작은 회사의 판매 퍼널: 구매 전에 일어나는 일

송재호 씨에게는 팀이 이해하는 데 오래 걸린 습관이 있습니다. 고객이 계약서에 서명하면 그는 펜을 챙기고 묻습니다. 가시기 전에, 여기까지 어떻게 오셨는지 처음부터 들려주시겠어요?

그는 모든 것을 수첩에 적습니다. 그의 회사는 주택에 태양광을 설치하고, 구매 결정에는 몇 주가 걸립니다. 그는 그 몇 주 동안 무슨 일이 일어나는지 알고 싶습니다.

3월의 어느 목요일 답한 사람은 강선화 씨였습니다. 교사이고, 지붕이 남향인 모퉁이 집의 주인. 그녀가 들려준 이야기가 바로 아래에 있습니다. 이야기 중간에 그녀는 다른 회사와 거의 계약할 뻔합니다. 그리고 계약하지 않은 이유는 어떤 광고 보고서에도 나타나지 않습니다.

그녀가 들려준 길

"12월 전기요금 고지서에서 시작됐어요. 봉투를 열고 부엌에서 혼자 소리 내어 말했죠. 말도 안 돼. 그날 밤 구글에서 집에 태양광 다는 데 얼마 드는지 검색했어요. 광고가 여러 개 나왔어요. 처음 것을 눌렀고, 모르는 회사였는데, 전화번호를 남겼어요. 다음 날 영업 담당 표 대리님이 전화했어요, 아주 친절하게. 제 지붕 크기도 모르면서 전화로 금액을 말했고, 프로모션이 금요일까지라고 했어요. 저는 금요일까지 결정할 준비가 안 됐어요. 생각해 보겠다고 했죠. 금요일에 또 전화가 왔어요. 월요일에도요. 그러고는 멈췄어요. 일주일 뒤 여전히 궁금해서 다시 검색했다가 계산기가 있는 페이지에 들어갔어요. 대표님 회사 거였어요. 전기요금과 우편번호를 넣었더니 시스템이 얼마나 발전할 수 있는지 추정치를 보여 줬어요. 마지막에 전체 시뮬레이션을 보내 주겠다며 이메일을 물었어요. 알려 줬죠. 예상 못 한 건 그다음 이메일들이 유익했다는 거예요. 하나는 흐린 날에 어떻게 되는지 설명했어요. 하나는 어느 회사에든, 대표님 회사에도, 서명하기 전에 뭘 물어봐야 하는지 알려 줬어요. 우리 동네 이웃 집 지붕 사진이 있는 이야기도 있었어요. 전부 읽었어요. 23일에는 토요일 아침에 완공된 설치 현장을 방문하라는 초대를 받았어요. 남편과 갔죠. 그 집 주인이 어떤 영업 사원보다 남편의 질문에 잘 답해 줬어요. 그때 방문 실사를 요청했어요. 기술자분이 지붕에 올라가 재고 사진을 찍었고, 이틀 뒤 포함된 것과 포함되지 않은 것이 적힌 서면 견적이 왔어요. 그리고 오늘이 41일째예요. 그래서 제가 여기 있는 거고요."

재호 씨는 감사 인사를 하고 페이지 맨 위에 숫자 41을 적고 *계산기*라는 단어에 동그라미를 쳤습니다.

판매 퍼널이란, 복잡하지 않게

판매 퍼널은 한 사람이 내 회사와의 첫 접촉에서 구매까지 거치는 길입니다. 세 부분이 있습니다. 위, 내가 있다는 것을 알게 되는 곳. 중간, 결정하는 동안 신뢰를 얻는 곳. 아래, 오퍼를 받고 사는 곳. 작은 회사에게 퍼널은 비싼 도구가 필요하지 않습니다. 이 부분들이 우연이 아니라 의도적으로 존재해야 합니다.

선화 씨의 이야기에서 세 가지가 또렷하게 보입니다.

위: 검색 광고와 무료 계산기. 둘 다 선화 씨를 데려왔습니다. 고객 확보 채널, 곧 모르는 사람이 나에게 도착하는 길입니다. 도착해서 연락처를 남긴 사람은 리드, 곧 아직 사지 않은 잠재 고객이 됩니다. 중간: 이메일, 이웃 이야기, 완공된 집 방문. 어느 것도 구매를 요구하지 않았습니다. 모두 그녀가 묻기 부끄럽거나 귀찮았던 의문에 답했습니다. 아래: 방문 실사와 서면 견적. 여기서야 누군가 금액을 말했습니다. 그리고 말했을 때 그녀는 들을 준비가 되어 있었습니다.

표 대리의 회사는 어디서 선화 씨를 놓쳤나

보세요. 표 대리의 회사가 먼저 도착했습니다. 퍼널의 위쪽은 작동했습니다.

없던 것은 중간이었습니다. 클릭과 오퍼 사이에는 전화 한 통뿐이었습니다. 회사는 막 주제를 알아본 사람을 금요일까지라는 기한으로 곧장 아래로 끌어가려 했습니다. 선화 씨는 아니라고 하지 않았습니다. *생각해 볼게요*라고 했습니다. 그리고 회사에는 생각하는 사람을 따라갈 준비가 된 것이 없었습니다.

이것이 결정이 필요한 것을 파는 사람이 가장 흔히 새는 곳입니다. 끌어오는 데 투자하고, 중간을 건너뛰고, 아래에서 재촉하는 것. 팀은 *리드가 나쁘다*고 결론 내립니다. 대개는 좋았습니다. 준비가 안 됐을 뿐.

재호 씨의 회사에는 위쪽 채널이 둘 있었고, 아직 결정하지 않은 사람을 위한 중간이 있었고, 불러야만 나타나는 아래가 있었습니다. 늦게 도착했습니다. 그리고 팔았습니다.

한나절 만에 우리 회사 퍼널 만들기

재호 씨를 따라 할 필요는 없습니다. 그의 질문을 하면 됩니다.

1. 최근 고객 다섯 명에게 처음부터 어떻게 왔는지 물으세요. 나오는 채널, 걸린 시간, 결정한 순간을 적으세요. 작은 회사가 시작하는 데 필요한 퍼널 조사는 이것 하나입니다.

2. 위쪽 채널을 적으세요. 구글 검색, 추천, 업체 프로필, 제휴, 영상, 박람회. 하나만 나온다면 거기서부터 일을 시작해야 합니다. 길 하나에 기대는 것은 풍년 아니면 흉년을 사는 일입니다.

3. 중간을 그리세요. 첫 접촉과 견적 사이에 무슨 일이 일어나나요? "다시 전화드린다"라면 유용한 것을 만드세요. 가장 흔한 의문에 답하는 이메일, 비슷한 고객의 이야기, 완성된 작업을 보러 오라는 초대.

4. 아래는 요청한 사람에게 남겨 두세요. 포함된 것이 적힌 분명한 서면 견적. 첫 전화가 아니라 고객이 신호를 줄 때 건네세요.

5. 통과 수를 세세요. 채널마다 몇 명이 도착했고, 몇 명이 대화가 됐고, 몇 명이 샀는지. 30일이면 어디가 새는지 알게 됩니다.

가장 과소평가된 위쪽 채널 하나가 바로 선화 씨를 두 번째 시도에서 데려온 것입니다. 유용한 무료 도구를 그 사람의 연락처와 맞바꾸는 것. 만드는 법은 무료 자료를 구매하는 연락처와 맞바꾸는 디지털 미끼 상품에서 설명합니다.

퍼널은 그림이 아니라 채널의 선택이다

퍼널을 만든다는 것은 세 가지 색으로 그림을 그리는 일이 아닙니다. 모르는 사람이 어떤 길로 도착할지, 결정하는 동안 무엇을 만날지, 언제 오퍼를 들을지를 의도적으로 고르는 일입니다.

퍼널을 보며 왜 안 계약하지? 하고 묻는 사장이 있습니다.

그리고 계약할 준비가 되려면 무엇을 만나야 하지? 하고 묻는 사장이 있습니다.

앞의 사람은 아래의 압박을 높입니다. 뒤의 사람은 길 전체를 짓고, 시간이 지나면 다음 달 원하는 계약을 하려면 이번 달 연락처가 몇 개 필요한지 압니다.

이 질문을 2년 한 뒤, 재호 씨의 수첩은 회사의 지도가 되었습니다. 답에 나오는 채널은 관심을 받고, 한 번도 안 나오는 채널은 빠졌습니다. 하지만 위쪽에서 무엇을 시험할지 고르려면, 그는 모두가 쓰는 세 채널보다 더 많이 알아야 했습니다.

그래서 Ímpetus Host의 설립자 루이스 필리피 캄포스가 쓴 고객 확보 채널 100가지 가이드가 있습니다. 100개 채널이 10개 파트로 있고, 광고와 구글 검색에서 무료 도구, 뉴스레터, 제휴, 행사, 직접 영업까지. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 함께 오는 평가표로 비용, 속도, 적합성에 따라 채널에 점수를 매겨 내 위쪽의 처음 세 개를 고르고, 30일 계획으로 첫 번째를 시작하며 재호 씨처럼 통과 하나하나를 측정하세요.

다음 단계

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이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

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일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증

가이드는 결제 직후 PDF로 이메일에 도착하고, 휴대폰으로 읽거나 인쇄해서 밑줄을 칠 수 있습니다. 필요한 것이 아니라면 Hotmart의 7일 환불 보증이 돈을 돌려줍니다.

채널 하나로 시작하세요. 30일 동안 측정하세요. 그다음에 다음 채널을 더하세요.

송재호, 강선화, 표 대리는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

판매 퍼널이란 무엇인가요?+

잠재 고객이 회사와의 첫 접촉에서 구매까지 거치는 길입니다. 보통 위(회사를 발견함), 중간(신뢰를 얻고 의문을 푼다), 아래(오퍼를 받고 결정한다)로 나눕니다. 단계마다 사람이 빠지고, 어디서 나가는지 알면 무엇을 고쳐야 하는지 보입니다.

작은 회사에도 판매 퍼널이 필요한가요?+

그렇게 부르지 않더라도 필요합니다. 모든 판매는 발견, 신뢰, 결정을 거칩니다. 작은 회사에서는 퍼널이 단순해도 됩니다. 위쪽에 고객 확보 채널 두세 개, 중간에 유용한 몇 가지, 아래에 분명한 견적.

연락처는 들어오는데 왜 구매하지 않나요?+

가장 흔한 원인은 중간 단계의 부재, 너무 이른 오퍼, 느린 응대입니다. 최근 고객에게 어떻게 왔는지 묻고, 채널마다 연락처 중 몇 개가 대화가 되는지 확인하면 어디서 새는지 보입니다.

퍼널 위쪽의 고객 확보 채널은 어떻게 고르나요?+

내 고객이 이미 있는 곳, 구매 의도가 있는 사람을 데려오는 곳, 최소 30일은 루틴으로 유지할 수 있는 곳을 고르세요. 고객 확보 채널 100가지 가이드는 첫걸음과 시험 비용이 담긴 100개 선택지와, 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표를 제공합니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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결제 직후 Hotmart에서 귀하의 이메일로 액세스 권한을 보냅니다. 휴대폰이나 컴퓨터로 읽으시거나 인쇄하여 읽으실 수 있습니다.

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7일 보증이 제공됩니다. 해당되지 않는 경우 해당 기간 내에 Hotmart을 통해 환불을 요청하세요.

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