우리 회사가 큰 거래처 하나에 기대고 있다면: 벗어나는 법
세 줄짜리 이메일이 한 공장 매출의 절반 이상을 아침 한나절에 가져갔습니다. 내 이메일이 도착하기 전에 큰 거래처 의존에서 벗어나는 법.
Luiz Philipe (LP)
업데이트 2026년 10월 24일
월요일 아침 7시 12분에 도착했습니다. 우진 씨가 한 번도 본 적 없는 구매 이사의 서명으로. 매년 말 점심을 같이 하던 전임자는 1월에 회사를 떠났습니다.
세 줄. 우진 씨가 11년 걸려 키운 골판지 박스 공장 매출의 60퍼센트.
그는 주차장 차 안에서 읽고 시동을 껐습니다. 안에서는 마흔 몇 명이 근무를 시작하고 있었고, 거의 모두 자기도 모른 채 단 한 곳의 고객을 위해 일하고 있었습니다.
회사는 어떻게 여기까지 오나
아무도 한 고객에 기대기로 결정하지 않습니다. 조금씩 일어나고, 거의 늘 가장 좋은 이유로 일어납니다.
큰 고객은 일찍 왔고, 제때 지급했고, 예측 가능한 주문을 했습니다. 해마다 더 주문했고, 우진 씨는 감당하려고 새 기계를 샀습니다. 영업은 시간 낭비 같았습니다. 큰 고객이 생산을 채우는데 왜 작은 주문을 쫓아다니나?
초기에 채용한 영업 담당은 그 고객을 맡는 사람이 되었습니다. 아무도 더는 팔러 나가지 않았습니다. 회사에는 고객 확보 채널이 하나 있었고, 그 채널에는 이름과 성과 구매 이사라는 직함이 있었습니다.
이런 위험은 재무제표에 나타나지 않습니다. 매출은 늘고, 이익이 나고, 공장은 단단해 보입니다. 맞은편 사람이 바뀌는 날까지.
직접적인 답
큰 고객 의존에서 벗어나려면, 고객이 떠난 뒤가 아니라 아직 있을 때 새 고객 확보 채널을 열어야 합니다. 가장 안전한 길은 현재 고객과 닮은 소수의 회사를 골라 계획적으로 접근하고, 박람회, 업계 협회, 같은 대상에게 파는 곳과의 제휴 같은 채널을 더하는 것입니다. 목표는 큰 고객을 잃는 것이 아닙니다. 그가 떠나면 아프지만 회사가 문을 닫지는 않는 지점에 이르는 것입니다.
수아 씨에게 건 전화
화요일, 우진 씨는 임수아 씨에게 전화했습니다.
몇 해 전 어느 강의에서 알게 된 사이였습니다. 그녀는 산업용 라벨 인쇄소를 했고, 그는 비슷한 일을 겪었다는 것을 어렴풋이 기억했습니다.
겪었죠. 그녀가 말했습니다. 한 6년 전에요. 약국 체인이었어요. 제 생산의 절반이었죠. 이메일 한 통이었어요. 네 줄짜리. 어떻게 벗어나셨어요? 그해엔 못 벗어났어요. 그해엔 사람을 내보내고, 기계 하나를 팔고, 거의 문을 닫을 뻔했어요. 그녀가 잠시 멈췄습니다. 나중에 벗어났어요. 그리고 어떤 고객도 다시는 제 매출의 5분의 1을 넘기지 않게 하겠다고 다짐했죠.우진 씨는 실제로 어떻게 했는지 물었습니다. 답은 차 안에서 세금계산서 뒷면에 적었습니다.
첫째, 큰 고객이 최고의 증거예요. 11년 동안 대표님과 있었잖아요. 다른 어떤 구매자에게도 보여 줄 수 있는 가장 값진 것이에요. 둘째, 모두에게 팔러 나가지 마세요. 그 고객과 닮은 스무 곳 목록을 만들고, 한 곳 한 곳을 유일한 회사처럼 대하세요. 셋째, 업계 구매자들이 만나는 곳에 가세요. 그리고 넷째, 가장 중요한 건, 이걸 영원히 하세요. 고객이 다시 생긴 뒤에도요. 영업은 절박할 때 하는 일이 아니에요. 월급을 주는 것처럼 회사의 루틴이에요.세금계산서 뒷면에서 나온 계획
수아 씨가 설명한 것에는 익숙한 이름들이 있습니다. 합치면 회사가 이미 잘 응대하는 고객에 대한 집중을 잃지 않으면서 고객 포트폴리오를 분산합니다.
1. 계정 기반 마케팅. 시장 전체에게 말하는 대신, 회사는 짧은 목표 기업 목록을 고르고 곳마다 맞춘 접근을 만듭니다. 그 안에서 누가 결정하는지, 어떤 문제가 있는지, 내가 푼 비슷한 사례는 무엇인지. 첫걸음: 큰 고객과 같은 프로필의 회사 스무 곳을 적고, 곳마다 구매 담당자의 이름을 알아내세요.
2. 고객 이야기. 고객 허락을 받은 잘 쓴 사례는 어떤 소개 자료도 열지 못하는 문을 엽니다. 첫걸음: 가장 큰 고객에게 무엇을 얼마나 오래 납품했는지 한 장에 쓰세요. 이름 사용 허락이 없으면 업종만 쓰세요.
3. 링크드인 영업과 콜드 이메일. 한 번도 말해 본 적 없는 사람에게, 조사를 바탕으로, 그의 문제를 안다는 것을 보여 주는 짧은 메시지로. 첫걸음: 같은 것 쉰 통이 아니라, 맞춘 접근 다섯 건씩 매주.
4. 업계 박람회. 내 시장의 구매자는 몇 곳에서만 만나고, 박람회가 그중 하나입니다. 첫걸음: 박람회 하나를 고르고, 가기 전에 미팅을 잡고, 이후 후속 연락을 약속해 두세요. 단계는 박람회, 나가볼 만한가?에 있습니다.
5. 협회와 상공회의소. 업계 단체는 사는 사람과 소개하는 사람을 모읍니다. 첫걸음: 모임 하나에 청중으로 가서 연락처 세 개를 얻어 나오세요.
6. 같은 고객에게 파는 곳과의 제휴. 인쇄소, 운송사, 라벨 납품업체는 나와 같은 구매자를 상대합니다. 첫걸음: 그중 하나에 30일 교차 추천을 제안하세요.
7. 리셀러와 유통사. 이미 고객층이 있는 곳은 내가 혼자 닿지 못하는 고객에게 내 상품을 가져갈 수 있습니다. 첫걸음: 지역 유통사 한 곳과 이야기해 내 라인을 넣으려면 무엇이 필요한지 알아보세요.
이 채널 중 하나가 한 달 만에 큰 고객을 대신하지는 않습니다. 합쳐서 꾸준히 시험하면 몇 분기 안에 포트폴리오의 모양을 바꿉니다.
내가 위험한지 아는 법
간단한 테스트가 있습니다. 지난 한 해의 고객을 적고 각각이 매출에서 얼마를 차지했는지 보세요. 한 곳이 혼자서 회사가 비용을 못 내게 만들 비중을 차지한다면, 이미 우진 씨가 주차장에 있던 자리에 있는 것입니다. 다른 점은 아직 이메일을 받지 않았다는 것뿐입니다.
가장 큰 고객을 보며 *나는 운이 좋아*라고 생각하는 사장이 있습니다.
같은 고객을 보며 *그가 떠나기 전에 이런 고객이 더 필요해*라고 생각하는 사장이 있습니다.
둘 다 응대를 잘합니다. 구매 이사가 이직할 때 편히 자는 사람은 한 명뿐입니다.
우진 씨에게 일어난 일
우진 씨는 그 분기를 구하지 못했습니다. 직원들에게 솔직했고, 은행과 재협상했고, 교대조 하나를 줄였습니다. 아팠습니다.
하지만 같은 주 목요일에 스무 곳의 목록을 만들었습니다. 다음 월요일에 첫 메시지 다섯 통을 보냈습니다. 1년 뒤 공장의 가장 큰 거래처는, 떠난다고 해도 나쁜 한 달일 뿐인 비중이 되었습니다. 11년의 끝이 아니라.
수아 씨가 옳은 점이 하나 있었고, 그는 나중에야 이해했습니다. 문제는 큰 고객이 아니었습니다. 공장에 고객을 얻는 길이 하나뿐이었다는 것. 그리고 다른 길이 무엇인지 알아내기에 가장 나쁜 때가 이메일 온 다음 화요일이라는 것.
Ímpetus Host의 설립자 루이스 필리피 캄포스가 쓴 고객 확보 채널 100가지 가이드는 100개의 길을 10개 파트로 모았습니다. 계정 기반 마케팅, 이메일·링크드인·전화 영업, 박람회, 협회, 유통사, 정부 납품, 제휴, 그리고 한 고객에 기대는 사람이 거의 시험해 보지 못한 수십 개의 채널. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 가이드와 함께 오는 평가표는 비용, 속도, 적합성으로 채널에 점수를 매겨 처음 세 개를 고르게 돕습니다. 30일 일별 계획은 운영을 놓지 않고 첫 번째를 시작하게 돕습니다.
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생산이 멈춘 하루보다 적은 비용입니다. 그리고 남은 열한 해를 지키려고 올해 하는 일 중 가장 싼 일일 수 있습니다.
정우진과 임수아는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.자주 묻는 질문
회사가 단 하나의 고객에 의존하면 어떤 위험이 있나요?+
한 고객이 매출의 큰 부분을 차지하면, 담당자 교체, 비용 절감, 공급업체 일원화 같은 그쪽의 어떤 변화도 회사 전체를 위태롭게 할 수 있습니다. 게다가 큰 고객은 가격과 결제 기한을 압박할 힘을 얻습니다. 고객 포트폴리오를 분산하면 현재 고객을 잃지 않으면서 이 위험이 줄어듭니다.
고객 포트폴리오를 어떻게 분산하나요?+
가장 좋은 고객과 닮은 회사에서 시작하세요. 이미 응대하는 법을 아니까요. 계정 기반 마케팅, 고객 이야기, 능동적 영업, 박람회, 업계 협회를 쓰세요. 한 번에 채널 하나를 최소 30일 루틴으로 시험하고, 측정한 뒤 다음을 더하세요.
계정 기반 마케팅이란 무엇인가요?+
회사가 시장 전체에 말하는 대신 짧은 목표 기업 목록을 고르고 곳마다 맞춘 접근을 만드는 B2B 판매 방식입니다. 객단가가 높고 구매 가능한 곳이 적은 경우에 잘 맞습니다. 첫걸음은 목록을 만들고 곳마다 누가 구매를 결정하는지 알아내는 것입니다.
기업에 파는 회사를 위한 고객 확보 채널은 어디서 찾나요?+
고객 확보 채널 100가지 가이드에는 직접 영업과 방문 판매 파트, 제휴 파트, 커뮤니티와 행사 파트가 있고, 계정 기반 마케팅, 박람회, 협회, 유통사, 입찰 같은 채널이 있습니다. 채널마다 첫걸음과 시험 비용이 있고, 처음 세 개를 고르는 평가표가 포함되어 있습니다.
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