餐厅怎样才能少依赖外卖平台？

最后一个外卖骑手是11点12分走的。马国强关掉煎板，拉过一张小凳子坐在收银台旁，做了一件开店六年从没做过的事：把这一周的平台结算单，和外卖后台的销售报表并排摆在一起。

他没用计算器，用的是一张点菜单的背面，和一支写着写着就断水的笔。

左边一栏，是顾客实际付的钱。右边一栏，是真正打到账上的钱。两栏之间有一个差额，他早就知道有这么回事，却从没正眼看过。

他愣了好一会儿。然后在下面用小字写了一行：*“一个煎肉师傅的工资。”*

那位煎肉师傅，从开业第一天就跟着他。

那张点菜单回答不了的问题

真正让老马心里发堵的，不是抽成。抽成他认。平台能把一家开在死胡同里的汉堡店，推到那些永远找不到这里的人眼前。让他难受的是另一件事，是他用手指划过订单列表时发现的。

名字在重复出现。

住4栋402的姑娘，每周五点。一位大叔每周二都点同一个双层芝士汉堡，不要洋葱。三条街外的一家会计师事务所，每月最后一个工作日点六份套餐。这些都是他的客人。他们熟悉他家肉饼的火候、招牌酱的味道、永远酥脆的薯条。可每一次回头，他都要像面对一个新客人那样，替他们再交一遍钱。

那天夜里，老马弄懂了“新客户”和“回头客”的区别。也弄懂了，这两种客人，他一直都在交过路费。

简短回答：怎样少依赖外卖平台

餐厅想少依赖外卖平台，要做到两点：把平台用在它最擅长的事上，也就是让新客人认识你的店；同时建立自己的渠道，让已经吃过的人能回来下单。具体来说，就是有一条直接接单的路（微信、到店自取、自己的小程序链接），有一份属于自己的客户联系方式，以及至少一个不经过平台的进客渠道，比如和周边企业合作，或者把大众点评、高德地图上的商家主页做好。平台继续用。只是它不再是唯一的门。

获客渠道，指的是客户找到你并下单的任何一条路。平台是个好渠道。问题是只有它一个。

隔两条街的何美玲

下一个周六，老马去美玲那里吃午饭。

她比他晚两年开了一家做工作餐盒饭的小厨房，在一个改造过的车库里，隔两条街。她也在平台上，也交同样的抽成。可周六中午十二点，她家骑手出门的次数比他家多，他想弄明白为什么。

她没有藏着。她把手机转向他。

有一个只属于这家厨房的微信号，带商品橱窗和每周菜单。有一个名叫“楼里的邻居”的微信群，里面是在柜台买过一次、留了号码、想每周一收到菜单的人。有跟大道上一家诊所、一家中介的约定，他们每周四给全员订午饭。还有一个大众点评商家主页，放着真实的盒饭照片，页面上的按钮直接跳转到微信。

“平台负责把我介绍给大家，”她一边盖盒盖一边说，“介绍完之后，照顾他们的是我。”

她并没有离开平台。她只是自己又修了几扇门。而这些门，是她自己的。

老马回到汉堡店，同样的味道，同样的价格，同样的街区。他和她之间的距离，一句话就说完了：他有一个渠道，她有四个。

六个让客人直接下单的渠道

这件事不是一周能解决的，也不靠一次慌慌张张的促销。要一个一个地把简单的渠道开起来。美玲用的这几个，是试错成本最低的：

1. 微信商品橱窗加每周菜单。 第一步：只用一个号码接单，橱窗里放真实的照片，并明确回复时间。从这里下单的人，得到的回应必须比在平台上更快，否则他不会再来。想知道怎么做到不让人嫌烦，可以读在微信上卖东西怎样才不招人烦。

2. 自己的客户名单。 第一步：每一单，不管是到店、自取还是微信，都礼貌地请对方留下称呼和号码，并给出明确的理由，比如“每周一发您本周菜单”。使用任何来自平台的联系方式之前，先查清平台的规则。真正算数的名单，是客人自愿交给你的那一份。

3. 和周边企业合作。 第一步：挑五家离你几个街口以内的公司（写字楼、诊所、健身房、员工外出吃午饭的门店），向他们提议每周固定一天团餐。一家办公室就可能变成每周一笔稳定的大单。

4. 大众点评、高德地图上的商家主页。 第一步：补全地址、营业时间和菜品照片，并放上直接下单的入口。搜“附近的汉堡”的人，会在打开任何外卖软件之前先找到你。

5. 到店自取送好处。 第一步：给自取的人一点小而固定的好处，比如一杯饮料、一份加量小食，或者优先出餐。这是所有渠道里最简单的一个，也是最能教会客人直接下单的一个。

6. 会员积分。 第一步：一张集章卡，或者在微信里直接计数。每直接下单多少次，送一份奖励。关键是让客人觉得：直接下单更划算。

这些渠道，没有一个要求你离开平台。每一个都要求你有节奏。

怎么知道它有没有用

老马养成了一个五分钟的习惯。每周一，他在点菜单背面记下上周各个入口各来了多少单：平台、微信、柜台、企业团餐。

可预测性就是这样开始的：知道每一单从哪来，也知道动了某个渠道会发生什么。如果微信涨了而平台没掉，你没有丢任何客人，只是在回头客身上多赚了利润。

最难的一条规则，他严格执行了：一次只做一个渠道，坚持三十天，再评判。他先从微信开始。过了第一个月，才去敲那家每月点六份套餐的会计师事务所的门。

点菜单教会他的事

有一种餐厅老板，看着结算单抱怨平台。

还有另一种，看着同一张结算单，问的是：*这些客人里，有多少本来就是我的？*

两种人都干到半夜。都要靠骑手、煎肉师傅、面包供应商。但一种人，活在一条随时可能不打招呼就变的规则之下。另一种人，哪怕周五晚上平台宕机，厨房照样卖得出去。

老马那天夜里列的清单只有六行。你的可能需要另外几行，因为你的餐厅不是他的，你的街区也不是美玲的街区。还有他们两个都没试过的渠道：学校联欢会上的免费试吃，赞助小区业余球队，周日集市上摆个摊位，包装上印一个直通自家菜单的二维码。

这就是《100个获客渠道指南》存在的原因。100个渠道，分成10个部分，从口碑到线下本地，也包括合作、平台和主动拜访。每个渠道都有：它是什么、一个实际案例、测试的第一步、最适合谁、测试要花多少钱。另有两份赠品，起的是那张点菜单背面的作用：一份打分表，按成本、见效速度和契合度给每个渠道打分，选出最先做的三个；以及一份30天的逐日计划，用来启动第一个新渠道，并决定留下、调整还是更换。

下一步

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如果读完觉得不适合你的厨房，Hotmart在7天内退款。更大的风险，是继续只守着一扇门。

老马和美玲是为本文虚构的人物。

常见问题

有必要彻底退出外卖平台吗？+

对大多数餐厅来说，没必要。平台是让不认识这家店的人发现你的好渠道。目标是让其他渠道也运转起来，比如微信、到店自取、合作企业和地图商家主页，让平台不再是订单的唯一来源，回头的客人可以直接向你下单。

怎样把平台上的客人引到直接下单？+

给他一个直接下单的理由：回应更快、自取有好处、有会员积分，或者在微信里收到每周菜单。在客人本来就和你面对面的场合，比如柜台，请他留下联系方式，并始终遵守平台关于客户数据使用的规定。

除了平台外卖，餐厅还有哪些销售渠道可用？+

最容易上手的有：带商品橱窗的微信、大众点评和地图上的商家主页、与周边企业合作、到店自取、会员积分，以及本地活动中的试吃。最好一次只测一个，测三十天，并统计每个渠道带来了多少订单。

《100个获客渠道指南》里有什么？+

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