怎么建立客户社群？让客户替你卖货的社群运营方法

周六早上5点50分，街上还是黑的。

在一家运动用品店门口，卷帘门拉起了一半。里面亮着值班的灯，一个保温壶里装着热咖啡，一张折叠桌上摆着一次性小杯。门外，大约三十个人穿着跑鞋，一边拉伸，一边说笑，一边抱怨天冷。

这里没有一个人是来买东西的。店要到九点才开门。

整六点，老板林岚拍了两下手。*“刚入门的跑五公里，老手跑十公里。谁都不许一个人回来。”*

然后队伍沿着大道跑了出去。

三年前，这里只有四个人。

什么是客户社群，为什么它能卖货

客户社群，是一群人围绕着你的生意能帮助解决的某个兴趣，频繁聚在一起，而且即使没人在卖东西，他们也依然会继续见面。它之所以能替你卖货，是因为它把客户变成常客，把常客变成推荐的人。人们向自己认识并信任的人购买，而社群让这两件事每个星期都在发生，不用打广告。

这和粉丝不同。粉丝是看。社群成员是到场。

林岚的跑步群是怎么开始的

没有人策划过。一位刚买了第一双跑鞋的顾客，在收银台边提到，她不敢一个人在马路上跑步。林岚已经跑了很多年，她说：*“周六早上六点，我从这儿出发。一起来。”*

来了那位顾客、她丈夫，还有一位朋友。算上林岚，四个人。

下一个周六，六个人。林岚开始在本子上记谁来了。建了一个微信群，只用来通知路线和时间。准备了咖啡。凡是在店里买跑鞋的人，她都邀请，没有折扣，没有条件：*“我们周六跑步。你会喜欢的。”*

一年之后，门口站二十五个人成了常态。这个群有了外号，有了跑友们自己做的队服，还有会在最后一公里等新人的老手。

接下来，发生了任何广告活动都做不到的事。

商场另一头的那家店

小郭在同一座城市的商场里，开了一家运动用品店。店面漂亮，位置好，墙上的品牌比林岚的店还多。

他的策略，是零售业里最常见的那种：促销。每个月一场活动。跑鞋打折，袜子买二送一，往季款清仓。促销的日子，店里人满为患。接下来的日子，店里空空荡荡，因为为促销而来的人，会等下一次促销。

小郭卖得不差。他卖得很贵：每一笔成交，都要割掉一块利润。

与此同时，在林岚的店里，情形是这样的。群里一位新手跑友，膝盖开始疼。周六，一位老手看了看他的鞋，说已经磨坏了。周一，这位新手走进店里，没有问价格。他问的是：林岚，你推荐哪一双？

他下个周六带了一位同事来跑。这位同事需要一双鞋。

他们两个，谁也没看到过一条广告。

为什么社群能做到促销做不到的事

这不是魔法，是三种机制，全都可以复制：

累积起来的信任。每周和店主一起跑步的人，不会像对待网上那样去比价。他买的，是一个亲眼见过他脚累的人的推荐。

自然的推荐。没有人会邀请朋友去参加促销。人们邀请的是一个好玩的周六。推荐，就藏在邀请里。

使用拉动的复购。跑步的人会磨坏跑鞋、袜子、水壶、衣服。社群增加了使用，使用增加了购买。小郭的客户在有折扣时才买。林岚的客户，在需要的时候买，而且因为跑得更多，需要得也更多。

小郭的店有顾客。林岚的店，有半个街区的人知道她在哪儿。

六步建立客户社群

你不必开一家跑步用品店。油漆店可以有周六的刷墙小组。理疗诊所，可以有一支步行队。会计师事务所，可以有每月一次的小企业主咖啡会。宠物店，可以有小区广场的狗狗聚会。

1. 找到比购买更早出现的兴趣。不是“我的产品”，而是使用它的那项活动。跑步、绘画、打理花园、经营公司。

2. 定一个固定的仪式。同一天，同一时间，同一地点。持续，才能把一次活动变成社群。林岚从来没改过周六早上六点。

3. 从小处开始，要真实。四个会回来的人，胜过五十个只来一次的人。逐个邀请最近的客户。

4. 给成员分配角色。林岚的老手会等新人。当成员们彼此照顾，社群就不只依赖你一个人。

5. 不要在仪式里推销。早上六点，没有人推销跑鞋。销售发生在之后，在店里，因为信任已经建立。变成柜台的社群，会散。

6. 衡量从中产生的东西。记下谁参加、谁购买。在收银台问客户是怎么知道这家店的。一个月后，你就知道社群是在变成客户，还是只是一场聚会。

如果你还没有足够的人来组建自己的社群，就先参加现有的：小区群、行业协会、聚会和展会。在创建自己的之前，先学习人们是怎么聚在一起的。如果你现在的目标是让客户回头，也请读一读如何让客户回头再买。

你在建一群观众，还是一个社群？

对你的生意，做一个快速测试：

如果你停止发帖和投放一个月，会有人想念你、问起你吗？

你的客户彼此认识吗？

除了购买之外，他们还有没有别的时刻，会遇见你的公司？

如果三个答案都是否，你拥有的是一群观众。你出钱让自己出现，他们就看；你一停，他们就走了。

林岚在第二年，几乎完全不再投广告了。不是出于原则。而是因为她不需要。周六早上六点，替她干了活，而且是免费的。

小郭的日历上，下一场促销已经排好了。不是因为他选了这样做。而是因为没有它，店里就是空的。

社群是一个渠道。有别的渠道配合，它会更好

社群不是一个星期就能建起来的，也不是每一种生意都有像跑步这样自然的仪式。所以它作为三个渠道之一效果最好，与结构化的推荐、一个强大的大众点评或高德地图商家主页，或者一次合作放在一起。它带来信任；其他渠道，把新人带进来。

在路易斯·菲利普·坎波斯（Luiz Philipe Campos）撰写的《100个获客渠道指南》里，社群与活动是一整个部分：自有社群、品牌客户俱乐部、参与现有的群、论坛、线上课程、线下工作坊、展会、演讲与协会。一共100个渠道，分为十个部分，每个渠道都讲清：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合哪类生意，以及测试成本。

赠品是一张评估表，按成本、速度和契合度给每个渠道打分，选出最先尝试的三个，还有一份30天计划，逐日说明如何启动第一个渠道，并决定保留、调整还是更换。读完，你可以带着画好的、属于你自己的“周六早上六点”离开。

下一步

不要依赖单一方式来赢得客户

当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。

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林岚是从四个人和一壶咖啡开始的。

林岚和小郭是为本文虚构的人物。

常见问题

什么是客户社群？+

是一群人，围绕着与你的生意相关的兴趣，比如跑步、绘画或创业，频繁聚会，而且即使没有任何销售发生，也会继续聚在一起。它带来信任、推荐和复购。与粉丝不同，社群成员会参与，而且彼此认识。

怎样从零开始建立客户社群？+

选一个比购买更早出现的兴趣，定一个固定的聚会时间，逐个邀请最近的客户。从小处开始，给老成员分配角色，不要把聚会变成推销时间。衡量谁参加、谁购买，才能知道社群有没有带来客户。

微信群算是社群吗？+

只有当大家彼此互动、围绕共同兴趣聚在一起时才算。一个只用来发促销的群，只是群发名单，不是社群。微信群很适合作为辅助，用来通知时间，并在两次聚会之间保持联系。

社群能代替广告和其他渠道吗？+

很少能单独代替。它在信任和推荐上很强，但起步阶段增长较慢。最好与其他能带来新人的渠道结合，而《100个获客渠道指南》会帮你选择，并给出每个渠道的第一步和测试成本。

它适合我的业务类型吗？+

是的。这些渠道涵盖本地企业、服务提供商、网上商店、B2B 公司和专业人士。该指南可帮助您选择适合您情况的产品。

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