능동적 영업, 내 이름에 흠집을 내지 않고 하는 법

월요일 아침 7시 52분, 안미란 씨의 휴대폰이 커피도 마시기 전에 세 번째로 책상 위에서 울렸습니다.

그녀는 광주에 있는 여섯 개 점포 마트 체인의 구매 담당자입니다. 화면을 보지 않아도 누군지 알았습니다. 연락처에는 *"추 대리 — 받지 말 것"*으로 저장되어 있었습니다.

2주 뒤 미란 씨는 다른 영업 사원과 새 청소용품 라인 주문서에 서명했습니다. 그는 이유가 생기기 전에는 한 번도 그녀에게 전화한 적이 없었습니다. 이름은 임재원. 그가 처음 보낸 것은 회사 소개서가 아니었습니다. 사진이었습니다.

능동적 영업이란, 그리고 올바르게 하는 법

능동적 영업은 고객이 오기를 기다리는 대신 찾아가는 것입니다. 알맞은 프로필의 회사나 사람을 골라 먼저 이메일, 전화, 링크드인, 방문으로 접근합니다. 연락마다 그 사람을 위한 구체적인 이유가 있고, 간격을 두고 도착하고, 부탁하기 전에 쓸모 있는 것을 줄 때 통합니다. 맥락 없는 물량이 되면 내 이름을 태웁니다. 전화를 많이 하고, 모두에게 같은 메시지를 보내고, "딱 5분만" 하며 압박하는 것.

미란 씨의 두 영업 사원의 차이는 노력이 아니었습니다. 추 대리는 열심히 일했습니다. 차이는 '통화' 버튼을 누르기 전에 각자 한 일이었습니다.

구매 담당자가 양쪽에서 본 것

미란 씨는 평범한 주에 수십 건의 접근을 받습니다. 그녀는 영업 사원을 싫어하지 않습니다. 좋은 납품업체에 기댑니다. 하지만 필터가 있고, 그 필터는 가혹합니다. 몇 초 만에 이 사람이 시간을 벌어 줄지 잃게 할지 판단합니다.

추 대리는 늘 같은 시간에 같은 문장으로 전화했습니다. "미란 님, 안녕하세요? 저희 포트폴리오를 소개해 드리려고요." 그녀가 받지 않으면 카탈로그를 첨부한 이메일을 보냈습니다. 같은 카탈로그를 매주. 한 달에 쉰 번이 넘게 시도했습니다. 그는 체인에 점포가 몇 개인지도, 그녀가 유통업체를 바꾸는 중이라는 것도 몰랐습니다. 임재원 씨는 첫 접촉 전에 10분을 조사했습니다. 체인 프로필에서 남부에 새 점포가 열린다는 것을 봤습니다. 기존 점포 한 곳을 지나가며 청소용품 진열대를 찍었고, 두 칸이 며칠째 비어 있는 것을 알아챘습니다. 그의 첫 메시지는 이메일이고, 네 줄이었습니다. "미란 님, 어제 중앙로 점포에 들렀다가 청소용품 코너에 비어 있는 칸 두 곳을 봤습니다(사진 첨부). 남부 신규 점포 개점과 함께 보충이 지금 화제일 것 같습니다. 저는 이 지역 세 개 체인에 48시간 배송을 하고 있습니다. 그 두 칸만 위한 제안을 보내 드려도 될까요?"

그녀는 답하지 않았습니다. 재고 조사 중이었습니다.

6일 뒤 링크드인으로 두 번째 연락이 왔습니다. 새 자료와 함께. 그가 응대하는 같은 규모 체인에서 그 카테고리 회전율을 보여 주는 간단한 표. 미팅 요청은 없었습니다.

세 번째는 목요일 오후의 짧은 전화였습니다. 이렇게 시작했습니다. "30초 괜찮으세요, 아니면 다른 때 드릴까요?" 그녀는 괜찮았습니다.

다섯 번째 접촉에서 재원 씨는 더는 재촉하지 않겠다고 쓰고, 연락처를 남기고, 개점을 축하했습니다. 그때 미란 씨가 답했습니다. 새 점포에는 납품업체가 필요했고, 그 달 그녀의 책상을 거쳐 간 모든 이름 가운데 그는 문제를 이해한다는 걸 이미 보여 준 유일한 사람이었습니다.

추 대리는 열 배 더 많이 접촉했습니다. 재원 씨는 다섯 번, 하나하나가 읽을 가치가 있었습니다.

이름을 태우지 않는 영업의 5단계

재원 씨의 방법에 비밀은 없습니다. 규율이 있습니다. 기업에 파는 어떤 회사에도, 개인에게 파는 많은 회사에도 반복할 수 있습니다.

1. 짧고 정확한 목록을 만드세요. 내 최고의 고객과 정말 같은 프로필의 회사 서른 곳이 아무 명부에서 뽑은 삼백 곳보다 낫습니다. 간단한 기준. 규모, 지역, 업종, 시점의 신호(새 점포, 채용 공고, 공급업체 교체).

2. 연락마다 10분 조사하세요. 사이트, 링크드인 프로필, 최근 뉴스, 가능하면 방문. 찾는 것은 하나뿐입니다. 지금 그 사람과 이야기할 이유.

3. 나가 아니라 이유로 시작하세요. 첫 문장은 그 사람의 문제. 둘째 문장은 내가 왜 도울 수 있는지. 셋째는 예·아니오로 쉽게 답할 수 있는 질문.

4. 간격을 두고 채널을 바꾸세요. 3주에 다섯 번, 콜드 이메일, 링크드인, 전화를 번갈아. 접촉마다 새로운 것을 가져가세요. 데이터, 사례, 아이디어. 접촉이 아무것도 더하지 않는다면 보내지 마세요.

5. 우아하게 나가세요. 마지막 메시지는 그만하겠다고 알립니다. 보통 다른 것보다 응답이 많습니다. 압박을 거두고 문을 열어 두니까요.

이 채널들은 함께 통하지만 각자 방식이 있습니다. 콜드 이메일은 사진, 표, 사례를 보내기에 좋습니다. 전화는 이미 시작된 대화를 줄이는 데 좋습니다. 링크드인은 초대만이 아니라 콘텐츠와 함께 쓰면 내가 도착하기 전에 이름을 알아보게 합니다. 메시지함의 불청객이 되지 않고 링크드인으로 파는 법을 보세요.

영업이 예측 가능해지도록 측정하는 법

능동적 영업은 물량을 내가 통제하는 몇 안 되는 채널입니다. 측정만 한다면 아주 좋은 일입니다. 매주 네 숫자를 적으세요.

접근한 회사 수

받은 응답 수

잡힌 대화나 미팅 수

계약한 고객 수

한 달 뒤 내 비율을 알게 됩니다. 재원 씨는 자기 것을 외우고 있었습니다. 잘 고르고 조사한 회사 서른 곳당 여덟 곳쯤 답하고, 셋이 대화에 응하고, 하나가 고객이 됩니다. 이 숫자로 그는 바라기를 멈췄습니다. 분기에 신규 고객 둘이 필요하면 목록이 몇 개 필요한지 알았습니다.

이것이 예측 가능성입니다. X번의 행동이 고객 하나를 데려온다는 것을 아는 것. 추 대리는 이 숫자가 없었습니다. 그의 물량에는 기준이 없었으니까요. 같은 사람에게 쉰 번 전화하는 것은 시장에 대해 아무것도 말해 주지 않습니다. 나에 대해서만 말해 줍니다.

이름을 태우는 가장 흔한 세 가지

팀이나 내 안에서 이 중 하나를 알아봤다면 부끄러워할 일이 아닙니다. 그냥 출발점입니다.

이유 없는 빈도. 일주일이 지났다는 이유만으로 다시 전화하는 것. 새로 할 말이 없다면, 있을 때까지 기다리세요.

누구에게나 통하는 메시지. 회사 이름만 바꿔 다른 곳에 보낼 수 있다면, 상대는 첫 줄에서 알아챕니다.

주기 전에 부탁하기. 미팅, 소개, "딱 5분만". 먼저 문제를 이해했음을 보이세요. 부탁은 그다음.

책상의 어느 쪽에 서고 싶은가

하루를 전화 횟수로 재는 영업 사원이 있습니다.

그리고 가치 있었던 대화 횟수로 재는 영업 사원이 있습니다.

앞의 사람은 월말에 지치고, 이름이 남의 연락처에 "받지 말 것"으로 저장된 채 도착합니다. 뒤의 사람은 더 적은 접촉, 더 많은 응답, 사기 전부터 그를 믿는 고객 명단을 들고 도착합니다.

하지만 재원 씨에게는 이 이야기에 나타나지 않는 이점이 있었습니다. 영업에만 기대지 않았습니다. 그 달 목록의 성과가 적을 때, 이미 응대하는 체인들의 소개와 매년 부스를 내는 업계 박람회처럼 열려 있는 다른 문이 있었습니다. 능동적 영업은 강력한 채널이지만, 채널 하나입니다.

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다음 단계

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안미란, 추성호, 임재원은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

고객에게 능동적 영업은 어떻게 하나요?+

최고의 고객과 같은 프로필의 회사 짧은 목록을 고르고, 곳마다 몇 분 조사하고, 그 사람을 위한 구체적인 이유로 접근하세요. 접촉은 적게, 간격을 두고, 이메일, 링크드인, 전화를 번갈아 하며 매번 쓸모 있는 것을 가져가세요. 접근, 응답, 미팅, 고객을 측정해 몇 번의 행동이 고객 한 명을 데려오는지 아세요.

잠재 고객에게 몇 번 연락해야 하나요?+

실용적인 기준은 3주에 약 다섯 번, 매번 새 정보와 함께입니다. 답도 새 이유도 없이 더 하면 대개 관계를 소모시킵니다. 마지막 메시지는 그만하겠다고 알리며 문을 열어 두어야 합니다.

콜드 이메일이 통하나요?+

짧고, 특정한 사람을 위해 쓰이고, 그 회사에 대한 관찰 같은 구체적인 대화의 이유가 있을 때 통합니다. 카탈로그만 첨부한 일반 메시지는 무시되기 쉽습니다. 콜드 이메일은 링크드인과 전화를 함께 쓸 때 더 잘 통합니다.

능동적 영업 말고 다른 채널은 어디서 찾나요?+

고객 확보 채널 100가지 가이드는 직접 영업과 방문 판매 파트를 포함해 100개 채널을 10개 파트로 모았습니다. 채널마다 사례, 첫걸음, 시험 비용이 있고, 처음 세 개를 고르는 평가표와 30일 시험 계획이 함께 들어 있습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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