获客成本太高怎么办？怎样降低获客成本（CAC）
两所规模一样的英语培训学校，九月都招了30个学员。 会计在一张餐巾纸上算了一笔账：其中一家，每招一个新学员付出的钱，是另一家的两倍。
Luiz Philipe (LP)
更新于 2026年10月24日
钱芳嘴里塞着包子说了这句话，在合肥，一家对着会计事务所的小馆子里。周五中午12点15分。她是来送这个月的单据的，结果和魏会计一起吃起了午饭。魏会计给她的培训学校做账，已经六年了。
魏会计没有回答。他从纸巾盒里抽出一张餐巾纸，从衬衫口袋里掏出笔，写了三行。
“我们来算算，每个新学员到底花了多少钱。”第一行：为了带来新人，你花的所有钱
“九月广告花了多少？” “七千二。” “前台是按报名数拿提成的，对吧？” “每个四十。” “三十个报名，一千二。还有传单，试听课的小礼品呢？” “大概六百。”魏会计加了起来：九千元。钱芳愣了。在她看来，招学员的成本就是广告。提成算“前台的”，小礼品算“教材的”。
“凡是为了招一个新客户花的钱，都算在这里。” 他说。*“如果不是为了招学员，你根本不会花。”*第二行：进来了多少新客户
“三十个新学员。只算新的。续费的不算，休学一个学期后回来的也不算。”这个细节看起来不起眼，却是许多人算错的地方。把老客户和新客户混在一起，数字会变得好看，也变得失真。
第三行：做除法
九千除以三十。三百元。
“每个新学员，花了你三百元。” 魏会计说。*“这就是你的CAC。”*什么是CAC，怎样计算
CAC，也就是获客成本，是公司平均为每个新客户花的钱。算法很简单：把某个时期内，在营销和销售上投入的所有钱加起来，包括广告、提成、物料、赠品、工具、活动、介绍奖励，以及销售人员薪水里用于开发新客户的那一部分，然后除以同一时期内进来的新客户数量。
CAC = 为获取客户花的总钱数 ÷ 新客户数量三点注意，能让这个数字诚实：
1. 两边用同一个周期。 九月的支出，除以九月的客户。如果你的销售周期很长，两边都用三个月。
2. 分母里只放新客户。 复购和续费很好，但它们另有一本账。
3. 交付的成本不算。 老师、教室租金、课程教材，是服务的成本，不是获客的成本。
CAC本身说明不了你好还是不好。它必须和客户在你这里留存期间留下的利润相比较。
魏会计把餐巾纸翻过来，写这一部分。学校的月费是380元，付掉老师和房租之后，每个学员剩下大约120元。一个学员平均待五个月。每个学员留下六百元利润，而三百元在第一节课之前就已经花出去了。
“学员留给你的一半，你已经花在把他带来上了。三月的时候是每人160。广告变贵了，你还在继续买。”同一张餐巾纸，另一所学校
魏会计犹豫了一下，然后没提名字就说了。
“我还有一个客户，学校和你一样大，在城市另一头。九月也招了30个。花了四千五。”那是沈伟。让两家学校拉开差距的，不是课程，不是价格，也不是老师水平。而是学员是从哪里来的。
钱芳的30个学员，全都来自同一个地方：广告。沈伟的来自三个地方：
广告： 8个学员。把投放和提成加在一起，每个学员大约265元，几乎和钱芳付的一样。
转介绍： 13个学员。介绍的人可以得到一个月的教材，对学校的成本是70元。算上提成，每个学员大约110元。
与企业合作： 9个学员。沈伟在片区的两家公司办了一场早餐介绍会，由人力资源部向员工推荐课程。每个学员约105元。
沈伟的CAC是150元。是钱芳的一半，报名人数却一样。
他没有发现什么神奇的广告。他的广告几乎一样贵。他只是不再依赖它了。
为什么只靠一个渠道，CAC就会上升
任何渠道，只要它是唯一的，都会被磨损。在广告上，你和越来越多的竞争对手争夺同一批人的注意力，而参与竞价的人，付的钱会越来越多。在同一座城市里，那些本来会回应你广告的人，已经回应过了；接下来的人，要花更多才能说服。而只依赖一个渠道的人，在它变贵的时候无处可逃：只能付钱，因为一停，报名就归零。
出路不是砍掉广告。而是在它旁边，放上成本更低的渠道，并且像沈伟那样，把每个渠道的CAC分开算。
通常能带来更便宜客户的渠道
每门生意都有自己的，但有几个，在测试成本最低的渠道中经常出现：
双方都有奖励的转介绍。 介绍的人和被介绍的人都得到一点东西。第一步：选一份你成本很低、但对客户很有价值的奖励，在他夸奖你服务的时候提出来。怎么搭建，我们在真正管用的转介绍计划里讲过。
与已经拥有你的客户的人合作。 企业、小区、互补的商家。第一步：列出五家服务同一批人、又不与你竞争的商家，向其中一家提议一次联合活动。
地图商家主页和评价。 搜“附近的英语培训”的人，已经想买了。第一步：补全主页，并向当月所有学员请求评价。
回答客户疑问的内容。 一篇文章或一条视频，回答了你的客户在搜的问题，几个月之后仍然会带来人，没有点击成本。第一步：记下客户在购买前最常问的十个问题。
你的人群已经在聊天的群和社群。 第一步：加入两个本地群，先帮忙，再谈任何推销。
这些没有一个是真正免费的：它们要花时间和坚持。但每个客户的成本，往往比天天花钱买注意力低得多。
餐巾纸的背面
钱芳把餐巾纸收进了包里。魏会计以为她会在路上扔掉。
她没扔。但她也不知道从哪里开始。转介绍、合作、地图、内容、群：每一个看起来都是一整个项目，而她还有一所学校要经营。
这就是大多数人卡住的地方：知道CAC高，知道需要其他渠道，却不知道对自己这类生意来说有哪些渠道，先测哪个，试每一个要花多少钱。
《100个获客渠道指南》就是为这一刻准备的。100个渠道，分成10个部分，每个都有：它是什么、一个实际案例、测试的第一步、最适合谁、测试成本：免费、低、中或高。在你花一分钱之前，你就能在这里看到，哪些渠道可能拉低你的CAC。赠品里的打分表，按成本、见效速度和契合度给每个渠道打分，让你选出三个；30天计划则逐日展示，怎样启动第一个，并衡量它带来的每个客户的成本。
下一步
不要依赖单一方式来赢得客户
当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。
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今天就在你的餐巾纸上算一算。然后选一个便宜的渠道，测三十天。CAC不会因为许诺而下降。当客户开始从不止一扇门进来的时候，它才会下降。
魏会计、钱芳和沈伟是为本文虚构的人物。常见问题
怎样计算我公司的CAC？+
把某个时期内，为获取新客户花的所有钱加起来，包括广告、提成、物料、工具、活动，以及销售人员薪水中用于此的部分，再除以同一时期的新客户数量。不要计入复购，也不要计入交付产品或服务的成本。如果你的销售周期很长，就用三个月。
什么样的CAC算高？+
当CAC吃掉了客户在你这里消费期间所留下利润的一大块，它就算高。所以它必须和这笔利润比较，不能单独分析。如果你为带来一个客户花掉了他将要留下的几乎全部，每一笔新生意，就是在为渠道打工，而不是为公司打工。
怎样降低获客成本？+
按渠道计算CAC，找出哪个最贵，并在它旁边放上成本更低的渠道，比如有结构的转介绍、合作、地图商家主页和内容。一次测一个，测三十天，衡量它带来的每个客户的成本。没有替代方案就一下子砍掉贵的渠道，往往会让销售下滑。
《100个获客渠道指南》会告诉我哪些渠道更便宜吗？+
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