引流资料是什么？怎样用免费资料换来会购买的联系人

二月的一个周一，会计杨洁早上八点打开电脑，看到名单上有三十七个名字。

那不是客户名单。那是一份想成为客户、而她暂时排不出时间的人的名单。美发店老板，一对开蛋糕店的夫妻，一位刚注册公司的电工，两位理疗师。

她没有投过广告。没有给任何人打过电话。也没有请人介绍。

一切都始于八个月前，一份有四个工作表的表格，她花了一个周末做出来，然后决定免费送出去。

要明白这份表格为什么变成了一份排队名单，得认识同一座城市里的另一位会计，他做了几乎一模一样的事。却一个客户也没拿到。

什么是引流资料

引流资料，是公司提供的一份免费、有用的资料，用来换取对方的联系方式，通常是微信或手机号。它可以是一份表格、一个计算器、一个现成的模板、一份核对清单，或者一个公众号。当它解决的是目标客户一个小而紧迫的问题，并开启一场自然通向付费服务的对话时，它就是一个获客渠道。只带来下载的引流资料，是在送赠品，不是销售渠道。

获客渠道，在这里指任何把客户带到你生意里的路。线索，则是留下了联系方式、但还没有购买的人。

戴文的资料

戴文是个不错的会计。有些方面，也许比杨洁还强。六月，他决定照着一门课上学到的去做：提供一份免费资料，换取联系方式。

他选了一个大题目，因为他以为大题目会吸引更多人：*《企业主需要了解的所有税务知识》。* 六十页。漂亮的封面，目录，图表。他花了一个月来写。

下载量来了。很多。他把它分享到群里、自己的账号上、本地的一个新闻号上。

然后，什么都没有了。

下载的人里，很大一部分是学生、其他会计和看热闹的。少数下载的企业主，读了前言，被内容的量吓到，关掉了文件。戴文三个星期后，只发过一条消息，邀请对方见面聊聊。没有人回复。

他得出结论：引流资料对会计不管用。

杨洁的表格

杨洁选了一个极小的问题。

她注意到，几乎每个来事务所的小老板，都会问同一个问题，只是措辞不同：*“我卖得不少，可月底就是剩不下钱。钱都去哪儿了？”*

于是她做了一份表格，专门回答这个问题。在第一个工作表里，对方填上这个月的销售额。第二个，是固定开支。第三个，是他缴的税。第四个，表格在一行里显示真正剩下了多少钱，如果售价低于付清所有开支所需，还会亮起一个红色警示。

名字叫*《到底剩多少：给小企业主的10分钟表格》。*

要下载，对方需要留下姓名、微信和行业类型。

然后就是戴文没有做的那部分了。

下载之后发生了什么

第二天，对方会收到杨洁的一条消息，很短，像说话一样：*“您填了吗？如果最后一页变红了，别慌。很多人都会这样，而且几乎总是能解决。”*

三天后，又一条：让那一行变红最常见的三个原因。一周后，一位美发店老板发现自己一直按错误的方式缴税的故事。直到第四条，才是邀请对方跟她聊一聊。

走到这一步的人，已经用过了表格，已经用自己的数字看到了问题，并且在认识杨洁之前，就已经信任杨洁了。这笔生意，很大程度上在见面之前就已经成了。

这就是两人的分野：引流资料只是一个渠道的开头。如果没有后面的东西，比如一组跟进消息、一个公众号，或者恰到好处的联系，它就只是下载文件夹里一个被遗忘的文件。要搭出不让人反感的跟进，值得读一读怎样做让人愿意看的客户触达。

能成交的引流资料和不能成交的，五点差别

把两个人放在一起看，差别不在才华。在选择。

1. 小问题，而不是大主题。 戴文想把什么都教一遍。杨洁在十分钟里解决了一个疑问。好的引流资料，给人一个快速的小胜利。

2. 对的人，而不是多的人。 六十页的税务知识，吸引的是学生。一份“到底剩多少”的表格，吸引的是有痛点的企业主。问问自己：谁会下载这个却不会成为客户？如果答案是“很多人”，主题就选错了。

3. 与付费服务直接相连。 杨洁的表格暴露的问题，正是她能解决的。戴文的资料，哪儿也通不到。

4. 要用，而不是读。 表格、计算器、模板是拿来用的。长篇资料被收藏起来等以后看，而以后永远不会来。

5. 发布之前，跟进序列就已经写好。 杨洁在发布表格之前，先写好了那四条消息。戴文几周后，临时凑了一条。

引流资料的类型，以及每种的第一步

如果你想测试这个渠道，下面这些形式，最常对小企业管用：

免费工具或计算器。 客户自己算起来费劲的一笔账。第一步：记下你在接待客户时最常听到的那个数字问题，做一份简单的表格来回答它。

现成模板。 合同、菜单、脚本、进度表、施工检查清单。第一步：拿一份你内部已经在用的文件，去掉保密的部分，作为模板提供。

核对清单。 一页纸，写着做决定之前该检查什么。第一步：写下你看到客户犯的十个错误，变成是或否的问题。

公众号。 一个每周都会更新的引流资料。第一步：选一个你经常有有用内容可说的话题，并承诺固定的发送日。

简短的诊断。 一份会给出结果的问卷。第一步：五个问题，三种可能的结果，每种配一条建议。

衡量时，只看三个数字：多少人留下了联系方式，之后有多少人开启了对话，有多少人变成了客户。判断之前，给测试三十天。有下载却没有对话，不算结果。

你站在城市的哪一边

有一种从业者，做免费资料，是为了显得像专家。

还有一种，做免费资料，是为了开启一场对话。

两人有同样的知识，墙上挂着同样的证书，要征服的是同一座城市。但一个人收集着下载量，然后得出这个渠道不管用的结论。另一个人在周一打开电脑，看到的是一份排队名单。

引流资料只是《100个获客渠道指南》里100个渠道中的一个，作者是路易斯·菲利普·坎波斯（Luiz Philipe Campos）。它和免费工具、模板、公众号、搜索优化、被AI助手引用，以及几十个其他途径并列，分为10个部分。每个渠道都写明：它是什么、一个实际例子、测试的第一步、最适合哪类生意，以及测试成本。而且，就像杨洁在发布表格之前先写好了跟进消息一样，指南也提供了选择之后该做的事：一份评分表，给渠道打分，选出最先做的三个，以及一份逐日安排的30天计划，让你启动第一个，并决定保留、调整还是更换。

下一步

不要依赖单一方式来赢得客户

当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。

• ✓100 个频道一一列出，从最知名的到几乎没人使用的频道
• ✓每个渠道的实际示例和低成本第一步
• ✓现在选择适合您业务的渠道的简单方法
• ✓奖金: 渠道记分卡
• ✓奖金: 30天测试计划

获取 $29 的 100 个采集渠道指南

一次性付款 · 即时访问 · 7天保证

它是一份可以立即获得的PDF，购买后马上发到你的邮箱。指南里的许多渠道，测试成本为零，引流资料本身就是其中之一：它要的是一个周末的工夫，不是预算。

如果觉得不适合你，Hotmart在7天内退款。

杨洁和戴文是为本文虚构的人物。

常见问题

什么是引流资料？+

引流资料，是公司提供的一份免费资料，比如表格、计算器、模板、核对清单或公众号，用来换取对方的联系方式。它用于吸引潜在客户，并开启一段通向付费产品或服务的关系。它也被称为引流品。

小企业用哪种引流资料最好？+

通常，效果最好的是客户几分钟就能用上、并且能暴露出公司所解决问题的资料，比如计算器、表格、现成模板和核对清单。冗长、笼统的资料，往往带来很多下载，却很少带来客户。

为什么我的引流资料有下载，却没有成交？+

最常见的原因是：主题太宽泛、人群不对、与付费服务没有关联，以及下载之后没有后续的联系序列。把主题改成理想客户的一个小问题，并在宣传之前，准备好后续的消息。

除了引流资料，还能去哪里找吸引客户的渠道？+

《100个获客渠道指南》收录了10个部分的100个渠道，每个都附有例子、第一步和测试成本，另附评分表，帮你选出最先做的三个，以及一份30天计划，来测试第一个。购买后立即获得，并有Hotmart的7天保障。

它适合我的业务类型吗？+

是的。这些渠道涵盖本地企业、服务提供商、网上商店、B2B 公司和专业人士。该指南可帮助您选择适合您情况的产品。

我如何收到指南？+

付款后，Hotmart 会将访问权限发送到您的电子邮件。您可以在手机、电脑上阅读或打印。

如果我不喜欢怎么办？+

您有 7 天的保证。如果不适合您，请在该期限内通过 Hotmart 申请退款。

100 个获取渠道指南

不依赖单一销售来源赢得客户的 100 种方法

获取 $29 的 100 个采集渠道指南

一次性付款 · 即时访问 · 7天保证