做服务类生意，怎样找到客户？

这套公寓的配电箱，是被一个明显没打算让人再看见的人装的。线没有标识，角落里一个烧化的空开，还有一处接头，郭雯宁愿不去碰。

客户十点要来看做好的厨房。没有电，厨房就做不成。

郭雯打开手机通讯录。两个电工。

第一个是杜刚。技术上，是她见过干活干得最好的。有条不紊，一丝不苟，那种把配电箱收拾得漂亮到让人想拍照的师傅。

第二个是胡磊。不错。真的不错。但没有杜刚那么好。

她打给了胡磊。

要明白为什么，得往回倒两年。

简短回答：做服务的人卖的是信任，而信任是通过渠道到达的

做服务类生意要找到客户，最有力的路径是：出现在已经在你之前或之后服务你的客户的那些人的名单里（互补合作），在客户搜索的地方有好评价（地图和点评平台、服务平台），并把每一次完成的服务，变成一个在对的时机请求的推荐。只依赖单一甲方，或者只依赖自发口碑的服务者，日程这个月满满，下个月就空空。

杜刚那一年

两年前，杜刚的排期让人羡慕。几乎所有活儿，都来自城里一家小型建筑公司，同时有三四个工地在做。工长喜欢他，按时付款，每周一都打电话来。

杜刚不需要别人了。所以他从不去找别人。

他在地图平台上没有商家主页。不请客户评价。终端客户问他，能不能把号码给朋友，他说可以，但会提醒一句：他*相当忙*。

直到那家建筑公司不再开新工地。杜刚那份只靠单一渠道过活的排期，在一周之内，空了。

郭雯认识他的时候，他什么活都接，什么工期都答应。他很出色。却总是要么没空，要么走投无路，从没有介于两者之间。

胡磊那一年，五通电话

胡磊的那一年，没那么戏剧化。可以用五通电话讲完。

1. 他打出去的那通电话。一月，一个下雨的下午，胡磊坐下来列了一份清单：谁和我服务同一批客户，在我之前或之后？设计师、室内装修团队、木工师傅、石膏吊顶师傅、空调安装师傅、物业经理。他给一位设计师打了电话，提了一个简单的提议：*我的客户一说要装修，我就推荐你的名字；你的客户需要电路活儿，你就推荐我。*他就是这样认识郭雯的。

2. 他没有错过的那通电话。胡磊在地图平台上建了商家主页，写上小区所在片区、服务项目，还有配电箱改造前后的照片。三月，一位刚搬进来的住户，晚上九点，家里一半没电，搜了*附近电工*。他出现了，带着评价。杜刚哪里都找不到。

3. 物业打来的那通电话。胡磊给一个小区的公共区域做了一次服务，完工之后，给物业经理留下了一页纸的简单报告：发现了什么，修好了什么，六个月后需要注意什么。物业经理把这份报告转发到了本区物业经理的微信群里。三个小区打来了电话。

4. 他主动要来的那通电话。每次服务结束，客户打开原本不亮的灯，说*哇，差别真大*的时候，胡磊就在那一刻，请对方写一条评价，并留下一位正在装修的人的名字。在客户感受到成果的那个瞬间。

5. 7点40分的那通电话。第二年的十月，郭雯打来了。她知道胡磊会接，因为他从来不依赖某一个工地才存在，所以他的排期是有条理的，而不是被人拿捏的。

胡磊不是名单上最好的电工。他是最容易被找到、被推荐得最多、也最可预期的那一个。在服务市场上，这往往更值钱。

为什么手艺好的服务者会没有客户

杜刚的故事在每个行当里都在重演。一个人擅长自己做的事，所以相信品质会自己带来客户。

品质留住客户。带来客户的，是渠道。

当所有的活儿都来自一个甲方、一个平台，或者自发的口碑，这个服务者就只有一个渠道，而且他控制不了这个渠道。只要甲方停下，平台改规则，或者介绍人搬到别的城市，排期就空了。

对服务者最管用的渠道

这些是胡磊用过的渠道，再加上几个对几乎所有服务者都管用的，每个渠道都写了第一步：

互补合作。第一步：画出你服务的“前与后”（客户在找你之前和之后会雇的人），提议互相引荐，让双方都有好处。想深入了解，请读 企业之间的合作：怎样借助别家的客户，卖出更多。

地图和点评平台上的商家主页。第一步：登记你的服务项目和服务区域，发布真实的工作照片，回复每一条评价。

在对的时机请求的评价。第一步：找出客户感受到成果的那个瞬间，把这个瞬间定为固定的请求时刻。

客户故事。第一步：记录三个工作的前后对比，经客户同意，用在主页、报价单和与合作伙伴的沟通里。

一份能“旅行”的交付物。就像胡磊那一页纸的报告：客户愿意转发的东西。第一步：做一份简单的服务总结，每次服务结束时交给客户。

服务平台。第一步：在你所在地区的客户发布需求、索取报价的平台上开一个账号，把它当作多个渠道中的一个，绝不能当作唯一的渠道。

协会和行业群。第一步：参加一次协会的活动，或者你的天然合作伙伴所在的群，比如物业经理、设计师、房产中介。

重点不是把七个都做完。而是从一个渠道走到三个，一次一个，同时衡量每个客户从哪来。

9点55分

郭雯的客户到的时候，厨房的灯亮着。台面上，图纸旁边，放着一页纸，写着配电箱里修好了什么。

客户看了，收进包里，问能不能把这位电工的联系方式给她姐姐。

杜刚比胡磊更好的电工。这从来不是问题。问题是，工地停了之后，没人再知道去哪里找他。

你在谁的名单里？

把郭雯的练习反过来做一遍。想想今天有谁可以推荐你：一位设计师、一位会计、一位物业经理、一位医生、一位房产中介。你被存在他们的手机里了吗？如果他们早上7点40分需要一个像你这样的人，会打给你，还是打给他们更容易找到的那个竞争对手？

如果答案让你不舒服，问题不在你的服务。而在通向它的路有多少条。

胡磊的这些路，是一年里靠试出来的。有一条捷径：提前知道有哪些可能的渠道，了解每一个的第一步，再挑出三个适合你这一行的。

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下一步

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你不需要改行，也不需要变成推销员。你需要的是，当某个人的电话在早上7点40分响起时，你在对的那份名单里。

郭雯、杜刚和胡磊是为本文虚构的人物。

常见问题

做服务类生意，怎样找到客户？+

先从与那些在你之前或之后服务你的客户的专业人士合作开始，比如电工对设计师，律师对会计。然后，保持一个完整的地图和点评主页，在客户感受到成果的那一刻请求评价，并记录已完成的工作故事。目标是至少有三个渠道在带来客户。

怎样得到更多客户推荐？+

在客户感受到服务价值的那一刻请求推荐，不要在报价时，也不要在付款时。给他一个便于分享的东西，比如工作总结或一张卡片。与互补的专业人士有组织地互相引荐，让推荐不再依赖运气。

用服务平台来获客值得吗？+

作为多个渠道中的一个，尤其在起步阶段，可能值得。风险在于只依赖它们，因为规则、竞争和费用都会不打招呼地改变。用平台积累评价和经验，同时建立自己的渠道，比如合作伙伴和地图主页。

哪里能找到服务类生意获客的渠道清单？+

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