短视频能卖货吗？怎么用抖音、视频号和小红书获客

视频一开始，是一只手，用指关节敲着一块地砖。

咚。咚。 然后，同一只手，敲另一块看起来一模一样的砖。声音不一样了。更空。

一个女声在画面外说：*“听到了吗？第二块已经和地面脱开了，空鼓了。如果你家的瓦工不做这个测试，半年以后你才会发现。”*

就这些。四十一秒，站着拍的，周围是一摞摞瓷砖箱子，在老蒋瓷砖店的库房最里面。拍视频的是库管刘姐，用她自己的手机，一个周四的下午，因为同一周里，有客人问了她三遍同样的问题。

同一周，店里发了周年庆的宣传片。无人机飞过门头，史诗感的配乐，模特光着脚走在大理石地砖上。外包给制作公司拍的，按制作公司的预算。

月底的会上，老蒋在白板上写下，每一支视频各带来了多少人，进店时提到了它。

宣传片赢在播放量。刘姐那支，赢了其他所有。

简短的答案

短视频能卖货，前提是它回答了一个临近购买的人的真实疑问，并且持续地发布，而不是作为孤立的一次性活动。抖音、视频号和小红书的短视频，能成为获客渠道，当视频展示产品的使用，教给客户需要知道的东西，并以清楚的下一步结尾，比如到店看看、要报价，或者发消息。漂亮但没用的视频带来曝光；有用并且每周重复的视频，带来客户。

获客渠道，就是客户走到你面前的任何一条路。短视频是其中之一，也是最便宜的测试方式之一：设备已经在你口袋里。

刘姐的视频，一秒一秒地看

值得凑近看看，为什么那 41 秒管用，因为里面几乎没有什么是运气。

第 0 到 3 秒：一个声音，而不是一个品牌。 视频不是从店标开场，也不是从“大家好”开场。它从一声“咚”开始，让人想再听一遍。刷手机的人，停在看起来奇怪或者好奇的地方，而不是看起来像广告的地方。 第 3 到 12 秒：对比。 两块一样的砖，两种不同的声音。观看者的大脑在任何解释之前，就明白了问题。 第 12 到 30 秒：后果。 “半年以后你才会发现。” 就在这里，视频从好奇心变成了正在装修的人的话题。没有在装修的人继续往下刷。正在装修的人，会看到结尾，然后转给瓦工。 第 30 到 41 秒：下一步。 刘姐最后说：*“如果你愿意，带一块你家的砖来店里，我们陪你一起敲。”* 没有价格，没有促销。一个到店的邀请。

周年庆宣传片的每一秒都更漂亮。但是，它没有回答任何一个装修停在那里、等着做决定的人的问题。

周丽，和那支火了一次的视频

在城市的另一头，周丽开着一家同样大小的瓷砖店。一年前，她经历过类似的事。

她的一支视频，展示一块老花砖被修复的过程，超过了店里发过的所有视频。一整个星期，电话没停过。她很高兴，能接的都接了，然后等着下一支视频爆。

它没有爆。再下一支也没有。周丽又发了两支，没有规律，然后得出结论：那只是运气。

老蒋在那个月底，得出了另一个结论。他没有问怎么复制成功。他问的是，怎么把它变成一个渠道。

两者之间的差别，就是中奖彩票和工资的差别。

怎么把短视频变成销售渠道

老蒋没有雇任何人。他用现有的团队，做了三件事：

1. 建了一本问题本。 客户在柜台问的每一个问题，刘姐或者销售都记下来。第一步：在收银台放一个本子，或者手机里的一条备忘，连续两周记录反复出现的疑问。每个问题就是一支视频。

2. 定了一个做得到的日程。 每周三支视频，周四下午一次拍完，就在库房的同一个角落。第一步：选定固定的一天和一个固定的地点，一次拍好几支。坚持比制作更重要。

3. 同一支视频发到所有地方。 抖音、视频号和小红书都接受同样的竖屏格式。第一步：拍一次，发三处。每个平台触达不同的人，而花的力气几乎一样。

此外，还有两种形式，与短视频搭配得很好：

在B站或视频号上做较长的视频。 短的负责吸引，长的负责讲透。一支十分钟的 *“阳台地砖怎么选”*，会在搜索里被找到很长时间。第一步：把播放最多的五支同主题短视频汇总起来，拍一个完整版。

问答直播。 每月一次，半小时现场答疑。第一步：提前一周在短视频里预告，并把问题本上的问题带到直播里回答。

衡量上，老蒋做了世界上最简单的事：销售开始问每一位新客人 “您是怎么知道这家店的？” 并记下回答。播放量是平台的数字。走进店里说 “我看了那个咚咚的视频” 的客户，是收银台的数字。坚持日常运转三十天，他就知道了哪些主题带来了人，哪些只带来了点赞。

如果你的账号已经有粉丝，却依然不出单，问题通常和周年庆宣传片类似：曝光很多，用处很少。值得读一读小红书账号有粉丝却不出单，该怎么办。

你站在哪一边

有一类老板，在等一支完美的视频才开始。

还有另一类，周四就拍那支有用的视频，哪怕背景里堆着瓷砖箱子。

第一类，一年投一次宣传片，然后祈祷。第二类，每周发三次，并且去衡量。一年之后，第一类有了一支漂亮的视频。第二类有了一个渠道。

不过，还要说说老蒋随后学到的：短视频只是一个渠道。一个好渠道，但只是一个。他的店仍然需要瓦工们的推荐、大众点评上的评价、和设计师的合作。视频带来了新人；其他渠道让这些人回头，并推荐别人。

Luiz Philipe Campos 的100个获客渠道指南，展示了这张完整的地图。一共 100 个渠道，分 10 个部分，其中一个部分专讲社交平台和视频：短视频、长视频频道、把小红书当橱窗、客户生成的内容、内容创作者、直播与直播带货。其余九个部分覆盖老客户推荐、合作、搜索、广告、主动开发、社群、电商平台、线下和媒体公关。每个渠道都有：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合谁，以及测试成本。再加两份赠品，免得你像周丽那样：一张给渠道打分、选出前三个的评分表，和一份逐日的 30 天计划，帮你持续地启动第一个渠道，并决定保留、调整还是更换。

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老蒋、刘姐和周丽是为本文虚构的人物。

常见问题

短视频真的能卖货，还是只有播放量？+

能卖货，当它回答了一个临近购买的人的真实疑问，展示产品的使用，并以清楚的下一步结尾。只为了娱乐或展示品牌的视频，往往只带来曝光，带不来客户。发布的持续性，比制作精良更重要。

每周应该发多少条短视频？+

合适的数量，是你能坚持下去的数量。对小企业来说，固定每周某一天，一次拍好几条，然后分散在几天里发布，通常更可持续。用同样的频率至少测试三十天，再评判这个渠道。

同一条视频发到抖音、视频号和小红书，值得吗？+

大多数情况下，值得。这几个平台都用竖屏格式，触达不同的人群，所以把同一条视频发到各处，几乎不增加力气就扩大了曝光。留意客户从哪里来，就知道哪个平台值得多花心思。

除了社交平台，我还能在哪里找到其他销售渠道？+

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