나 대신 팔아 주는 고객 커뮤니티 만드는 법

토요일 5시 50분, 거리는 아직 어둡습니다.

스포츠용품 가게 앞, 철제 셔터가 반쯤 올라가 있습니다. 안쪽에는 작업등이 켜져 있고, 보온병에 담긴 커피와 종이컵이 놓인 접이식 테이블이 있습니다. 바깥에는 러닝화를 신고 스트레칭하며 웃고 추위를 투덜대는 서른 명 남짓.

아무도 여기서 뭘 사지 않습니다. 가게는 아홉 시에야 엽니다.

정각 여섯 시, 주인 윤서희 씨가 손뼉을 두 번 칩니다. "5킬로미터는 이제 시작하시는 분, 10킬로미터는 이미 정신 나가신 분. 아무도 혼자 돌아오지 않습니다."

그리고 모임은 큰길을 달려 나갑니다.

3년 전에는 네 명이었습니다.

고객 커뮤니티란 무엇이고 왜 파는가

고객 커뮤니티는 내 사업이 풀어 주는 관심사를 둘러싸고 자주 모이는 사람들의 모임이고, 아무도 아무것도 팔지 않을 때도 계속 만나는 모임입니다. 고객을 단골로, 단골을 소개하는 사람으로 바꾸기 때문에 나 대신 팝니다. 사람은 아는 사람, 믿는 사람에게서 삽니다. 커뮤니티는 그 둘을 광고 없이 매주 일어나게 합니다.

팔로워와는 다릅니다. 팔로워는 구경합니다. 커뮤니티의 구성원은 나타납니다.

서희 씨의 모임은 어떻게 시작됐나

누구도 계획하지 않았습니다. 첫 러닝화를 막 산 한 고객이 계산대에서, 혼자 길에서 뛸 용기가 안 난다고 말했습니다. 몇 해째 달려 온 서희 씨가 말했습니다. "토요일 여섯 시에 여기서 출발해요. 같이 가요."

고객과 남편, 친구 한 명이 왔습니다. 서희 씨까지 넷.

다음 토요일에는 여섯. 서희 씨는 수첩에 누가 오는지 적기 시작했습니다. 코스와 시간만 알리는 단체 대화방을 만들었습니다. 커피를 내놓았습니다. 가게에서 러닝화를 사는 사람 모두를 할인도 조건도 없이 초대했습니다. "토요일마다 달려요. 좋아하실 거예요."

1년 뒤에는 문 앞에 스물다섯 명이 있는 날이 흔했습니다. 모임에는 별명이 생겼고, 러너들이 직접 만든 티셔츠가 생겼고, 마지막 1킬로미터에서 초보를 기다려 주는 베테랑들이 생겼습니다.

그리고 어떤 캠페인도 하지 못하는 일이 일어났습니다.

쇼핑몰 반대편의 가게

조태오 씨는 같은 도시 쇼핑몰에 스포츠용품 가게가 있습니다. 예쁜 가게, 좋은 입지, 서희 씨 가게보다 벽에 걸린 브랜드가 많은 곳.

그의 전략은 소매업에서 가장 흔한 것, 프로모션입니다. 매달 캠페인. 러닝화 할인, 양말 두 켤레 묶음, 지난 시즌 정리 세일. 프로모션 날에는 가게가 찹니다. 그다음 날들은 비어 있습니다. 프로모션으로 온 사람은 다음 프로모션을 기다리니까요.

태오 씨는 못 파는 게 아닙니다. 비싸게 팝니다. 판매마다 마진의 한 조각이 나갑니다.

그동안 서희 씨 가게에서는 이런 일이 벌어집니다. 모임의 초보 러너가 무릎이 아프기 시작합니다. 토요일에 베테랑이 그의 러닝화를 보고 닳았다고 말합니다. 월요일에 초보가 가게에 들어오고, 가격을 묻지 않습니다. 서희 씨가 무엇을 권하는지 묻습니다.

그는 다음 토요일에 직장 동료를 데려와 같이 달립니다. 동료에게 러닝화가 필요합니다.

둘 중 누구도 광고를 보지 않았습니다.

커뮤니티가 프로모션이 못 하는 일을 하는 이유

마법이 아니라 세 가지 메커니즘이고, 모두 따라 할 수 있습니다.

쌓인 신뢰. 가게 주인과 매주 뛰는 사람은 인터넷과 가격을 같은 식으로 비교하지 않습니다. 자기 지친 발을 본 사람의 추천을 사는 것입니다.

자연스러운 소개. 아무도 친구를 프로모션에 초대하지 않습니다. 즐거운 토요일에 초대합니다. 소개가 초대에 담겨 있습니다.

사용이 끌어오는 재구매. 달리는 사람은 러닝화, 양말, 물병, 옷을 소모합니다. 커뮤니티는 사용을 늘리고, 사용은 구매를 늘립니다. 태오 씨의 고객은 할인이 있을 때 삽니다. 서희 씨의 고객은 필요할 때 사고, 더 많이 달리니 더 필요합니다.

태오 씨의 가게에는 고객이 있습니다. 서희 씨 가게에는 가게가 어디 있는지 아는 동네 하나가 있습니다.

6단계로 고객 커뮤니티 만들기

러닝 가게일 필요는 없습니다. 페인트 가게는 토요일 페인팅 모임을 가질 수 있습니다. 물리치료원은 걷기 모임. 세무 사무소는 소규모 사업자들의 월례 커피. 반려동물 용품점은 공원의 반려견 모임.

1. 구매보다 앞서는 관심사를 찾으세요. '내 상품'이 아니라 그것이 쓰이는 활동을. 달리기, 그림 그리기, 정원 가꾸기, 회사 경영.

2. 고정된 의식을 정하세요. 같은 요일, 같은 시간, 같은 장소. 꾸준함이 행사를 커뮤니티로 바꿉니다. 서희 씨는 토요일 여섯 시를 한 번도 바꾸지 않았습니다.

3. 작게, 그리고 진짜로 시작하세요. 돌아오는 네 명이 한 번 오는 쉰 명보다 낫습니다. 최근 고객을 한 명씩 초대하세요.

4. 구성원에게 역할을 주세요. 서희 씨의 베테랑들은 초보를 기다립니다. 구성원이 서로를 돌보면 커뮤니티는 나에게만 달려 있지 않습니다.

5. 의식 안에서 팔지 마세요. 새벽 여섯 시에 러닝화를 권한 사람은 없습니다. 판매는 이후에, 이미 신뢰가 쌓였으니 가게에서 일어납니다. 판매대가 되어 버린 커뮤니티는 비워집니다.

6. 거기서 나오는 것을 측정하세요. 누가 참여하고 누가 사는지 적으세요. 계산대에서 가게를 어떻게 알았는지 물어보세요. 한 달이면 커뮤니티가 고객이 되고 있는지 만남에 그치는지 압니다.

아직 커뮤니티를 이룰 만한 대상이 없다면, 이미 있는 모임에 참여하는 것부터 시작하세요. 동네 모임, 내 업종의 협회, 행사와 박람회. 내 것을 만들기 전에 사람들이 어떻게 모이는지 배웁니다. 그리고 지금의 목표가 고객이 돌아오는 것이라면 고객이 다시 사게 만드는 법도 읽어 보세요.

관객을 만들고 있나요, 커뮤니티를 만들고 있나요

내 사업에 이 빠른 테스트를 해 보세요.

한 달 동안 게시와 광고를 멈춘다면, 누군가 아쉬워하며 나를 찾을까?

내 고객들은 서로 알고 있나?

구매 말고 고객이 내 회사를 만나는 순간이 있나?

세 답이 모두 아니라면 관객이 있는 것입니다. 관객은 내가 돈을 내고 나타나는 동안 지켜봅니다. 내가 멈추면 떠납니다.

서희 씨는 2년째에 광고를 거의 완전히 멈췄습니다. 원칙 때문이 아니라 필요 없어서. 토요일 여섯 시가 일을 했고, 공짜로 했습니다.

태오 씨의 달력에는 다음 프로모션이 이미 적혀 있습니다. 선택해서가 아니라, 없으면 가게가 비기 때문입니다.

커뮤니티는 채널이다. 다른 채널과 함께일 때 더 좋다

커뮤니티는 일주일 만에 생기지 않고, 모든 사업에 러닝만큼 자연스러운 의식이 있지도 않습니다. 그래서 구조화된 추천, 탄탄한 지도 프로필, 제휴 같은 것과 함께 세 채널 중 하나일 때 가장 잘 돌아갑니다. 커뮤니티는 신뢰를 주고, 다른 채널들은 그 안으로 새 사람을 데려옵니다.

루이스 필리피 캄포스의 고객 확보 채널 100가지 가이드에서 커뮤니티와 행사는 한 파트 전체입니다. 자체 커뮤니티, 브랜드 고객 클럽, 이미 있는 모임에 참여하기, 포럼, 온라인 강의, 오프라인 워크숍, 박람회, 강연, 협회. 10개 파트의 100개 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다.

보너스는 채널에 비용, 속도, 적합성으로 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표와, 첫 채널을 시작하고 유지할지 조정할지 바꿀지 결정하는 30일 일별 계획입니다. 읽고 나면 내 '토요일 여섯 시'가 그려져 있을 수 있습니다.

다음 단계

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이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

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일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증

결제 직후 바로 열람할 수 있는 PDF로, 일회성 결제이고 Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다. 프로모션 하나의 오후보다 적은 비용이고, 채널 하나로 시작합니다.

서희 씨는 네 명과 커피 한 병으로 시작했습니다.

윤서희와 조태오는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

고객 커뮤니티란 무엇인가요?+

달리기, 그림, 창업처럼 내 사업과 관련된 관심사를 둘러싸고 자주 만나고, 아무 판매가 일어나지 않을 때도 계속 모이는 사람들의 모임입니다. 신뢰, 소개, 재구매를 만듭니다. 팔로워와 달리 구성원은 참여하고 서로를 압니다.

고객 커뮤니티를 처음부터 만들려면 어떻게 하나요?+

구매보다 앞서는 관심사를 고르고, 고정된 모임을 정하고, 최근 고객을 한 명씩 초대하세요. 작게 시작하고, 오래된 구성원에게 역할을 주고, 모임을 판매의 순간으로 만들지 마세요. 누가 참여하고 누가 사는지 측정해 커뮤니티가 고객을 데려오는지 확인하세요.

단체 대화방이 커뮤니티인가요?+

사람들이 서로 소통하고 공통 관심사를 중심으로 만날 때에만 그렇습니다. 오퍼를 보내는 용도로만 쓰는 대화방은 커뮤니티가 아니라 발송 목록입니다. 대화방은 시간을 알리고 모임 사이에 연락을 유지하는 보조로는 훌륭합니다.

커뮤니티가 광고와 다른 채널을 대체하나요?+

혼자서는 드뭅니다. 신뢰와 소개에는 강하지만 처음에는 천천히 자랍니다. 새 사람을 데려오는 다른 채널과 함께하는 것이 이상적이며, 고객 확보 채널 100가지 가이드는 어떤 채널이 좋을지 첫걸음과 시험 비용으로 고르게 돕습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

가이드는 어떻게 받나요?+

결제 직후 Hotmart에서 귀하의 이메일로 액세스 권한을 보냅니다. 휴대폰이나 컴퓨터로 읽으시거나 인쇄하여 읽으실 수 있습니다.

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7일 보증이 제공됩니다. 해당되지 않는 경우 해당 기간 내에 Hotmart을 통해 환불을 요청하세요.

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