박람회, 나가볼 만한가? 명함이 아니라 고객을 얻어 오는 법

부스를 짓는 사람은 박람회를 누구보다 먼저 봅니다.

곽명철 씨는 19년째 이 일을 합니다. 목요일 밤 전시장에 새 카펫 냄새가 남아 있을 때 도착해서 일요일 새벽에 떠납니다. 그 사이에 설치하는 모양새만 봐도 어느 출품사가 내년에 돌아올지 알아맞히게 됐습니다.

그 식품 산업 박람회에서 그는 C구역 복도에 부스 두 개를 나란히 지었습니다. 각각 9제곱미터. 배달용 포장 용기를 만드는 두 공장, 비슷한 상품, 비슷한 가격.

오기범 씨의 부스 주문은 거대한 배경 패널, 홍보 영상용 50인치 TV, 유리병 하나를 놓을 자리가 있는 카운터였습니다. "명함 받으려고요" 그가 설명했습니다. "그리고 사탕도요. 사람들이 좋아하잖아요."

한채린 씨의 주문은 이상했습니다. 안쪽에 의자 둘이 있는 작은 테이블, 그리고 눈에 안 띄는 작은 팻말. 미팅 예약 석. 측면에는 금요일부터 일요일까지 시간표를 인쇄해 붙였습니다. 옆에는 닫아 둔 샘플 상자 하나.

명철 씨가 이렇게 작은 부스에서 왜 이렇게 체계를 따지냐고 물었습니다.

"이 시간표의 절반은 이미 임자가 있어요." 그녀가 대답했습니다. 그리고 그가 무엇이 적혔는지 보기 전에 클립보드를 가방에 넣었습니다.

박람회, 나가볼 만한가

박람회를 전시 주말이 아니라 고객 확보 채널, 곧 고객을 데려오는 예측 가능한 길로 대할 때 그럴 만합니다. 박람회의 결과는 세 순간에 결정됩니다. 몇 주 전(누구와 약속을 잡는가), 행사 기간(구경꾼과 구매자를 어떻게 가르는가), 그리고 이후 48시간(연락처마다의 후속 연락). 가운데만 챙기는 사람은 보통 명함을 들고 돌아옵니다. 셋을 챙기는 사람은 고객을 들고 돌아옵니다.

C구역 복도에서 일어난 일이 정확히 이것입니다.

금요일 오전 열 시

문이 열리자 기범 씨의 부스가 먼저 찼습니다. 영상이 돌고, 사탕이 사라지고, 병에는 명함이 들어갔습니다. 온갖 사람들. 식당 사장, 학생, 고객인 척하는 경쟁사.

채린 씨의 부스에는 열 시 반에 열네 개 음식점 체인의 구매 담당자가 앉았습니다. 그녀는 3주 전에 이메일로, 그다음엔 링크드인으로 초대했습니다. 간단한 한 줄로. "금요일 10시 30분, C14 부스에 있습니다. 15분이면 오토바이에서 국물이 새는 이유를 보여 드리겠습니다."

그는 왔습니다. 우연히 온 것이 아니었습니다.

토요일 오후 세 시, 채린 씨는 부스에 없었습니다. 박람회 강연장에서 20분 동안 광고와 아무 관련 없는 주제로 이야기하고 있었습니다. 배달에서 쏟아진 주문 불만을 줄이는 법. 예순 명이 들었습니다. 끝나고 작은 줄이 생겼고, 줄 선 사람은 모두 샘플과 대화 시간을 받아 갔습니다.

일요일 밤 열한 시

철수하면서 명철 씨는 이미 외우고 있는 두 장면을 봤습니다.

기범 씨는 병의 명함을 마트 봉투에 쏟았습니다. "이백열두 장." 그가 만족하며 말했습니다. "월요일에 볼게요."

채린 씨는 부스 바닥에 앉아 무릎에 노트북을 놓고 입력하고 있었습니다. 연락처마다 한 줄이 생겼습니다. 상대가 원한 것, 언제 결정하는지, 다음 단계. "750밀리리터 용기 샘플 원함." "3월에 결정." "공동 대표와 먼저 상의."

그때 책상 위에 잊힌 클립보드가 보였습니다. 이 박람회에서 만나고 싶은 회사 마흔 곳의 목록이었습니다. 스물세 곳에는 체크 표시가 있었습니다. 행사 전에 시간을 확정한 곳들입니다. 이름마다 그 회사에 필요한 것이 적혀 있었습니다.

채린 씨는 눈에 띄려고 박람회에 간 것이 아니었습니다. 일정을 완수하러 갔습니다.

6주 뒤

명철 씨는 다른 전시장에서 다른 고객의 부스를 짓다가 채린 씨를 다시 만났습니다. 그녀는 구경하러 온 것이었습니다. 그 박람회에서 계약이 이미 넷 나왔고, 협상 아홉 건이 진행 중이라고 했습니다. 내년 자리를 같은 복도에 막 갱신했다고.

기범 씨 소식은 주최 측에서 들었습니다. 갱신하지 않는다고. "우리 업종에는 박람회가 안 맞아요." 그가 주최 측에 말했답니다.

이백열두 장의 명함은 한 달 뒤 모두에게 똑같은 이메일 한 통을 받았습니다. 카탈로그를 첨부한. 세 명이 답했습니다. 누구도 그가 누구인지 기억하지 못했습니다.

두 사람은 같은 박람회 비용을 냈습니다. 박람회에 간 것은 한 사람뿐이었습니다.

왜 많은 사람이 명함만 들고 박람회를 나오나

노력이 부족해서가 아닙니다. 기범 씨는 사흘을 서서 일했습니다. 문제는 그가 무엇을 재고 있었느냐입니다.

가득 찬 병은 움직임을 재지 의도를 재지 않습니다. 붐비는 박람회는 구경꾼, 납품업체, 학생, 경쟁사로 이루어져 있고, 병 속에서는 모두의 명함이 같은 무게입니다. 그 자리에서 쓴 메모가 없으면 명함은 일주일도 안 돼 차가운 연락처가 됩니다.

박람회가 기범 씨를 실패시킨 것이 아닙니다. 그는 고객 확보 채널을 절반만 썼습니다.

박람회에서 고객을 얻어 오는 법: 전, 중, 후

채린 씨가 한 일은 목록 하나에 담기고, 더 큰 부스는 필요하지 않습니다.

박람회 전

1. 만나고 싶은 사람의 목록을 만드세요. 스무 곳에서 마흔 곳, 결정하는 사람의 이름과 함께.

2. 시간을 정해 초대하세요. 3주 전에 짧은 콜드 이메일이나 링크드인 메시지로 부스 번호, 시간, 15분이라는 구체적인 약속을 담아서. "저희 부스에 들러 주세요" 때문에 전시장을 가로지르는 사람은 없습니다.

3. 강연을 신청하세요. 주최 측은 콘텐츠가 필요합니다. 광고가 아니라 유용한 이야기를 제안하세요. 가르치는 사람은 무대에서 줄을 달고 내려옵니다.

박람회 중

4. 구경꾼과 구매자를 가르는 질문을 준비하세요. "하루에 배달 주문이 몇 건 정도예요?" 같은. 답이 긴 대화를 할 가치가 있는지, 미소로 끝낼지를 알려 줍니다.

5. 그 자리에서 적으세요. 명함 뒷면이나 휴대폰에. 상대가 원하는 것, 언제 결정하는지, 다음 단계. 박람회의 기억은 월요일까지만 갑니다.

6. 샘플은 질문을 통과한 사람에게. 실제로 살 가능성이 있는 사람에게, 대화를 이어 갈 시간과 함께 주세요.

박람회 후

7. 48시간 안에 한 명씩 회신하세요. 대화를 짚고, 약속한 것을 보내고, 날짜를 제안하세요. 늦으면 수십 명 속의 이름 하나가 됩니다.

8. 고객 한 명의 비용을 재세요. 박람회에 든 모든 것, 곧 공간, 설치, 출장, 샘플을 더해 이후 석 달 안에 계약한 고객으로 나누세요. 이것이 박람회의 CAC, 고객 확보 비용입니다. 내년에 갈지를 알려 주는 것은 명함 수가 아니라 이 숫자입니다.

박람회는 함께일 때 더 잘 돌아간다

채린 씨의 박람회는 혼자 일하지 않았습니다. 앞에는 콜드 이메일과 링크드인이, 중간에는 강연이, 뒤에는 정리된 후속 연락이 있었습니다. 기업에 파는 일에서 행사, 협회, 영업, 콘텐츠는 서로를 먹여 살립니다. 그 시장이라면 스타 영업사원에게 기대지 않고 B2B 고객을 얻는 법도 읽어 보세요.

복도의 어느 쪽인가

마지막으로 다녀온 행사를 떠올려 보세요. 명함 봉투를 들고 돌아왔나요, 다음 단계 목록을 들고 돌아왔나요? 그 행사가 고객을 몇 명 데려왔는지 아나요, 아니면 몇 사람이 지나갔는지만 아나요?

둘의 거리는 재능이 아니라 방법이었습니다. 그녀에게는 채널의 지도와 채널마다의 첫걸음이 있었습니다. 그에게는 멋진 부스와 희망이 있었습니다.

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내 업종의 다음 행사는 이미 날짜가 있습니다. 질문은 유리병을 들고 가느냐, 클립보드를 들고 가느냐입니다.

곽명철, 한채린, 오기범은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

작은 회사에 박람회가 나가볼 만한가요?+

작은 회사가 부스만이 아니라 일정을 들고 갈 때 그렇습니다. 행사 전에 미팅을 잡고, 지나가는 사람을 가려내고, 48시간 안에 회신하는 것이 대개 공간의 크기보다 결과에 더 큰 영향을 줍니다. 출품이 어려운 회사라면 목표 기업 목록을 들고 관람객으로 가는 것도 채널이 됩니다.

박람회에서 고객을 얻으려면 어떻게 하나요?+

만나고 싶은 회사의 목록을 만들고, 몇 주 전에 시간을 정해 한 곳씩 초대하고, 구경꾼과 구매자를 가르는 질문을 준비하세요. 그 자리에서 대화마다 다음 단계를 적으세요. 이후 이틀 안에 대화를 짚어 가며 한 명씩 회신하세요.

박람회가 효과 있었는지 어떻게 아나요?+

출장, 설치, 샘플을 포함해 박람회에 든 모든 것을 더하고, 이후 몇 달 안에 거기서 비롯돼 계약된 고객 수로 나누세요. 다른 채널의 고객당 비용과 비교하면 다시 갈 가치가 있는지 보입니다.

박람회 말고 고객을 얻는 다른 채널은 어디서 찾나요?+

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