老客户推荐计划怎么做才真的有效？转介绍的方法

前台第二个抽屉的清单，是老何在十二月的一个下午找手机充电器时顺手盘点出来的：

一个没有订书钉的订书机。三支笔，两支没墨水。一本早就换掉的空调说明书。一个贴着印刷厂标签的纸箱。

纸箱里，用一根干硬的皮筋捆着，是那些卡片。*介绍朋友来上课，月费立减 10%。* 纸张很好，烫金的字，背面是英语培训学校的标志。

二月份，他让印刷厂印了两千张。他出于纯粹的执拗，数了数剩下的。

一千八百四十张。

十个月里，从抽屉里走出去的只有一百六十张。而老何说不出，其中有没有哪一张带来过哪怕一个学员。

想法是对的，问题在别处

老何的学校，一直靠老学员推荐活着。从来没人是因为广告走进来的；他们进来，是因为邻居家的女儿考上了留学项目，或者同事在会议上开口说起了英语。这是最便宜的渠道：最便宜的客户，就是一个满意的客户带来的那一个。

老何在二月想做的事完全合理：把这种自发的口碑，变成他能掌控的东西。他印了卡片，在前台放了一摞，然后等着。

自发的推荐，是客户自己想起你的时候发生的。有设计的推荐，是你主动促成的：有对的时机，有清楚的请求，有合理的奖励，还有办法知道是谁介绍了谁。老何有卡片。缺的是其余所有。

直到三周之后一个周日的午饭，他才明白这一点。

午饭时，刘洁怎么说

刘洁是老何的弟妹，在另一个城市开着一家琴行兼音乐培训学校。同样的阶段，同样的规模，同样依赖口碑。当他有点尴尬地笑着讲起那 1840 张卡片的事时，她没有笑。

“我也印过。我的也留在了抽屉里。后来我改了四件事。”

他请她写在餐巾纸上。那张餐巾纸，大概是这样的。

四处改变（以及人人都在找的那个答案）

一个管用的转介绍计划有四个部件：对两边都有奖励（推荐人和被推荐人）、一个对的时机去开口（就在客户刚刚感受到成果之后）、一个容易转发的请求（一条现成的消息或链接，而不是一张纸）、以及一份谁介绍了谁的记录，用来感谢和衡量。缺了这四个部件，计划就变成抽屉里的一张漂亮卡片。

现在，按刘洁讲的，一件一件来。

1. 两边都有收获。 老何的折扣只奖励推荐的人。对朋友来说，那张卡片是在求一个人情：*你去报个名吧，我能拿优惠。* 刘洁改成：给被推荐的人安排一节由挑选过的老师上的体验课，给推荐的人多送一个月的加课。朋友不再是帮忙，而成了一份礼物。道理和很多 app 的“邀请好友”活动一样：邀请的人和被邀请的人，都能拿到优惠券。

2. 开口要挑时间。 没有人会在报名当天推荐；他还不知道自己喜不喜欢。刘洁是在学员第一次汇报演出的那天开口的，家长们举着手机拍视频，骄傲写在脸上。放在英语学校，对应的是学员告诉你他在一次会议或一次旅行里自己应付下来了的那天。*“太好了。您认识谁也想体会一下这种感觉吗？”*

3. 推荐装得进一条消息。 纸质卡片要带在身上，要记得，要当面递出。刘洁给的是一段简短的、可以直接转发的文字，里面已经写好了推荐人的名字。转发只要十秒钟。

4. 有人来记录。 一张简单的表：谁推荐的，谁来了，有没有报名，什么时候感谢过。看着像繁琐的手续。却正是它让你在月底知道，这个计划带来了学员，以及带来了多少。

刘洁还加了一个不花钱的细节：带来三位朋友的人，名字会被写在前台的一块板上，“学校创始家庭”。身份感也是奖励。有时候，比折扣更大。

老何没算过的那笔账

那个周日老何回家，做了一道他从来没做过的算式。他拿出今年的新学员名单，一个一个地问，他们是怎么来的。

几乎所有人都是靠推荐来的。也就是说：这个渠道是管用的。它自己就管用，是不顾那些卡片，而不是因为它们。

接下来才是不舒服的部分。如果几乎所有学员都是靠推荐来的，那整所学校就依赖着一个他无法掌控的渠道。三月，春季开学报名，大吃。十一月，没有人想起来介绍谁，挨饿。他一直以为问题是英语培训的淡旺季。其实是依赖。

刘洁早就知道这个。她的转介绍计划是第一个渠道，而不是唯一的。她还和两所普通学校合作，每学期去做一次免费音乐工作坊，还有一场年底的公开汇报演出，带来了从没听说过这所学校的整个家庭。关于这个陷阱，我们写在了怎么不只靠推荐来卖货里。

30 天内启动你自己的计划

如果你想让卡片离开抽屉，这是一条简单的路：

1. 第 1 周： 列出你的客户感受到所购买东西成果的三个时刻。选一个，作为开口的时刻。

2. 第 1 周： 定下对两边的奖励。优先选对你成本低、对客户价值大的东西：多一节课、一项附加服务、一次升级。

3. 第 2 周： 写下可以直接转发的现成消息，留出推荐人名字的位置。找两位忠实客户试一试，问他们会不会把这条消息发给朋友。

4. 第 2 周： 建好那张表。四列就够了。

5. 第 3、4 周： 请每一位经过所选时刻的客户推荐。每一位，一个都不落。规则就是节奏：坚持测试 30 天，再下结论。

6. 第 30 天： 数一数发出了多少次请求、来了多少推荐、有多少成交。调整时机或奖励，但永远不要两个一起改。

你站在哪一边

每一个靠推荐过日子的老板，心里都住着一个老何：深信口碑会一直来，因为一直都来。

有些人是在抽屉里发现相反的事实。另一些人，是在一个冷清的十一月。

也有一些人，像刘洁一样，更早发现，因为他们把转介绍当作它本来的样子：众多获客渠道中的一个，有第一步、有节奏、有衡量，而不是运气。

由 Ímpetus Host 创始人 Luiz Philipe Campos 撰写的100个获客渠道指南，正是从这里开始的。第一个部分整个讲的是老客户推荐和口碑：双向推荐、推荐奖励、在对的时机开口、评价、客户故事、品牌大使、会员忠诚。接着是其余九个部分，包括刘洁用来不只依赖推荐的那些渠道，合作、活动、社群、本地搜索，以及另外几十个渠道。每个渠道都有：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合谁，以及测试成本。随附一张选出前三个渠道的评分表，和一份逐日的 30 天计划。

下一步

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当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。

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老何一月份把那个箱子扔了。新的卡片不是纸做的。

老何和刘洁是为本文虚构的人物。

常见问题

转介绍计划最好的奖励是什么？+

对客户价值很大、对你成本很低的那种，最好两边都给：推荐的人和被推荐的人。额外的服务、升级或特别的权益，通常比小额折扣更有效。公开的认可，比如推荐最多的客户荣誉榜，也能激励人。

什么时候向客户请求推荐最合适？+

就在客户刚刚感受到所购买东西的成果之后：第一次成功的交付、一句主动的夸奖、一个目标达成的时刻。购买当天开口太早，因为他还不知道自己会不会满意。在满意度最高的时候开口，显得自然，而不是死缠烂打。

怎么知道我的转介绍计划有没有效果？+

用一张简单的表记录谁推荐的、谁来了、谁买了。坚持开口 30 天后，对比发出了多少次请求、有多少成交来自推荐。没有这份记录，你不知道这个计划究竟是带来了客户，还是他们本来就会来。

只靠老客户推荐能把生意做大吗？+

在一段时间里可以，但公司会受制于一个起伏不定的渠道：总有些月份没人想起来推荐。更稳妥的做法是，把推荐做成有设计的，再加两三个运转良好的渠道。100个获客渠道指南收录了推荐类渠道和另外 90 多个渠道，每个都有第一步和测试成本。

它适合我的业务类型吗？+

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