同样的产品，为什么别人的店卖得比我多？

我给一家宠物粮经销商开货车，开了十一年。每周二早上七点，第一站雷打不动：成都一条老街上的两家宠物店，隔着一家药店，一左一右。

看一家店的进货单，就能看出很多东西。

整整三年，这两家订得几乎一样。四十袋，有时候四十五袋。同一个牌子，同一张价目表，因为价目表是我们公司的。左边的吴浩，店面是整条街最漂亮的。右边的林婷，柜台是旧木头的，早该翻新了。

前年三月，林婷的订单涨到了六十袋。八月，九十袋。到了十二月，我周二根本送不完，得周四再跑一趟。

吴浩的订单还是四十袋。有几个月，只有三十二袋。

不是产品的问题。同样的粮，同一辆车，同一个小伙子搬货。右边那半条街肯定有什么变了，而我花了将近一年才弄明白是什么。

简短的答案

一家店比另一家卖得多，几乎从来不是因为产品或价格，而是因为合适的客户有多少条路能走到它面前。只靠一个渠道的人，只能卖这个渠道放进来的那部分；有三个获客渠道在运转的人，心里清楚下一个客户从哪儿来。

获客渠道，就是能给你带来新客户的任何一条路：一次老客户推荐，一次百度或大众点评上的搜索，一次和别的商家的合作，一条广告，一场展会。大多数小生意只有一个渠道。能做大的，有三四个，而且每一个都能算清楚。

我在右边那家店看到的

有个下雨的周二，林婷给我倒了杯茶，小伙子在一旁码粮袋。我半开玩笑地问她，是不是中彩票了。

她笑了，给我看了三样东西。

第一样就压在收银台上：一沓小卡片。*“介绍朋友来，朋友第一次消费，你们俩都送一次洗澡。”* 她说这卡片早就有了，变的是递出去的时机。*“以前我就放在柜台上，没人拿。现在我是在主人来接洗完澡的狗狗、夸一句‘真好看’的时候递给他。那一刻他对我最有好感。”*

第二样在她手机里。店铺的大众点评和美团页面，每周换新照片，营业时间准确，每一条评价都用名字回复。刚搬到附近、搜“附近的宠物店”的人，最先看到的是林婷。吴浩也有页面，是外甥四年前用旧手机帮他建的。

第三样让我连茶都忘了喝。墙上贴着一块冰箱贴，是下面一个路口那家宠物医院的。*“医院把买粮、洗澡的客人推荐给我们，我们把打疫苗、看病的客人推荐给他们。每周都有人拿着他们的小纸条过来。”*

三个渠道。没有一个贵，没有一个神奇，也没有一个是靠“有人路过门口”。

我在左边那家店看到的

穿过马路，是我这条线路上最短的一段。对面的吴浩，跟几乎每个周二一样，在抱怨生意。

“这条街没人气了。现在大家什么都在网上买。”

街还是那条街。中间的药店里挤满了人。而他的邻居刚收了九十袋粮。

吴浩不是个差劲的老板。他开门早，待人好，店里收拾得一尘不染。这些都重要。但他只有一个客源，就是那扇门，而那扇门要看当天的运气。运气不好的时候，他没有别的地方可去找客人。

一个人卖给路过的人。另一个人，连不知道这条街存在的人也卖得到。

林婷的三个渠道，以及每个怎么起步

林婷做的事，适合任何街边小店，也适合很多根本没有门店的公司。很少有人学到的细节是：她并没有三个同时开工。三月先做卡片，数每个月回来多少张，之后才去做线上页面。合作是最后才加的。

1. 有设计的老客户推荐。 自发推荐靠运气，有设计的推荐是一套流程。第一步：选一个客户最满意的时刻（交货的时候、被夸奖的时候、问题解决的时候），给推荐人和被推荐人双方都准备一点好处。怎么衡量：数每个月收回多少张卡片或优惠码。

2. 本地搜索页面（大众点评、美团、百度地图）。 这是给“此刻正在你附近找这类东西”的人准备的渠道。第一步：今天就核对电话、营业时间和地址；再请最近满意的客户留评价，并且每一条都回复。怎么衡量：问每一位新客户是怎么找到你的。

3. 和互补的商家合作。 别的商家已经在服务你想要的客户，要么在你之前，要么在你之后。第一步：列出三家服务同一类客户、又不和你抢生意的商家，提出互相推荐，各自准备一份简单的小物料。怎么衡量：看小纸条上的合作方名字，或者直接问一句“谁介绍您来的？”

你会发现，这三个渠道回答的是同一个问题：*合适的客户是不是已经在那里了？* 养狗的人就在宠物医院里，在手机搜索里，在朋友聊天里。她只是在每个地方开了一扇门。

如果你想看到所有可能的路径的完整地图，这篇文章讲清楚了什么是获客渠道，一共有哪些。

吴浩穿过马路的那一天

十一月，吴浩在货车踏板边一把拉住了我。他看着对面，直截了当地问：她做了什么，是我没做的？

我把那三件事告诉了他。

他沉默了一会儿，然后有点不好意思地笑了：*“就这？”*

就这。而且是每个星期都在做，不是等到店里人多的那个月才做。

下一个周二，他已经把线上店铺页面整理好了。但就在那儿，他问了我一个我答不上来的问题：*“弄完这个，还能做什么？她找到了三个，肯定还有别的。”*

有。大多数老板就卡在这个问题上。

你站在马路的哪一边

差不多每个老板都能脱口而出自己最好的产品是什么。却很少有人能不假思索地说出，最近十个客户是从哪儿来的。如果答案只有一个：老客户推荐、门口的人流、微信朋友圈，或者某一条投流广告，那你就站在了马路的左边。你可能是这条街上最好的老板，却依然过着“要么大吃、要么挨饿”的日子。

吴浩是看着邻居才发现了三条路。你不必等到别人成功了，才知道这些路存在。

100个获客渠道指南分成 10 个部分，收录了一百条带来客户的路径：老客户推荐、合作、搜索与内容、社交平台、付费广告、主动开发、社群与线下活动、电商平台、本地行动和媒体公关。每个渠道都会告诉你：它是什么、一个实际案例、第一步怎么测试、最适合哪类生意，以及测试要花多少钱，从免费到高投入。另附一张评分表，按成本、速度和适配度给渠道打分，选出最先做的三个；还有一份逐日的 30 天计划，帮你把第一个渠道立起来，再决定保留、调整还是换掉。

这就是我当年站在货车踏板上，没能给出的那个答案。

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也不需要一口气打开一百个渠道。这份指南自己就说：先做一个，测量 30 天，再加下一个。林婷就是这样做的，一张卡片一张卡片地来。

吴浩和林婷是为本文虚构的人物。

常见问题

为什么产品一样，有的公司却比别人卖得多？+

在大多数情况下，是因为带来客户的路更多。一家只靠一个渠道，比如街上的人流或自发的口碑；另一家同时用两三个经过衡量的渠道，比如有设计的老客户推荐、本地搜索页面和商家合作。产品可以完全一样，不同的是有多少合适的人能走到它面前。

一家小公司需要有几个获客渠道？+

对大多数小公司来说，三个运转良好的渠道就能带来可预期性。关键是不要一次全开：先做一个，坚持测试 30 天，数一数它带来了多少客户，然后再加下一个。

最便宜的起步获客渠道是什么？+

通常是用你已有的关系来做的那几个：有设计的老客户推荐、本地搜索上的店铺页面、与互补商家的合作。这三个都可以零成本或极低成本地测试。它们需要的是坚持的节奏，不是预算。

100个获客渠道指南里有什么？+

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