡不好。现在，团队里没有一个销售拥有超过一小部分客户。我们有两位销售，两个人都很好。没有一个是明星。而我每个月都知道新客户从哪来：名单、协会、伙伴、展会、政府采购和脉脉。 另一家经销商的老板，从那以后已经换了两次金牌销售。每走一个，他的公司就要从头再来。 我们两个的差别，不是运气，也不是钱。是他雇了一个人，而我建了渠道。

最后，我想寄给你的东西

何静，那一年最难的部分，不是干活。而是弄清楚到底有哪些渠道。我一点一点地拼那份清单，这里聊一次，那里参加一次活动，再走一回错路。 现在有了一条我当时没有的捷径。它叫《100个获客渠道指南》。100个渠道，分在10个部分里，其中一个部分专讲主动开发与直接销售：陌生邮件、领英、电话、直邮、实地销售、客户定向营销、政府采购。还有整整几个部分讲合作伙伴，以及社群与活动，包括展会、演讲和协会。每个渠道都有：它是什么、一个案例、测试的第一步、最适合谁、测试要花多少钱。 我最想用上的，是那两份赠品：一份按成本、速度和契合度给每个渠道打分、帮你挑出最先三个的评估表，以及一份30天计划，用来测试第一个新渠道，测量，然后决定保留、调整还是更换。这正是我做过的事，只不过是靠硬撑，用了十二个月。 抱个拳，随时打电话给我。 沈蓉

下一步

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从一个留在公司里的渠道开始。然后，下一个。

沈蓉、钱涛和何静是为本文虚构的人物。

常见问题

怎样获取B2B客户？+

建立一份目标企业名单，写明影响采购的人，并结合这些渠道：做过功课的陌生邮件、脉脉和领英上的开发与内容、行业协会、有快速回访的展会，以及与互补供应商的合作。一次开一个渠道，测量30天，并把每次沟通记录在CRM里。

怎样才能不依赖某一个销售？+

让获客渠道属于公司，而不是属于个人：客户名单和谈判记录放在公司的系统里，内容以品牌和不止一位专业人员的名义发布，合作和协会由公司来推进。销售依然重要，但他运营的是渠道，而不是唯一的渠道。

参加商务展会对B2B销售有用吗？+

有用，前提是展会之前就规划好对联系人的回访：由谁回，多久回，发什么内容。没有这个回访，展会往往只换来一叠名片。把展会和一场讲座，或者事先对目标企业的邀约结合起来，能增加高质量的沟通。

哪里能找到B2B开发渠道，并附带每个渠道的第一步？+

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