제대로 작동하는 추천 프로그램 만드는 법

12월의 어느 오후, 충전기를 찾던 백상호 씨가 접수대 둘째 서랍의 물건을 하나하나 적어 본 목록입니다.

스테이플러 하나, 심 없음. 볼펜 셋, 둘은 잉크 없음. 이미 교체한 에어컨 설명서. 인쇄소 라벨이 붙은 종이 상자 하나.

상자 안에는 마른 고무줄로 묶인 카드가 있었습니다. 친구를 소개하면 수강료 10% 할인. 좋은 종이, 금박 글씨, 뒷면에는 영어학원 로고.

2월에 이천 장을 인쇄했습니다. 오기로 남은 장수를 세어 봤습니다.

천팔백사십 장.

열 달 동안 서랍에서 나간 카드는 백육십 장이었습니다. 그리고 상호 씨는 그중 하나라도 수강생 한 명을 데려왔는지 말할 수 없었습니다.

아이디어는 좋았다. 문제는 다른 곳에 있었다

상호 씨의 학원은 처음부터 소개로 살았습니다. 광고로 들어온 사람은 없었습니다. 이웃집 딸이 어학연수에 합격해서, 직장 동료가 회의에서 영어를 하고 있어서 들어왔습니다. 가장 싼 채널이었습니다. 가장 싼 고객은 만족한 고객이 데려오는 고객입니다.

2월에 상호 씨가 하려던 일은 완전히 말이 됐습니다. 이 자발적 입소문을 자신이 통제할 수 있는 무언가로 바꾸는 것. 카드를 인쇄하고, 카운터에 한 묶음 두고, 기다렸습니다.

자발적 추천은 고객이 스스로 나를 떠올릴 때 일어나는 것입니다. 구조화된 추천은 내가 일으키는 것입니다. 알맞은 순간, 분명한 부탁, 말이 되는 보상, 누가 누구를 소개했는지 아는 방법으로. 상호 씨에게는 카드가 있었습니다. 나머지 전부가 없었습니다.

그는 서랍을 열고 3주 뒤 일요일 점심에야 그것을 이해했습니다.

점심 자리에서 서린 씨가 대답한 것

이서린 씨는 상호 씨의 처제이고 다른 도시에서 음악학원을 합니다. 같은 사업 단계, 같은 규모, 입소문에 대한 같은 의존. 그가 조금 쑥스럽게 웃으며 천팔백사십 장의 카드 이야기를 하자, 그녀는 웃지 않았습니다.

"저도 인쇄했어요. 제 것도 서랍에 있었어요. 그래서 네 가지를 바꿨어요."

그는 냅킨에 적어 달라고 부탁했습니다. 냅킨은 대략 이렇게 됐습니다.

네 가지 변화 (그리고 모두가 찾는 답)

제대로 작동하는 추천 프로그램에는 네 조각이 있습니다. 양쪽을 위한 보상(소개한 사람과 소개받은 사람), 부탁하는 알맞은 순간(고객이 결과를 막 느낀 직후), 전달하기 쉬운 요청(종이가 아니라 바로 쓸 수 있는 메시지나 링크), 그리고 감사하고 측정하기 위한 누가 누구를 소개했는지의 기록. 이 네 조각이 없으면 프로그램은 서랍 속의 예쁜 카드가 됩니다.

이제 서린 씨가 이야기한 대로 조각마다 봅니다.

1. 양쪽이 이긴다. 상호 씨의 할인은 소개한 사람만 보상했습니다. 친구에게 카드는 부탁이었습니다. 등록해 줘, 내가 할인받으니까. 서린 씨는 소개받은 사람에게 선생님을 골라 주는 체험 수업을, 소개한 사람에게는 추가 수업이 있는 한 달을 주기 시작했습니다. 친구는 부탁이 아니라 선물이 되었습니다. 초대한 사람과 초대받은 사람 모두에게 저장 용량을 더 준 드롭박스의 추천 프로그램과 같은 원리입니다.

2. 부탁에는 시간이 있다. 등록하는 날 소개하는 사람은 없습니다. 마음에 들지 아직 모르니까요. 서린 씨는 학생들의 첫 발표회 날 부탁했습니다. 부모님이 휴대폰으로 찍고 얼굴에 자랑이 가득할 때. 영어학원에서 같은 순간은 수강생이 회의나 여행에서 해냈다고 말하는 날입니다. "다행이에요. 이런 기분을 느끼게 해 주고 싶은 분 계세요?"

3. 추천은 메시지 하나에 들어간다. 종이 카드는 들고 다니고, 기억하고, 손으로 건네야 합니다. 서린 씨는 소개한 사람의 이름이 이미 적힌, 바로 전달할 수 있는 짧은 글을 건넸습니다. 전달하는 데 10초가 걸렸습니다.

4. 누군가 적는다. 간단한 엑셀. 누가 소개했고, 누가 왔고, 등록했는지, 언제 감사 인사를 했는지. 번거로워 보입니다. 월말에 프로그램이 수강생을 데려왔는지, 몇 명인지 알게 하는 것은 이것입니다.

서린 씨는 비용이 들지 않는 디테일도 하나 더했습니다. 친구 세 명을 데려오면 접수대 게시판에 '학원 창립 가족'으로 이름이 올랐습니다. 지위도 보상입니다. 때로는 할인보다 큽니다.

상호 씨가 하지 않은 계산

그 일요일에 집에 돌아온 상호 씨는 한 번도 해 본 적 없는 계산을 했습니다. 올해 신규 수강생 명단을 꺼내 한 명씩 어떻게 왔는지 확인했습니다.

거의 모두 소개로 왔습니다. 곧 채널은 통하고 있었습니다. 카드 덕이 아니라 카드에도 불구하고, 혼자서.

그리고 불편한 부분이 왔습니다. 거의 모든 수강생이 소개로 온다면, 학원 전체가 그가 통제하지 못하는 단 하나의 채널에 기대고 있었습니다. 새 학기 등록이 몰리는 3월에는 풍년이었습니다. 아무도 소개를 기억하지 못하는 8월에는 흉년이었습니다. 그는 문제가 영어 수업의 계절성이라고 생각했습니다. 문제는 의존이었습니다.

서린 씨는 더 오래전에 알고 있었습니다. 그녀의 추천 프로그램은 첫 채널이었지 유일한 채널이 아니었습니다. 학기마다 무료 음악 워크숍을 열어 주는 일반 학교 두 곳과의 제휴도 있었고, 학원을 들어 본 적 없는 가족 전체를 데려오는 연말 공개 발표회도 있었습니다. 이 함정은 소개에만 기대지 않고 매출을 만드는 법에 썼습니다.

30일 안에 내 프로그램 시작하기

서랍 속 카드에서 벗어나고 싶다면, 간단한 길이 있습니다.

1. 1주 차: 고객이 산 것의 결과를 느끼는 순간 세 가지를 적고, 하나를 부탁의 순간으로 고르세요.

2. 1주 차: 양쪽을 위한 보상을 정하세요. 나에게는 싸고 고객에게는 값진 것이 좋습니다. 추가 세션, 부가 서비스, 업그레이드.

3. 2주 차: 소개하는 사람의 이름 자리가 있는, 바로 전달할 수 있는 메시지를 쓰세요. 충성 고객 둘에게 시험해 보고 친구에게 보낼 만한지 물어보세요.

4. 2주 차: 엑셀을 만드세요. 네 칸이면 충분합니다.

5. 3~4주 차: 고른 순간을 지나는 모든 고객에게 부탁하세요. 모두에게, 건너뛰지 않고. 규칙은 루틴입니다. 판단하기 전에 30일 동안 꾸준히 시험하세요.

6. 30일째: 부탁이 몇 번 이루어졌는지, 소개가 몇 건 들어왔는지, 몇 건이 판매가 됐는지 세세요. 순간이나 보상을 조정하되, 둘을 한꺼번에 바꾸지는 마세요.

당신은 어느 쪽인가

소개로 사는 사장님 누구에게나 상호 씨가 들어 있습니다. 입소문은 늘 왔으니 계속 올 것이라는 확신.

어떤 사람은 서랍에서 반대를 발견합니다. 어떤 사람은 텅 빈 8월에.

그리고 서린 씨 같은 어떤 사람은 더 일찍 발견합니다. 추천을 있는 그대로 대하기 때문입니다. 여럿 중 하나인 고객 확보 채널, 첫걸음과 루틴과 측정이 있는. 운이 아니라.

Ímpetus Host의 설립자 루이스 필리피 캄포스가 쓴 고객 확보 채널 100가지 가이드는 바로 거기서 시작합니다. 첫 번째 파트가 통째로 추천과 입소문입니다. 양방향 추천, 추천 보상, 알맞은 순간에 부탁하기, 후기, 고객 이야기, 앰배서더, 단골 프로그램. 그리고 나머지 아홉 파트가 이어지며, 서린 씨가 여기에만 기대지 않으려고 쓴 채널들, 곧 제휴, 행사, 커뮤니티, 지역 검색과 수십 개를 더 보여 줍니다. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 처음 세 개를 고르는 평가표와 30일 일별 계획도 함께 있습니다.

다음 단계

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일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증

결제 직후 바로 열람할 수 있고 Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다. 추천 채널의 대부분은 시험 비용이 적거나 0원입니다. 잊힌 카드 이천 장보다는 분명히 훨씬 적습니다.

상호 씨는 1월에 그 상자를 버렸습니다. 새 카드는 종이가 아닙니다.

백상호와 이서린은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

추천 프로그램에 가장 좋은 보상은 무엇인가요?+

고객에게는 값지고 나에게는 비용이 적은 것이 좋고, 가능하면 소개한 사람과 소개받은 사람 양쪽에 줍니다. 작은 할인보다 추가 서비스, 업그레이드, 특별한 이용권이 더 잘 통하는 경우가 많습니다. 소개를 가장 많이 한 고객을 올리는 게시판 같은 공개적인 인정도 동기를 줍니다.

추천을 부탁하는 가장 좋은 시점은 언제인가요?+

고객이 산 것의 결과를 막 느낀 직후입니다. 첫 인도가 성공했을 때, 자발적인 칭찬을 들었을 때, 목표를 이뤘을 때. 구매 당일은 아직 마음에 들지 모르기 때문에 이릅니다. 만족의 정점에서 한 부탁은 집요하지 않고 자연스러워 보입니다.

내 추천 프로그램이 통하는지 어떻게 아나요?+

누가 소개했고 누가 왔고 누가 샀는지 간단한 엑셀에 적으세요. 30일 동안 꾸준히 부탁한 뒤, 부탁한 횟수와 추천으로 들어온 판매 수를 비교하세요. 이 기록이 없으면 프로그램이 고객을 데려왔는지, 어차피 올 사람이었는지 알 수 없습니다.

추천만으로 성장할 수 있나요?+

한동안은 되지만, 회사가 오르내리는 채널의 인질이 됩니다. 아무도 소개를 떠올리지 않는 달이 있으니까요. 가장 안전한 것은 구조화된 추천에 두세 개 채널을 더 돌리는 것입니다. 고객 확보 채널 100가지 가이드는 추천 채널과 90개의 다른 채널을 첫걸음과 시험 비용과 함께 보여 줍니다.

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