如何测试一个新的获客渠道：30天不烧钱的方法

婉青是在一个周日晚上翻开那个本子的。那天，她刚送完这一周的最后一单蛋糕。第一页，她写下一句话，还在下面划了两道线。

这一次，我不会在第七天放弃。

她这么写是有原因的。隔壁房间里，还堆着上一次试错留下的包装盒——还有和朋友晓雯的一次聊天。晓雯也是做烘焙的，她说过一句话，婉青一直忘不掉：*“我什么都试过了，做甜品就是没有哪个渠道管用。”*

下面，是那本日记里的几页。

第0天：先立规矩，再开始测试

“晓雯一个月试了三样东西。第一周投广告，第二周摆市集，第三周找一家派对用品店合作。每样一周。结果一样都没成。我去年也差不多这么干过。这次不一样：只做一个渠道，做满三十天，而且要有规矩。”

她选的渠道：企业订单。给写字楼里的公司送蛋糕和甜点礼盒，让他们每个月给当月过生日的同事庆生。婉青之前偶然做过两次，两家公司都复购了。

写在本子上的规矩是这样的：

假设：员工超过二十人、离我的工作室五公里以内的公司，愿意每个月订一个蛋糕给当月寿星。

每周行动：每周联系十五家新公司——打电话、发邮件，或者带着试吃品上门拜访。

要记录什么：联系了多少家、和真正拍板的人聊了几次、做了几次试吃、成交了几单。

决策日：第30天。不提前，也不推后。

到底什么叫“测试一个获客渠道”

测试一个新的获客渠道，就是给它一段固定的时间（通常是三十天），设定一个行动目标，记录每一次结果，并约定一个日子来决定：保留、调整，还是换掉。好的测试，控制的是你做了什么，而不是市场怎么回应。所以目标应该设成行动量，比如“每周联系十五家”，而不是“成交多少单”。到最后，数据会告诉你这个渠道值不值得变成日常。

所谓获客渠道，就是新客户找到你的那条路：朋友推荐、百度搜索、合作伙伴、展会、主动拜访、投广告。几乎每家公司都有一个主要渠道。测试的意义在于，用很小的风险，弄清楚另一个渠道能不能和它并肩作战。

第1天

“名单做好了。五公里范围内一共四十二家公司：会计师事务所、诊所、一家建筑公司、两所学校、一家保险代理。我打了六个电话。四个没人接，一个说没兴趣，一个前台记下了我的名字。一单都没有。正常。目标是联系量，不是订单。”

第4天

“发现一件事：接电话的人不拍板。拍板的是管行政或者管财务的人。我换了开场的问法：不再问‘你们有兴趣订蛋糕吗’，而是问‘请问你们团队的生日福利是谁在负责？’。一个上午，问到了三个名字。”

第8天

“第一次试吃。我带了一盒六块的小切块，去了一家三十人的会计师事务所。负责人当着我的面尝了，还叫来了两位同事。没当场定，但让我月初再带着菜单过去。我记下一句：试吃能打开电话打不开的门。”

第12天

“糟糕的一天。这周联系了十二家，邮件一封回复都没有。我想到了晓雯。我想过不干了。我翻回本子第一页，又读了一遍。还剩十八天。今天不是做决定的日子。”

这一天，正是大多数测试夭折的日子。不是因为渠道不行，而是因为结果还没来得及出现。主动拜访、合作、内容这类渠道，行动和订单之间往往隔着一段时间。在这段空档之前下结论，评判的是日历，不是渠道。

第15天：中途复盘

“走到一半了。到目前为止的数据：四十一次联系，十四次与决策人的沟通，五次试吃，两个订单。两个订单都来自试吃，邮件一个都没有。调整：邮件只用来约上门时间，不用来推销。后半程把试吃的次数翻一倍。”

中途复盘不是用来做决定的，而是用来调整“怎么做”，不换“做什么”。婉青没有放弃这个渠道；她改的是在渠道里的做法。

第19天

“试吃那天去的会计师事务所打来电话。定了：每月一个蛋糕，每月最后一个周五送。负责人还把楼上的诊所介绍给了我。这是第一个不用我去追的订单。”

第26天

“一家建筑公司订了一批礼盒，用在和供应商的会议上。大单。而且不是生日。我记下：这个渠道比我想的大。公司要买甜点的场合，远不止过生日。”

第30天：做决定

“最终数字：八十八次联系，三十一次与决策人的沟通，十二次试吃，七个订单，其中三个是长期复购。测试成本：试吃品，加上我每周二和周四的上午。以前我没有的一笔账：大约每做两次试吃，就有一个订单。决定：保留。每周二、周四，变成固定动作。”

三十天里，婉青没有发财。她得到的是一个小生意最稀缺的东西：一个数字。她知道了，做多少次试吃，能换来一位客户。这个东西有个名字，叫可预测性，它正是把“一次测试”变成“一个渠道”的关键。

同一个月，晓雯新开了一个广告账户。第五天，就停了。

如何搭建你自己的30天测试

婉青的本子，适用于任何生意。步骤如下：

1. 只选一个渠道。依据标准来选，而不是跟风。这篇讲如何选对获客渠道的文章，教你怎么比较不同的选项。

2. 用一句话写下假设。目标客户是谁，他在哪里，为什么会通过这个渠道买你的东西。

3. 目标设成行动，不设成成交。每周联系十五家、发三条内容、要十次推荐。只取决于你自己的动作。

4. 在日程里固定时间。“有空再做”的渠道，等于没有测试。

5. 每天记录。一行就够：做了什么，发生了什么。

6. 第15天复盘，调整“怎么做”。换话术、换信息、换时间，别换渠道。

7. 第30天做决定。保留：渠道带来了客户，成本在你的利润承受范围内。调整：已有明确信号，但账还没算平。更换：即使坚持了固定节奏，也没有任何迹象表明你的客户在那里。

适合用这种方式测试的渠道有：

与互补商家合作：找三家服务同一批客户的商家，提出互相推荐。

在关键地点发放免费试用：把试用品送到你的客户本来就在的地方，看有多少人回头。

在对的时刻请客户推荐：每一单被夸之后，马上向当月所有客户开口。

完善商家主页：把大众点评、高德地图和美团的商家信息补全，连续三十天请客人留评价。

向精选名单发开发邮件：每周二十家公司，每家一封有针对性的内容。

那本你还没开始写的本子

也许，此刻的你就是晓雯。你试过一次新东西，第一周没见效，便得出结论：“我这一行就是不行。”这个结论可以理解。只是，它是在测试结束之前得出的。

她俩的差别，不在做甜品的手艺。差别在于：其中一个，在开始之前，就写好了三十天的计划，每个阶段该做什么，一清二楚。

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先做一个，测三十天，再加下一个。

婉青和晓雯是为本文虚构的人物。

常见问题

新渠道要测试多久？+

至少三十天，而且要持续稳定地做。很多渠道，比如主动拜访、合作和内容，从行动到第一个订单之间有一段间隔，太早下结论，往往会把本来能跑通的渠道误杀。中途复盘一次，用来调整做法；最终决定，留到测试结束时。

怎么判断一个获客渠道有没有效果？+

记录你的行动、对方的回应以及渠道带来的客户，再算出每位客户的成本。如果这个成本在你的利润范围内，而且你能把这些动作重复下去，渠道就算有效。最有力的信号，是你能说出这样一句话：“每做多少次行动，就能多一位客户。”

测试一个新渠道要投入多少钱？+

够你完成三十天行动目标就行，不要更多。很多渠道几乎只花时间，比如合作、请客户推荐、完善商家主页。如果是付费渠道，就从一个即便全部亏掉也不会伤到现金流的金额开始。

有没有现成的30天获客渠道测试计划模板？+

有。《100个获客渠道指南》附赠一份30天测试计划，逐日拆解，帮你启动第一个新渠道，并决定保留、调整还是更换。指南里还有一份评估表，帮你在开始之前选出最先尝试的三个渠道。

它适合我的业务类型吗？+

是的。这些渠道涵盖本地企业、服务提供商、网上商店、B2B 公司和专业人士。该指南可帮助您选择适合您情况的产品。

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