새로 연 가게·회사의 첫 고객을 얻는 법

메시지는 일요일 밤 11시 47분에 도착했습니다.

"수진아, 나 닫아야 할 것 같아. 다 제대로 했는데 아무도 안 와. 너는 어떻게 한 거야?"

강석호 씨와 임수진 씨는 같은 식당에서 7년을 나란히 요리했습니다. 사장이 가게를 넘기기 전까지는요. 3월에 각자 도시락 가게를 열었습니다. 그는 성수동, 그녀는 마포. 같은 양념, 같은 스승, 거의 같은 메뉴.

석호 씨는 공을 들였습니다. 칠한 외관, 두꺼운 종이에 인쇄한 메뉴판, 새 카운터, 큰길에서도 보이는 조명 간판. 그리고 기다렸습니다.

수진 씨에게는 조명 간판을 달 돈이 없었습니다. 그래서 기다리지 않았습니다.

월요일 아침, 그녀가 답했습니다. 긴 답이었습니다. 거의 전부 옮깁니다.

첫 고객은 가게 앞을 지나가지 않는다

편지에 앞서 짧은 답을 먼저 드립니다. 새 사업이라면 어디에나 통합니다. 새 회사의 첫 고객은 앞을 지나가거나 우연히 브랜드를 만난 사람에게서 거의 오지 않습니다. 사장이 의도적으로 가동하는 채널에서 옵니다. 나를 이미 아는 사람들의 네트워크, 타깃이 이야기를 나누는 커뮤니티, 누군가 직접 써 보게 만드는 샘플, 수요가 이미 있는 플랫폼. 발견되기를 기다리는 것은 첫 고객으로 가는 가장 느린 길입니다.

석호 씨는 눈에 띄는 데 투자했습니다. 수진 씨는 소개받는 데 투자했습니다.

"이름 100개짜리 목록으로 시작했어"

석호야, 네가 잘못한 건 없어. 이미 손님이 있는 도시락 가게라면 맞는 일을 한 거야. 내 가게는 손님이 없었고, 네 가게도 없었지. 개업 전 주에 휴대폰을 들고 앉아서 100명의 목록을 만들었어. 전 직장 동료, 이웃, 교회 사람들, 학원 수강생들, 식당 거래처. 사 달라고 하려는 게 아니었어. 한 명 한 명에게, 개업한다는 것, 어디인지, 그리고 부탁 하나를 보냈어. 이 근처에서 점심을 밖에서 먹는 사람 누구 아는지 알려 달라고. 100명 중 서른 명쯤 답했어. 여덟 명이 첫 주에 샀고. 하지만 날 살린 건 그들이 준 이름들이었어. 매일 사무실에서 점심 먹는 세무사, 직원 여섯 명 있는 정비소 사장님, 물리치료원 접수 담당자.

이것이 가까운 네트워크이고, 새 사업에서 가장 저평가된 채널입니다. 나를 이미 믿는 사람이 내 시장 전체는 아니지만, 시장으로 가는 다리입니다.

"도시락을 공짜로 줬어. 아무한테나 준 건 아니고"

둘째 주에 모퉁이 세무사 사무실에 도시락 열 개를 가져갔어. 공짜로. 드셔 보시고 어떤지 말해 달라고 했지. 다음 날 네 분이 주문하셨어. 일주일 뒤엔 사무실 전체가 단골이 됐고, 세무사님이 옆 건물에 나를 소개해 주셨어. 정비소와 물리치료원에도 똑같이 했어. 길 가는 사람한테 샘플을 나눠 준 게 아니야. 여러 사람의 반복 주문이 될 수 있는 곳에 줬어.

무료 샘플은 방향이 있을 때만 통합니다. 알맞은 곳의 도시락 열 개가 길모퉁이의 전단지 백 장보다 낫습니다.

"동네가 이미 이야기하는 단톡방에 들어갔어"

아파트 단톡방, 학부모 단톡방, 상가 사장님 단톡방이 있잖아. 세 군데에 들어가게 해 달라고 했어. 2주 동안은 돕기만 했어. 재봉집 어디 있냐고 묻는 분께 답하고, 단수 소식을 알리고. 어느 날 누가 법원 근처에서 싸고 괜찮게 점심 먹을 데를 물었는데, 내가 말하기도 전에 두 분이 내 가게 이름을 올렸어. 첫날부터 도시락 팔겠다고 들어갔으면 나가라고 했을 거야.

"배달 앱은 집이 아니라 쇼윈도로 썼어"

첫 달에 배달 앱에 가게를 등록했어. 수수료가 센 건 알아. 하지만 나를 모르는 사람들의 배고픔이 거기 있었어. 배달마다 내 번호가 적힌 카드와 한 줄을 넣었어. "다음엔 직접 주문하시면 디저트를 드려요." 지금은 주문 대부분이 직접 들어와. 앱은 여전히 있지만 입구일 뿐, 내 고객의 주인은 아니야.

마켓플레이스는 시작할 때는 훌륭하지만 유일한 채널로는 위험합니다. 이 균형은 작은 회사가 마켓플레이스에서 파는 것이 맞을까에서 이야기합니다.

"그리고 도시락 가게를 지도에 올렸어"

마지막은 가장 단순한 거야. 오늘의 메뉴 사진, 영업시간, 전화번호를 넣어 지도에 가게 프로필을 만들었어. 만족한 손님마다 후기를 부탁했고. 석 달째에는 마포에서 "근처 도시락"을 검색하는 사람이 나를 찾았어. 석호야, 운도 재능도 아니었어. 다섯 개의 길을 하나씩 걸었고, 새 손님이 어디서 왔는지 수첩에 적었어. 어떤 채널이 사람을 안 데려오면 알았고, 손을 댔어. 아직 문 닫을 필요 없어. 기다리는 걸 멈춰야 해.

새 사업 첫 주에 할 일

이름과 양념을 빼면, 수진 씨의 편지는 막 시작하는 거의 모든 사업에 맞는 로드맵이 됩니다.

1. 나를 이미 아는 100명의 목록. 첫걸음: 오늘 이름을 적고, 사 달라고 하는 대신 내가 파는 것이 필요할 만한 사람을 소개해 달라고 부탁하세요.

2. 방향이 있는 샘플. 첫걸음: 한 번의 '네'가 여러 고객이 되는 곳 세 군데를 고르세요. 사무실, 회사, 모임. 그리고 무료 체험을 제안하세요.

3. 이미 있는 커뮤니티. 첫걸음: 내 타깃의 모임 두세 곳에 들어가 내 사업 이야기를 하기 전에 2주 동안 도우세요.

4. 수요가 이미 있는 플랫폼. 첫걸음: 내 업종의 마켓플레이스에 등록하고, 판매마다 고객을 직접 연락으로 데려오세요.

5. 업체 프로필. 첫걸음: 실제 사진으로 프로필을 완성하고 첫 고객들에게 한 명씩 후기를 부탁하세요.

그리고 전부를 대신하는 규칙 하나. 고객이 어디서 왔는지 적으세요. 그것이 없으면 어떤 길을 유지할지 알 수 없습니다.

간판이냐 길이냐

석호 씨는 가장 안전해 보이는 일을 했습니다. 맞을 집을 준비한 것입니다. 수진 씨는 가장 어려워 보이는 일을 했습니다. 사람들을 찾아 나선 것입니다.

두 사람 모두 열심히 일했습니다. 하지만 여덟 달 뒤 한 사람에게는 조명 간판과 텅 빈 카운터가 있었고, 다른 한 사람에게는 단골 명단과, 각자 어디서 왔는지 정확히 적힌 수첩이 있었습니다.

막 시작한 사람은 대개 문제가 '덜 알려진 것'이라고 생각합니다. 드물게만 맞습니다. 문제는 고객으로 가는 길이 가동되고 있지 않다는 것입니다.

석호 씨는 편지를 두 번 읽고 질문 하나로 답했습니다. "그 다섯 말고 다른 길도 시도해 보고 싶으면?"

수진 씨에게 전체 목록은 없었습니다. 빠듯했던 여덟 달 동안 시행착오로 다섯 채널을 우연히 발견했을 뿐입니다. 당신은 그녀가 도착한 곳에서 시작할 수 있습니다.

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다음 단계

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PDF는 바로 이메일로 도착합니다. 둘이 먹는 점심 한 끼보다 적은 비용이고, Hotmart의 7일 보증이 있습니다. 내 시작에 맞지 않으면 환불받으면 됩니다.

첫 고객은 문이 예뻐서 오지 않습니다. 누군가 그 문까지 가는 길을 열었기에 옵니다.

석호와 수진은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

새 회사의 첫 고객은 어떻게 얻나요?+

나를 이미 아는 가까운 네트워크에 소개를 부탁하는 것으로 시작하고, 한 번의 '네'가 여러 고객이 되는 곳에 방향 있는 샘플을 더하세요. 타깃의 커뮤니티에 참여하고, 수요가 이미 있는 플랫폼을 쓰고, 업체 프로필을 만드세요. 고객이 어디서 왔는지 적어 무엇을 유지할지 파악하세요.

새 회사가 고객을 얻기까지 얼마나 걸리나요?+

사업마다 다르지만, 가까운 네트워크와 방향 있는 샘플처럼 능동적인 채널은 보통 며칠에서 몇 주 안에 첫 주문을 데려오고, 검색 같은 채널은 더 오래 걸립니다. 중요한 것은 판단하기 전에 최소 30일은 꾸준히 각 채널을 시험하는 것입니다.

고객을 얻으려고 무료 샘플을 줘도 될까요?+

단골이 되거나 다른 사람을 소개해 줄 수 있는 곳, 예를 들어 사무실이나 회사 전체를 향한 샘플이라면 그렇습니다. 기준 없이 나눠 주면 대개 제품만 쓰고 돌아오는 것이 없습니다. 체험을 제공하고 의견, 주문, 소개 같은 돌아오는 것을 함께 약속하세요.

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