怎么在领英和脉脉上开发客户？不惹人烦的B2B销售方法

苏晴和方琳是2021年在一门招聘课程上认识的，巧的是，她们同一个学期，各自在苏州开了公司。两个人做的事一样：为工厂填补难招的技术岗位。焊工、设备维护技师、工业电工，就是那种一空就是三个月、还会让一条产线停摆的岗位。

七月，两个人都决定，下半年要把领英作为销售渠道。她们在同一个星期里建好了档案，看着同一块屏幕：一张头像，一个标题，一个“加好友”按钮。

之后各自怎么做，十二周就讲完了。

简单说，怎么在领英上做销售

在领英上做销售，是把两个渠道结合起来：内容，让买家记住你的名字并相信你懂行；主动拜访，与精挑细选的人展开对话。档案要说清你为谁工作、解决什么问题；内容要展示这个问题被解决的样子；私信，只在有了真正的交流理由之后才发出。上来就发带报价的邀请，往往会被无视，有时还会被平台本身限制。

第1周

方琳买了一个自动发邀请的工具。每天一百个，附言都一样：*“您好！我是招聘专家，很乐意向您介绍我们的服务。”*她的档案标题写着：*“CEO | 招聘 | 人力资源管理 | 热爱与人打交道”*。 苏晴整整一个星期没发一个邀请。她重写了标题：*“为苏州的工厂填补技术岗位，用几周，而不是几个月”*。她把封面换成自己戴着安全帽站在车间里的照片。然后列了一份四十人的名单：本地工厂的设备经理和生产经理，写下姓名、公司，以及每个人平时爱发什么内容。

第3周

方琳已经新增了一千多个好友。很多人通过了邀请。但几乎没有人回复紧随其后的那条消息，一份公司介绍的PDF。少数回复里，有一半是别的猎头来谈合作。 苏晴发了第一篇文章。讲了一个真实的故事，没有出现名字：一家工厂招设备维护技师招了四个月，她改了招聘启事里的哪些地方，十天内就来了三位对口的候选人。结尾是一个问题：*“现在最卡你们产线的，是哪个岗位？”*十一条评论。其中两条来自她名单上的经理。

她一条一条耐心地回复。然后给这两个人发了邀请，附言很短：*“谢谢你对电工岗位的评论。下周我会专门写一写这个话题。”*

第6周

方琳把自动消息换成了“更个性化”的版本，开头加上对方的名字。回复率还是差不多。她开始觉得，领英“不适合她这个行业”。 苏晴保持着自己日程里放得下的节奏：每周两篇文章，每周给名单上的人发十个邀请，每天花十五分钟，认真评论她关注的那些经理发的内容。没有一条销售私信。但已经有三位经理主动来问过她一些事，就像问一位同行。

第9周

方琳收到了领英的提示，限制她可发送的邀请数量。自动工具超出了额度，而且很多人把邀请标记成了“不认识”。 苏晴收到一条她没有主动索求的消息。来自老何，一家零部件工厂的设备经理，他读了她七篇文章，却一次都没评论过。*“我这里有个机电技师的岗位，从三月一直空到现在。你明天能给我打个电话吗？”*

第12周

方琳放弃了领英，又回到靠两家老工厂推荐的日子。

苏晴签下了两份合同，其中一份来自老何的公司，手里还有四场对话正在进行。没有一份合同，是从她发出的一条推销服务的私信开始的。

两个人在领英上花的时间差不多。一个人用这些时间喊话。另一个，用来被认出来。

苏晴遵循的路线

管用的做法，不取决于文笔好，也不取决于有成千上万的粉丝。它取决于四个环节，按这个顺序来。

1. 档案是橱窗，不是简历。标题说明你为谁工作、交付什么结果。“关于”一栏讲客户的问题，而不是你的经历。第一步：今天就重写标题，用一句你的客户能听懂的话。

2. 一份重要人物的名单。三十到五十位有采购决定权的人，同行业、同地区。第一步：用表格做出这份名单，写上每个人平时发布什么。

3. 展示问题被解决的内容。真实故事（不暴露客户）、行业里的常见错误、你每周都被问到的问题。第一步：写你上个月被问得最多的那个问题。

4. 有理由才聊。邀请附上一句关于对方说过或发过的东西的话。第一条消息不卖东西：只是接着一个话题往下聊。等对方说出了自己的问题，才轮到方案。

还有一条节奏上的规矩：领英一开始很慢，之后会不断累积。所以头30天的坚持，在这里是用来检查的，而不是用来下结论的。在这段时间里，你应该已经看到对话开始了，哪怕合同还没来。如果连对话都没有开始，先调整档案和内容，再考虑放弃这个渠道。

如果你的节奏需要更多直接联系，另一篇文章讲了如何做主动拜访而不毁掉自己的名声，把领英和邮件、电话结合起来。国内的话，脉脉和微信也可以起同样的作用。

在领英上该衡量什么

不要衡量点赞。每周衡量三样东西：

与名单上的人开启的对话，不论是你发起的还是他们发起的；

由这些对话产生的预约会议；

来自这条路径的成交客户。

积累十二周这些数字，你就能知道要发多少内容、发多少邀请，才能成交一位客户。到这时，一个渠道才不再是寄托，而成为可预测的。

你站在领英的哪一边

有人打开领英，是为了被一千个人看到。

也有人打开它，是为了被四十个人记住。

前一类人把别人的收件箱塞满，然后抱怨这个平台没用。后一类人在某个普通的周二，收到一位默默读了七篇文章的人发来的消息，对方决定，想找的就是她。

不过请注意一个细节：即便在最好的时候，领英也只是苏晴的其中一个渠道。在对话变冷的那几周，她仍有两家工厂的推荐，还开始在本市的企业家协会活动上发言。而方琳，当领英失灵时，只有一个地方可以回去。

100个获客渠道指南包含了领英的两个渠道，内容与主动拜访，还有另外98个，分为十个部分：推荐、合作、内容与搜索、社交平台与视频、广告、主动拜访、社群与活动、平台、线下与媒体公关。每个渠道都讲清：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合哪类生意，以及测试成本。附带一张评估表，帮你选出与你的生意最契合的三个渠道，还有一份30天计划，逐日说明如何测试第一个。

下一步

不要依赖单一方式来赢得客户

当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。

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领英可以是你的第一个渠道。只是别让它成为唯一的渠道。

苏晴、方琳和老何是为本文虚构的人物。

常见问题

怎么在领英上做销售又不让人反感？+

从档案开始，讲清你为谁工作、解决什么问题，并发布展示这个问题被解决的内容。只和精选的人建立联系，附上一句关于他们说过的话的附言，等对方讲出自己的问题时，再谈方案。群发邀请加商业介绍，是最快被无视的路。

在领英上发什么内容才能拿到客户？+

你解决过的真实问题的故事（不暴露客户）、你所在行业的常见错误，以及你最常听到的问题的回答。结尾用一个问题，邀请买家讲述他的情况。每周稳定发两篇，通常比偶尔发很多篇更有效。

领英上的自动发邀请管用吗？+

大量自动发送邀请的工具，往往会产生不回复的好友，而当很多人拒绝或标记“不认识”时，领英可能会限制账号。少量精挑细选、带个性化附言的邀请，通常能带来更好的对话。

还有哪些渠道适合与领英搭配，用来向企业销售？+

开发邮件、电话、展会、行业活动上的演讲，以及企业家协会，都与领英很搭。《100个获客渠道指南》涵盖这些渠道和更多渠道，每个都有第一步和测试成本，另附一张评估表，用来选出最先尝试的三个。

它适合我的业务类型吗？+

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