링크드인으로 고객 얻는 법 (메시지함의 불청객이 되지 않고)

송유나 씨와 백지원 씨는 2021년 채용 과정에서 만났고, 우연히 같은 학기에 창원에서 각자 회사를 열었습니다. 둘이 하는 일은 같습니다. 제조업체의 구하기 어려운 기술직을 채우는 것. 용접공, 설비 보전 기술자, 산업용 전기 기사. 석 달째 공석으로 남아 생산 라인 하나를 멈추게 하는 종류의 자리.

7월에 두 사람은 링크드인을 하반기 판매 채널로 삼기로 했습니다. 같은 주에 프로필을 열었고 같은 화면을 봤습니다. 사진 한 장, 헤드라인 하나, 버튼 하나 "연결".

그 뒤로 각자 한 일은 12주에 다 담깁니다.

링크드인으로 파는 법, 짧게

링크드인으로 판다는 것은 두 채널의 결합입니다. 구매자가 내 이름을 알아보고 내가 아는 것을 신뢰하게 만드는 콘텐츠, 그리고 골라낸 사람들과 대화를 여는 영업. 프로필은 누구를 위해 일하고 어떤 문제를 푸는지 말해야 하고, 콘텐츠는 그 문제가 풀린 모습을 보여 줘야 하고, 메시지는 대화할 진짜 이유가 생긴 뒤에야 가야 합니다. 곧바로 상업 제안이 담긴 연결 요청으로 뛰어드는 사람은 보통 무시당하고, 때로는 플랫폼에게 제한당합니다.

1주 차

지원 씨는 자동 연결 요청을 보내 주는 도구를 계약했습니다. 하루 백 건, 전부 같은 메모. "안녕하세요! 채용 및 인재 선발 전문가입니다. 저희 서비스를 소개해 드리고 싶습니다." 프로필 헤드라인은 이랬습니다. "CEO | 채용 | 인사 관리 | 사람을 사랑하는 사람" 유나 씨는 한 주 내내 연결 요청을 하나도 보내지 않았습니다. 헤드라인을 다시 썼습니다. "창원 제조업체의 기술직 공석을 몇 달이 아니라 몇 주 안에 채웁니다". 커버 사진은 안전모를 쓰고 공장 안에 서 있는 자기 사진으로 바꿨습니다. 그리고 지역 제조업체의 설비 보전과 생산 팀장 마흔 명의 목록을 만들었습니다. 이름, 회사, 각자 자주 올리는 글과 함께.

3주 차

지원 씨에게는 이미 새 연결이 천 명이 넘었습니다. 많은 사람이 요청을 수락했습니다. 이어서 보낸 메시지, 곧 회사 소개 PDF에는 거의 아무도 답하지 않았습니다. 몇 안 되는 답장의 절반은 제휴를 제안하는 다른 채용 회사였습니다. 유나 씨는 첫 글을 올렸습니다. 한 공장이 설비 보전 기술자 자리를 넉 달 동안 채우지 못했는데, 공고문에서 무엇을 바꾸자 열흘 안에 알맞은 지원자 셋이 나타났는지, 이름 없는 실화로 썼습니다. 끝에는 질문 하나. "지금 귀사의 라인을 가장 막는 자리는 무엇인가요?" 댓글 열한 개. 둘은 그녀의 목록에 있는 팀장이었습니다.

그녀는 모든 댓글에 차분히 답했습니다. 그다음 두 사람에게 짧은 메모와 함께 연결 요청을 보냈습니다. "전기 기사 자리에 대한 댓글 감사합니다. 다음 주에 그 주제로 쓰겠습니다."

6주 차

지원 씨는 자동 메시지를 이름으로 시작하는 '더 개인적인' 버전으로 바꿨습니다. 응답률은 비슷했습니다. 그는 링크드인이 "내 시장에는 안 통한다"고 생각하기 시작했습니다. 유나 씨는 일정에 맞는 리듬을 유지했습니다. 주 2회 글, 목록의 사람들에게 주 10건 연결 요청, 하루 15분 동안 자신이 지켜보는 팀장들의 게시물에 진지한 댓글 달기. 영업 메시지는 한 통도 없었습니다. 하지만 팀장 셋이 이미 동종 업계 동료에게 묻듯 이것저것 물으러 연락해 왔습니다.

9주 차

지원 씨는 링크드인에서 보낼 수 있는 연결 요청을 제한한다는 경고를 받았습니다. 자동 도구가 한도를 넘었고, 많은 사람이 요청을 '모르는 사람'으로 표시했습니다. 유나 씨는 부탁하지 않은 메시지를 받았습니다. 부품 제조업체의 설비 보전 팀장 하 부장이 보낸 것이었습니다. 그녀의 글 일곱 편을 한 번도 댓글 없이 읽은 사람. "3월부터 전기전자 기술자 자리가 비어 있습니다. 내일 전화 주실 수 있나요?"

12주 차

지원 씨는 링크드인을 포기하고 옛 제조업체 두 곳의 소개에 다시 기대게 되었습니다.

유나 씨는 계약 둘을 맺었고, 그중 하나가 하 부장의 회사였으며, 대화 넷이 더 열려 있었습니다. 어느 계약도 그녀가 서비스를 권하는 메시지로 시작하지 않았습니다.

두 사람 모두 링크드인에 비슷한 시간을 썼습니다. 한 사람은 소리치는 데 썼습니다. 다른 사람은 알려지는 데 썼습니다.

유나 씨가 따른 로드맵

효과가 있던 것은 글솜씨나 수천 명의 팔로워에 달려 있지 않습니다. 순서대로 네 가지입니다.

1. 이력서가 아니라 쇼윈도인 프로필. 헤드라인은 누구를 위해 일하는지, 어떤 결과를 내는지 말합니다. '소개'는 내 경력이 아니라 고객의 문제를 이야기합니다. 첫걸음: 오늘 헤드라인을 내 고객이 알아들을 한 문장으로 다시 쓰세요.

2. 중요한 사람의 목록. 내 업종과 지역에서 구매 결정권이 있는 30~50명. 첫걸음: 각자 자주 올리는 글과 함께 엑셀에 목록을 만드세요.

3. 문제가 풀린 모습을 보여 주는 콘텐츠. 실화(고객을 노출하지 않고), 업종의 흔한 실수, 매주 듣는 질문. 첫걸음: 지난달 가장 많이 받은 질문에 대해 쓰세요.

4. 이유가 있을 때만 하는 대화. 상대가 말하거나 올린 것에 대한 메모를 담은 연결 요청. 첫 메시지는 팔지 않습니다. 이야기를 이어 갑니다. 제안은 상대가 문제를 털어놓을 때 옵니다.

그리고 루틴 규칙 하나. 링크드인은 처음에는 느리고 이후에는 쌓이는 채널입니다. 그래서 첫 30일의 꾸준함은 판결이 아니라 점검입니다. 그 기간에 계약은 아직 없어도 대화가 시작되는 것은 보여야 합니다. 대화조차 시작되지 않았다면 채널을 포기하기 전에 프로필과 콘텐츠를 조정하세요.

더 직접적인 연락이 맞는 리듬이라면, 이름에 흠집을 내지 않고 능동적 영업 하는 법이 링크드인과 이메일, 전화를 결합하는 방법을 보여 줍니다.

링크드인에서 무엇을 측정할까

좋아요를 재지 마세요. 주마다 세 가지를 재세요.

내 목록의 사람들과 시작된 대화, 내가 시작했든 그쪽이 시작했든

그 대화에서 잡힌 미팅

이 길로 온 계약된 고객

12주 분의 숫자가 있으면 고객 한 명을 계약하는 데 콘텐츠가 얼마나, 연결 요청이 몇 건 필요한지 알게 됩니다. 그때 채널은 희망이 아니라 예측 가능한 것이 됩니다.

당신은 링크드인의 어느 쪽인가

천 명에게 보이려고 링크드인을 여는 사람이 있습니다.

그리고 마흔 명에게 기억되려고 여는 사람이 있습니다.

앞의 그룹은 남들의 메시지함을 채우고 이 플랫폼은 안 통한다고 불평합니다. 뒤의 그룹은 평범한 화요일에, 일곱 편의 글을 조용히 읽고 이 사람과 이야기하고 싶다고 결정한 누군가의 메시지를 받습니다.

하지만 한 가지를 보세요. 전성기에도 링크드인은 유나 씨의 채널 중 하나일 뿐이었습니다. 대화가 식은 주에도 옛 제조업체 둘의 소개가 들어왔고, 그녀는 지역 경제인 모임에서 발표를 시작했습니다. 지원 씨는 링크드인이 실패하자 돌아갈 곳이 하나뿐이었습니다.

고객 확보 채널 100가지 가이드에는 링크드인의 두 채널, 콘텐츠와 영업, 그리고 98개 더가 10개 파트로 있습니다. 추천, 제휴, 콘텐츠와 검색, SNS와 영상, 광고, 직접 영업, 커뮤니티와 행사, 플랫폼, 오프라인, 홍보. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 내 사업에 가장 맞는 셋을 고르는 평가표와, 첫 번째를 시험하는 30일 일별 계획도 함께 옵니다.

다음 단계

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이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

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링크드인은 내 첫 채널이 될 수 있습니다. 다만 유일한 채널이 되게 하지는 마세요.

송유나, 백지원, 하 부장은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

부담스럽지 않게 링크드인으로 팔려면 어떻게 하나요?+

프로필에서 누구를 위해 일하고 어떤 문제를 푸는지 분명히 하고, 그 문제가 풀린 모습을 보여 주는 콘텐츠를 올리세요. 골라낸 사람과 그들이 말한 것에 대한 메모를 담아 연결하고, 상대가 자기 문제를 말할 때에만 제안을 이야기하세요. 영업 소개가 담긴 대량 연결 요청은 무시당하는 가장 빠른 길입니다.

고객을 얻으려면 링크드인에 무엇을 올려야 하나요?+

내가 푼 문제의 실화(고객을 노출하지 않고), 업종의 흔한 실수, 가장 자주 듣는 질문에 대한 답. 구매자가 자기 상황을 이야기하도록 초대하는 질문으로 끝내세요. 가끔 많이 쓰는 것보다 주 2회 꾸준히 쓰는 편이 대체로 더 많은 것을 가져옵니다.

링크드인 연결 요청 자동화는 통하나요?+

자동으로 많은 요청을 보내는 도구는 답하지 않는 연결을 만드는 경향이 있고, 많은 사람이 거절하거나 모르는 사람이라고 표시하면 링크드인이 계정을 제한할 수 있습니다. 개인적인 메모와 함께 고른 소수에게 보내는 요청이 대체로 더 나은 대화를 가져옵니다.

기업에 팔 때 링크드인과 어울리는 다른 채널은 무엇인가요?+

콜드 이메일, 전화, 박람회, 행사 강연, 경제인 협회가 링크드인과 잘 맞습니다. 고객 확보 채널 100가지 가이드는 이런 채널과 그 밖의 채널을 첫걸음과 시험 비용과 함께 보여 주고, 처음 세 개를 고르는 평가표도 함께 있습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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