공공기관에 납품하는 법: 나라장터 입찰은 작은 회사의 판매 채널이다

공고문은 마흔두 쪽이었고, 백은채 씨는 첫 쪽을 세 번 읽었습니다.

화요일 밤, 유통 사무실은 이미 문을 닫았고 그녀는 안쪽 사무실에서 노란 형광펜과 식은 커피를 들고 있었습니다. 이웃 도시의 교육지원청이 관내 학교에 쓸 두루마리 휴지, 핸드워시, 쓰레기봉투, 소독제를 사겠다는 공고였습니다. 그녀의 회사가 매일 아파트 단지와 식당에 파는 바로 그 품목들.

우연히 발견한 공고였습니다. 그리고 그녀의 첫 생각은 이랬습니다. "이건 내 일이 아니야."

그 한마디가 하마터면 유통사가 갖게 될 가장 좋은 고객 중 하나를 날릴 뻔했습니다.

작은 회사도 정부에 팔 수 있을까

네. 시청, 도청, 학교, 병원 같은 공공기관은 늘 상품과 서비스를 사며, 법에 따라 공개적이고 경쟁적인 방식으로 사야 하고, 대부분 입찰을 거칩니다. 중소기업과 소상공인을 위한 우대 제도도 있습니다. 지름길은 아니고 승리가 보장되지도 않지만, 사업자 등록과 서류가 갖춰진 회사라면 누구나 열려 있는 판매 채널입니다. 공공 조달은 나라장터 같은 전자조달 시스템을 중심으로 이루어집니다. 정확한 자격과 규정은 공고마다 다르니, 반드시 해당 공고문을 확인하세요.

은채 씨의 문제는 규모가 아니었습니다. 지도였습니다.

1주 차: 안다고 생각한 것

그 화요일 전까지 은채 씨가 입찰에 대해 아는 것은 전부 상훈 씨에게서 온 것이었습니다.

길상훈 씨는 도시 반대편에서 비슷한 유통사를 했고, 두 사람은 상공회의소 모임에서 만났습니다. 몇 해 전 한 번 시도해 본 사람의 자신감으로 입찰을 말했습니다. "짜고 치는 판이야. 아는 사람이 있어야 따. 그리고 정부는 돈도 안 줘."

은채 씨는 그 말을 몇 해 동안 한 대목도 확인하지 않고 되풀이했습니다.

공고문을 실제로 열었을 때 첫 놀라움은 적혀 있는 규칙의 양이었지, 인맥이 아니었습니다. 전부 거기 있었습니다. 기관이 무엇을 원하는지, 얼마나, 어떤 규격으로, 어떤 서류를 요구하는지, 경쟁은 어떻게 이루어지는지, 언제 어떻게 지급하는지. 비밀은 없었습니다. 지루한 것이 많았을 뿐.

2주 차: 등록과 서류

공공기관에 팔려면 회사가 존재하고 의무를 다하고 있다는 것을 증명해야 합니다. 은채 씨는 공고가 요구하는 목록을 만들어 하나씩 지워 갔습니다.

조달 시스템 등록. 나라장터에 입찰 참가 자격 등록이 필요합니다. 공고도 이곳에서 확인할 수 있습니다.

증명 서류. 납세 증명, 4대 보험 완납 증명 등. 하나는 만료되어 있었고, 정리하는 데 일주일이 걸렸습니다.

회사 서류. 사업자등록증과 경우에 따라 납품 실적 증명서. 고객이 이 회사가 그 품목을 제대로 납품했다고 확인해 주는 문서입니다. 은채 씨는 거래하던 아파트 관리소장에게 부탁했습니다.

어렵지는 않았습니다. 수고스러웠습니다. 게으른 경쟁자를 쫓아내는 종류의 수고.

4주 차: 첫 입찰 (그리고 첫 패배)

방식은 전자 입찰, 일상적인 상품과 서비스를 사는 가장 흔한 방법이었습니다. 인터넷으로 하는 역경매 같은 것입니다. 회사들이 가격을 써내고, 요건을 충족한 곳 중 조건에 맞는 곳이 선정됩니다.

은채 씨는 아침 아홉 시에 손에 땀이 찬 채로 접속했습니다. 숫자가 내려가는 것을 지켜봤습니다. 가격이 자신이 납품업체에서 사 올 수 있는 값 아래로 내려가자 보기를 멈췄습니다.

졌습니다. 3주 뒤 다른 공고에서 또 졌습니다.

그때 그녀는 상훈 씨가 한 번도 하지 않은 일을 했습니다. 짜고 치는 판이라고 결론 내리는 대신, 누가 얼마에 이겼는지 찾아봤습니다. 결과도 공개되어 있습니다. 그리고 간단한 것을 깨달았습니다. 자신은 거대한 물량의 품목에서 공장 직거래를 하는 유통사들과 경쟁하고 있었습니다. 더 작고 특정한 품목에서는 판이 달랐습니다.

6개월 차: 네 번째 입찰에서 달라진 것

네 번째 공고에서 은채 씨는 모든 걸 이기려 하지 않았습니다. 정말 가격 경쟁력이 있는 품목만 골랐습니다. 리필 핸드워시, 그리고 이미 좋은 값에 사 오던 특정 소독제. 일부 품목은 중소기업 대상이었습니다.

두 품목을 땄습니다.

기관은 한꺼번에 다 사지 않았습니다. 결과는 단가계약이 되었습니다. 기관이 낙찰 단가를 정해 두고, 필요할 때마다 정해진 기간 동안 나눠 사는 방식입니다. 실제로는 몇 달에 걸쳐 주문이 들어오고, 그때마다 새로 팔 필요가 없다는 뜻입니다.

부자가 되지는 않았습니다. 공공 대금 지급은 자체 기한과 절차를 따르고 한 달 늦어진 적도 있어서, 현금 흐름을 계획해야 했습니다. 입찰 전에 운송비와 세금을 계산하는 법을 배웠습니다. 하지만 어떤 아파트 단지도 주지 못한 것을 얻었습니다. 무엇을 살지 미리 공고하는 고객.

상훈 씨가 아직 모르는 것

마지막 협회 모임에서 상훈 씨는 식당 매출이 줄었고 아파트 단지가 계약을 다시 협상한다고 불평했습니다.

은채 씨도 느꼈습니다. 다만 그녀에게는 길이 하나 더 있었습니다. 단가계약의 주문, 심사 중인 공고 둘, 늘 갖춰 둔 서류.

두 사람의 트럭도, 재고도, 납품업체도 같습니다. 한 사람은 판매 채널이 하나 더 있습니다. 다른 사람은 그것에 대한 의견이 하나 있습니다.

공공기관 납품 시작하기, 단계별로

1. 어디를 볼지 고르세요. 내 시와 인접 시에서 시작하세요. 운송과 물류가 내게 유리합니다. 그곳의 조달 공고와 나라장터를 지켜보세요.

2. 필요하기 전에 정리해 두세요. 증명 서류와 업체 등록을 갖춰 두세요. 많은 회사가 전날 서류가 만료된 것을 알고 기회를 놓칩니다.

3. 첫 입찰에 나서기 전에 공고문 세 건을 끝까지 읽으세요. 용어, 기한, 내 업종의 흔한 요건을 배웁니다.

4. 이미 끝난 입찰의 결과를 보세요. 누가 이기고 어느 가격대인지 보입니다. 공짜 시장조사입니다.

5. 진짜 우위가 있는 곳에서 먼저 경쟁하세요. 특정 품목, 더 작은 묶음, 중소기업용으로 정해진 품목.

6. 전체 계산을 하세요. 매입가, 운송비, 세금, 대금 지급 기한, 최소 마진. 맞지 않으면 입찰하지 마세요.

입찰은 채널이지, 유일한 채널이면 안 된다

은채 씨가 일찍 본 위험이 있습니다. 정부에 기대는 것은 큰 고객 하나에 기대는 것만큼 위험합니다. 예산이 바뀌고, 지급 기한이 빡빡해지고, 공고는 반복되지 않습니다. 입찰로만 사는 회사도 풍년 아니면 흉년을 삽니다.

그녀에게 차이를 만든 것은 입찰을 여러 채널 중 하나로 대한 것이었습니다. 아파트 단지, 식당, 협회의 소개, 그리고 이제 공공기관. 하나가 식으면 다른 하나가 받쳐 줍니다. 내 회사가 구매자 한 곳에 너무 기대고 있다면 큰 거래처 하나에 의존할 때 해야 할 일을 읽어 볼 만합니다.

그리고 남는 질문은 당신에게 있습니다. 누군가 언젠가 내 일이 아니라고 말했다는 이유만으로 한 번도 확인하지 않은 이런 채널이 내 사업에는 몇 개나 있을까요?

루이스 필리피 캄포스의 고객 확보 채널 100가지 가이드에는 100개 채널 가운데 입찰이 들어 있습니다. 콜드 이메일, 전화 영업, 현장 영업, 박람회, 협회, 제휴, 마켓플레이스 등 수십 개와 나란히 10개 파트로. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 보너스는 채널에 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표와, 첫 번째를 시작하는 30일 일별 계획입니다.

은채 씨가 그 화요일 밤보다 훨씬 전에 갖고 싶어 했을 지도입니다.

다음 단계

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결제 직후 바로 열람할 수 있고, 일회성 결제이며, Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다. 100개를 다 시험할 필요는 없습니다. 내 회사에 맞는 셋을 찾아 하나로 시작하면 됩니다.

백은채와 길상훈은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

작은 회사도 입찰에 참여할 수 있나요?+

네. 등록과 서류를 갖춘 회사라면 누구나 참여할 수 있고, 중소기업과 소상공인을 위한 우대 제도도 있습니다. 일부 구매에서는 이들만 참여하는 품목도 있습니다. 증명 서류를 최신으로 유지하는 등 공고의 참가 자격 요건을 충족해야 합니다. 정확한 규정은 공고마다 확인하세요.

입찰 공고는 어디서 찾나요?+

국가 차원의 공고는 나라장터에서, 시·도·교육청 등은 각 기관의 조달 포털과 공고 게시판에서 확인할 수 있습니다. 내 도시와 인접 도시의 기관에서 시작하면 물류가 유리합니다. 한 달 동안 내 업종의 공고를 지켜보면 기회의 크기가 보입니다.

정부는 제때 대금을 지급하나요?+

지급 기한은 공고와 계약의 규칙을 따르며 기관마다 다를 수 있습니다. 지연될 수 있으므로 현금 흐름을 계획하고 이 채널에만 기대지 않는 것이 중요합니다. 기관의 이력을 읽고 다른 납품업체와 이야기해 보면 위험을 가늠하는 데 도움이 됩니다.

고객 확보 채널 중 입찰은 어디에 있나요?+

고객 확보 채널 100가지 가이드에서 정부 납품은 콜드 이메일, 전화, 현장 영업과 나란히 직접 영업과 방문 판매 파트에 있습니다. 가이드는 채널마다 시험해 볼 첫걸음과 시험 비용을 보여 줘서, 입찰이 내 처음 세 개에 들어야 할지 판단하게 돕습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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