公司营业额多年原地踏步：怎么才能重新增长？

四张打印的报表，一张挨着一张，摆在那张自疫情以来没人用过的会议桌上。

2022年。2023年。2024年。2025年。

刘晓雯用手指慢慢划过每一张表的最后一行，像在核对找回的零钱。四个数字几乎一样。要是算上这几年的物价上涨，实际上还少了。

桌子对面，她的父亲刘振华抱起了胳膊。*“这叫稳定，闺女。外面有的是公司在倒闭。”*

她没有回答。她只问了一个问题。让整个房间安静下来的，是这个问题，而不是那四张报表。

同一条路，走了三十年

刘振华在九十年代末创办了这家包装耗材批发公司。披萨盒、面包袋、托盘、杯子。周边一整片的面包店和饭店，都从他这里拿货。

头二十年的增长，公式很清楚：好业务员，跑遍整个区域，一家一家上门拜访。刘振华雇的人，认识每一位面包店老板，叫得出名字。这个办法管用了那么久，以至于它失灵的时候，没人察觉。

因为它不是一下子失灵的。它只是不再增长了。

还是那三个业务员，拜访还是那些客户，买的还是那些盒子。一家面包店关门，另一家开张，补进客户名单。营业额稍微往上，稍微往下，又回到原来的位置。就这样过了四年。

刘晓雯的问题是这样的：*“爸，今年新来的客户里，有几个不是业务员上门拜访来的？”*

刘振华想了想。销售经理也想了想。答案迟迟说不出口，因为谁也不愿意说。

一个也没有。

为什么公司的营业额会停滞不前

当让公司成长起来的那个渠道达到上限时，公司往往就停滞了。每个获客渠道都有天花板：一个业务员每个月只能拜访那么多客户，一个区域只有那么多面包店，一条广告在变贵之前只能触达那么多人。当整个公司都依赖这唯一的一条路时，想增长就得开辟第二个渠道——一次测试一个，同时让第一个继续养活公司。

获客渠道，在这里指新客户来到你这里的那条路：业务员上门、转介绍、政府采购、电商平台、展会、合作。刘振华的公司只有一个渠道。而一个渠道，不可能永远增长。

有一个画面很有帮助。每个生意都走一条曲线：起步缓慢，然后加速，总有一天会走平。几十年持续增长的人，不是把第一条曲线拉到断的人。而是在第一条曲线结束之前，就开始走第二条的人。

离开的人，反而跑到了前面

刘晓雯还有一张报表，她留到了最后。

2021年，公司最好的业务员赵磊辞职，在同一个行业里自己创业。刘振华并不担心。赵磊没有客户，没有货车，也没有名气。

恰恰因为没有客户，赵磊才用了不一样的做法。

没有老客户可以拜访，他就必须弄清新客户会从哪里来。第一年，他在政府采购平台上注册了公司，开始竞标学校和医院食堂的包装耗材供应。第二年，他和一家烘焙设备经销商谈成合作：每个新开面包店买了烤箱，就会同时收到他的联系方式，和一份给新店的入门优惠。第三年，他把产品目录放到了一个企业间的采购平台上，面向那些离得太远、没法上门拜访的客户。

这些渠道，单拿出来，没有一个很大。但合在一起，就是三条不同的路，带来的客户是刘振华的业务员永远找不到的，因为他们从没去过那些地方。

赵磊的货车，已经出现在刘振华的公司从来没送过一个纸盒的城市里。

两个人一开始卖的是同样的东西，面对同样的客户。一个人在同一条路上走了三十年。另一个人，在四年里开了三条。

你的渠道到顶的几个信号

停滞很少会预警。它看起来像稳定。以下几个信号，能帮你分清二者：

新客户总是来自同一个地方。 如果你说不出一个最近的客户是从别的路来的，你的公司有的是一个渠道，不是一个战略。

增长只来自涨价。 营业额略有上升，但客户数量没变。

你最好的团队已经到极限。 业务员能拜访的都拜访了，再多招一个也不会改变结果。

没人说得清去年的客户是从哪儿来的。 没有记录，就没法知道哪个渠道已经饱和。

这些信号出现两个或更多，通常就说明第一条曲线已经走平了。

怎样重新增长，又不拿有效的业务冒险

意识到停滞的人，最常见的错误是同时尝试所有办法：新网站、投广告、办展会、招新业务员、做社交媒体——全挤在一个月里。九十天后，什么都没有认真测过，结论是“我们这行什么都没用”。真正管用的路径，更慢，也更安全：

1. 梳理去年每个客户是从哪儿来的。 去问，从系统里调，必要时打电话。你会发现自己依赖的真实程度。

2. 列出能触达你现有渠道触达不到的人的渠道。 对这家批发公司来说，是没有业务员覆盖的城市、政府采购的买家和新开的面包店。对你来说，可能是别的人群、别的地区，或者购买过程中的另一个环节。

3. 只选一个来测试。 要有标准：测试的成本，出信号的速度，以及与你客户的契合度。

4. 坚持三十天，带着固定节奏测。 每周行动目标，记录每一次联系，期末做决定。关于具体步骤，可以看看如何用30天测试一个新的销售渠道。

5. 保护主渠道。 第二个渠道不是用来取代第一个的。业务员继续跑，测试在旁边同时进行。

6. 之后再加下一个。 一个被验证的渠道会变成日常。那时，才有空间留给第三个。

对于做企业对企业生意的公司，下面这些渠道常能成为“第二条曲线”，每个都附上第一步：

政府采购： 在采购平台上注册公司，先花一个月关注与你产品相关的招标公告，再去竞标。

和比你更早接触客户的人合作： 列出三家在你之前一步服务你客户的企业，提议互相推荐。

企业间采购平台： 把卖得最好的十个商品上架，看看谁从远处来买。

行业展会： 在花钱订展位之前，先以观众的身份去一次。

给精选名单发陌生开发邮件： 给二十家你希望成为客户的企业写信，每一家都写一条专属的消息。

一月的那次会议

那天，刘振华没有回答。他把四张报表收了起来，放进抽屉，说他想想。

一月的第一个周一，他把刘晓雯叫到了同一个房间。她带来了一份打印的清单：几十个批发公司从没试过的获客渠道，每个都附有测试的第一步。最后，只圈出了三个。

第一个测试那周就开始了。业务员们照常出去跑。

也许你现在也正看着自己的报表。也许你的四年是三年，或者五年。问题和刘晓雯的一样：有几个新客户，是通过和以往不同的路来的？

如果答案是一个也没有，那问题不在市场。而在你的公司只认识一条路。

《100个获客渠道指南》正是为这样的时刻写的。一百个渠道，分为十个部分：转介绍、合作、内容与搜索、社交媒体、广告、主动开发、活动、电商平台、线下和公关。每个渠道都写明：它是什么、一个实际例子、测试的第一步、最适合哪类生意，以及测试成本。另附两份赠品：评分表，用来按成本、速度和契合度给各个渠道打分，选出最先做的三个；以及逐日安排的30天测试计划，帮你启动第一个新渠道，并决定保留、调整还是更换。

这正是刘晓雯带去会议室的那份，圈了三个的清单。

下一步

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没有哪家公司靠用更大的力气做同样的事走出平台期。它是在第一条路走完之前，开出了第二条。

刘振华、刘晓雯和赵磊是为本文虚构的人物。

常见问题

我的公司为什么不再增长了？+

大多数情况下，是因为带来客户的那个渠道到了极限。业务员、区域、广告或转介绍：每个渠道都有天花板。当公司只依赖一个渠道时，即使团队工作很出色，营业额也会走平。

什么是第二条增长曲线？+

指在现有增长引擎仍在运转时，启动的一个新引擎。在获客上，通常是第二个渠道，去触达第一个渠道触达不到的人，比如政府采购、合作、电商平台或展会。最好在第一个渠道开始下滑之前就开始测试。

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