기업 간 제휴: 다른 사업의 고객으로 더 파는 법

채우석 씨는 포장재를 팝니다. 종이봉투, 트레이, 쇼핑백, 유산지. 매주 목요일 여덟 시 전에 같은 수첩과 같은 질문으로 같은 경로를 돕니다. 이번 주에는 얼마나 필요하세요?

동네 상권에 파는 사람은 남들의 사업을 그들이 하는 주문으로 읽는 법을 배웁니다. 쇼핑백이 더 나가면 손님이 더 온 것입니다. 창고에 남은 트레이는 팔리지 않은 고기입니다.

그렇게 쇼핑백을 통해 우석 씨는 자신이 본 가장 싼 경영 수업 중 하나를 특등석에서 지켜봤습니다.

그 일은 서로 4킬로미터 떨어진 비슷한 두 모퉁이에서 일어났습니다.

두 모퉁이, 같은 지리

시장길에서 문은희 씨의 빵집은 류재만 씨의 정육점 맞은편에 있습니다. 도시 반대편, 큰길 모퉁이에서 맹대호 씨의 빵집은 똑같이 바쁜 정육점에 붙어 있습니다.

같은 서민 동네, 같은 가게 크기, 같은 고객. 아침에는 빵을 사고 주말에는 고기를 사는 가족. 많은 집에서 같은 사람이 같은 장바구니로 같은 길을 건넙니다.

몇 해 동안 두 모퉁이는 우석 씨에게 거의 같은 양을 주문했습니다.

3월의 어느 목요일까지는요.

주문이 바뀐 목요일

"유산지 두 배로 하고, 저 손잡이 달린 큰 쇼핑백 가져와 주세요." 은희 씨가 말했습니다. "그리고 류 사장님이 같은 걸 원하는지 물어봐 주세요. 저희 같이 쓸 거예요."

우석 씨는 뭘 같이 쓰냐고 물었습니다.

그녀는 줄 선 손님을 응대하면서 2분 만에 설명했습니다. 토요일 손님의 절반이 정육점 봉투를 들고 빵집에 들어온다는 걸 알아챘다고 했습니다. 바비큐 고기는 저기서, 마늘빵과 바게트는 여기서 산다. 구매 둘, 줄 둘, 한 번도 이야기해 본 적 없는 가게 둘.

그녀는 화요일 오후에 길을 건너 재만 씨에게 간단한 제안을 했습니다. 두 곳이 함께 꾸리는 바비큐 세트. 그의 고기, 그녀의 마늘빵과 샐러드, 세 번째 이웃의 숯. 정육점에서 세트를 산 사람은 빵집 아침 식사 쿠폰을 가져갑니다. 빵집에서 마늘빵을 산 사람은 정육점의 이번 주 추천 부위를 안내받습니다.

재만 씨는 이상하게 여겼습니다. 그러다 좋다고 했습니다. 다음 토요일, 두 가게 이름이 인쇄된 손잡이 큰 쇼핑백이 동네를 돌아다니고 있었습니다.

짧은 답

기업 간 제휴는 같은 고객을 가졌지만 경쟁하지 않는 상품을 파는 두 사업이 서로 파는 것을 돕는 합의입니다. 서로를 소개하거나, 함께 패키지를 만들거나, 홍보를 나눕니다. 파트너가 내가 원하는 고객의 신뢰를 이미 갖고 있어서 통합니다. 가장 싼 고객 확보 채널 중 하나입니다. 신규 고객 한 명을 얻는 비용이 거의 늘 광고가 아니라 패키지에 넣은 상품의 비용이기 때문입니다.

대호 씨가 아니라고 한 이유

다음 주 우석 씨는 좋은 소식을 가져간다고 확신하며 다른 모퉁이에 소식을 전했습니다.

대호 씨는 듣고, 팔짱을 끼고, 우석 씨가 많은 가게 주인에게서 들은 말을 했습니다.

"내 손님은 아무도 안 나눠요. 거기서 쓰면 여기서 쓸 게 줄어요."

신중해 보이는 생각입니다. 고객의 돈은 하나이고, 이웃이 일부를 가져가면 나는 덜 가져간다. 이 논리로는 이웃은 지갑을 두고 경쟁하는 상대입니다.

그가 보지 못한 것은 고객이 빵과 고기 중 하나를 고르지 않는다는 점입니다. 둘 다 삽니다. 대호 씨가 통제하는 유일한 것은 그 고객이 그를 정육점과 함께 떠올리는지, 정육점에도 불구하고 떠올리는지였습니다. 그리고 더 중요하게는, 아직 빵집을 모르는 정육점 손님이 언젠가 빵집을 알게 되는지.

대호 씨는 같은 쇼핑백을 계속 주문했습니다. 은희 씨는 4월에 더 주문했고, 6월에 더 주문했고, 12월에는 두 배를 주문했습니다.

어느 동네에나 맞는 제휴 세 가지

은희 씨의 모퉁이는 이름도 모른 채 세 가지 다른 제휴 채널을 썼습니다. 모두 작은 회사에 통합니다. 음식 업종만이 아니라.

1. 교차 추천. 한 사업이 이미 고객인 사람에게 다른 사업을 추천합니다. 헬스장이 영양사를 소개하고, 영양사가 헬스장을 소개합니다. 첫걸음: 내 지역에서 상품은 다르지만 같은 고객을 상대하는 사업 다섯 곳을 적고, 그중 하나를 커피에 초대하세요.

2. 파트너와의 패키지. 바비큐 세트처럼 둘이나 셋의 상품을 함께 팝니다. 웨딩 사진작가와 뷔페, 반려동물 가게와 훈련사, 정비소와 세차장. 첫걸음: 내 고객이 나보다 앞이나 뒤에 이미 사는 파트너의 상품을 고르세요.

3. 공동 마케팅. 비용과 대상을 나누는 네 손의 홍보 활동. 공동 경품 행사, 두 브랜드가 든 전단지, 토요일 행사. 첫걸음: 더 큰 합의 전에 주말 하나짜리 작은 행사를 제안하세요.

맞는 파트너는 어떻게 고를까요? 네 질문을 하세요. 그가 나와 같은 고객을 상대하나? 그의 상품이 경쟁하지 않고 내 상품을 보완하나? 그의 평판이 나와 비슷한가? 동의만이 아니라 실행할 의지가 있나? 넷 모두 '예'라면 후보입니다.

제휴를 측정하는 법 (그리고 나중에 다투지 않는 법)

많은 제휴는 효과가 없어서가 아니라 효과가 있었는지 아무도 몰라서 죽습니다.

은희 씨는 디테일 하나로 풀었습니다. 아침 식사 쿠폰에 번호가 있었고, 돌아오는 쿠폰을 하나하나 적었습니다. 월말에 둘은 숫자를 테이블에 놓고 앉았습니다. 쿠폰이 몇 장 돌아왔고, 세트가 몇 개 나갔고, 새 손님이 몇 명 나타났는지. 숫자가 있으니 대화가 *그런 것 같아요*에서 유지합시다 또는 *조정합시다*가 되었습니다.

시작 전에 합의하세요. 각자 무엇을 제공하는지, 어떻게 잴지, 얼마 동안 시험할지. 꾸준한 30일이 판단하기 좋은 기간입니다. 그보다 짧으면 조바심입니다.

그리고 제휴는 거의 예산을 요구하지 않아서, 돈을 거의 쓰지 않고 내 가게를 알리는 법을 원하는 사람에게 최고의 길 중 하나입니다.

12월의 주문이 보여 준 것

12월의 마지막 목요일, 우석 씨는 은희 씨의 빵집에 전년의 거의 두 배를 내렸습니다. 대호 씨의 가게에는 늘 같은 양.

하지만 그의 눈을 끈 것은 다른 것이었습니다. 은희 씨에게는 이제 제휴가 *하나*가 아니었습니다. 정육점 뒤에, 어버이날 화원(커피와 꽃 바구니), 큰길의 회사 두 곳(금요일 직원 아침 식사), 뒷골목 학교(운동회 간식)와도 맺었습니다. 파트너마다 그녀 혼자서는 결코 닿지 못할 고객 집단을 데려왔습니다.

채널 하나에 기대는 사업은 풍년 아니면 흉년을 삽니다. 은희 씨의 빵집에는 카운터, 정육점, 화원, 회사들, 학교가 있었습니다. 한산한 달이 하나를 때리면 나머지가 받쳤습니다.

대호 씨에게는 카운터가 있었습니다. 그리고 고객은 나누지 않는다는 확신.

당신은 어느 쪽인가

내 거리나 내 틈새를 보고 솔직히 답해 보세요. 내가 원하는 고객을 이미 가진 사람은 누구인가?

답이 *아무도 없다, 내 고객은 나만의 것*이라면, 대호 씨의 모퉁이에 있는 것입니다. 이름 셋은 댈 수 있지만 한 번도 이야기해 본 적 없다면, 은희 씨까지 길 하나만 건너면 됩니다.

Ímpetus Host의 설립자 루이스 필리피 캄포스가 쓴 고객 확보 채널 100가지 가이드는 한 파트 전체를 제휴에 바칩니다. 교차 추천, 공동 마케팅, 공동 브랜드, 파트너 패키지, 제휴 마케팅, 리셀러, 프랜차이즈와 라이선스. 다른 아홉 파트에는 추천에서 행사까지, 지역 검색에서 오프라인까지 나머지 100개 채널이 있습니다. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 거기에 비용, 속도, 적합성으로 채널에 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표와, 첫 번째를 시작하는 30일 일별 계획.

다음 단계

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이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

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결제 직후 바로 열람할 수 있고, 이메일로 받아 휴대폰으로 읽습니다. Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다. 그리고 보셨듯이, 제휴의 첫걸음은 대개 길 건너에서 커피 한 잔의 값입니다.

우석 씨는 지금도 매주 목요일 경로를 돕니다. 은희 씨의 모퉁이에서는 이제 정육점에도 쇼핑백을 내려놓습니다.

채우석, 문은희, 류재만, 맹대호는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

다른 회사에 제휴를 어떻게 제안하나요?+

공통 고객에서 시작하세요. 두 사람이 같은 사람들을 상대하며 공동 활동이 양쪽에 신규 고객을 데려온다는 것을 상대 사장님께 보여 주세요. 패키지나 30일 교차 추천처럼 작고 기한이 있는 것을 제안하고, 처음부터 어떻게 측정할지 정하세요. 구체적이고 위험이 낮은 제안은 훨씬 쉽게 받아들여집니다.

제휴와 공동 마케팅은 어떻게 다른가요?+

제휴는 서로 파는 것을 돕는 두 사업의 폭넓은 합의이며, 추천, 공동 패키지, 재판매를 포함할 수 있습니다. 공동 마케팅은 제휴의 한 종류로, 비용과 대상을 나눠 함께 하는 홍보 활동입니다.

기업 간 제휴가 서비스업에도 통하나요?+

아주 잘 통합니다. 서비스는 신뢰에 달려 있고 파트너가 자기 신뢰를 빌려주니까요. 건축가와 전기 기사, 세무사와 변호사, 사진작가와 웨딩 플래너는 가까운 시점에 같은 고객을 상대하는 짝의 예입니다. 고객이 이미 믿는 사람의 추천은 판매를 크게 단축합니다.

제휴와 함께 쓸 다른 채널은 무엇인가요?+

고객 추천, 업체 프로필, 지역 행사는 비용이 적고 동네나 틈새에서의 존재감을 키워 주어 잘 어울립니다. 고객 확보 채널 100가지 가이드는 제휴와 다른 채널을 첫걸음과 시험 비용과 함께 보여 주고, 어디서 시작할지 고르는 평가표도 들어 있습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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