我一休假公司就没生意：老板不在，怎么让公司照样接到客户？

这个场景你一定熟悉，因为你大概也经历过类似的。

海边，休假第二天，上午十点。手机在旁边的躺椅上嗡嗡震动。是一个只肯跟你谈的客户。接着是一位潜在客户，朋友介绍来的，对方说“直接找老板”。再接着是你的团队，问你一份只有你会做的报价该怎么报。

你接了。你总是会接。因为你不接，就没人能成交。

陈芳这样的日子过了整整九年。直到有一天，她买了一张不能改签的机票。

为什么公司的销售离不开老板

当客户是因为“这个人”而来，而不是因为渠道而来，公司的销售就离不开老板。朋友转介绍给老板，老板的人脉圈，只有老板才能主导的成交谈话：这些在老板在场时都管用，老板一走就停摆。要改变，就得建立不需要老板出场也能带来联系的获客渠道，比如内容、合作、有结构的转介绍、网络上的商家主页，同时设计一套流程，让别人也能完成第一次沟通。

获客渠道，指的是新客户来到你这里的那条路。有个细节几乎没人注意到：老板本人，也是一个渠道。而且是最贵的一个，因为它要用掉老板的生活；也是最脆弱的一个，因为老板会休假、会生病、也会变老。

还剩90天

陈芳在苏州开了一家景观设计工作室。为别墅、小区和少数企业设计并施工庭院。团队六个人，一年里大部分时间排期都满，她对自己的作品很自豪。

但有一个真相，她直到妹妹宣布要在国外办婚礼、要去二十天时，才肯承认：工作室的每一个客户，都是通过她来的。

朋友推荐的是她。大家关注的是她的个人账号。上门看场地、聊需求、打动客户、拍板成交的，也都是她。团队执行起来很出色。但从商业上说，工作室就是陈芳——而陈芳要离开二十天。

那天晚上，她在纸上写下了一个问题，这个问题改变了她余下一年的走向：*“如果我消失二十天，下一个客户从哪儿来？”*

没有答案。

还剩61天

陈芳从最难受的一件事开始：做统计。她把过去两年的四十个客户拉出来，在每个名字旁边记下他是怎么来的。

三十二个，是认识陈芳的人介绍的。五个，是看到一处完工的庭院，问是谁做的。三个，是在百度地图上搜到了工作室的旧主页，上面只有两条评价，照片还是六年前的。

三个客户是自己找来的，尽管主页早已荒废。五个来，是因为一处漂亮的庭院在街边替她做了宣传。两个数字都很小。但它们是仅有的、不靠她也能来的客户。

她的决定是，不要在六十天里同时开十个渠道。只选三个，选的标准是：她不在的时候，它们照样工作。

不需要你出面也能带来客户的渠道

下面是陈芳选的渠道，以及其他遵循同样原理的渠道。老板不在时，它们都还会继续带来联系：

1. 和比你更早接触客户的人合作。 对她来说，就是建筑设计师和开发商，他们比庭院早几个月接触到客户。第一步：列出五家风格相近的设计事务所，提议双向推荐，并准备一份团队随时能发出去的简单资料。

2. 把网络上的商家主页做完整、做活。 近期作品的照片，服务说明，每次交付后都请客户留评价。第一步：更新主页，并请最近十位客户写评价。

3. 有结构的转介绍，而不是碰运气的转介绍。 自发的转介绍会流向老板本人。有结构的转介绍会流向公司，因为它有规则、有时机、有回馈。第一步：在项目交付那天，客户最高兴的时候请他介绍朋友，用一张印着工作室名字、而不是老板名字的卡片。关于具体做法，可以看看如何建立转介绍机制。

4. 客户故事。 每一个项目都做成一组前后对比，配上客户的话，发在网站和公司主页上。第一步：给接下来的三处交付拍照，并请每位客户说一句话。

5. 回答真实搜索的内容。 回答客户在下单前会问的问题的页面和文章，比如一个庭院要做多久，哪些植物耐得住强光。第一步：记下你在上门时最常被问的五个问题，每个问题做成一个页面。

这些渠道，没有一个需要老板的声音才能运转。它们需要的是公司。

还剩30天

如果第一次沟通仍然要靠老板，新渠道也解决不了全部问题。陈芳用第三个月做了最没人喜欢的事：把脑子里的经验搬到纸上。

她写下了每次首次上门都会问的问题。粗算初步预算的方法。她常给客户看的参考图片。然后，她培训了团队里最有经验的那位设计师来主持第一次沟通，自己则在旁边一言不发地陪了四个星期。

看着别人用不同的方式去做，很难受。更难受的是发现，有几次上门，那位设计师做得比她还好。

还剩0天

陈芳在一个周四晚上登机。她把工作手机留在了工作室的抽屉里。给团队只留了一句话：*“只有出了人身安全的事才给我打电话。”*

旅行第9天

没人出事。但晚上，团队在她的私人手机上发来一条消息。一张日程表的照片。

两次上门，是合作的建筑设计事务所介绍的。一个来自网络的咨询，对方读了那篇关于少光照庭院的页面。还有一份由那位设计师谈下来的合同——这是九年来，陈芳第一次没有在签字前过目的合同。

她在远离家乡的一家餐厅的桌上读完了这条消息，然后做了一件近十年的假期里从没做过的事。

她把手机关机了。

现在，轮到你

回到海边那一幕。手机震个不停，团队没有答案，客户只肯跟你谈。

有一种老板，为此感到自豪。*“没有我，这里转不起来。”* 还有一种老板，为相反的事感到自豪：*“没有我，这里照样转。”*

两种人都拼命工作。两种人都对生意了如指掌。但前者打造了一份自己放不下的工作，后者打造了一家公司。一个一辈子都在当销售渠道，另一个一辈子都在挑选渠道。

两者之间的距离，不在才华，而在有多少条路能不经过老板就把客户带到公司。

如果你今天也做一次陈芳那样的统计，你最近的客户里，有几个是没经过你就来的？

想找出那些缺失的路，有这份《100个获客渠道指南》。一百个渠道，分为十个部分：从转介绍和合作，到内容与搜索，从社交媒体到电商平台，从主动开发到线下活动。每个渠道都写明：它是什么、一个实际例子、测试的第一步、最适合哪类生意，以及测试成本。随附的评分表，帮你按成本、速度和契合度给渠道打分，选出最先做的三个。逐日安排的30天测试计划，教你怎样启动第一个渠道，并决定保留、调整还是更换。这正是陈芳的节奏：一次一个渠道，量化结果，直到公司能自己运转。

下一步

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销售离不开老板的公司，过的是老板的“丰年”与“荒年”。有三个渠道在运转的公司，终于可以让老板去海边了。

陈芳是为本文虚构的人物。

常见问题

怎样让公司不依赖老板也能卖出去？+

建立不需要老板在场也能带来联系的获客渠道，比如合作、网络商家主页、有结构的转介绍，以及回答客户问题的内容。同时，把老板主持第一次沟通的方法记录下来，并培训团队里的人来做。这两件事必须同步推进。

为什么客户只想跟老板谈？+

因为大多数时候，他们就是通过老板来的：朋友介绍、人脉圈、老板的个人账号。客户信任自己认识的人。当联系开始通过公司的渠道进来，比如商家主页或与其他企业的合作，客户就更愿意自然地与团队沟通。

什么是有结构的转介绍？+

就是由公司事先定好规则、时机和回馈的转介绍，而不是听天由命。公司不是等着客户想起老板，而是在选定的时刻，比如服务交付时，请客户介绍，并给出一张以公司名义发出的卡片或优惠码。这样，即使老板不在，这个渠道也能继续运转。

想建立不靠我的销售渠道，从哪里开始？+

先统计一下最近的客户是怎么来的，再选一个不靠你就能运转的渠道，测试三十天。《100个获客渠道指南》收录了一百个渠道，每个都有第一步，另附评分表帮你选出最先做的三个，还有一份30天测试计划。

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