광고 효과가 갑자기 떨어졌다면: 광고비는 왜 오르고, 무엇을 해야 할까

알림이 온 것은 목요일 밤 10시 51분이었습니다. "정책 위반 의심으로 광고 계정이 비활성화되었습니다."

정민철 씨는 사이클 의류 온라인 쇼핑몰을 운영합니다. 패드 달린 바지, 긴팔 저지, 압박 양말. 3년째 운영하는 동안 주문의 대부분이 SNS 광고에서 들어왔습니다. 그는 밤 11시, 11시 15분, 11시 30분에 판매 현황을 새로고침했습니다. 0, 0, 0.

위반은 없었습니다. 2주 뒤 자동 사과 메시지와 함께 계정이 복구되고 나서야 알게 된 사실입니다. 하지만 그날 밤의 그는 아무것도 몰랐습니다. 그가 아는 것은 하나였습니다. 처음으로 쇼핑몰의 모든 매출이 어디서 오는지 선명하게 보였다는 것. 유일한 통로가 방금 꺼졌기 때문입니다.

밤 11시 40분, 그는 스포츠 박람회에서 알게 된 러닝복 쇼핑몰 대표 유선영 씨에게 메시지를 보냈습니다. "혹시 이런 일 겪어보셨어요?"

답장은 긴 글이었습니다. 그는 그 글을 저장해 두었습니다.

편지

민철 씨에게, 저도 2년 전에 겪었습니다. 한창 프로모션을 하던 주였어요. 11일 동안 계정이 멈춰 있었습니다. 지금 민철 씨가 뭘 하고 있는지 정확히 압니다. 새로고침하고 있겠죠. 계속 누르면 숫자가 바뀔 것처럼요. 그 11일 동안 배운 것을 말씀드릴게요. 어떤 호황보다도 제 가게를 더 크게 바꿔 놓았거든요. 첫 번째 충격은 제게 가게가 없다는 사실이었습니다. 저는 '광고에 매달린 가게'를 갖고 있었어요. 모든 매출이 제 것이 아닌 문 하나를 통해 들어오고 있었고, 열쇠를 쥔 쪽은 설명 없이도 문을 잠글 수 있었습니다. 두 번째 충격은 계정이 막히기 전에 이미 와 있었는데, 저는 그때 몰랐습니다. 몇 달째 광고비가 오르고 있었어요. 플랫폼이 더 받는 거라고 생각했죠. 일부는 맞았습니다. 하지만 차분히 들여다보니, 저는 반년 동안 같은 사람들에게 같은 영상을 보여 주고 있었습니다. 살 사람은 이미 샀고, 나머지는 너무 많이 봐서 이제 멈추지도 않았습니다. 할 일이 없어진 11일 동안 저는 가게에서 한 번이라도 구매한 모든 분께 이메일을 보냈습니다. 한 번도 써 본 적 없는 명단이었어요. 친구에게 쓰듯이 썼습니다. 무슨 일이 있었는지, 새 상품은 뭔지, 다시 오시는 분께 드리는 쿠폰까지요. 팔렸습니다. 광고가 팔던 만큼은 아니어도 팔렸어요. 클릭 비용이 한 푼도 들지 않은, 제 인생 첫 매출이었습니다. 지금은 계정이 다시 막혀도 가게가 흔들리긴 해도 멈추지는 않습니다. 이메일이 있고, 하프마라톤 러닝화를 찾는 사람에게 검색으로 보이는 글이 있고, 회원들에게 우리 가게를 추천해 주는 러닝 클럽 두 곳이 있어요. 광고는 여전히 제 가장 큰 채널입니다. 다만 더는 유일한 채널이 아닙니다. 2주 뒤 계정이 돌아오면 이 모든 걸 잊고 광고를 최대로 켜고 싶어질 거예요. 잊지 마세요. 선영 드림.

짧은 답: 광고 효과는 왜 떨어질까

광고 효과가 떨어지거나 비용이 계속 오르는 이유는 크게 세 가지입니다. 첫째, 도달하는 대상이 같은 소재를 너무 많이 봐서 지쳤습니다. 둘째, 같은 사람을 노리는 광고주가 늘어 경매 경쟁이 치열해졌습니다. 셋째, 채널이 하나뿐이라 그 채널이 조금만 나빠져도 사업 전체가 흔들립니다. 해법은 광고 소재를 새로 바꾸고, 이미 나를 아는 사람에게 다시 말을 걸고, 경매에 의존하지 않는 채널을 여는 것입니다.

유선영 씨의 이야기를 광고 용어로 풀면

타깃 포화. 모든 광고 플랫폼은 내 광고를 특정 집단에게 보여 줍니다. 시간이 지나면 그 집단은 같은 광고를 여러 번 봅니다. 관심 많은 사람은 일찍 구매하고, 나머지는 무시하기 시작합니다. 플랫폼은 아직 보지 않은 사람을 찾으려고 점점 멀리 나가야 하고, 그만큼 비용이 듭니다. 지친 소재. 3월에 먹힌 영상이 9월에도 먹히리라는 보장은 없습니다. 사람들은 이미 본 소재에 반응하지 않고, 플랫폼은 같은 노출을 주면서 더 적게 내보내거나 더 많이 청구합니다. 치열한 경매. SNS와 검색 광고는 경매로 팔립니다. 명절이나 대형 할인 시즌처럼 같은 시기에 같은 사람에게 말을 걸려는 기업이 늘면 모두의 단가가 오릅니다. 아무것도 바꾸지 않은 나도 마찬가지입니다. 채널 의존. 가장 심각한데 가장 적게 이야기되는 문제입니다. 모든 고객이 광고 하나에서 온다면 고객 확보 비용을 내가 통제할 수 없습니다. CAC, 즉 고객 확보 비용은 신규 고객 한 명을 얻기 위해 평균적으로 쓰는 비용입니다. 채널이 하나뿐인 사람은 그 채널이 부르는 CAC를 그대로 받아들일 수밖에 없습니다.

광고비가 오를 때 할 일

보통 효과가 빠른 순서대로 정리했습니다.

1. 예산을 늘리기 전에 소재부터 바꾸세요. 돈을 더 붓기 전에 사람들이 보는 것을 바꿉니다. 새 영상, 다른 각도의 제품 컷, 실제 고객의 한마디. 첫걸음: 새 소재 두세 개를 만들어 기존 소재와 1~2주간 비교해 보세요.

2. 리타기팅을 쓰세요. 리타기팅은 쇼핑몰을 방문했거나 브랜드와 상호작용한 사람에게 다시 광고를 보여 주는 방식입니다. 이미 나를 아는 사람은 덜 설득해도 구매합니다. 첫걸음: 최근 며칠간 사이트를 방문한 사람으로 타깃을 만들고 그들만을 위한 메시지를 보여 주세요.

3. 이미 있는 고객 명단을 깨우세요. 구매 고객에게 보내는 이메일이 선영 씨가 광고 밖에서 만든 첫 채널이었습니다. 첫걸음: 구매자 명단을 내려받아 진짜 소식이 담긴 개인적인 메시지를 보내세요. 스팸함에 빠지지 않고 팔리는 이메일 마케팅에 대한 글도 있습니다.

4. 오가닉 채널을 하나 여세요. 오가닉은 클릭당 돈을 내지 않고 고객을 데려오는 모든 방법입니다. 검색에 노출되는 글, 구글·네이버 업체 프로필, 짧은 영상, 같은 고객을 만나는 곳과의 제휴. 첫걸음: 딱 하나만 고르고 30일 동안 매주 하는 루틴을 만드세요.

5. 다른 형태의 광고를 시험하세요. SNS 광고만 해 왔다면 이미 제품을 찾는 사람에게 보이는 검색 광고나 쇼핑 광고를 시험해 볼 수 있습니다. 첫걸음: 적은 예산으로 시작하고 클릭당 비용이 아니라 구매당 비용을 보세요.

목표는 광고를 버리는 것이 아닙니다. 광고를 다시 '의존'이 아니라 '선택'으로 되돌리는 것입니다.

2주 뒤

민철 씨의 계정은 화요일에 복구됐습니다. 그는 선영 씨가 예측한 대로 했습니다. 모든 광고를 다시 켰고, 며칠 동안은 편지를 잊었습니다.

광고비가 다시 오르기 전까지는요.

그때 그는 메시지를 다시 열었고 깨달았습니다. 계정 정지는 이미 천천히 진행되던 문제의 빠른 버전일 뿐이었다는 것을. 비싸진 광고와 정지된 광고는 같은 경고였습니다. 이 가게에는 문이 하나뿐이라는 경고.

선영 씨는 공황 속에서 11일 동안 다른 문 세 개를 억지로 찾아냈습니다. 민철 씨는 형편이 나았습니다. 계정은 돌아왔고, 차분히 고를 시간도 있었으니까요. 부족한 것은 어떤 문들이 있는지 아는 것이었습니다.

광고비가 달마다 오르고 있다면 선영 씨가 던진 질문을 해 보세요. 오늘 계정이 막힌다면, 내일 우리 회사는 얼마나 팔까?

고객 확보 채널 100가지 가이드는 그다음 질문에 답합니다. 광고 옆에 무엇을 둘 것인가. 100개의 채널이 10개 파트로 나뉘어 있고, 유료 광고 파트는 그중 하나입니다. 검색, SNS, 리타기팅, 쇼핑 등이 들어 있습니다. 나머지 아홉 파트가 선영 씨가 2년에 걸쳐 쌓은 것들입니다. 추천, 제휴, 검색과 콘텐츠, 이메일과 뉴스레터, SNS와 영상, 직접 영업, 커뮤니티, 마켓플레이스, 지역 마케팅. 모든 채널에는 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 들어 있습니다. 여기에 처음 세 채널을 고르는 평가표와, 첫 새 채널을 열기 위한 30일 일별 계획이 함께 들어 있습니다.

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결제 직후 바로 열람할 수 있는 PDF이고, 7일 환불 보증이 있습니다. 광고 하루치보다 적은 비용입니다.

목요일 밤 11시 40분에 읽는 것보다, 계정이 멀쩡한 좋은 주에 읽는 편이 낫습니다.

정민철과 유선영은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

광고 효과가 왜 갑자기 떨어졌을까요?+

가장 흔한 원인은 같은 소재를 여러 번 본 타깃의 피로, 지친 광고 소재, 특정 시기의 치열해진 경매입니다. 광고에만 의존하는 회사는 이 중 무엇이 바뀌어도 매출 전체가 영향을 받습니다. 소재를 교체하고 리타기팅을 시험하는 것이 보통 첫 번째 조정입니다.

광고 성과당 비용은 왜 시간이 지날수록 오를까요?+

가장 관심 있던 사람들이 이미 구매했거나 광고를 본 뒤에는, 플랫폼이 구매 가능성이 낮은 사람에게까지 도달해야 하고 그만큼 비용이 들기 때문입니다. 명절 같은 시기에는 주목을 얻으려는 경쟁도 커집니다. 소재를 바꾸고 타깃을 넓히거나 새로 만드는 것이 도움이 되지만, 의존을 줄이는 것은 결국 채널 다변화입니다.

광고 계정이 정지되면 어떻게 해야 하나요?+

플랫폼을 통해 재심사를 요청하고, 그동안 내가 통제할 수 있는 채널을 가동하세요. 이메일 고객 명단, 업체 프로필, 제휴처, 오가닉 콘텐츠입니다. 계정이 돌아온 뒤에는 그 충격을 계기로 광고에 의존하지 않는 채널을 최소 한두 개 만드세요.

고객 확보 채널 100가지 가이드가 광고를 더 잘하는 법도 알려 주나요?+

유료 광고만 다루는 파트가 따로 있어서 검색 광고, SNS 광고, 리타기팅, 쇼핑 같은 채널을 첫걸음과 시험 비용과 함께 소개합니다. 하지만 핵심은 광고에만 기대지 않도록 나머지 90개 채널을 보여 주는 것입니다. 처음 세 채널을 고르는 평가표와 30일 시험 계획이 함께 들어 있습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

가이드는 어떻게 받나요?+

결제 직후 Hotmart에서 귀하의 이메일로 액세스 권한을 보냅니다. 휴대폰이나 컴퓨터로 읽으시거나 인쇄하여 읽으실 수 있습니다.

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