不降价怎么提高销量？不打折也能多卖的办法

我送烘焙咖啡豆送了十四年。一公斤一袋，六袋一箱，发货单订在箱盖上。做这行的人，学会了从订单里读一家店。

订单缓慢增长、从不断档，是健康的生意。订单猛地蹿高，然后开始带着“能不能晚点付款”一起来，那是另一个故事。这样的故事，我见过很多次。最清楚的一次，发生在我同城的两位客户身上，罗刚和方婷，就在同一个学期。

两个人的咖啡馆差不多，用的是同样的豆子，一杯的售价也几乎一样。八月的同一周，两个人给我打电话，说了同一句话：*客人少了。*

电话之后各自做了什么，我是从订货表里看着的。那张表，比他们俩谁说得都清楚。

简短回答

想不降价就卖得更多，要改变的是客人从哪里来，而不是价签上的数字。推荐、能教会人的内容、与值得信任的商家合作，这些渠道带来的人，来的时候就已经认可你所卖东西的价值。折扣和优惠券带来的，是盯着几毛钱比价的人，对手下一次打折，他们就走了。是渠道，在你之前先选了客人。

罗刚做了什么

罗刚做了几乎每个人在客流下滑时都会做的事：降价。

先是午餐时间咖啡配面包的促销。接着是大众点评团购上的一张券。再接着是每周二“买一送一”。第三周，他打电话给我，兴冲冲的。店里满了。

第四周，他让我换一种更便宜的豆子。*没人会尝出来的*，他说。第六周，他要求把账期从三十天拉到六十天。第八周，他问我能不能也给他降点价，*因为利润很紧*。

店里一直是满的。收银台，却不是。

问题不在客流，而在进来的是什么人。靠券进来的，是为了券才来的。券一过期，他们就去了隔壁街的咖啡馆。而原来付全价、从不抱怨的老客人，开始等周二了。

折扣没有带来新客人，只带来了路人。它还教会了老客人少付钱。

方婷做了什么

九月，方婷给我提了一个奇怪的要求。她想要两公斤一个特别的批次，从没进过的，还问我能不能挑个周六早上，来讲十分钟这批豆子来自哪个庄园。

那是一堂课。十二个人坐在吧台前，学怎么用咖啡馆的豆子在家冲咖啡。走的时候，每人按全价带走一包，还拿到一张卡片，上面写着：*下周六带一位朋友来，你这堂课的咖啡，我们请。*

十月，她的订单里多了新的一行：给两个街区外一家律师事务所的箱子。她亲自去了那儿，给会议室送咖啡，杯子上印着咖啡馆的标志。律师们开始把见客户的会面约在她的咖啡馆里。

十一月，又多了一行：街区里的一家书店推出了一款套装，一本书加一包她的咖啡。两家互相帮对方宣传这款套装。

她从来没有打过折。年底，一杯的价格甚至还涨了一点。

她的订单也没有出现暴涨。它一个月一个月地往上走，而且没有带着“晚点付款”的请求。

为什么折扣偏偏吸引错的人

两个人差别的背后，有一条简单的规律：一个获客渠道，只有带来对的客户才算数，不只是带来人流。获客渠道，就是新客户走到你面前的那条路。每条路，都会筛选一种人。

靠券来的人，是因为便宜才来的。靠朋友推荐来的人，是因为有信得过的人说值得。上过一堂课才来的人，是因为明白了自己买的是什么。这是三种不同的客户，哪怕他们喝的是同一杯咖啡。

降价，是想在价签上解决一个出在渠道上的问题。有时候管几个星期用。几乎总是留下一笔账：利润变薄，客人习惯了等促销，而促销一结束，新客人依旧不来。

五个吸引懂行客人的渠道

这些都不靠降价。全都可以花很少，或者不花钱来测试。

1. 双方都有回报的推荐。推荐的人和被推荐的人都有所得，最好是你自己的东西，而不是现金。第一步：选客户最满意的那一刻（刚收到货、刚夸完、刚见到效果），就在那时开口。想要具体步骤，可以读推荐计划：如何做一个真正管用的。

2. 会教人的内容。一堂课、一次演示、一个工作坊、一条展示怎么做的短视频。向你学过东西的人，会明白你的价格为什么是这个价。第一步：为少数客户办一场30分钟的课，看有多少人回来。

3. 与值得信任的商家合作。另一家商家已经拥有你想争取的客户的信任。第一步：列出三家在一天中的其他时段服务你的目标人群的商家，提议做30天的套餐或互相推荐。

4. 客户的故事。一位真实客户讲述用了你的产品之后有什么变化，比任何促销都更能传递价值。第一步：请两位老客户授权你讲他们的故事。

5. 会员俱乐部或客户社群。觉得自己属于某个圈子的人，不会为了几毛钱离开你。第一步：邀请你最好的客户参加一次聚会、一次品鉴，或一个比所有人更早知道新品的微信群。

怎么知道有没有用？问每一位新客户是怎么找到你的，并记下来。三十天后，数一数那些回头再买的客户，各来自哪些渠道。这才是重要的数字。

最后一次拜访

三月，罗刚让我“暂停一段时间”送货。同一个星期，方婷拿下了第二家写字楼，问我有没有能力把她的订单翻一倍。

他们的起点相似。同样的豆子，同样的城市，八月同样的客流下滑。区别不在产品，也不在价格。一个人想靠压低所卖东西的价钱来拉更多人进来。另一个人，开出了新的路，让那些看重她所卖东西的人走进来。

有一种老板，销量下滑时，问的是*价格还能压多少？*

还有一种，问的是*哪里还没有人到过？*

前一种人，从一次促销活到下一次促销。后一种人，一点一点地，建成一家能收到应得价钱的公司。

如果你正准备推出下一场促销，不妨先问问方婷问的那个问题。麻烦在于，几乎没有人知道超过三四条路。

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价格比你橱窗里打一周折扣还低。而且它不会教任何人去等周二。

罗刚和方婷是为本文虚构的人物。

常见问题

不打折，怎么卖得更多？+

改变客户来的渠道。推荐、能教会人的内容、与值得信任的商家合作，以及客户的故事，带来的人在到来时就已经理解产品的价值。折扣往往吸引爱比价的人，下一次促销他们就走了。

打折一定不好吗？+

不是，但把折扣当作吸引客户的主要手段，往往会压低利润，还会让老客户习惯等促销。用的话，最好有清楚的目标和期限，比如推出一款新品。问题在于，用价格去解决获客渠道不足的事。

竞争对手更便宜，怎么竞争？+

别想在价格上赢他，除非你的成本确实更低。在信任和感知价值上竞争：展示你的产品是怎么做出来的，在对的时刻请人推荐，与你的客户已经尊重的商家合作。通过这些路来的人，比价会少得多。

哪些获客渠道吸引愿意多付钱的客户？+

一般是建立在信任之上的渠道：推荐、客户故事、教育性内容、合作和社群。《100个获客渠道指南》涵盖了这些以及更多，并为每一个标出第一步和测试成本，还附有一张评估表，帮你选出最先尝试的三个。

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