매출이 떨어졌을 때: 비용을 자르기 전에 할 일

엑셀은 8시 7분에 열렸고, 세 번째 줄부터 아래가 빨갛게 변했습니다.

강태진 씨는 성인을 위한 IT 교육 학원을 합니다. 기초 엑셀에서 데이터 분석까지, 상가 건물 2층의 강의실 두 개. 그 월요일, 그는 교무 책임자이자 소수 지분 동업자인 마유경 씨와 같은 숫자를 보고 있었습니다. 이번 분기 신규 등록, 전년 같은 분기의 거의 절반.

태진 씨는 이미 손에 펜이 있었습니다. 책상 위에는 세 항목에 동그라미를 친 종이 한 장. 토요일 강사, 수업 시스템 구독, 월 광고.

"오늘 이걸 자르고 숨 좀 쉬자."

유경 씨는 바로 대답하지 않았습니다. 다른 종이를 꺼내 질문 하나만 적었습니다. 그만 온 학생들은 어디서 왔었지?

그 뒤에 일어난 일은 어느 종이가 위에 놓이느냐에 달려 있습니다. 두 가지를 다 볼 만합니다.

이야기에 앞서 답

매출이 떨어질 때 첫걸음은 비용을 자르는 것이 아니라 어느 고객 확보 채널이 말랐는지 알아내는 것입니다. 대부분 하락은 회사 전체가 아니라 특정한 고객 출처에서 옵니다. 어둠 속에서 자르면 아직 통하던 것을 꺼 버리기 쉽습니다. 빠르고 싼 새 채널을 30일 동안 시험하면 구조를 죽이지 않고 물량을 되찾는 경우가 많습니다.

고객 확보 채널은 신규 고객이 도착하는 길입니다. 광고, 추천, 구글 검색, 제휴, 옛 고객 명단. 모든 회사에 최소 하나는 있습니다. 문제는 하나뿐인데 아무도 모를 때 시작됩니다.

첫 번째 월요일: 펜의 종이

펜이 이기는 버전에서 태진 씨는 그날 아침 세 항목을 자릅니다.

토요일 강사가 나가고, 함께 토요일 반도 없어집니다. 교대 근무로 일하는 사람에게 유일한 선택지였던 반. 시스템 구독이 해지되고, 보강 수업은 임기응변으로 돌아갑니다. 월 광고는 꺼집니다. "어차피 효과가 없으니까."

4월에 엑셀은 비용 열이 덜 빨개집니다. 등록 열은 더 빨개집니다.

약해 보이던 광고는 적게 데려왔지만 데려오긴 했습니다. 사실 학원의 유일하게 돌아가던 채널이었는데, 아무도 신규 학생에게 어떻게 왔는지 묻지 않아서 아무도 몰랐습니다. 그것이 없으면 건물 출입문과 졸업생들의 기억만 남습니다. 6월에 태진 씨는 다시 자릅니다. 이제는 학원을 자르지 않고는 자를 것이 없습니다.

이 길이 가장 흔하고, 어리석어서가 아닙니다. 비용은 내가 바로 통제하는 숫자입니다. 신규 고객은 아닙니다. 의심스러우면 손은 말을 듣는 것으로 갑니다.

다른 월요일: 질문의 종이

유경 씨의 종이가 위에 놓이는 버전에서 두 사람은 아침을 다른 일에 씁니다. 지난 2년의 등록 카드를 열고 이름 옆에 그 학생이 어떻게 왔는지 적습니다.

답은 점심 전에 나옵니다.

전년도 학생의 거의 절반이 동네 회사 한 곳에서 왔습니다. 직원 교육비를 대 주던 회사. 그 회사가 1월에 이전했습니다. 아무도 그것이 학원의 가장 큰 채널이라는 것을 몰랐습니다. 한 번도 채널로 대한 적이 없었으니까요. 그냥 *"그 회사 분들"*이었습니다.

매출이 떨어진 것이 아니었습니다. 채널 하나가 말랐습니다.

이것을 손에 쥐니 대화가 달라집니다. 무엇을 자를까? 대신 질문은 *적게 쓰고 지금 시험할 수 있는 새 채널은 무엇일까?*가 됩니다. 그리고 유경 씨는 같은 종이에 30일짜리 시험 셋을 만듭니다.

매출이 떨어질 때 빠르게 시험할 세 채널

가능한 것이 이것뿐은 아닙니다. 회사가 이미 가진 것을 쓰기 때문에 대개 가장 빨리 반응하는 것들입니다.

1. 옛 고객 명단에 메시지. 이미 산 사람은 상품을 알고 믿으니, 가장 빨리 되찾을 수 있는 고객입니다. 첫걸음: 사고 멈춘 사람의 목록을 뽑아, 지금 돌아올 진짜 이유(새 반, 새 시간, 수강 경험자를 위한 조건)가 담긴 개인적인 메시지를 보내세요. 모두에게 같은 메시지는 안 됩니다. 측정: 2주 안에 몇 명이 답하고 몇 명이 돌아왔는지.

2. 내 고객을 가진 회사와의 제휴. 학원은 제휴 회사 하나를 우연히 잃었습니다. 일부러 다른 곳을 얻을 수 있습니다. 첫걸음: 상품이 도움이 될 직원이 있는 가까운 회사 다섯 곳을 적고, 팀을 위한 조건이나 현장 공개 강의처럼 간단한 것을 제안하세요. 측정: 미팅 몇 건, 합의 몇 건, 합의당 등록 몇 명.

3. 업체 프로필. 집 근처 엑셀 강좌를 검색하는 사람은 지금 결정하는 중입니다. 첫걸음: 사진, 시간, 업종을 점검하고, 가장 만족한 현재 수강생에게 후기를 부탁하고, 하나하나 답하세요. 측정: 신규 수강생마다 학원을 어떻게 찾았는지 물으세요.

셋을 합친 비용은 펜이 끄려던 광고보다 적습니다. 그리고 어느 것도 광고를 대체하지 않습니다. 광고에 더해집니다.

유경 씨가 하지 않은 일도 보세요. 열 가지를 동시에 시험하지 않았습니다. 셋을 골라 각각에 담당자와 기한을 주고, 30일이 지난 뒤에야 무엇을 남길지 결정하기로 했습니다. 이 기간의 단계가 궁금하다면 새 판매 채널을 30일 안에 시험하는 법이 있습니다.

그럼 절감은? 여전히 올 수 있다

비용 절감이 금지는 아닙니다. 때로는 필요합니다. 차이는 순서입니다.

먼저 자르는 사람은 눈감고 자릅니다. 토요일 강사는 비용처럼 보입니다. 토요일 반이 학생을 가장 많이 소개하는 반이라는 것을 알게 되기 전까지는. 고객이 어디서 오는지 먼저 아는 사람은 정확히 자릅니다. 아무도 데려오지 않는 것을 빼고, 데려오는 것을 지킵니다.

어둠 속에서 비용을 자르는 회사는 마릅니다. 고객이 어디서 오는지 아는 회사는 재편됩니다.

어느 종이가 위에 놓였나

태진 씨의 경우 질문의 종이였습니다. 그는 조금 못마땅한 채로 펜을 내려놓았고, 5월에 학원에는 한 곳이 아니라 두 곳의 제휴 회사가 있었습니다. 토요일 강사는 남았습니다.

하지만 지금 중요한 종이는 당신의 것입니다. 매출이 떨어졌다면, 오늘 어느 채널이 말랐는지 말할 수 있습니까? 그리고 알아냈다면 그 자리에 시험할 새 채널이 무엇인지 압니까?

유경 씨에게 아이디어 셋이 있었던 것은 자기 시장을 알았기 때문입니다. 빨간 월요일 한복판의 대부분의 사장님에게는 하나도 없고, 결국 펜으로 돌아갑니다.

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다음 단계

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매출이 빠진 달에 하나를 더 쓰는 것은 위험해 보입니다. 하지만 가이드는 놓친 수강생 한 명의 값보다 적고, 나머지 수강생을 데려오던 채널을 자르지 않도록 도와줍니다.

강태진과 마유경은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

매출이 떨어지면 어떻게 하나요?+

비용을 자르기 전에, 오지 않게 된 고객이 어디서 오던 사람들인지 알아내세요. 최근 몇 달의 고객이 어떻게 왔는지 묻거나 카드에서 찾아 어느 채널이 말랐는지 보세요. 그다음 옛 고객 명단 연락, 회사 제휴, 업체 프로필처럼 빠르고 싼 채널 두세 개를 30일 동안 시험하세요.

매출이 떨어지면 광고를 꺼야 하나요?+

그것이 얼마나 데려오는지 안 뒤에만 그렇게 하세요. 약해 보이는 광고가 회사의 유일하게 돌아가는 채널인 경우가 많고, 끄면 매출이 더 떨어집니다. 결정하기 전에 최근 몇 달 동안 광고에서 고객이 몇 명 왔는지 재고 비용과 비교하세요.

매출을 되찾는 가장 빠른 채널은 무엇인가요?+

보통 고객 명단 자체입니다. 이미 산 사람은 상품을 알고 회사를 믿습니다. 돌아올 진짜 이유가 담긴 개인적인 메시지는 며칠 안에 반응하는 경우가 많습니다. 같은 대상을 상대하는 회사와의 제휴도 빠르게 성과가 나는 편입니다.

매출이 떨어졌을 때 고객 확보 채널 100가지 가이드는 어떻게 도움이 되나요?+

채널 100개를 첫걸음과 시험 비용과 함께 보여 줘서, 지금 현금에 맞는 대안을 고를 수 있습니다. 평가표는 처음 세 개를 정하게 돕고, 30일 계획은 시험을 하루하루 정리해 데이터로 유지할지 조정할지 바꿀지 결정하게 합니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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