怎样为自己的生意选对营销渠道？

这个赌是在一次生日烧烤聚会上打的，快到午夜，大多数赌局都是这个时候定下的。

“六月底之前，二十个新学员。”郑雅婷说，她刚开了英语培训学校的第二家分校。

“六月底之前，二十个新客户。”吴大勇回答，他刚把运动营养品店搬到了一个更大的铺面。

谁输了，下一顿烧烤就谁请。整顿全包。

两个人是大学时的朋友，生意规模差不多，一样着急。他们之间的差别，不在于钱，也不在于努力。在于一件那晚谁也没提的事：怎么选从哪里开始。

怎样选对营销渠道

对的渠道，是你的客户已经在的那个，能带来有购买意图的人，并且你至少能坚持三十天。选得好，就是用标准来比较各个选项：测试成本、见效速度和与客户的契合度，而不是追着当红的渠道跑。一个用标准选出来并测满一个月的渠道，胜过五个各测一周的渠道。

营销渠道，也就是获客渠道，是新客户找到你的那条路。可以是百度搜索、一次合作、一次转介绍、一场展会、一条视频、一则广告。

周一：当红渠道

吴大勇一点没耽误。周一一早，做社交媒体的外甥就给了结论：*“现在就是短视频。大家都这么卖。”*

有道理。大勇每天在手机上看一整天保健品店的视频。他买了一盏环形补光灯，第一周拍了三条，第一个月拍了十三条。视频有播放量。有几条还挺高。留言的人来自别的省，问的是怎么练。

第二个月，一个供应商说，城市另一头的竞争对手“靠达人带货火得很”。大勇暂停了视频，跟健身房里一个粉丝很多的小伙子签了约。帖子发出来很漂亮。也来了些私信。变成成交的不多。

第三个月，有人在一次活动上说，未来是播客。

大勇录了两期。

周日下午：四个问题

雅婷做了一件看起来浪费时间的事。打赌后的第一个周日，她坐在厨房，拿着一个本子，没拍任何东西，没发任何帖子，没请任何人。

她把能想到的所有获客渠道都列了出来。然后让每一个渠道过四个问题。

1. 意图：这个渠道带来的是我要的学员，还是只带来了关注？ 一条爆款视频会带来全国各地的播放。可她的学校只服务两个片区。从来不会走进学校的人的关注，付不起学费。 2. 可预测性：我能算出“做多少次动作，换来一个学员”这样的账吗？ 如果结果取决于一次运气，比如一条视频突然爆了，就没有可预测性。如果取决于她每周都能重复的事，就有。 3. 契合：我的客户已经在那里了吗？ 她在这个问题上停留了很久。留得最久的学员是谁？三十到五十岁、工作需要英语的成年人。他们在哪？在这个区域的公司里。在百度上搜“附近的英语培训”。还有在学员自己的同事圈子里。 4. 节奏：我能在不放下学校的情况下，连续三十天每周坚持做吗？ 要上课，同时每周拍五条视频，过不了这一关。

这四条规则不是雅婷发明的。它们是区分有前景的渠道和只是当红的渠道的筛子。一个渠道只有同时满足这些才算数：带来对的客户；结果可以重复；客户已经在那里；你能坚持测试至少一个月。

决定一切的打分

经过这四个问题，剩下八个渠道。还是太多。

于是雅婷在三个标准上给每个渠道打分：测试要花多少钱，多久能看到一点信号，与她想要的学员有多契合。她把分数加起来。排前三的是：

1. 与区域内企业的人力资源部门合作。 测试成本几乎为零，契合度极高，几周内就有回应。第一步：列出新校区三公里内的十家公司，给他们的团队提供一节体验课。

2. 完整并有评价的百度地图、大众点评商家主页。 成本为零，契合度高，因为“附近的英语培训”这条搜索，正是在这里终点。第一步：把主页补全，放真实照片、营业时间和课程，并在每个阶段结束时请学员留评价。

3. 双方都有奖励的转介绍。 推荐的学员和被推荐的朋友都能得到一点东西，就像知名网盘产品的邀请机制，邀请人和被邀请人都能获得额外空间。第一步：在课堂上宣布规则，给每位学员发一张带有专属码的卡片。

短视频排第九。不是因为它不管用，对很多生意来说它非常管用。但对那所学校、那个时间点，它在三个标准上都输了。

她从第一个开始。只做第一个。另外两个，后来一个一个加上。

六月底

七月的烧烤在大勇家。他请客，说话算话。

雅婷没有拿到二十个学员。她拿到了二十出头，将近一半来自两家合作企业，他们现在整班整班地送人来。但对她来说，更重要的是另一个数字：她知道每一个人是从哪里来的。她知道每拜访一家公司，平均能带来几个报名。她知道七月该做什么。

大勇也拿到了客户。比零多，比二十少。只是他说不出是从哪来的。也许是视频。也许是达人。也许是路过新铺面的人。

“我什么都试了。”他一边开啤酒一边说。

“问题就在这儿。”她回答。

选渠道时最常见的错误

大勇的故事是常态，不是例外。这些错误一再重复：

按你自己看什么来选，而不是按你的客户看什么来选。 你一整天看视频。你的客户也许不看。

把曝光和意图混为一谈。 很多人在看，不等于对的人想买。

不到三十天就换渠道。 多数渠道在第一周看不出它的能力。

不记录每个客户从哪里来。 没有这个数据，下一次选择也还是在黑暗里。

如果你正从零开始整理营销，这篇小公司做营销：从哪里开始能帮你把待办清单理出顺序。

在这场赌局里，你站在哪一边

想想你最近开始测试的那个渠道。你选它，是因为有人说它管用？还是因为你把它和别的选项比过，它赢了？

大勇和雅婷之间的距离，不是天赋的距离。是一张更长的清单，和一个删减它的标准。大勇只知道三四个渠道，就是当下大家谈论的那些。雅婷知道几十个，并且有办法在它们之间做选择。

这正是《100个获客渠道指南》提供的。一百个渠道，分成十个部分：转介绍、合作、内容与搜索、社交媒体、广告、主动拜访、社群与活动、电商平台、线下与公关，每个都有：它是什么、一个实际案例、测试的第一步、最适合谁、测试要花多少钱。在渠道之前，是这个故事里的四条规则：意图、可预测性、契合和节奏。

书里还有决定这场赌局的同一件工具：一份评估打分表，按成本、见效速度和契合度给每个渠道打分，得出最先做的三个。再加一份30天的逐日测试计划，用来启动第一个，并决定留下、调整还是更换。

下一步

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当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。

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你不需要一百个渠道。你需要对的三个。大勇请了一顿烧烤，才明白这个道理。

吴大勇和郑雅婷是为本文虚构的人物。

常见问题

小公司最好的营销渠道是什么？+

不存在对所有人都最好的渠道。最好的，是你的客户已经在的那个，能带来有购买意图的人，而且你至少能坚持三十天。对一家街区小店，可能是地图商家主页；对向企业销售的生意，可能是合作或主动拜访。

投入之前怎样比较各个营销渠道？+

从三个标准给每个渠道打分：测试成本、出信号的速度、与客户的契合度。把分数相加，从第一名开始。在此之前，先淘汰那些过不了意图、可预测性、契合和节奏这四条规则的渠道。

一家公司应该同时用几个营销渠道？+

先从一个开始，测试三十天，之后再加下一个。久而久之，有三个渠道在运转，就有了可预测性：一个出问题，其他的撑住销售。同时测太多，通常会让任何一个都测不到位。

有没有工具可以帮助选择获客渠道？+

《100个获客渠道指南》附赠一份评估打分表，按成本、见效速度和契合度给每个渠道打分，选出最先做的三个。它连同100个渠道的详细说明，以及为你选出的第一个渠道准备的30天测试计划，一并提供。

它适合我的业务类型吗？+

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