고객 확보 채널이란? 종류와 대표 방법 총정리

지도는 차고 맨 안쪽, 몇 년째 아무도 타지 않은 자전거 뒤에 있었습니다. 누렇게 바랜 전국 지도가 네 귀퉁이를 테이프로 붙인 채 걸려 있었고, 거기에 색색의 머리가 달린 핀이 수백 개 꽂혀 있었습니다.

서은재 씨는 사다리를 빌리러 왔다가 그걸 봤습니다. 사다리 대신 질문 하나를 안고 나왔고, 그 질문은 그녀가 자기 사업을 보는 방식을 바꿔 놓았습니다.

"삼촌, 이게 뭐예요?"

오영철 씨는 31년 동안 지방 철물점들에 공구와 자재를 팔았습니다. 집 대출을 다 갚고, 자식 둘을 키워 냈고, 지금도 명절이면 사장님들이 전화하는 사람으로 은퇴했습니다. 그는 옛 사진을 보듯 지도를 바라봤습니다.

"핀 하나가 내가 얻은 손님 하나야. 색깔은 그 손님이 어디로 왔는지."

빨간색은 다른 가게 사장님의 소개. 파란색은 박람회. 노란색은 전화. 초록색은 같은 차를 타고 다니던 페인트 영업사원이 넘겨준 이름들. 흰색은 상인연합회 카탈로그. 모두 열 가지 색이었습니다.

"근데 왜 색깔로 나눠요?"

"같은 해에 같은 회사에서 같이 시작한 동료는 한 가지 색밖에 없었거든."

은재 씨는 대답하지 못했습니다. 휴대폰을 떠올렸습니다. 지난 2년간 그녀의 필라테스 스튜디오에 등록한 신규 회원은 모두 같은 곳에서 왔습니다. 인스타그램. 그리고 3월이 떠올랐습니다. 게시물 도달이 반토막 나고, 수업 스케줄에 빈칸이 생겼는데 아직도 다 채우지 못했던 때.

고객 확보 채널이란 무엇인가

고객 확보 채널은 우리 회사를 몰랐던 사람이 반복 가능한 경로를 통해 회사를 알게 되고 고객이 되는 모든 길입니다. 추천, 검색, 광고, 다른 회사와의 제휴, 박람회, 전화, 매장 쇼윈도 모두 채널입니다. 채널과 일회성 행동을 가르는 기준은 반복입니다. 다시 할 수 있고, 비용을 잴 수 있고, 한 달에 고객이 몇 명 오는지 알 수 있어야 합니다.

이름을 붙이지 않았을 뿐, 모든 회사에는 최소 하나의 채널이 있습니다. 위험은 고객이 적은 것이 아닙니다. 모든 고객을 하나의 길에 기대어 얻는 것입니다.

CAC, 즉 고객 확보 비용은 한 채널에 쓴 돈과 시간을 그 채널이 데려온 고객 수로 나눈 값입니다. 예측 가능성은 특정 횟수의 행동이나 특정 금액의 투자가 보통 신규 고객 한 명을 데려온다는 것을 아는 상태입니다. 두 숫자를 가진 사람은 한 달을 계획합니다. 없는 사람은 기다립니다.

한 가지 색뿐이던 동료

영철 씨의 동료는 영철 씨보다 영업을 잘했습니다. 더 싹싹하고, 주문도 더 빨리 받았죠. 하지만 그의 지도가 있었다면 거대한 핀 하나가 박혀 있었을 겁니다. 그가 파는 물량의 절반을 사 가던 건축자재 체인점 하나.

그 체인이 다른 회사에 팔렸습니다. 새 주인은 자기 거래처를 데리고 들어왔고, 한 달 만에 매출의 절반이 사라졌습니다. 동료는 남은 직장 생활을 30일 만에 잃은 것을 되찾는 데 썼습니다.

같은 해에 영철 씨도 큰 거래처를 잃었습니다. 아팠습니다. 하지만 열 가지 색으로 흩어진 수백 개 핀 가운데 하나였습니다. 집에서는 아무도 눈치채지 못했습니다.

이 글에 영감을 준 가이드는 그 차이를 한 문장으로 정리합니다. "채널 하나에 의존하는 사업은 풍년 아니면 흉년을 삽니다. 채널 세 개가 돌아가는 사업에는 예측 가능성이 있습니다."

고객 확보 채널의 종류: 10개 계열

채널은 수십 가지지만 모두 열 개 계열 안에 들어갑니다. 열 개를 알아야 내 사업을 보며 물을 수 있습니다. 나는 어느 계열에서 고객을 한 번도 얻어 본 적이 없지?

1. 추천과 입소문. 가장 싼 고객은 만족한 고객이 데려오는 고객입니다. 추천한 사람과 추천받은 사람 모두 혜택을 받는 추천 프로그램(드롭박스는 양쪽에 저장 용량을 더 주면서 성장했습니다), 알맞은 순간에 추천 요청하기, 구글·네이버 리뷰, 고객 이야기, 앰배서더, 멤버십이 여기에 들어갑니다. 첫걸음: 고객이 가장 만족하는 순간을 찾아 바로 그때, 매번 추천을 부탁하세요.

2. 제휴. 내가 원하는 고객을 이미 가진 다른 회사가 있습니다. 보완 관계 사업과의 교차 추천, 공동 마케팅, 파트너 패키지, 제휴 마케팅, 리셀러와 유통사, 화이트 라벨, 프랜차이즈와 라이선스가 포함됩니다. 첫걸음: 내 고객이 나를 만나기 직전이나 직후에 찾는 사업 다섯 곳을 적고, 그중 한 곳에 교환을 제안하세요.

3. 콘텐츠와 검색. 사람이 찾고 있을 때 발견되는 것. 검색 의도를 겨냥한 블로그(SEO), 구글·네이버 업체 프로필, AI 어시스턴트에게 인용되기(GEO라고 부릅니다), 지역·서비스별 페이지, 무료 도구와 계산기, 바로 쓰는 템플릿, 뉴스레터, 디지털 미끼 상품, 외부 사이트 기고가 있습니다. 첫걸음: 고객이 구매 전에 늘 묻는 질문 열 가지를 적고, 하나하나 공개적으로 글로 답하세요.

4. SNS와 영상. 고객이 매일 화면을 넘기는 곳에 주목이 있습니다. 숏폼 영상, 유튜브 채널, 쇼윈도로서의 인스타그램, 링크드인, 핀터레스트, 고객이 직접 만든 콘텐츠, 인플루언서와 크리에이터, 판매 라이브 방송이 포함됩니다. 첫걸음: 형식을 하나만 고르고, 고정된 빈도로, 모든 게시물 끝에 다음 단계로 가는 분명한 초대를 넣으세요.

5. 유료 광고. 통제하면서 주목을 사는 것. 검색 광고, SNS 광고, 리마케팅(이미 방문한 사람에게 다시 보여 주기), 쇼핑 광고, 마켓플레이스 내부 광고, 유튜브, 네이티브 광고, 디스플레이, 팟캐스트·뉴스레터 후원이 있습니다. 첫걸음: 작게, 하나의 타깃으로 시작하고 클릭이 아니라 판매까지 측정하세요.

6. 직접 영업과 방문 판매. 기다리지 않고 고객을 찾아가는 것. 콜드 이메일, 링크드인 영업, 전화, 메시지, 문자, 우편 DM, 현장 영업과 방문 판매, 직접 판매 조직, 계정 기반 마케팅(특정 기업을 골라 각각에 맞춘 접근 만들기), 공공 조달 입찰이 포함됩니다. 첫걸음: 이상적인 고객 서른 곳의 명단을 만들고 각각에 맞춰 조사한 접근 문구를 쓰세요.

7. 커뮤니티와 행사. 사람은 아는 사람, 믿는 사람에게 삽니다. 자체 커뮤니티, 이미 있는 모임 참여, 포럼, 질의응답 사이트, 온라인 강의, 오프라인 워크숍, 박람회, 강연, 협회와 상공회의소가 있습니다. 첫걸음: 내 고객이 이미 대화하는 모임에 들어가서, 무언가를 제안하기 전에 한 달 동안 먼저 도우세요.

8. 플랫폼과 마켓플레이스. 수요가 이미 있는 곳에서 팔기. 상품·서비스 마켓플레이스, 앱 스토어, 리뷰·비교 사이트, 업체 디렉터리, 할인·쿠폰 사이트, 런칭 플랫폼, 크라우드펀딩, 추천이 붙은 대기자 명단이 있습니다. 첫걸음: 내 고객이 이미 찾는 플랫폼에 상품이나 서비스를 하나 등록하고 30일 동안 어떤 일이 생기는지 지켜보세요.

9. 오프라인과 지역. 거리는 여전히 채널입니다. 쇼윈도와 간판, 무료 샘플, 집에서 체험하기, 팝업스토어와 임시 부스, 전단지, 옥외 광고, 지역 라디오·방송, 차량 스티커, 지역 후원, QR 코드가 들어간 포장 동봉물이 있습니다. 첫걸음: 그 인쇄물에만 있는 QR 코드를 넣은 인쇄물을 하나 만들어, 정확히 몇 명의 고객을 데려왔는지 알아보세요.

10. 홍보, 창의성, 제품. 이야깃거리가 될 만한 일을 하는 것. 언론 홍보, 다른 사람의 팟캐스트 출연, 자체 팟캐스트, 책 쓰기, 강의 만들기, 무료 체험 제공, 콘테스트와 챌린지, 창의적 캠페인, 대의 마케팅, 맞춤 제작 상품이 있습니다. 첫걸음: 내 고객에게 말을 거는 팟캐스트나 기자 열 곳을 적고, 나에게가 아니라 그들의 청중에게 흥미로울 소재를 준비하세요.

열 개를 동시에 다 할 필요는 없습니다. 하지만 막힌 회사 거의 모두가 한두 개만 쓰면서 나머지 여덟 개는 쳐다본 적도 없습니다.

회사에는 고객 확보 채널이 몇 개나 필요할까

목표는 숫자까지 아는 채널 세 개를 돌리는 것입니다. 하나뿐이면 풍년 아니면 흉년입니다. 열 개를 한꺼번에 하면 분산입니다. 어느 채널도 효과가 있는지 보여 줄 만큼의 관심을 받지 못합니다.

길은 단계적이고, 가이드의 핵심도 한 문장에 담깁니다. "하나로 시작하세요. 30일 동안 측정하세요. 그다음에 다음 채널을 더하세요." 선택을 더 깊이 고민하고 싶다면 우리 사업에 맞는 마케팅 채널 고르는 법을 읽어 보세요.

첫 채널을 고르는 4가지 규칙

어떤 채널이든 시험하기 전에 네 가지 질문이 몇 달의 낭비를 막아 줍니다.

의도: 이 채널은 내가 원하는 고객을 데려오나요, 조회수만 데려오나요? 절대 사지 않을 사람의 '좋아요' 천 개는, 나를 필요로 하는 사람과의 대화 세 번보다 가치가 작습니다.

예측 가능성: 일정 시간이 지나면 이만큼의 행동이나 투자가 고객 한 명을 데려온다고 말할 수 있나요? 측정할 수 없으면 키울 수 없습니다.

적합성: 내 고객이 이미 거기에 있나요? 다른 고객층에게 훌륭한 채널은 나에게는 나쁜 채널입니다.

루틴: 30일 동안 꾸준히 시험을 이어 갈 수 있나요? 둘째 주에 포기한 채널은 시험한 것이 아니라 시도만 한 것입니다.

은재 씨가 자기 지도를 그린 밤

은재 씨는 사다리 없이 집으로 돌아왔습니다.

그날 밤 종이 한 장을 꺼내 열 개 계열을 한 줄로 적고, 지금까지 회원을 한 명이라도 데려온 계열에 X 표시를 했습니다. 하나였습니다. 그리고 아주 후하게 쳐서 두 번째. 회원 둘이 부탁하지 않았는데도 우연히 추천으로 온 적이 있었으니까요.

비어 있는 계열 옆에 하나씩 아이디어를 적어 보려 했습니다. 제휴: 재활 치료 뒤 몸을 다시 키워야 하는 사람들을 만나는 동네 물리치료사와 정형외과. 검색: 사진 세 장은 삐뚤고 후기는 하나도 없는 스튜디오의 구글·네이버 프로필. 커뮤니티: 새벽 여섯 시에 공원에서 달리는, 두 블록 떨어진 러닝 모임.

그런데 절반쯤에서 막혔습니다. 각각 어디서 시작해야 하는지, 시험하는 데 얼마가 드는지, 무엇을 먼저 골라야 하는지 몰랐습니다.

영철 씨는 열 가지 색을 알아내는 데 31년이 걸렸습니다. 길마다 돌아다니며 실패와 성공을 겪으면서요. 여러분에게는 그 시간이 필요 없습니다.

100개의 채널을 한곳에

고객 확보 채널 100가지 가이드는 영철 씨의 벽을 정리해 놓은 것입니다. 이 글과 같은 10개 계열로 나뉜 100개의 채널입니다. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 무료·낮음·중간·높음 중 어디인지 들어 있습니다.

은재 씨가 정확히 막혔던 지점을 풀어 줄 보너스도 둘 있습니다. 비용, 속도, 적합성으로 채널마다 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표, 그리고 첫 새 채널을 열고, 측정하고, 유지할지 조정할지 바꿀지 결정하기 위한 30일 일별 시험 계획입니다.

다음 단계

고객을 확보하기 위해 한 가지 방법에만 의존하지 마십시오

이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

• ✓가장 잘 알려진 채널부터 거의 아무도 사용하지 않는 채널까지 100개의 채널을 하나씩 소개합니다.
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일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증

결제하면 바로 열람할 수 있습니다. PDF가 이메일로 도착하고, 휴대폰이나 컴퓨터에서 읽거나 인쇄할 수 있습니다. 광고 하루치보다 적은 비용에, 일회성 결제이고, Hotmart를 통한 7일 환불 보증이 있습니다. 맞지 않으면 환불받으면 됩니다.

그리고 100개를 다 시험할 필요는 없습니다. 한 번에 좋은 새 채널 하나면 됩니다. 영철 씨의 지도도 핀 하나에서 시작했습니다.

오영철과 서은재는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

고객 확보 채널이란 무엇인가요?+

고객 확보 채널은 우리 회사를 몰랐던 사람이 회사를 알게 되고 고객이 되는 반복 가능한 경로입니다. 추천, 검색, 광고, 제휴, 박람회, 직접 영업이 그 예입니다. 일회성 행동과 달리 반복하고 측정할 수 있다는 점이 다릅니다. 이상적으로는 각 채널이 고객을 몇 명 데려오고 얼마가 드는지 알아야 합니다.

고객 확보 채널의 주요 종류는 무엇인가요?+

채널은 열 개 계열로 정리됩니다. 추천과 입소문, 제휴, 콘텐츠와 검색, SNS와 영상, 유료 광고, 직접 영업과 방문 판매, 커뮤니티와 행사, 플랫폼과 마켓플레이스, 오프라인과 지역, 홍보·창의성·제품입니다. 각 계열에 여러 구체적인 채널이 있습니다. 대부분의 소규모 회사는 한두 계열만 씁니다.

소규모 회사는 고객 확보 채널이 몇 개 있어야 하나요?+

비용과 성과 숫자를 아는 채널 세 개를 돌리는 것이 목표입니다. 하나에만 기대면 그 채널의 어떤 변화에도 회사가 노출됩니다. 가장 안전한 길은 새 채널 하나로 시작해 30일 동안 측정한 뒤 다음 채널을 더하는 것입니다.

고객 확보 채널과 판매 채널은 어떻게 다른가요?+

고객 확보 채널은 고객이 회사를 알게 되는 경로이고, 판매 채널은 실제로 구매가 일어나는 곳입니다. 영상으로 매장을 알게 되어 매장 카운터에서 살 수도 있습니다. 둘을 나누면 회사가 발견되는 길을 하나에만 기대고 있는지 알아차리기 쉬워집니다.

채널마다 첫걸음이 담긴 전체 목록은 어디서 볼 수 있나요?+

루이스 필리피 캄포스(Luiz Philipe Campos)의 고객 확보 채널 100가지 가이드는 100개의 채널을 10개 파트로 묶고, 채널마다 설명, 사례, 첫걸음, 잘 맞는 대상, 시험 비용을 담았습니다. 처음 세 채널을 고르는 평가표와 30일 시험 계획도 들어 있습니다. 결제 직후 바로 열람할 수 있고 Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다.

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예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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