스타 영업사원에게 기대지 않고 B2B 고객을 얻는 법
최고의 영업사원이 금요일에 나갔습니다. 월요일, 거래처 절반이 경쟁사에서 그의 전화를 받고 있었습니다. 어느 대표가 받았어야 했던 편지입니다.
Luiz Philipe (LP)
업데이트 2026년 10월 24일
첫째: 거래처는 처음부터 회사 것이 아니었다
대표님, 제가 가장 먼저 알게 된 일은 그가 떠난 것보다 더 아팠습니다. 우리에게는 고객이 없었습니다. 상철 씨가 있었고, 상철 씨에게 고객이 있었습니다. 연락처는 그의 휴대폰에 있었습니다. 협상마다의 이력은 그의 머릿속에 있었습니다. 새 구매 담당자가 계정을 맡으면 그걸 점심 자리에서 아는 건 상철 씨였습니다. 회사는 주문서가 도착해서야 알았습니다. 우리의 모든 고객 확보는 채널 하나를 거쳤고, 그 채널에는 다리와 의견과 이직 제안이 있었습니다. 같은 해에 같은 협회의 다른 유통회사 대표도 핵심 영업사원을 잃었습니다. 그는 누구나 떠올릴 법한 일을 했습니다. 월급을 더 주고 또 다른 스타 영업사원을 데려왔죠. 저는 다른 일을 했습니다. 지금도 커피 자리에서 만나면 그분이 어떻게 했냐고 묻습니다.제가 1년이 걸려서 쓴 답
몇 줄로 요약하면 이렇습니다. 스타 영업사원에게 기대지 않고 B2B 고객을 얻으려면, 회사가 사람이 아니라 회사 소유의 고객 확보 채널을 가져야 합니다. 회사 자체의 목표 기업 목록, 업계 협회와 박람회 참여, 브랜드 이름으로 하는 콘텐츠와 영업, 같은 기업을 이미 상대하는 곳과의 제휴, 영업사원이 떠나도 남는 곳에 쌓아 둔 모든 대화 기록을 뜻합니다. 좋은 영업사원은 여전히 필수입니다. 하지만 그는 채널을 운영해야지, 채널 자체가 되면 안 됩니다.둘째: 이후 열두 달 동안 한 일
한꺼번에 하지 않았습니다. 아무도 못 합니다. 채널을 하나씩 열었고, 앞의 것에 숫자가 생기면 다음을 열었습니다.1. 회사의 목표 기업 목록. 첫 주에 재무팀과 앉아서, 우리 최고 고객과 같은 프로필의 지역 기업 80곳을 정리했습니다. 곳마다 누가 사고, 누가 결정하고, 누가 장비를 쓰는지 적었습니다. 이를 계정 기반 마케팅이라고 하지만 제게는 처음으로 회사 컴퓨터에 남는 엑셀 한 장이었습니다. 첫걸음: 이상적인 기업 서른 곳을 적고, 곳마다 구매에 영향을 주는 사람 세 명을 적으세요.
2. 조사한 콜드 이메일. 콜드 이메일이 두려웠습니다. 모두가 지우는 뻔한 메시지가 떠올랐으니까요. 저는 적게, 다르게 보냈습니다. 하나하나 그 회사의 실제 사정을 짚었습니다. 확장 소식, 안전관리자 채용 공고, 업계 뉴스. 첫걸음: 이메일 열 통을 쓰세요. 기업마다 지금 그 대화가 있어야 하는 진짜 이유를 넣어서.
3. 두 사람 이름으로 하는 링크드인. 저와 기술 담당 팀장이 매주 한 번씩 공장에서 본 것을 올리기 시작했습니다. 장비 사용의 가장 흔한 실수, 바뀐 기준, 성공적이었던 방문. 그리고 목록에 있는 사람들에게 개인적인 메시지와 함께 연결 신청을 했습니다. 첫걸음: 그 주제를 아는 회사 사람 한 명을 정해 한 달 동안 주 1회 올리세요. 단계는 메시지함의 불청객이 되지 않고 링크드인으로 파는 법에 있습니다.
4. 협회를 진짜로. 협회비는 몇 년째 냈지만 모임에는 한 번도 간 적이 없었습니다. 가기 시작했습니다. 그다음, 작은 제조업체를 위한 산업안전 짧은 강연을 자원했습니다. 그 강연이 한 학기 내내 한 콜드 방문보다 더 많은 미팅을 만들었습니다. 첫걸음: 업계나 지역 협회 모임에 연속 세 번 참석하고, 그다음에 강연을 제안하세요.
5. 박람회, 박람회 이후를 미리 계획하고. 지역 업계 박람회에 하나의 규칙을 갖고 갔습니다. 수집한 모든 연락처에 영업일 기준 이틀 안에 부스에서 나눈 이야기를 담은 메시지를 보낸다. 첫걸음: 부스를 사기 전에, 누가 회신하고, 얼마 안에, 어떤 메시지로 할지 정하세요.
6. 이미 공장 문을 드나드는 파트너. 산업안전 컨설턴트, 직업환경의학 업체, 소방 설비 시공업체는 우리와 같은 기업을 방문합니다. 그중 세 곳과 소개 협약을 맺었습니다. 첫걸음: 내 고객이 나보다 앞이나 뒤에 계약하는 곳을 적고 소개를 교환하자고 제안하세요.
7. 공공 입찰. 대기업 이야기인 줄 알았습니다. 아니었습니다. 공공조달 포털에 업체를 등록하고, 지역 시청과 공공기관의 공고를 따라가기 시작했습니다. 첫걸음: 공급업체 등록을 하고, 첫 입찰에 나서기 전에 한 달 동안 내 제품의 공고를 지켜보세요.
그리고 모든 것을, 예외 없이, 고객 관리 시스템(CRM)에 기록하기 시작했습니다. 모든 연락, 모든 대화, 모든 제안. 내일 누가 나가도, 다음 사람은 어디서 멈췄는지 정확히 압니다.셋째: 무엇이 달라졌나
숫자는 말씀드리지 않겠습니다. 회사마다 사정이 다르니까요. 제 느낌을 말씀드릴게요. 전에는 상철 씨가 휴가를 낼 때마다 잠을 설쳤습니다. 지금은 팀의 어떤 영업사원도 고객의 아주 작은 일부 이상을 혼자 쥐고 있지 않습니다. 영업사원은 둘이고 둘 다 좋습니다. 스타는 없습니다. 그리고 매달 신규 고객이 어디서 오는지 압니다. 목록, 협회, 파트너, 박람회, 입찰, 링크드인. 그 다른 유통회사 대표님은 이후 스타 영업사원을 두 번 더 바꿨습니다. 한 명이 나갈 때마다 그 회사는 처음부터 다시 시작합니다. 우리 둘의 차이는 운이나 돈이 아니었습니다. 그분은 사람 한 명을 채용했고, 저는 채널을 만들었습니다.마지막으로, 제가 보낼 수 있다면 보낼 것
대표님, 그해 가장 힘든 일은 일하는 것이 아니었습니다. 어떤 채널이 있는지 알아내는 것이었습니다. 여기서 대화 한 번, 저기서 행사 하나, 또 어디서 잘못된 시도 하나로 목록을 조각조각 맞춰 갔습니다. 지금은 제게 없던 지름길이 있습니다. 고객 확보 채널 100가지 가이드입니다. 10개 파트에 100개의 채널이 있고, 한 파트는 직접 영업과 방문 판매만 다룹니다. 콜드 이메일, 링크드인, 전화, 우편 DM, 현장 영업, 계정 기반 마케팅, 입찰. 제휴, 그리고 박람회와 강연과 협회를 포함한 커뮤니티와 행사에도 각각 한 파트가 있습니다. 채널마다 그것이 무엇인지, 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 들어 있습니다. 제가 가장 잘 썼을 것은 두 보너스입니다. 비용, 속도, 적합성으로 채널마다 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표, 그리고 첫 새 채널을 시험하며 측정하고 유지할지 조정할지 바꿀지 결정하는 30일 계획. 제가 한 일이 바로 이것입니다. 다만 맨땅에서 열두 달에 걸쳐서. 안부 전하며, 필요하면 언제든 전화 주세요. 미경 드림
다음 단계
고객을 확보하기 위해 한 가지 방법에만 의존하지 마십시오
이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.
- ✓가장 잘 알려진 채널부터 거의 아무도 사용하지 않는 채널까지 100개의 채널을 하나씩 소개합니다.
- ✓각 채널별 실제 사례와 저렴한 비용의 첫걸음
- ✓지금 귀하의 비즈니스에 적합한 채널을 선택하는 간단한 방법
- ✓보너스: 채널 스코어카드
- ✓보너스: 30일 테스트 계획
일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증
당신이 지연 대표의 자리에 있다면, 혹은 언젠가 그 자리에 앉을까 두렵다면, 이 가이드는 누구를 채용하는 데 달려 있지 않은 출발점입니다. PDF는 바로 이메일로 도착하고, 거래처와의 비즈니스 점심 한 번보다 적은 비용이고, 일회성 결제이며, Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다.
회사에 남을 채널 하나로 시작하세요. 그다음에 다음 채널을.
장미경, 최상철, 이지연은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.자주 묻는 질문
B2B 고객은 어떻게 얻나요?+
구매에 영향을 주는 사람이 정리된 목표 기업 목록을 만들고, 조사한 콜드 이메일, 링크드인 영업과 콘텐츠, 업계 협회, 빠른 후속 연락이 있는 박람회, 보완 관계 공급업체와의 제휴 같은 채널을 조합하세요. 한 번에 채널 하나씩 열고, 30일 동안 측정하고, 모든 대화를 CRM에 기록하세요.
한 명의 영업사원에게 의존하지 않으려면 어떻게 하나요?+
고객 확보 채널이 사람이 아니라 회사 소유가 되게 하세요. 고객 목록과 협상 이력은 회사 시스템에, 콘텐츠는 브랜드와 여러 담당자 이름으로, 제휴와 협회 활동은 회사가 이끌게 합니다. 영업사원은 여전히 중요하지만 유일한 채널이 아니라 채널을 운영하는 사람이 됩니다.
박람회가 B2B 판매에 효과가 있나요?+
행사 전에 연락처 후속 대응을 계획했다면 효과가 있습니다. 누가 회신하고, 얼마 안에, 어떤 메시지로 하는지. 이 후속 연락이 없으면 박람회는 명함 더미만 남기기 쉽습니다. 박람회를 강연이나 목표 기업에 대한 사전 초대와 결합하면 질 좋은 대화가 늘어납니다.
단계별 첫걸음이 담긴 B2B 영업 채널은 어디서 찾나요?+
고객 확보 채널 100가지 가이드는 직접 영업, 제휴, 커뮤니티와 행사를 포함한 100개 채널을 10개 파트로 모아 채널마다 사례, 첫걸음, 시험 비용을 담았습니다. 처음 세 채널을 고르는 평가표와 30일 시험 계획이 함께 들어 있고, 결제 직후 바로 열람할 수 있으며 Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다.
내 비즈니스 유형에 적합합니까?+
예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.
가이드는 어떻게 받나요?+
결제 직후 Hotmart에서 귀하의 이메일로 액세스 권한을 보냅니다. 휴대폰이나 컴퓨터로 읽으시거나 인쇄하여 읽으실 수 있습니다.
마음에 들지 않으면 어떻게 되나요?+
7일 보증이 제공됩니다. 해당되지 않는 경우 해당 기간 내에 Hotmart을 통해 환불을 요청하세요.
100개 획득 채널 가이드
단일 판매원에 의존하지 않고 고객을 확보하는 100가지 방법
$49에 대한 100개 획득 채널 가이드 받기일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증