내가 없으면 매출이 멈추는 회사: 사장에게서 벗어나는 법

그 장면을 아실 겁니다. 아마 비슷한 일을 겪으셨을 테니까요.

바닷가, 휴가 이틀째, 오전 열 시. 옆 의자에서 휴대폰이 진동합니다. 사장님하고만 이야기하겠다는 고객입니다. 다음은 *"사장님하고 직접 얘기하세요"*라고 누가 말해서 연락한 잠재 고객. 그다음은 사장님만 낼 수 있는 견적을 얼마로 해야 하는지 묻는 팀.

받습니다. 늘 받습니다. 안 받으면 아무도 못 파니까요.

조서연 씨는 이 장면을 9년 내리 살았습니다. 변경이 안 되는 항공권을 산 날까지.

회사는 왜 사장에게 의존해서 파는가

회사가 사장에게 기대어 파는 것은 고객이 채널이 아니라 사람을 통해 오기 때문입니다. 사장에게 가는 소개, 사장의 인맥, 사장만 이끄는 영업 대화. 이 모든 것은 사장이 있을 때는 돌아가고 자리를 비우면 멈춥니다. 바꾸려면 사장 없이도 연락처를 데려오는 고객 확보 채널, 곧 콘텐츠, 제휴, 구조화된 추천, 지도 프로필과, 다른 사람이 첫 대화를 이끌 수 있는 과정이 필요합니다.

고객 확보 채널은 신규 고객이 도착하는 길입니다. 거의 아무도 알아채지 못하는 사실은, 사장 혼자도 하나의 채널이라는 것입니다. 가장 비싼 채널입니다. 사장의 삶이 들기 때문입니다. 그리고 가장 취약합니다. 휴가를 가고, 아프고, 나이 들기 때문입니다.

90일 전

서연 씨는 조경 사무소를 합니다. 주택, 아파트 단지, 몇몇 기업의 정원을 설계하고 시공합니다. 팀원 여섯, 한 해 대부분 꽉 찬 일정, 자랑스러운 일.

그리고 언니가 해외에서 20일 일정으로 결혼식을 잡았을 때에야 인정한 사실이 있습니다. 사무소의 모든 고객이 그녀를 통해 들어왔다는 것.

친구들이 소개하는 사람은 그녀였습니다. 사람들이 팔로우하는 것은 그녀의 개인 계정이었습니다. 부지를 보러 가고, 이야기하고, 매혹하고, 계약하는 것도 그녀였습니다. 팀은 재능 있게 시공했습니다. 하지만 영업적으로 사무소는 서연이었고, 서연은 20일 동안 자리를 비울 것이었습니다.

그날 밤 그녀는 종이에 올해의 나머지를 바꿀 질문을 적었습니다. "내가 20일 동안 사라지면, 다음 고객은 어디서 오지?"

답이 없었습니다.

61일 전

서연 씨는 가장 불편한 조사부터 시작했습니다. 지난 2년간 고객 마흔 명을 꺼내 이름 옆에 어떻게 왔는지 적었습니다.

서른둘은 서연 씨를 아는 사람에게서 왔습니다. 다섯은 완성된 정원을 보고 누가 했는지 물은 사람. 셋은 구글 검색이 사무소의 옛 프로필에 닿은 경우였는데, 후기 둘에 6년 전 사진이 있는 프로필이었습니다.

방치된 프로필에도 불구하고 혼자 찾아온 고객이 셋. 길에서 예쁜 시공이 광고가 되어 온 고객이 다섯. 두 숫자 모두 작았습니다. 하지만 그녀에게 달려 있지 않은 유일한 숫자였습니다.

그녀는 60일 안에 채널 열 개를 열려고 하지 않기로 했습니다. 셋을 골랐습니다. 그녀가 없을 때도 일하는 것이라서.

나 없이도 파는 채널

서연 씨가 고른 채널과, 같은 원리로 통하는 다른 채널입니다. 모두 사장이 멀리 있어도 연락처를 계속 데려옵니다.

1. 나보다 앞에 오는 곳과의 제휴. 그녀의 경우 건축가와 시공사였습니다. 정원보다 몇 달 앞서 고객을 만나니까요. 첫걸음: 스타일이 비슷한 건축 사무소 다섯 곳을 적고, 팀이 보낼 수 있는 간단한 자료와 함께 양방향 소개를 제안하세요.

2. 완성되고 살아 있는 업체 프로필. 최근 시공 사진, 서비스 설명, 인도마다 부탁한 후기. 첫걸음: 프로필을 갱신하고 최근 고객 열 명에게 후기를 부탁하세요.

3. 자발적이 아니라 구조화된 추천. 자발적 추천은 사장에게 갑니다. 구조화된 추천은 규칙, 시점, 보상이 있어서 회사에게 갑니다. 첫걸음: 고객이 가장 행복한 프로젝트 인도일에 추천을 부탁하되, 대표 이름이 아니라 사무소 이름이 적힌 카드로. 추천 프로그램 만드는 법에 자세히 있습니다.

4. 고객 이야기. 시공마다 고객의 말과 함께 전과 후가 되어 사이트와 업체 프로필에 올라갑니다. 첫걸음: 다음 인도 세 건을 촬영하고 고객마다 한마디를 부탁하세요.

5. 실제 검색에 답하는 콘텐츠. 정원이 몇 달 걸리는지, 강한 햇빛에 견디는 식물은 무엇인지처럼 고객이 계약 전에 묻는 것에 답하는 페이지와 글. 첫걸음: 방문 때 가장 자주 듣는 질문 다섯 개를 적고 각각을 페이지로 만드세요.

이 중 어느 채널도 사장의 목소리가 필요하지 않습니다. 회사가 필요합니다.

30일 전

새 채널은 첫 대화가 여전히 사장에게 달려 있다면 모든 걸 해결하지 못합니다. 서연 씨는 석 달째를 아무도 좋아하지 않는 일에 썼습니다. 머릿속 지식을 꺼내 종이에 옮기는 일.

첫 방문마다 하던 질문을 적었습니다. 초기 견적을 계산하는 방식. 보여 주던 참고 사진. 그리고 팀에서 가장 경험 많은 설계사를 훈련했습니다. 네 주 동안 자신은 옆에서 말없이 앉아서.

다른 사람이 다르게 하는 것을 보는 일이 아팠습니다. 몇몇 방문에서는 설계사가 더 잘한다는 것을 알아채는 일이 더 아팠습니다.

0일 전

서연 씨는 목요일 밤에 출국했습니다. 업무용 휴대폰은 사무실 서랍에 두었습니다. 팀에게 준 지시는 하나였습니다. "누가 다친 경우에만 전화하세요."

여행 9일째

아무도 다치지 않았습니다. 하지만 저녁에 팀의 메시지가 개인 휴대폰으로 왔습니다. 일정표 사진 한 장.

파트너 건축 사무소의 소개로 잡힌 방문 둘. 햇빛이 적은 구역의 정원 페이지를 읽은 구글 유입 한 건. 그리고 설계사가 계약한 견적 하나. 9년 만에 서연 씨가 서명 전에 보지 못한 첫 견적이었습니다.

그녀는 집에서 먼 식당 테이블에서 메시지를 읽었고, 거의 10년 동안 휴가에서 하지 않던 일을 했습니다.

휴대폰을 껐습니다.

이제, 당신

바닷가 장면으로 돌아가세요. 진동하는 휴대폰, 답이 없는 팀, 사장하고만 이야기하는 고객.

그것을 자랑스러워하는 사장이 있습니다. "나 없으면 여기 안 돌아가." 그리고 반대를 자랑스러워하는 사장이 있습니다. "나 없어도 여기 돌아가."

둘 다 열심히 일합니다. 둘 다 사업을 훤히 압니다. 하지만 앞의 사람은 놓을 수 없는 일자리를 만들었고, 뒤의 사람은 회사를 만들었습니다. 한 사람은 평생 판매 채널로 삽니다. 다른 사람은 평생 채널을 고릅니다.

둘의 거리는 재능의 거리가 아닙니다. 사장을 거치지 않고 고객을 회사로 데려오는 길이 몇 개인가입니다.

오늘 서연 씨의 조사를 해 본다면, 내 최근 고객 중 몇 명이 나를 거치지 않고 왔을까요?

빠진 길을 찾으려면 고객 확보 채널 100가지 가이드가 있습니다. 100개 채널이 10개 파트로 있습니다. 추천과 제휴에서 콘텐츠와 구글 검색, SNS에서 마켓플레이스, 능동적 영업에서 행사까지. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 함께 오는 평가표는 비용, 속도, 적합성으로 채널에 점수를 매겨 처음 세 개를 고르게 돕습니다. 30일 시험 계획은 첫 번째를 시작하고 유지할지 조정할지 바꿀지 결정하는 법을 하루하루 보여 줍니다. 서연 씨의 리듬이 그랬습니다. 한 번에 채널 하나, 측정하면서, 회사가 스스로 걸을 때까지.

다음 단계

고객을 확보하기 위해 한 가지 방법에만 의존하지 마십시오

이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

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일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증

Hotmart를 통해 결제 직후 바로 열람할 수 있는 PDF이고, 휴대폰으로 읽을 수 있습니다. 어쩌면 다음에 휴가 중 휴대폰이 울릴 때. 7일 환불 보증이 있고, 사장 없이 일하는 채널의 상당수는 시험 비용이 거의 들지 않습니다.

사장에게 의존해 파는 회사는 사장의 풍년과 흉년을 삽니다. 채널 세 개가 돌아가는 회사는 사장을 마침내 바닷가로 보내 줍니다.

조서연은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

사장에게 의존하지 않고 파는 회사를 만들려면 어떻게 하나요?+

제휴, 업체 프로필, 구조화된 추천, 고객 질문에 답하는 콘텐츠처럼 사장 없이 연락처를 데려오는 고객 확보 채널을 만드세요. 동시에 사장이 첫 대화를 이끄는 방식을 문서로 남기고 팀원 한 명이 하도록 훈련하세요. 두 움직임이 함께 가야 합니다.

고객은 왜 사장하고만 이야기하려고 하나요?+

대부분 사장을 통해 왔기 때문입니다. 개인 소개, 인맥, SNS 개인 계정. 고객은 아는 사람을 믿습니다. 연락처가 업체 프로필이나 다른 가게와의 제휴 같은 회사의 채널로 오기 시작하면, 팀과 이야기하는 것을 더 자연스럽게 받아들입니다.

구조화된 추천이란 무엇인가요?+

회사가 규칙, 시점, 보상을 정해 두는 추천이며, 우연에 맡기지 않는 추천입니다. 고객이 사장을 떠올리기를 기다리는 대신, 서비스 인도처럼 회사가 고른 순간에 회사 이름이 적힌 카드나 코드로 추천을 부탁합니다. 그러면 사장이 곁에 없어도 채널이 계속 돌아갑니다.

나 없이도 돌아가는 판매 채널은 어디서 시작하나요?+

최근 고객이 어떻게 왔는지 조사하고, 내가 없어도 일하는 채널 하나를 골라 30일 동안 시험하세요. 고객 확보 채널 100가지 가이드는 100개 선택지를 채널마다 첫걸음과 함께 모았고, 처음 세 개를 고르는 평가표와 30일 시험 계획도 들어 있습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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