不想只靠熟人介绍做生意，怎么办？

高伟买了够十四个人吃的肉。

他这样做已经九年了。每年十二月的第二个周六，在自家院子里，请“干爹干妈们”吃烧烤：那些一年里给他的保险经纪公司介绍客户最多的人。这是他表达感谢的方式。而他自己没意识到，这也是公司唯一的一场销售会。

下午三点，坐着的只有四个人。到了五点，还是四个。

他在烤架旁待了比需要更久的时间，翻着早已熟了的肉。等所有人都走了，他坐在院子里，拿着手机里的邀请名单，做了一件他从来没做过的事：一个名字一个名字地问，*这个人为什么没来？*

那份名单

梁叔，那位给城里一半企业主介绍过客户的会计师。三月退休了。事务所被一家连锁机构收购，连锁机构有自己的保险经纪。 4S店的经理，所有新车客户都由她转来。六月调去了外地。接替她的人，甚至不知道高伟是谁。 姐夫，他会介绍工厂里的同事。工厂裁掉了一整个班次。 物业业主委员会主任，市中心那个大小区的。和物业公司闹翻了，卸了任。 健身房老板，会介绍学员。自己也做起了保险经纪。

诸如此类。十把空椅子，十个不同的故事。没有一个是高伟的错。没有一个在他的掌控之中。

这才是疼的地方。他丢客户，不是因为服务不好。而是因为整家公司，都建在十个人的生活之上。而人的生活，是会变的。

直接的回答

想不只靠介绍，公司要做到两件事：把自发的介绍，变成一个有规则、有恰当时机的计划；再加上至少两个自己能掌控的获客渠道，比如与企业的合作和主动拜访。介绍是世上最便宜的渠道，但它依赖别人；其他渠道的存在，是为了让你的介绍人糟糕的一年，不会变成你糟糕的一年。

第四把椅子

四把有人坐的椅子里，有一把是许静的。

她不是“干妈”。她是朋友。两个人同一年入行，在同一家保险公司做经纪，又差不多同时离开，各自开了自己的经纪公司。多年来，他的客户盘子更大。高伟是那个讨人喜欢的，人人都认识他，不用开口就有人介绍。

快六点时，他正在刮烤架，她说了一句话，让他一整晚都在脑子里回响：

“我年底也请吃饭。但我不靠谁来不来。”

他问她什么意思。她拿了一块蒜香面包，讲起了她这一年。

许静做对了什么

许静的这一年，也丢了介绍人。人会搬家、退休、换工作，对她也一样。差别在于三个决定，是她几年前、还不需要的时候就做下的。

第一，她不再等着被介绍，开始主动请求。 不是随便什么时候。而是在客户最感激的那一刻，对保险来说，往往是理赔很快办妥的那天。她打电话告诉对方结果，听到对面松了一口气，最后问一句：*“您认识谁家的保险快到期，也需要一个这样服务的人吗？”* 而当这个介绍变成客户，两边都会得到一点东西，介绍的人和来的人。 第二，她把“干爹干妈”换成了合作伙伴。 不再指望4S店的经理想起她，而是和两家房产中介签了正式的约定：每一份新的租赁合同，都附上她的家财险推荐，材料都是现成的；她也回报，把这两家中介推荐给找房子的人。经理会换；和公司的约定还在。 第三，她主动去找不认识她的人。 每周两个固定的上午，她查本地的小企业，弄清楚谁拍板，发一条简短而具体的消息，讲企业财产保险。每周只发几条。条条都查过。

介绍依然是她最大的渠道。但它是三个里的一个，另外两个，不靠任何人的日程。

“如果梁叔是在我的客户盘子里退休的，” 她说，*“我也会难受。但我不会只请四个人吃饭。”*

摆脱对介绍的依赖，一步一步来

许静的路，几乎适用于任何服务型公司，也适用于许多零售。按顺序：

1. 盘点你的介绍人。 列出去年介绍了你客户的人，以及每人带来了几个。如果少数几个名字就占了大头，你就已经知道风险有多大。

2. 把介绍变成计划。 定好恰当的请求时机（客户最满意的时刻），给双方一个好处，再用一个简单的办法登记是谁介绍的。这篇文章讲了怎样设计一个真正管用的转介绍计划。

3. 把人换成合作公司。 找出在你之前或之后服务你的客户的商家，提议和公司，而不只是和那个讨人喜欢的员工，达成互相推荐的约定。

4. 开一个主动的渠道。 主动拜访、在百度上被搜到、在行业活动上发言、参加商会：选一个你自己能掌控的，并在日程里定下固定的时间。

5. 三十天后再评判。 记下每个新客户的来源。一个月之后，你就会知道这个新渠道值不值得留下。

关键不是放弃介绍。而是不再要求它做任何单一渠道都做不了的工作。

一月

高伟那晚没睡好。一月，他给许静打了电话，请她把一切再说一遍，这次他拿着笔记。

他知道从哪里开始：中介公司，在恰当的时刻开口。他不知道的是，这两个运转起来之后会怎样。一个保险经纪还能开哪些其他渠道？哪个测试成本低？哪个和他这个人相配？

这是一个已经看懂了问题、却还没有地图的人的问题。

如果你的公司也建在六七个人的生活之上，问问自己：今年你的饭局上，会有几把椅子是空的。再想想，如果答案是十把，你会怎么办。

《100个获客渠道指南》就是这张地图。10个部分里的第一部分，通篇讲转介绍和口碑，从双向奖励的计划到评价和客户故事，因为最便宜的渠道，值得做好。其余九个部分，讲接下来的事：合作、搜索与内容、社交媒体、广告、主动拜访、社群与活动、电商平台、本地活动和媒体。一百个渠道里的每一个都有：它是什么、一个案例、测试的第一步、最适合谁、测试要花多少钱。再加一份给渠道打分、选出最先做三个的打分表，和一份30天的逐日计划，用来启动第一个新渠道。

下一步

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没有人需要放弃“干爹干妈们”。想法是：到了明年十二月，他们是座上宾，而不是你唯一的客户来源。

高伟和许静是为本文虚构的人物。

常见问题

怎样才能不只靠介绍来做生意？+

把介绍变成一个有恰当请求时机、对双方都有好处的计划，再加上至少两个你自己掌控的渠道，比如与企业的正式合作和日程里有固定时间的主动拜访。用三十天衡量每位新客户的来源，就知道什么在起作用。

为什么介绍会随着时间越来越少？+

因为它依赖介绍人的生活：人会退休，会换工作、换城市、换行业。自发的介绍还往往集中在少数几个名字上，所以失去一两个介绍人，就会让销售掉一大截。有结构的计划和其他渠道，能降低这种风险。

什么时候请求介绍最合适？+

在客户最满意的时刻：交付顺利之后、受到夸赞之后，或者问题被很快解决之后。要具体地请求，针对某种具体类型的人，而不是笼统地问。登记是谁介绍的，有助于感谢对方，也有助于衡量这个计划。

《100个获客渠道指南》里讲了哪些关于转介绍的内容？+

整整一个部分专门讲转介绍和口碑，包括双向奖励的转介绍计划、在恰当时刻请求介绍、评价和客户故事等渠道。此外还有另外90个渠道，让你不必只靠它，每个都带有测试的第一步和测试成本，另附打分表和30天计划。

它适合我的业务类型吗？+

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