소개에만 기대지 않고 매출을 만드는 법

류형준 씨는 열네 명 분의 고기를 샀습니다.

9년째 해 온 일이었습니다. 12월 둘째 토요일, 집 마당에서 *"든든한 소개자들"*을 위한 바비큐. 한 해 동안 그의 보험 대리점에 고객을 가장 많이 소개해 준 사람들. 감사를 전하는 그의 방식이었습니다. 그리고 그가 모르는 사이, 회사가 하는 유일한 영업 회의이기도 했습니다.

오후 세 시에 네 개의 의자가 찼습니다. 다섯 시에도 네 개였습니다.

그는 필요 이상으로 오래 화로 앞에 서서 이미 다 익은 고기를 뒤집었습니다. 모두 돌아간 뒤 마당에 앉아 휴대폰 초대 명단을 열고, 한 번도 해 본 적 없는 일을 했습니다. 이름을 하나하나, 이분은 왜 안 왔을까? 하고 따져 보는 일.

명단

박 세무사님, 이 도시 사업가의 절반을 소개해 주던 분. 3월에 은퇴했습니다. 사무소는 체인에 넘어갔고, 그 체인에는 자체 보험 대리점이 있습니다. 자동차 대리점 지점장, 신차 고객을 모조리 보내 주던 분. 6월에 다른 도시로 발령. 후임은 형준 씨가 누군지도 몰랐습니다. 매제, 공장 동료들을 소개해 주던 사람. 공장이 한 교대조를 통째로 해고했습니다. 아파트 입주자대표, 시내 큰 단지의. 관리업체와 다투고 자리에서 물러났습니다. 헬스장 사장, 회원들을 소개해 주던. 그도 보험 설계사가 됐습니다.

그렇게 계속. 빈 의자 열 개, 서로 다른 열 가지 사연. 어느 것도 형준 씨 잘못이 아니었습니다. 어느 것도 그가 통제할 수 없었습니다.

그게 아팠습니다. 그는 응대를 못 해서 고객을 잃은 것이 아니었습니다. 대리점 전체가 열 사람의 삶 위에 올라타 있었기 때문에 잃었습니다. 그리고 사람의 삶은 바뀝니다.

직접적인 답

소개에만 기대지 않으려면 회사에는 두 가지가 필요합니다. 자발적인 소개를 규칙과 알맞은 타이밍이 있는 프로그램으로 바꾸는 것, 그리고 회사가 직접 통제하는 고객 확보 채널을 최소 두 개 더하는 것. 기업과의 제휴와 능동적 영업 같은 것입니다. 소개는 가장 싼 채널이지만 제3자에게 달려 있습니다. 다른 채널들은 소개해 주는 사람의 나쁜 한 해가 나의 나쁜 한 해가 되지 않게 하려고 있습니다.

네 번째 의자

채워진 네 의자 중 하나는 마지영 씨의 것이었습니다.

그녀는 소개자가 아니었습니다. 친구였습니다. 두 사람은 같은 해에 같은 보험사에서 설계사로 시작했고, 거의 같은 시기에 각자의 대리점을 열었습니다. 몇 해 동안 그의 고객 수가 더 컸습니다. 형준 씨는 싹싹한 사람, 모두가 아는 사람, 부탁하지 않아도 소개가 들어오는 사람이었습니다.

여섯 시쯤 그가 석쇠를 긁는 동안 그녀가 한마디를 했고, 그는 밤새 그 말을 머릿속에서 들었습니다.

"나도 연말에 바비큐 해. 근데 누가 오든 안 오든 난 안 흔들려."

무슨 뜻이냐고 물었습니다. 그녀는 마늘빵 한 조각을 집어 들고 자기 한 해가 어땠는지 이야기했습니다.

지영 씨가 다르게 한 것

지영 씨의 한 해에도 소개자는 줄었습니다. 사람들은 이사하고, 은퇴하고, 이직합니다. 그녀에게도요. 차이는 아직 필요하지 않던 몇 해 전에 내린 세 가지 결정에 있었습니다.

첫째, 소개를 기다리지 않고 부탁하기 시작했습니다. 아무 때나가 아니라 고객이 가장 고마워하는 순간에. 보험에서는 보험금이 빠르게 해결된 날입니다. 그녀는 소식을 전하려 전화하고, 저쪽의 안도를 듣고, 끝에 물었습니다. "보험이 만료되는데 이렇게 응대해 줄 분이 필요한 분 아세요?" 그리고 소개가 고객이 되면 소개한 사람과 온 사람 모두가 무언가를 얻었습니다. 둘째, 든든한 소개자를 파트너로 바꿨습니다. 자동차 대리점 지점장이 자기를 기억해 주기를 바라는 대신, 부동산 두 곳과 공식 협약을 맺었습니다. 새 임대차 계약마다 준비된 자료와 함께 그녀의 주택 보험 안내가 나가고, 그녀는 집을 구하는 사람에게 그 부동산을 소개하며 호의를 돌려주었습니다. 지점장은 바뀌어도 회사와의 협약은 남습니다. 셋째, 자신을 모르는 사람을 찾아갔습니다. 매주 정해진 오전 두 번, 지역의 작은 회사를 조사해 결정권자를 찾고, 기업 보험에 대해 짧고 구체적인 메시지를 보냈습니다. 주에 몇 곳만. 모두 조사한 곳.

소개는 여전히 그녀의 가장 큰 채널이었습니다. 하지만 셋 중 하나였고, 나머지 둘은 누구의 일정에도 달려 있지 않았습니다.

"박 세무사님이 내 고객 쪽에서 은퇴하셨다면" 그녀가 말했습니다. "느꼈겠지. 하지만 네 명을 위한 바비큐는 안 했을 거야."

소개 의존에서 벗어나는 단계별 방법

지영 씨의 길은 거의 모든 서비스업과 많은 소매업에 통합니다. 순서대로.

1. 내 소개자 현황을 정리하세요. 지난 한 해 내 고객을 소개한 사람과 각각 몇 명을 데려왔는지 적으세요. 몇 사람이 대부분을 차지한다면 위험의 크기를 이미 아는 것입니다.

2. 소개를 프로그램으로 만드세요. 부탁하는 알맞은 순간(고객의 만족이 가장 큰 때), 양쪽을 위한 혜택, 누가 소개했는지 기록하는 간단한 방법을 정하세요. 제대로 작동하는 추천 프로그램 만드는 법이 있습니다.

3. 사람을 회사 파트너로 바꾸세요. 내 고객을 나보다 앞이나 뒤에 상대하는 사업을 찾아, 호의적인 직원 한 사람이 아니라 회사와 교차 추천 협약을 제안하세요.

4. 능동적인 채널을 여세요. 능동적 영업, 검색에 나오기, 업계 행사에서 말하기, 상공회의소 참여. 내가 통제하는 것 하나를 골라 고정 시간을 일정에 넣으세요.

5. 판단하기 전에 30일 동안 측정하세요. 신규 고객마다 어디서 왔는지 적으세요. 한 달 뒤면 새 채널이 남을 가치가 있는지 알게 됩니다.

요점은 소개를 버리는 것이 아닙니다. 어떤 채널 하나도 혼자 해낼 수 없는 일을 소개에게 요구하지 않는 것입니다.

1월

형준 씨는 그날 밤 잘 자지 못했습니다. 1월에 지영 씨에게 전화해, 이번엔 받아 적을 테니 전부 다시 말해 달라고 했습니다.

어디서 시작할지는 알았습니다. 부동산, 알맞은 때의 부탁. 모르는 것은 그 둘이 돌아간 다음이었습니다. 보험 설계사가 열 수 있는 다른 채널은 무엇일까? 시험 비용이 적은 것은? 나라는 사람에게 어울리는 것은?

문제를 이해했지만 아직 지도가 없는 사람의 질문입니다.

내 회사도 몇 사람의 삶 위에 올라타 있다면, 올해 내 바비큐에 의자가 몇 개나 비어 있을지 스스로에게 물어보세요. 답이 열이라면 무엇을 할지도.

고객 확보 채널 100가지 가이드가 그 지도입니다. 10개 파트 중 첫 번째는 통째로 추천과 입소문입니다. 양쪽 보상 프로그램에서 후기와 고객 이야기까지. 가장 싼 채널은 잘할 가치가 있으니까요. 나머지 아홉 파트는 그다음을 보여 줍니다. 제휴, 검색과 콘텐츠, SNS, 광고, 직접 영업, 커뮤니티와 행사, 마켓플레이스, 지역 활동, 홍보. 100개 채널마다 그것이 무엇인지, 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 함께 오는 것은 채널에 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표와, 첫 새 채널을 시작하는 30일 일별 계획입니다.

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구매가 확인되면 PDF가 바로 이메일로 도착하고, Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다. 열네 명 바비큐의 고기 값보다 적은 비용입니다.

든든한 소개자들을 포기할 필요는 없습니다. 내년 12월에는 그들이 내 유일한 고객 출처가 아니라 귀빈이 되게 하자는 것입니다.

류형준과 마지영은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

소개에만 기대지 않고 매출을 만들려면 어떻게 하나요?+

소개를 부탁하는 알맞은 순간과 양쪽을 위한 혜택이 있는 프로그램으로 바꾸고, 기업과의 공식 제휴와 일정에 고정 시간을 둔 능동적 영업처럼 내가 통제하는 채널을 최소 두 개 더하세요. 30일 동안 신규 고객이 어디서 왔는지 측정해 무엇이 통하는지 확인하세요.

시간이 지나면 소개가 왜 줄어드나요?+

소개는 소개하는 사람의 삶에 달려 있기 때문입니다. 사람들은 은퇴하고, 이직하고, 이사하고, 업종을 바꿉니다. 자발적 소개는 몇 사람에게 쏠리는 경향이 있어서 한두 소개자를 잃으면 매출의 상당 부분이 무너집니다. 구조화된 프로그램과 다른 채널이 이 위험을 줄입니다.

소개를 부탁하는 알맞은 때는 언제인가요?+

고객의 만족이 가장 큰 순간입니다. 잘 마친 인도 직후, 칭찬을 들었을 때, 문제가 빠르게 해결되었을 때. 뭉뚱그리지 말고 구체적인 프로필의 사람을 지목해 부탁하세요. 누가 소개했는지 기록하면 감사 인사와 프로그램 측정에 도움이 됩니다.

고객 확보 채널 100가지 가이드는 추천에 대해 무엇을 다루나요?+

추천과 입소문만 다룬 파트가 통째로 있고, 양쪽 추천 프로그램, 알맞은 순간에 추천 부탁하기, 후기, 고객 이야기가 들어 있습니다. 거기에 추천에만 기대지 않도록 다른 90개 채널을 첫걸음과 시험 비용과 함께 보여 주고, 평가표와 30일 계획이 따라옵니다.

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