怎么预测下个月能卖多少？让销售可预期的方法

客户经理办公桌对面的椅子太矮了，老方一坐下就感觉到了。

二月的一个周四，上午十点四十，常熟一家银行支行。他带来一个文件夹，里面有全年的账目、十二月的发票，还有一份手写的申请：要一笔周转资金，赶在供应商涨价之前买进面料。

客户经理不紧不慢地翻着。翻到按月的销售额就停住了，那条线忽高忽低，像一张心电图。然后他摘下了眼镜。

“方总，三月份您能卖多少？” “不好说。” “看什么不好说？”

老方想起那家十月份订了九百件T恤、之后再也没联系的服装店。想起那所没打招呼就换了供应商的学校。想起那个一直失联的业务员。

“看有多少订单进来。”

客户经理记了点什么。老方看不清写的是什么，但从他的表情上就懂了。

下一个排队的人

十一点二十分，同一把矮椅子上，坐下了赵雯。

她也开着一家服装厂，离这里四公里。也是给学校、诊所和公司做制服。也是为了同样的原因要周转资金。两家厂是同一年创办的，直到不久之前，营业额还差不多。

客户经理问了她同样的问题。

“新订单在 14 到 17 单之间，老客户的复购不算在内，” 赵雯说着，打开了一张纸。*“我每拜访十所学校，成交一所。三月我已经约好了 40 次拜访。我每服务四个客户，就有一个会介绍别人来，而推荐来的几乎都能成。我给人事经理发的邮件，每 30 封能约成一次会面。每三次会面，签下一份合同。”*

客户经理把那张纸读了两遍。没再要别的。

赵雯拿着批下来的贷款走了，利率还更低。三天后，老方接到一个电话，让他“补充更多担保”。

两个人的差别不在面料，不在机器，也不在价格。在于一个问题的答案。这个问题每家银行、每个合伙人、每位投资人都会问，而且迟早，老板自己也会在凌晨三点问自己。

什么是销售的可预期性

销售的可预期性，就是能提前、以很小的误差知道，下个月会有多少新客户进来。它不是靠猜市场得来的：它来自了解每一个获客渠道的转化率，也就是多少次动作或者多少投入能带来一个客户，并且同时有不止一个渠道在运转。

获客渠道，就是新客户走到你面前的任何一条路：老客户推荐、上门拜访、广告、商家合作、百度搜索、展会、邮件开发。老方只有一个，甚至算不上渠道：等电话响。赵雯有三个，并且清楚每个能带来多少。

只靠一个渠道的人，过的是“要么大吃，要么挨饿”的日子。它管用的时候，订单多到人手不够。它一停，机器闲着，欠款到期。这样既没法安排采购，也没法招人，更没法跟银行谈。

可预期性是一道算式，不是猜测

赵雯那张纸上没有什么高深的东西。任何一家公司，一个月内都能做出自己的。方法是这样：

1. 列出最近的新客户都是从哪来的。 问每一个客户，或者翻历史记录。谁推荐的？在百度上找到的？在展会上看到的？按渠道分开。

2. 数一数之前做了多少动作。 同一时期，每个渠道用掉了多少次拜访、消息和报价，或者投入了多少钱。

3. 用一个数去除另一个数。 如果 40 次拜访带来了 4 个客户，转化率就是每十次拜访一个客户。这就是可预期性的规则：知道每 X 次动作或 Y 的投入，会带来一个新客户。

4. 用已经排好的安排推算下个月。 已约好四十次拜访，按十分之一的转化率，大约是四个客户。把各渠道加起来，你得到的是一个区间，而不是什么魔法数字，而区间，恰恰就是银行想看到的。

第一次做，数字会很粗糙。没关系。重要的是，从第二个月起，你不再说“不好说”，而是说“在这个数到那个数之间”。

为什么是三个渠道，而不是一个特别好的渠道

赵雯一开始也不是三个。她从拜访做起，那一天她意识到，厂子靠的是自己找上门的订单，而它们总有一天不再上门。她连续 30 天拜访学校，记下每一次谈话。调整说法，再次测量。只有当她了解了拜访的转化率，才开始搭建推荐机制。再之后，才去做给人事经理的邮件。

三个运转良好的渠道，能做到一个出色的渠道永远做不到的事：一个掉下来，其他的撑住。推迟采购的那所学校，不会拖垮这个季度，因为推荐和企业合同还在进来。客户经理在那张纸上看到的，不是一个好月份，而是一套体系。

对现在只靠一个渠道的人来说，下面三个常常是最先的候选：

有设计的老客户推荐。 第一步：选一个客户最满意的时刻，交货的时候、被夸奖的时候，就在那里开口，并给他一个具体的推荐理由。

名单明确的主动开发。 第一步：按你最好客户的画像，列一份 30 家公司的名单，每天联系一家，记下每一次回应。

本地搜索上的店铺页面。 第一步：用真实照片、营业时间和服务内容把页面补全，并请最近的十位客户留评价。

它们并不是仅有的。对服装厂来说，行业展会，以及和面向同一类客户的商家合作，比如广告印刷公司和礼品公司，可能收获更大。对社区小店，橱窗和本地赞助。合适的渠道，取决于你的客户本来就在哪里。

把猜测变成数字的 30 天

测试一个渠道最糟糕的方式，恰恰也是最常见的：试一个星期，看不到结果，就下结论说“这儿不行”。一周就被判决的渠道，没有被测试过，只是被放弃了。

一次真正的测试有三部分：一个坚持 30 天的重复动作，一份每天的记录，写下做了什么、回来了什么，以及最后的一个决定：保留、调整还是换掉。这个循环我们在怎么用 30 天测试一个新的销售渠道里写得更详细。

一个月之后，你得到的不只是新客户，或者“那个渠道不适合我”的确定性。你得到的，是你那张纸上的第一行。

你会给出哪一个答案

回到那把矮椅子，回到客户经理的桌前，回到那个问题。*您下个月能卖多少？*

如果你脑海里冒出来的是“不好说”，你并不孤单，这也不是不够努力。老方干活和赵雯一样拼。他只是从来没有把销售看作一件通过渠道搭建起来的事，每个渠道都有自己的转化率。

赵雯有而他没有的，是一张地图。她知道，通往客户的路，比从天上掉下来的订单多得多，知道先测试哪一条，也知道怎么衡量。

这张地图就是100个获客渠道指南。一共 100 个渠道，分 10 个部分：老客户推荐、合作、内容与搜索、社交平台、广告、主动开发、社群与线下活动、电商平台、线下渠道和媒体公关。每个渠道都有：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合谁，以及试一试要花多少钱。随附一张按成本、速度和适配度给每个渠道打分、帮你选出前三个的评分表，和一份逐日的 30 天计划，帮你启动第一个新渠道并决定它去留。

它就是赵雯那张纸，在那张纸出现之前。

下一步

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你不需要下周就拥有三个渠道。你只需要选一个，测量 30 天，然后再加下一个。过几个月，当有人问你下个月能卖多少时，答案会装得进一张纸。

老方和赵雯是为本文虚构的人物。

常见问题

什么是销售的可预期性？+

是指提前估算下个月会有多少新客户和多少营业额进来的能力。它来自对每个获客渠道转化率的了解，也就是多少次动作能带来一个客户，并且有不止一个渠道在运转。没有这些，预测就成了猜测。

小企业怎么做销售预测？+

把最近几个月的新客户按渠道分开，数出每个渠道用了多少动作或多少投入，再用一个除以另一个。用这个转化率去乘下个月已经计划好的动作数量。得到的是一个现实的区间，每多测量一个月，就更准确一些。

一家公司需要有几个获客渠道？+

没有硬性的数字，但只靠一个渠道，会让公司暴露在它的任何变化之下。三个运转良好的渠道通常能带来稳定，因为一个的下滑可以被另一个补上。稳妥的路径是一次加一个，每个先测试 30 天再下结论。

100个获客渠道指南能帮我让销售可预期吗？+

它展示了 100 个可能的渠道，给出每个渠道的第一步和测试成本，并附一张用来选出前三个的评分表，和一份用来启动第一个渠道并衡量结果的 30 天计划。这是搭建你自己的可预期性算式的起点。购买后可立即获取，并有 Hotmart 提供的七天保障。

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