회사의 새로운 수익원을 만드는 방법

저는 자동차 부품 도매상 카운터에서 11년째 일합니다. 아침 7시에 들어오는 주문만 봐도 그 정비소를 꽤 많이 알 수 있습니다.

박상진 씨의 주문은 늘 같은 방식으로 왔습니다. 브레이크 패드 하나, 점화 플러그 한 세트, 가끔 워터펌프. 부품 하나씩, 차 한 대씩. 그는 손님이 이미 와서 차가 리프트에 올라가 있고 급할 때 전화했습니다.

정태훈 씨의 주문도 그랬습니다. 3월의 어느 월요일, 똑같은 오일 필터 열두 개짜리 목록이 오기 전까지는요. 에어 필터도 열두 개. 연료 필터도 열두 개. 같은 브랜드, 같은 승합차 모델.

"대리점이라도 여셨어요, 태훈 씨?" 제가 물었습니다. "법인 차량을 땄어요" 그가 말했습니다. "동네 음료 도매상이요. 열두 대."

작은 정비소가 두 번째 금고를 얻는 걸 처음 본 날이었습니다. 마지막은 아니었지만 흔한 일은 결코 아니었습니다.

제 이름은 노은지입니다. 정비사가 손님이 줄었다고 투덜댈 때마다 하는 이야기입니다.

새 수익원이란 정확히 무엇인가

새 수익원은 오늘 회사를 떠받치는 같은 고객, 같은 구매 순간, 같은 채널에 기대지 않고 매출을 올리는 방법입니다. 거의 항상 내가 이미 할 줄 아는 일을 새로운 대상(기업, 정부, 파트너, 수강생)에게 아직 쓰지 않는 고객 확보 채널을 통해 파는 데서 생깁니다. 고객 확보 채널은 신규 고객이 나에게 오는 길입니다. 추천, 구글과 네이버, 방문 영업, 공공 입찰, 파트너.

보세요. 태훈 씨는 다른 사업을 연 것도, 장비를 산 것도 아닙니다. 상진 씨처럼 계속 필터를 갈았습니다.

바뀐 것은 구매자였습니다. 그리고 그에게 가는 길이었습니다.

고장 난 차는 알리지 않고 오는 고객이다

상진 씨가 어떻게 돈을 벌었는지 생각해 보세요. 차가 고장 나야 합니다. 그의 정비소 근처에서 고장 나야 합니다. 그리고 차 주인이 상진 씨를 알거나 마침 그 앞을 지나야 합니다.

우연 세 개가 쌓여 있습니다. 맞아떨어지면 그달은 좋습니다. 아니면 상진 씨는 7월에 카운터에 와서 제가 외우고 있는 말을 합니다. "멈췄어요, 은지 씨. 무슨 일인지 모르겠어요."

아무 일도 없었습니다. 그게 문제였습니다.

같은 7월에 태훈 씨는 주행거리에 따른 정기 점검으로 열두 대의 일정이 잡혀 있었습니다. 그의 매출은 누가 고장 나기를 기다리지 않았습니다. 달력에 있었습니다.

둘 중 한 사람은 우연에게 선택받았습니다. 다른 한 사람은 언제 일할지 스스로 선택했습니다.

태훈 씨는 어떻게 법인 차량을 땄나 (그리고 왜 운이 아니었나)

저는 운이라고 생각했습니다. 물어봤습니다. 아니었습니다. 2월의 어느 일요일, 태훈 씨는 정비소 주변 반경 5킬로미터를 차로 돌며 문 앞에 자기 회사 차량이 서 있는 모든 회사를 수첩에 적었습니다. 음료 도매상. 배달하는 빵집. 기사 차 세 대를 둔 인터넷 설치 업체. 부동산. 방역 업체. 열네 곳의 이름.

월요일에 그는 한 장짜리 제안서를 인쇄했습니다. 주행거리 기준 정기 점검, 매달 차량별 간단한 보고서, 차가 일하는 날을 잃지 않도록 이른 시간 예약 보장. 할인은 논거가 아니었습니다. 논거는 차가 멈추지 않는 것이었습니다.

2주 동안 열네 곳을 찾아갔습니다. 사장이 아니라 차량을 관리하는 사람을 만나겠다고 했습니다.

열한 곳은 거절하거나 끝내 답이 없었습니다. 두 곳은 나중에 다시 오라고 했습니다. 음료 도매상이 두 달 동안 차 세 대로 시험해 보기로 했습니다.

세 대가 열두 대가 됐습니다. 그러다 동네 상공회 모임에서 음료 도매상 매니저가 월간 보고서 이야기를 꺼냈고, 인터넷 설치 업체가 전화했습니다. 고객 하나가 다음 고객을 데려왔습니다.

이것에는 이름이 있습니다. B2B(기업 대 기업) 능동적 영업, 그리고 기업 간 추천. 상진 씨가 한 번도 시험해 보지 않은 두 채널입니다.

두 번째 수익원을 여는 네 가지 길

정비소는 하나의 예일 뿐입니다. 논리는 빵집, 세무사 사무실, 병원, 인쇄소에도 통합니다. 작은 사업은 거의 모두 아직 닫혀 있는 길이 최소 하나는 있습니다.

1. 기업에 팔기. 지금 개인을 상대하는 사람은 가까이에 같은 서비스를 대량으로, 반복해서 사는 기업이 있는 경우가 많습니다. 첫걸음: 가까운 반경에서 내 일을 일상적으로 쓰는 기업 20곳을 적고, 결정하는 사람에게 한 장짜리 제안서를 가져가세요. 시험 비용: 낮음.

2. 정부에 팔기. 시청, 학교, 병원, 공공기관은 입찰로 모든 걸 사고, 작은 회사가 낼 만큼 작은 품목이 많습니다. 첫걸음: 우리 시나 도의 공공조달 포털에 업체를 등록하고 한 달 동안 내 분야의 공고를 지켜보세요. 단계는 정부에 파는 법에서 설명합니다.

3. 파트너의 고객으로 들어가기. 내가 원하는 대상을 이미 상대하는 곳이 있습니다. 정비소라면 타이어 가게, 세차장, 등록 대행. 재판매, 공동 패키지, 교차 추천은 광고비 없이 문을 엽니다. 첫걸음: 보완 관계 사업 하나를 골라 30일 동안 추천을 교환하자고 제안하세요.

4. 아는 것을 가르치기. 매일 쓰는 지식이 강의, 워크숍, 팀 교육이 될 수 있습니다. 태훈 씨는 이제 차량 운전기사들에게 '기본 차량 관리' 오전 강의를 하고, 그 오전이 새 차량 계약을 데려왔습니다. 첫걸음: 열 명 규모의 오프라인 워크숍을 잡고 누가 오는지 보세요.

첫 달에 두 번째 수익원을 죽이는 실수

10월에 상진 씨는 길에서 태훈 씨의 차량들이 지나가는 걸 보고 자기도 해 보기로 했습니다.

*"법인 차량 관리합니다"라고 쓴 전단지 500장을 인쇄해 마트 주차장 차 앞유리에 끼웠습니다. 2주를 기다렸습니다. 아무도 전화하지 않았습니다. 그는 포기했고, 법인 차량은 "작은 정비소용이 아니야"*라고 말했습니다.

작은 정비소 문제가 아니었습니다. 고객 확보 채널 100가지 가이드가 시작 전 규칙이라고 부르는 세 가지 실수였습니다.

적합성. 차량을 결정하는 사람은 마트 주차장에 없습니다. 차량별 비용 엑셀을 놓고 사무실에 있습니다. 채널은 그 고객이 있는 곳으로 가야 합니다.

의도. 뻔한 전단지는 오늘 차가 고장 난 사람을 끌지, 정비 계약을 원하는 사람을 끌지 못합니다. 잘못된 고객을 데려오는 채널은 셈에 들지 않습니다.

루틴. 2주는 아무것도 시험하지 못합니다. 태훈 씨는 첫 '네'를 받기 전에 열한 번의 '아니오'를 들었습니다. 새 채널은 판단하기 전에 최소 30일은 꾸준히 해야 합니다.

태훈 씨가 더 똑똑했던 게 아닙니다. 체계적이었습니다. 대상 하나, 채널 하나, 한 달, 방문마다 메모 하나.

카운터의 어느 쪽에 있나

요즘은 태훈 씨의 주문이 오면 이달의 며칠인지 압니다. 법인 차량에는 달력이 있으니까요. 거리의 손님 차도 여전히 옵니다. 그에게는 금고가 둘입니다.

상진 씨의 주문은 누가 고장 날 때 계속 옵니다.

둘 다 좋은 정비사입니다. 차이는 손이 아니라 지도에 있습니다. 한 사람은 다음 고객이 어디서 오는지 압니다. 다른 사람은 빕니다.

다음 달 매출이 어디서 나올지 생각해 봤고 답이 *"늘 나오던 곳에서"*였다면, 카운터의 어느 쪽에 있는지 아실 겁니다.

좋은 소식은 가능한 길의 목록이 위의 네 개보다 훨씬 크다는 것입니다. 루이스 필리피 캄포스의 고객 확보 채널 100가지 가이드는 100개 채널을 10개 파트로 모았고, 능동적 영업과 입찰에서 제휴, 협회, 박람회, 강의까지 있습니다. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 비용, 속도, 적합성으로 채널에 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표와, 길을 잃지 않고 첫 채널을 시작하는 30일 일별 계획도 함께 옵니다.

태훈 씨의 수첩이, 이미 채워진 채로.

다음 단계

고객을 확보하기 위해 한 가지 방법에만 의존하지 마십시오

이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

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내일 네 개의 전선을 열 필요는 없습니다. 이 가이드도 반대로 권합니다. 채널 하나로 시작하고, 30일 동안 측정하고, 그다음 채널을 더하라고요. 결제 직후 바로 열람할 수 있고, 일회성 결제이며, Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다. 100개 채널 중 내 사업에 맞는 것이 하나도 없다면 환불받으면 됩니다.

정태훈, 박상진, 노은지는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

본업을 놓지 않고 새 수익원을 만들려면 어떻게 하나요?+

가장 안전한 길은 다른 사업을 여는 대신, 이미 하는 일을 새로운 대상에게 파는 것입니다. 기업, 공공기관, 파트너, 수강생이 가장 흔한 대상입니다. 하나를 골라 명확한 목표로 고객 확보 채널 하나를 30일 동안 시험하고, 그 뒤에 유지할지 결정하세요.

새 수익원과 신제품은 어떻게 다른가요?+

신제품은 파는 것을 바꾸고, 새 수익원은 누구에게 어떤 길로 파는지를 바꿉니다. 작은 회사는 아예 처음부터 새로운 것을 만드는 것보다, 이미 잘하는 서비스를 위한 새 구매자를 여는 편이 더 많이 벌기도 합니다. 비용, 위험, 학습 시간이 줄어듭니다.

기업에 파는 것이 개인에게 파는 것보다 나은가요?+

더 낫지도 못하지도 않고, 다릅니다. 기업 대상 판매는 주기가 길고 결정하는 사람과 이야기해야 하지만, 물량과 반복성을 데려오는 경향이 있습니다. 한쪽이 식을 때 다른 쪽이 현금을 받쳐 주도록 두 대상을 모두 갖는 것이 이상적입니다.

고객 확보 채널 100가지 가이드는 새 수익원에 대해 무엇을 알려 주나요?+

고객을 얻는 100개 채널을 다루며, 기업 영업, 입찰, 제휴, 재판매, 협회, 박람회, 강의가 포함됩니다. 채널마다 시험해 볼 첫걸음과 시험 비용을 보여 줍니다. 보너스는 가장 잘 맞는 세 채널을 고르고 첫 채널을 30일 안에 시험하게 돕습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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