淡季没生意怎么办？如何摆脱季节性，淡季也能多卖

6月3日，周一。今天没有入住。明天也没有。保洁阿姨问我能不能现在就休假，反正“也没客人”。我说行。后来盯着订房表看，那一栏白到月底，我又后悔了。 6月5日。把房价降了三成。发了小红书，配了一张日落的照片。两个赞，一个是我妹妹点的，还有一个人问带宠物行不行。没订。 6月8日。下了一整天的雨。我算了一笔账：如果七月还是这样，八月发工资就得动夏天攒下的那笔钱。年年都这样。十二月到三月，我忙不过来。六月，我睡不着。 6月11日。去老周的民宿借梯子。停车场是满的。两辆面包车，车身印着一家杭州科技公司的标志。公路车靠在门廊上。一位姑娘正在露台上支三脚架。

在六月。

我没借到梯子，就回来了。

为什么有些生意感觉不到淡季

老周的民宿，在同一座山上，房间数一样，景色一样。不一样的，是客人。苏婷卖给的是一类客人——趁晴天出来度假的情侣——而这类客人，六月就消失了。老周卖给的是四类。

想在淡季多卖，就需要一些渠道，能带来恰好在你的老主顾消失时才会买的人群：企业、有自己兴趣的团体、有理由回头的老客户、在淡季能带人来的合作伙伴。季节性不是靠打折解决的；靠的是另一类客人，通过另一条路来到你面前。

苏婷的折扣，对话的还是同一批本来六月就不会来的人，只是便宜了一点。他们并不是嫌房价贵。他们是在上班。

老周在门廊上说了什么

6月12日。我回去拿梯子，老周请我喝茶。我直接问了。他笑了，什么都告诉我，没有一点藏着掖着。

他说，好几年前他就发现，六月对沿线所有的民宿都是空的——而这恰恰是有些人在找的。

公司想要一个安静的地方，离城市不远，远离干扰，用来做培训和团队规划。他整理了一份本地区四十家公司的名单，每天给一位HR发一封邮件，提供包含会议室、茶歇和午餐的套餐。第一年成交了两家。现在是七家，有些每半年就回来一次。

那些骑行的人，来自杭州的一个骑行群。他加入了群，帮忙组织了一次环山骑行，把民宿安排成终点。现在这个群自己就会回来。

露台上那位姑娘，是一位合作的摄影师。梅雨季的云雾和竹林很适合拍照，两个人一起设计了一个“雨雾山居摄影周末”。她向自己的学员宣传，他负责住宿。

还有那份名单。老周留着每一位来过的客人的微信。五月，他只发一条消息：*“梅雨季是本地人的季节。山里没什么人，竹林起雾，晚上一碗笋汤。夏天来过的客人，再来就是一半的喧闹。”*

6月12日，夜里。我有九年的客人，记在一个本子和一张表格里。除了旺季那几个月，我从来没给他们发过任何消息。

填满淡季的反季节渠道

老周做的事，适用于任何有淡季的生意：八月的文具店，冬天的冰淇淋店，春节后的健身房，冬季的游泳培训班。渠道的名字不同，逻辑相同——找到你的主要客户消失时，还在买的那群人。

1. 向企业销售。很多公司采购的时间，和个人消费者不同：培训、团建、礼品、维保合同。第一步：列出你所在区域里三十家可能用得上你的产品的公司，每天联系一家。

2. 你的老客户名单。买过的人信任你，唤醒他们的成本也低。第一步：把你已有的联系方式汇总起来，发一条给出具体回来的理由的消息，而不是笼统的折扣。更多内容见如何让客户回头再买。

3. 有自己日程的社群。跑步群、骑行群、摄影群、读书会、协会、社团。它们全年都有活动，需要场地、产品或服务。第一步：加入两个与你的客户有关的群，先做贡献，再谈推荐。

4. 与淡季能带人的人合作。老师、摄影师、活动策划。第一步：提议办一场联合活动，各自带来自己的人群，分摊工作。

5. 在淡季的“死日子”办自己的活动。一场节日、一次工作坊、一个主题之夜。第一步：选一年里最空的那个周末，给人一个恰好在那天来的理由。

如果等到六月才开始，什么都不会奏效。反季节的渠道，要在旺季里种下，那时候还有精力，也有现金；到了淡季，才有收成。

一年之后的日记

6月30日。这个月收尾，总共入住四间房。但我手里有一份三十五家公司的名单，加入了两个跑步群，还第一次给老客人发了关于梅雨季的消息。三个人回复，问七月的日期。 第二年6月6日。今天住了七间房。一家嘉兴的公司，十二个人过周末；一对2019年来过的情侣，回来“看看没人的时候是什么样”；还有一个越野跑群，把民宿当成基地。没住满。但九年来第一次，我知道七月会有谁来。 6月6日，夜里。保洁阿姨问我能不能休假。我说现在不行，十月再说。

你的“六月”是哪个月

每家生意都有自己的六月。可能是一月，可能是春节后的那一个月，可能是整个冬天。每位老板对它的反应，只有两种。

有人降价、裁人、祈祷，等旺季回来。旺季里加倍地忙，为了熬过淡季。

有人利用旺季，去建淡季的渠道。忙乱时赚得少一点，全年总账却多得多——而且，六月睡得着。

苏婷和老周之间的差别，从来不是天赋。他只是知道，通往客人的路，不止是旺季这一条。

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如果你在旺季读它，到了淡季，手里就已经有现成的渠道了。

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先从一个渠道开始。测三十天。等淡季来的时候，它就没那么淡了。

苏婷和老周是为本文虚构的人物。

常见问题

淡季销量下滑，该怎么办？+

别只想着降价，去找一个恰好在你的主要客户消失时才会买的人群：企业、有自己日程的社群、老客户，以及在这个时间段能带人来的合作伙伴。这些人群通过不同的渠道到达，比如面向企业的主动拜访、社群，以及你自己的联系人名单。

怎样摆脱销售的季节性？+

在旺季里，趁还有时间和现金，建立反季节的渠道。选一个能触达另一个“日历”人群的渠道，测试三十天，衡量它带来了多少客户。有了两三个这样的渠道，淡季就不再是一年里的大窟窿。

打折能解决淡季问题吗？+

单靠打折，很少能。折扣面对的还是那批本来就不会在那个月购买的人，只是价格更低，还会压缩利润。它更适合作为新渠道的补充，前提是客户在那个时间点有一个具体的来的理由。

去哪里找淡季获客渠道的思路？+

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