行情不好、贷款成本高的时候，生意该怎么做

浩然：

你妈妈告诉我，你最近睡不好。说银行把流动资金贷款的利息提高了，有两个客户要求把订单推迟到明年，而你正在琢磨，除了房租和工资，其他开销能砍就全砍。

在你动手之前，让我给你讲一件事，这件事我从来没有好好跟家里人讲过。是关于老郑的。

你应该还记得他。我们厂房对面那家做工作服的老郑。我们差不多同时起步，机器相同，客户也差不多，连车间的老师傅都是先在他那儿干过，后来才来我这儿的。2014年，如果有人要押注哪家厂能撑得更久，我想大概会押他。他的合同比我多。

到了2017年，老郑的厂子已经不在了。我的，你也看到了。

这不是运气。也不是因为我比他更拼命。他干活的劲头不比我少。区别在于，2015年上半年，我们两个人几乎在同一个星期里，各自做了一个决定。

先说结论，如果你赶时间

行情不好的时候，卖得动的人，是那个不再坐等客户上门、而是用手里最便宜、最直接的渠道主动去找客户的人：自己的老客户名单、服务同一批客户的合作伙伴，还有主动拜访。降成本是必须的。但把获客渠道，也就是新客户找到你的那些路，一起砍掉，往往是日后代价最大的一刀。

这封信的其余部分，讲的就是为什么。

两家工厂接到同一个电话的那个星期

你当时还是个少年，也许不记得是怎么回事了。那场下行不是一下子来的，是一个个电话打来的。

当时我们最大的客户，是一家连锁超市。同一个月里，他们给我和老郑都打了电话，带来同一个消息：今年的工服更换计划先暂停。明年也许有，也许没有。

老郑算了账，做了看上去最稳妥的事。裁人，捂紧现金，把我们每年都参加的展会取消了，也不再拜访新客户，因为*“反正现在没人买”*。他的策略是原地不动穿过这片沙漠，花最少的钱，等雨回来。

我也砍了。浩然，别以为我没砍：我砍得很狠。砍了公司的车，重新谈了租金，有几个月我连自己的工资都没拿。但我做了一个决定，当时连你姨父都觉得我疯了。

我没有砍找客户这件事。我反而加大了。只是换了找法。

我几乎没花钱，是怎么做的

我没有广告预算，也没有展会预算。我有的是时间，因为车间空了；还有一抽屉的客户档案卡。我就是靠这些干起来的。

1. 我打开了老客户那个抽屉。有些公司已经两三年没找我们下单了。我一家一家打电话，自己打，下午打。不是去推销，而是问问他们现在工服是怎么解决的。很多公司换了供应商，并不满意。也有的只需要一点点，但确实需要。小订单，一样能付电费。

2. 我去找已经和我的客户打交道的人。有一家做安全生产培训的公司，服务的正是我想拓展的那些工厂。我和老板娘谈好了：她的客户培训完需要新工服，她就推荐我；我的客户需要培训，我就推荐她。没有一分钱在彼此手里流动。

3. 我换了客户群，没换产品。超市不买了？小区物业还要保安制服，诊所还要白大褂，民办学校还要校服。我列了一百个名字，每天拜访两家。

4. 我去买家聚集的地方。当地商会每个月有一次早餐会，我场场都去，包里装着面料小样。

这些渠道，没有一个需要大投入。每一个都需要坚持。而且那两年，没有一个让我发财。但它们让我活了下来。

老郑没看到的东西

等经济开始回暖，大概是2017年前后，企业重新开始买工服。可他们买的，是眼前一直有人的那一家。

老郑差不多两年没有拜访过任何人。他以前的老客户，认识了别的供应商。新客户，根本不知道他的存在。雨回来的时候，他的伞还收着，邻居们已经拿着桶在接水了。

他卖机器那天，对我说了一句话，我一直没忘：*“我省得太狠了，最后连要救的公司都没剩下。”*

这场危机没有在我们两个之间做选择。它对我们俩一视同仁。真正做选择的，是危机持续期间，我们各自怎么对待自己的获客渠道。

贷款成本高的时候，有什么不同

你现在遇到的情况有点像，只是多了一个因素：融资成本。信贷变贵的时候，两件事同时发生。你借钱前会多想两遍。你的客户也一样，所以他们会推迟采购、要求账期、压价压得更狠。

这就改变了什么渠道最管用。在这样的阶段，值得优先的是：

花时间、不花钱的渠道：在对的时刻请人推荐、给老客户打电话、合作伙伴、在行业群和协会里露面。测试这些，不需要你去融资。

回款快的渠道：老客户已经信任你，成交周期更短。这是月份难熬时，最该先去找营收的地方。

带来对的客户的渠道：行情差的时候，只比价的客户会耗掉你的时间却不成交。优先选择那些能把真正有需求的人带来的路。

还有一条我吃了苦头才学到的规矩：别把仅剩的一点精力撒在十件事上。选一个渠道，认真做一个月，记下每个联系带来了什么。再加下一个。如果你想要一份这一个月的测试步骤，可以读如何用30天测试一个新的获客渠道。

我希望你回答的那个问题

不用写给我。只要想一想。

如果你最大的客户明天打电话来说要取消，下一个客户会从哪里来？你知道吗？还是老实的答案是：*“我得去想办法”*？

如果你知道，你就是留下来的那家厂。如果你得去想办法，你还有时间，不去变成老郑的那一家。他不是无能，浩然。他只是只有一个渠道，却以为可以等。

我真希望2015年的时候手里有这个

我的渠道，是硬着头皮一张卡一张卡地打电话、错了无数次，才摸出来的。我花了好几个月，才弄清楚哪些适合服装厂，哪些纯属浪费时间。

所以，随着这封信，我还要给你推荐一样东西。有位叫路易斯·菲利普·坎波斯（Luiz Philipe Campos）的创业者，把100个获取客户的渠道整理成了一份指南，分为十个部分：推荐与口碑、合作、百度搜索、社交平台、广告、主动拜访、社群与活动、平台电商、本地线下行动，以及媒体公关。每个渠道，他都讲清楚它是什么，给一个实际例子，说明第一步怎么测试，以及测试要花多少钱：免费、低、中，还是高。在今年这样的行情里，最后这一项，价值千金。

指南里还附带一张评估表，按成本、速度和契合度给每个渠道打分，选出最先尝试的三个；另有一份30天计划，逐日拆解，帮你启动第一个。这正是我当年用那些档案卡做的事，只不过现在不必再靠猜。

在你砍掉下一项成本之前，先买下它。

你的姨妈

慧敏

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行情不好的时候，问题不在于你要不要砍。而是在你砍的同时，还有什么在继续运转。

慧敏、老郑和浩然是为本文虚构的人物。

常见问题

行情不好的时候，怎样才能多卖一点？+

先从最便宜、最快的渠道入手：老客户、主动请人推荐，以及和服务同一批客户的公司合作。然后，如果可以，为同一个产品打开一个新客户群。最重要的是，在砍其他成本的同时，不要停下找客户这件事。

经济不好时，应该砍掉营销预算吗？+

砍掉带不来客户的，而不是砍掉找客户本身。只产生曝光的营销开支可以去掉；哪怕只带来小额成交的渠道，也应该保留或加强。在危机中从市场上消失的公司，等需求回来时往往很难重新回到视野。

贷款利率高，会怎样影响小企业的销售？+

利率高，意味着企业和客户的资金都变贵了，客户会推迟采购、要求更长账期。这样的时期，花时间不花钱的渠道，以及能带来已经信任你的客户的渠道，更有优势。老客户名单、推荐和合作都在其中。

哪些获客渠道测试成本低？+

《100个获客渠道指南》为100个渠道逐一标注了测试成本：免费、低、中或高。推荐、大众点评和高德地图上的商家主页、合作、行业群与协会，以及主动拜访，通常是最省钱的几项。附赠的评估表，能帮你选出最适合你生意的三个。

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