获客渠道有哪些？什么是获客渠道，怎么选

那张地图挂在车库最里面，后面是一辆好几年没人骑的自行车。一张泛黄的省地图，四个角用透明胶带粘着。上面密密麻麻插着几百枚彩色的图钉。

苏晴是来借梯子的。走的时候，她带走了一个问题，这个问题后来改变了她看待自己生意的方式。

“舅舅，这是什么？”

周建国给县城里的五金店供了三十一年货。退休时房子还清了，两个孩子都供出来了，每到过年，还有老板打电话来问候他。他看着那张地图，像在看一张旧照片。

“每一枚图钉，就是我拿下的一个客户。颜色告诉我，他是从哪条路来的。”

红色是别的老板介绍的。蓝色是展销会。黄色是电话。绿色是跟他拼车跑业务的油漆代理，顺手报来的名字。白色是商会的会员名录。一共十种颜色。

“为什么要按颜色分？”

“因为跟我同一年进公司的那位同事，只有一种颜色。”

苏晴没有说话。她想到了自己的手机：工作室过去两年里每一个新学员，都来自同一个地方——小红书。她又想到了三月，笔记的曝光量砍掉了一半，课表上空出来的位置，到现在还没补上。

什么是获客渠道

获客渠道，是指能够重复使用的一条路径：一个原本不认识你公司的人，通过它认识你，并成为你的客户。口碑推荐、百度搜索、广告投放、与其他公司合作、展会、电话沟通、门店橱窗，都是渠道。渠道和一次性的动作，区别就在于重复：它能再做一次，能算出花了多少钱，也能知道每个月带来多少客户。

每家公司至少都有一个渠道，哪怕没有给它起过名字。风险不在于客户少，而在于所有客户都要靠同一条路才能拿到。

获客成本，就是你在某个渠道上花的钱（包括钱和时间）除以它带来的客户数。可预期性，指的是你知道在这个渠道上做多少动作，或者投入多少钱，通常就能换来一个新客户。这两个数字都有的人，可以规划整个月。没有的人，只能等。

只有一种颜色的同事

周建国的那位同事，比他更会卖货。人更亲切，拿订单也更快。但如果他也有一张地图，上面会有一枚特别巨大的图钉：一家建材连锁，买走了他一半的货。

直到那家连锁被收购了。新东家带着自己的供应商进场，那一半的订单在一个月之内蒸发。同事剩下的职业生涯，都在试图补回三十天里失去的东西。

同一年，周建国也丢了一个大客户。很疼。可那只是几百枚、十种颜色的图钉里的一枚。家里没有人察觉。

启发这篇文章的那份指南，把两人的差别压缩成了一句话：*“依赖单一渠道的生意，不是过节，就是挨饿。有三个渠道在运转的生意，才有可预期性。”*

获客渠道有哪些：十大类

渠道有几十种，但全都装得进十大类。把这十类认全，你才能回头看自己的生意，问一句：*哪几类我从来没有拿到过一个客户？*

1. 口碑推荐。最便宜的客户，是老客户满意之后带来的。包括：推荐有奖的计划（推荐的人和被推荐的人都有好处，Dropbox 就是靠给双方赠送额外空间长起来的）、在合适的时机请客户推荐、大众点评和美团上的评价、客户故事、品牌大使、会员忠诚计划。*第一步：*找出客户最满意的那个时刻，就在那个时刻，每一次都开口请他推荐。

2. 合作伙伴。别的公司手里，已经有你想要的客户。包括：与互补行业互相推荐、联合营销活动、与伙伴组合套餐、分销联盟、经销商和代理商、贴牌合作、加盟与授权。*第一步：*列出五家在你之前或之后服务同一批客户的企业，向其中一家提出互相引荐。

3. 内容与搜索。在对方正在搜索的时候被找到。包括：以搜索意图为导向的文章（SEO）、百度、高德地图和大众点评上的商家主页、被 DeepSeek、豆包等 AI 助手引用（也就是 GEO）、按城市或服务划分的页面、免费工具和计算器、现成模板、订阅内容、引流资料、在第三方网站发表文章。*第一步：*写下每位客户购买前都会问的十个问题，并逐一公开写出回答。

4. 社交媒体与视频。注意力在客户每天刷屏的地方。包括：短视频、视频号和 B 站频道、小红书当橱窗、脉脉与领英、客户自己生成的内容、达人与创作者合作、带货直播。*第一步：*只选一种形式，固定更新频率，每条内容结尾都清楚地邀请对方走向下一步。

5. 付费广告。用可控的方式购买注意力。包括：搜索广告、社交媒体广告、再营销（再次展示给逛过的人）、淘宝和京东的商品推广、电商平台内部广告、视频广告、信息流原生广告、展示广告，以及赞助播客和订阅内容。*第一步：*从小处开始，只对一类人群投放，一直算到成交，而不是只算到点击。

6. 主动开发与直接销售。主动去找客户，而不是等。包括：陌生邮件、通过领英和脉脉开发、电话、微信消息、短信、直邮、实地拜访和上门销售、直销网络、客户定向营销（挑出特定公司，为每一家做一套方案），以及通过政府采购向政府销售。*第一步：*列出三十位理想客户，为每一位写一份做过功课的开场白。

7. 社群与活动。人们向认识的、信任的人购买。包括：自己的社群、加入已有的群、论坛、问答网站、线上课程、线下工作坊、展会、演讲、行业协会和商会。*第一步：*进入一个你的客户已经在聊天的微信群，花一个月只帮忙，不推销。

8. 平台与电商。在需求已经存在的地方卖。包括：产品和服务的电商平台、应用商店、评价和比价网站、目录站、优惠券网站、新品首发平台、众筹，以及邀请好友的等候名单。*第一步：*把一个产品或服务上架到你的客户已经在找的平台，观察三十天里发生了什么。

9. 线下与本地。街面依然是一个渠道。包括：橱窗和招牌、免费试用装、回家试用、快闪店和展位、传单、户外广告、本地广播和电视、车身贴、本地赞助，以及包装里附带二维码的小卡片。*第一步：*做一张印刷品，上面放一个只在它身上出现的二维码，这样你就能清楚知道它带来了多少客户。

10. 公关、创意与产品。做一件值得别人谈论的事。包括：媒体公关、上别人的播客、做自己的播客、出书、做课程、提供免费试用、举办比赛和挑战、创意活动、公益营销，以及定制产品。*第一步：*列出十个面向你客户的播客或记者，准备一个让他们的听众感兴趣的选题，而不是只让你自己感兴趣的。

没有哪家公司需要同时用上这十类。但几乎每家卡住的公司，都只用了其中一两类，从来没有看过另外八类。

一家公司需要有几个获客渠道？

目标是三个渠道在运转，并且数字清楚。只有一个，就是过节或者挨饿。同时开十个，则是分散：没有一个得到足够的关注，没人能看出到底行不行。

路要一步步走，指南的这句话也同样一句话说得清：*“先做一个。测量30天。再加下一个。”*如果你想把选择做得更深入，这篇文章讲了 怎么为你的生意选对营销渠道。

选择最先要做的渠道的4条规则

测试任何渠道之前，先问四个问题，能省下好几个月：

意向：这个渠道带来的是你想要的客户，还是只有浏览量？一千个永远不会下单的人点赞，不如三次和真正需要你的人聊天。

可预期：过一段时间后，你能不能知道，做多少动作或投入多少钱，就能换来一个客户？无法衡量，就无法增长。

契合：你的客户已经在那里了吗？对别人是极好的渠道，对你可能是糟糕的渠道。

节奏：你能坚持稳定地测试30天吗？第二周就放弃的渠道，不叫测试过，只叫试过。

苏晴画出自己地图的那一夜

苏晴回家时，没带梯子。

那天晚上，她拿出一张纸，把十大类写成一列，在已经带来过学员的那几类后面打了个叉。只打了一个。然后，很勉强地，又打了第二个：有两位学员是别人介绍来的，纯属偶然，她自己并没有开口请过。

在每个空着的类别旁边，她试着写下一个想法。合作伙伴：附近的康复师和骨科医生，他们的病人治疗之后需要强化身体。搜索：工作室在大众点评和高德地图上的商家主页，只有三张歪歪扭扭的照片，一条评价都没有。社群：每天早上六点在公园训练的跑团，离这里两个路口。

但她写到一半就卡住了。每一个渠道该从哪里下手，试一次要花多少钱，该先选哪一个，她都不知道。

周建国用了三十一年，才在一次次试错中、一条条路上，找到他的十种颜色。你不需要这么久。

100个渠道，放在一个地方

《100个获客渠道指南》，就是周建国那面墙，整理好的版本。100个渠道，分在与本文相同的10大类里。每个渠道都有：它是什么、一个实际案例、测试的第一步、最适合谁，以及测试成本：免费、低、中或高。

它还附带两份赠品，恰好解决了苏晴卡住的地方：一份评估表，按成本、速度和契合度给每个渠道打分，帮你挑出最先要做的三个；以及一份30天测试计划，逐日安排，用来启动第一个新渠道、测量，并决定保留、调整还是更换。

下一步

不要依赖单一方式来赢得客户

当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。

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而且没有人需要测试100个渠道。你只需要一次一个好的新渠道。周建国的地图，是从一枚图钉开始的。

周建国和苏晴是为本文虚构的人物。

常见问题

什么是获客渠道？+

获客渠道，是指能够重复的路径：原本不认识你公司的人，通过它认识你，并成为客户，比如口碑推荐、百度搜索、广告、合作伙伴、展会和主动开发。渠道和一次性动作的区别，在于它可以重复、可以衡量。理想状态是，你知道每个渠道带来了多少客户，每个客户花了多少钱。

获客渠道的主要类型有哪些？+

渠道分为十大类：口碑推荐、合作伙伴、内容与搜索、社交媒体与视频、付费广告、主动开发与直接销售、社群与活动、平台与电商、线下与本地，以及公关、创意与产品。每一类都包含若干具体渠道。大多数小企业只用了其中一两类。

一家小企业应该有几个获客渠道？+

目标是有三个渠道在运转，并清楚知道各自的成本和结果。只依赖一个，会让公司暴露在那个渠道的任何变化面前。最稳妥的做法，是先上一个新渠道，测量30天，再加下一个。

获客渠道和销售渠道有什么区别？+

获客渠道，是客户发现这家公司的地方；销售渠道，是客户真正付款的地方。一个人可能通过一条视频认识一家店，却在柜台下单。把两者分开，有助于看清公司是不是只靠一条路被人找到。

哪里能找到一份完整的获客渠道清单，并附带每个渠道的第一步？+

Luiz Philipe Campos 撰写的《100个获客渠道指南》，把100个渠道分成10个部分，每个渠道都有说明、案例、第一步、适用对象和测试成本。其中包含一份挑选最先三个渠道的评估表，以及一份30天测试计划。购买后通过 Hotmart 立即获得访问权，享有7天保障。

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