主动开发客户怎么做，才不会把自己的名声做臭？

周一早上七点五十二分，王芳的手机在桌上震动，咖啡还没喝，已经是第三次了。

她是西安一家六家门店连锁超市的采购。不用看屏幕，她就知道是谁。通讯录里那个联系人，早就存成了 *“马涛，别接”*。

两周后，王芳和另一位业务员签下了一批新的清洁用品线订单。他在有理由之前，从来没有给她打过电话。他叫李伟，他发的第一样东西，不是公司介绍。是一张照片。

什么是主动开发客户，怎样做才对

主动开发，就是去找客户，而不是等客户上门：挑选符合画像的公司或个人，先一步去接触他们，通过邮件、电话、微信、脉脉或者上门拜访。它管用的前提是：每一次联系，都有一个针对那个人的具体理由，间隔拉开，并且先给出有用的东西，再提要求。它会把你的名声做臭，当它变成没有背景的数量：大量的电话，发给所有人的同一条消息，催着“就占用您五分钟”。

王芳身边这两位业务员的差别，不在努力。马涛干得很辛苦。差别在于，每个人在按下“拨号”之前做了什么。

采购在两边各看到了什么

在普通的一周里，王芳会收到几十个人的接触。她并不讨厌业务员。她需要好的供应商。但她有一道筛子，而且这道筛子很残酷：几秒钟之内，她就决定，这个人是帮她省时间，还是浪费她的时间。

马涛总是在同一个时间打电话，总是同一句话：*“王姐，您好，我就是想给您介绍一下我们的产品。”* 她不接，他就发一封附着产品目录的邮件，同一份目录，每周都发。一个月内，超过五十次尝试。他不知道这家连锁有多少家门店，也不知道她正在换经销商。 李伟在第一次联系之前，花了十分钟做功课。他在这家连锁的公众号上看到，南区要开一家新店。他去了一家老店，拍下清洁用品货架，发现有两个位置已经空了好几天。他的第一条消息，用邮件发的，只有四行： “王姐，我昨天去了长安路那家店，看到清洁用品区有两个空位（照片见附件）。南区新店要开了，我想补货应该是眼下的一个话题。我服务着本地三家连锁，48 小时送到。要不要我只针对这两个位置给您发一份报价？”

她没回。她正在盘点库存。

六天后，第二次联系来了，在微信上，带着一个新数据：一张简单的表格，是他服务的同规模连锁在这个品类上的周转情况。没有约见面。

第三次是一通简短的电话，周四下午，开头是：*“您有三十秒吗？没有的话我换个时间再打。”* 她有。

第五次联系，李伟写道，他不再打扰了，留下了联系方式，祝新店开业顺利。就是这时候，王芳回复了。新店需要供应商，而那个月从她桌前过的所有名字里，只有他，已经证明了他理解她的问题。

马涛的联系次数是十倍。李伟只做了五次，而每一次都值得被读。

不毁名声的主动开发五步法

李伟的方法没有秘密。有的是纪律。它可以在任何卖给企业的公司里重复，也适用于很多卖给个人的公司。

1. 列一份短而准的名单。 三十家真正符合你最好客户画像的公司，胜过从随便什么名录里扒出来的三百家。标准简单：规模、地区、细分行业、时机信号（新店开业、岗位在招、更换供应商）。

2. 每次联系前，先花十分钟做功课。 官网、公众号、最近的新闻，可能的话上门看一看。你只找一样东西：现在就联系这个人的理由。

3. 开场讲理由，不讲你自己。 第一句关于她的问题。第二句讲你为什么能帮上忙。第三句，一个用“是”或“不是”就能回答的轻松问题。

4. 拉开间隔，变换渠道。 三周内五次联系，交替使用邮件、微信、脉脉和电话。每一次都带来新东西：一个数据、一个案例、一个想法。如果这次联系没有增加任何东西，就不要发。

5. 体面地退出。 最后一条消息，告诉对方你不再打扰了。它的回复率往往比别的都高，因为它消除了压力，又把门留着。

这些渠道可以一起用，但各有各的路数。冷邮件适合发照片、表格、案例。电话适合把已经开始的对话缩短。而微信和脉脉，当你用内容而不只是加好友申请来经营时，会让对方在你出现之前，就先认得你的名字。这篇文章讲了怎么在脉脉上做销售，而不当私信里那个招人烦的人。

怎么衡量，让主动开发变得可预期

主动开发是少数几个你能控制量的渠道之一。这很好，只要你去衡量。每周记下四个数字：

接触了多少家公司；

收到多少回应；

约成多少次交谈或会面；

成交了多少客户。

一个月之后，你就会知道自己的比例。李伟把他的背得滚瓜烂熟：每三十家精挑细选、认真做过功课的公司，大约八家回复，三家愿意聊，一家变成客户。有了这个数字，他不再靠碰运气。如果这个季度需要两个新客户，他就知道要建多少份名单。

这就是可预期性：知道 X 次动作能带来一个客户。马涛从来没有这个数字，因为他的量没有标准。对同一个人打五十个电话，说明不了市场的任何事。只说明了你自己的事。

最常见的三种毁名声的方式

如果你在自己的团队里，或者在自己身上，认出了其中的某一个，不必羞愧。这只是起点。

没有理由的频率。 只因为过了一周就再打一次。如果没有新东西可说，就等到有的时候。

谁都能用的消息。 如果换个公司名字就能发给别人，对方第一行就看出来了。

没给先要。 约见面、做演示、“就五分钟”。先表明你理解了问题；请求放在后面。

你想坐在桌子的哪一边

有一种业务员，用打了多少电话来衡量一天。

还有一种，用有多少次值得的谈话来衡量。

第一种人撑到月底，筋疲力尽，名字还被别人存成了“别接”。第二种人联系得更少，回复得更多，还有一份客户名单，这些人在购买之前，就已经信任他。

只是，李伟有一个这个故事里没有写出来的优势：他并不只靠主动开发。当这个月的名单收获很少时，他还有别的门开着，比如已服务的连锁带来的推荐，和每年都要搭展位的行业展会。主动开发是一个强大的渠道，但它只是一个渠道。

100个获客渠道指南里有整整一个部分，专讲去找客户：冷邮件、脉脉与微信上的开发、电话开发、消息触达、邮寄信函、地推、基于目标客户的营销，以及面向政府采购的销售，每个渠道都有：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合谁，以及测试成本。还有其余九个部分，帮你在主动开发之外，搭起把客户带到你面前来的渠道。同时附上用来选出前三个渠道的评分表，和一份逐日的 30 天测试计划。

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先从三十个名字的名单开始。衡量 30 天。其余的，这份指南会告诉你。

王芳、马涛和李伟是为本文虚构的人物。

常见问题

怎么主动开发客户？+

选一份短名单，列出符合你最好客户画像的公司，每家花几分钟做功课，并以针对那个人的具体理由去接触。少量、拉开间隔地联系，交替使用邮件、微信、脉脉和电话，每一次都带来有用的东西。衡量接触数、回应数、会面数和成交客户，以便知道多少次动作能带来一个客户。

对一个潜在客户应该联系多少次？+

一个实用的参考是三周内大约五次联系，每次都带来新信息。超过这个，如果对方没回应、你也没有新理由，往往会消耗关系。最后一条消息应该告诉对方你不会再打扰，同时留着门。

冷邮件有用吗？+

有用，前提是它简短、写给某个具体的人，并带有一个具体的谈话理由，比如对方公司的某个观察。附着产品目录的通用消息，往往会被忽略。冷邮件与微信、电话配合起来，收益更大。

除了主动开发，我还能在哪里找到其他渠道？+

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