商家之间怎么合作才能多卖货？借别人的客户来增加自己的客户

老高是卖包装的。纸袋、托盘、手提袋、油纸，样样都有。每周四，八点之前，他都跑同一条线，带着同一个本子，问同一句话：*这周你要多少？*

给街坊小店供货的人，学会了从别人的订单里读出别人的生意。多要的袋子，就是多来的客人。压在仓库里的托盘，就是没卖出去的肉。

就是这样，靠着一个个袋子，老高亲眼看了一堂他见过的最便宜的生意课。

故事发生在两个很像的街角，相距四公里。

两个街角，同样的地理位置

在菜市场街上，陈芳的烘焙店正对着老孙的肉铺。城市的另一头，大路口的拐角，黄志强的烘焙店紧挨着一家同样生意兴隆的肉铺。

同样的老工人社区，同样大小的店，同样的客人：早上买面包、周末买肉的一家人。很多家庭里，就是同一个人，拎着同一个袋子，穿过同一条马路。

多年来，两个街角给老高的订单量几乎一样。

直到三月的某个周四。

订单变了的那个周四

“油纸翻一倍，再给我拿那种带提手的大袋子，” 陈芳说，*“再问问老孙，他要不要一样的。我们要合起来。”*

老高问：合什么？

她一边招呼排队的客人，一边两分钟讲完了。她发现，周六来的客人，有一半进烘焙店时手里拎着肉铺的袋子。烧烤的肉在那边买，蒜香面包片和馒头片在这边买。两次购买，两个队伍，两家从来没说过话的店。

一个周二下午，她穿过马路，给老孙提了一个简单的想法：两家一起做一个家庭烧烤套餐。肉是他的，蒜香面包片和酱料是她的，炭是第三家邻居的。在肉铺买了套餐的人，会拿到一张烘焙店的早餐券。在烘焙店买蒜香面包片的人，会收到肉铺那周推荐部位的提示。

老孙觉得奇怪。后来觉得挺好。下一个周六，印着两家店名字的带提手大袋子，已经在小区里走动了。

简短的答案

商家之间的合作，是指两个客户相同、但产品不冲突的生意，互相帮对方卖货：互相推荐，一起做组合套餐，或者分摊一次推广活动。它管用，是因为合作方已经拥有你想要的那个客户的信任。这是最便宜的获客渠道之一，因为每获得一个新客户的成本，几乎总是你在套餐里让出去的那件产品，而不是一笔广告费。

为什么老黄说了不

下一周，老高到另一个街角说了这个新鲜事，满以为带去的是好消息。

老黄听完，抱起胳膊，说了一句老高从很多店主嘴里都听到过的话：

“我的客人，谁也别想分。他在那边花了，在我这边就少花了。”

这个想法看着很谨慎。客户的钱就那么多；邻居拿走一部分，我就少了一部分。照这个逻辑，邻居就是抢口袋的对手。

他没看到的是，客人并不是在面包和肉之间二选一。他两样都买。老黄唯一能控制的，是这位客人想到他的时候，是 和 肉铺放在一起想，还是 不顾 肉铺只想他。更重要的是，肉铺那位还不认识这家烘焙店的客人，有一天会不会认识。

老黄继续订同样的袋子。陈芳四月订得更多，六月更多，到了十二月订了双倍。

适合任何社区的三种合作方式

陈芳那个街角，其实用到了三种不同的合作渠道，只是自己不知道名字。这三种对小企业都适用，不只是做餐饮的。

1. 互相推荐。 一家生意把另一家推荐给自己的老客户。健身房推荐营养师；营养师推荐健身房。第一步：列出五家你所在地区、服务同一类客户但产品不同的商家，约其中一家喝杯茶。

2. 联合套餐。 两三样产品一起卖，就像烧烤套餐。婚礼摄影配酒店宴会，宠物店配训犬师，修车铺配洗车店。第一步：选一件合作方的产品，是你的客户在买你的东西之前或之后，本来就会买的。

3. 联合营销。 两家联手做一次推广，分摊成本，共享受众：联合抽奖、印着两个品牌的传单、周六的一场活动。第一步：在签任何更大的协议之前，先提议一个小的，只做一个周末的活动。

怎么挑对合作方？问四个问题：他服务的客户和我一样吗？他的产品是补充我的，而不是和我竞争吗？他的口碑和我的差不多吗？他是愿意去做，而不只是点头同意吗？四个都是“是”的，就是候选人。

怎么衡量一次合作（以及以后别吵架）

很多合作不是因为没效果而黄的，而是因为没人知道有没有效果。

陈芳靠一个细节解决了这件事：早餐券上有编号，每回来一张，她就记一笔。月底，两个人把数字摊在桌上。回来多少张券，卖出多少套餐，多了多少新客人。有了数字，对话就不再是 *“我觉得”*，而成了 “继续做” 或 *“调整一下”*。

开始之前先约定好：各自提供什么，怎么衡量，试多长时间。坚持三十天是个合适的判断期；再短，那就是着急。

而且合作几乎不要预算，这让它成为想要少花钱甚至不花钱推广自己的生意的人最好的路径之一。

十二月的订单说明了什么

十二月最后一个周四，老高卸在陈芳店里的货，差不多是前一年的两倍。老黄那边，和往常一样。

但让他留意的是另一件事。陈芳已经不止有 一个 合作了。除了肉铺，她还和母亲节的花店谈成了（咖啡点心配鲜花的礼盒），和大路上的两家公司谈成了（每周五的员工早餐），还和后街的小学谈成了（儿童节活动的点心）。每个合作方都带来一群她自己永远触达不到的客人。

只靠一个渠道的生意，过的是“要么大吃，要么挨饿”的日子。陈芳的烘焙店有柜台，有肉铺，有花店，有公司，有学校。哪个月某一头不行，其他几头撑着。

老黄只有柜台。还有一个信念：客人是不能分的。

你在哪一边

看看你的这条街，或者你的细分行业，诚实地回答：谁已经拥有你想要的那类客户？

如果答案是 *没有人，我的客户只是我的*，那你就站在老黄的街角。如果你能列出三个名字，却从没和其中任何一个聊过，那你离陈芳，只差过一次马路。

100个获客渠道指南，由 Ímpetus Host 创始人 Luiz Philipe Campos 撰写，专门拿出一整个部分讲合作：互相推荐、联合营销、联名品牌、与合作方的组合套餐、分销推广、经销商、加盟和授权。另外九个部分收录了其余的渠道，从老客户推荐到线下活动，从本地搜索到线下渠道。每个渠道都有：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合谁，以及测试成本。再加上一张按成本、速度和适配度给渠道打分、帮你选出最先做的三个的评分表，和一份逐日的 30 天计划，帮你把第一个渠道推起来。

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老高每个周四还在跑他的线。在陈芳那个街角，他现在也会把袋子放到肉铺去。

老高、陈芳、老孙和老黄是为本文虚构的人物。

常见问题

怎么向另一家公司提出合作？+

从共同的客户开始：让对方老板看到，你们服务的是同一批人，联合行动能给双方带来新客户。提一个小而有期限的方案，比如一个联合套餐，或者为期 30 天的互相推荐，并且一开始就约定好怎么衡量。具体、低风险的提议，被接受的可能性大得多。

合作和联合营销有什么区别？+

合作是两家生意之间互相帮着卖货的宽泛协议，可以包括推荐、联合套餐或经销。联合营销是合作的一种特定类型：一起做的推广活动，成本和受众由双方分摊。

商家合作适合服务型的生意吗？+

非常适合，因为服务靠信任，而合作方会把他的信任借给你。建筑设计师和电工、会计和律师、摄影师和婚礼策划，都是在相近时点服务同一位客户的搭档。由客户本来就信任的人推荐，能大大缩短成交的过程。

还有哪些渠道可以和合作搭配？+

老客户推荐、本地搜索上的店铺页面和本地活动通常搭配得不错，因为它们成本也低，还能加强你在社区或细分领域里的存在感。100个获客渠道指南介绍了合作和其他渠道，每个渠道都有第一步和测试成本，还附一张帮你选出从哪里开始的评分表。

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是的。这些渠道涵盖本地企业、服务提供商、网上商店、B2B 公司和专业人士。该指南可帮助您选择适合您情况的产品。

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