불황과 고금리 속에서 매출을 만드는 법

민재에게,

네 엄마가 그러더구나. 요즘 잠을 잘 못 잔다고. 은행이 운전자금 이자를 올렸고, 거래처 두 곳이 주문을 내년으로 미뤄 달라고 했고, 월세와 월급만 빼고 다 자를 생각을 하고 있다고.

자르기 전에, 가족 중 누구에게도 제대로 말한 적 없는 이야기를 하나 해 줄게. 문기태 사장 이야기다.

기억하겠지. 길 건너 공장, 유니폼 만들던 이웃 말이다. 우리는 거의 같이 시작했다. 같은 재봉틀, 같은 거래처, 심지어 그 사람 밑에서 일하다 우리 쪽으로 온 같은 재봉 반장님까지. 2008년에 누가 어느 공장이 더 오래갈지 내기를 했다면, 나는 아마 그 사람에게 걸었을 거야. 계약이 나보다 더 많았으니까.

2011년에 문 사장의 공장은 없었다. 우리 공장은 네가 아는 그대로고.

운이 아니었다. 내가 더 열심히 일해서도 아니었다. 그 사람도 나만큼 일했어. 2009년 상반기에, 거의 같은 주에 각자 내린 결정 하나 때문이었다.

급하면 짧은 답부터

불황에 파는 사람은 고객을 기다리기를 멈추고, 가장 싸고 가장 직접적인 채널로 찾아 나서는 사람이다. 자기 옛 고객 명단, 같은 대상에게 파는 회사와의 제휴, 능동적 영업. 비용을 줄이는 건 필요하다. 하지만 고객 확보 채널, 곧 새 고객이 나에게 오는 길을 줄이는 것은 나중에 가장 비싸게 돌아오는 절감인 경우가 많다.

이 편지의 나머지는 그 이유다.

두 공장이 같은 전화를 받은 주

넌 어렸으니까 어땠는지 기억이 안 날 수도 있어. 2008년 말부터 이어진 불황은 한꺼번에 오지 않았다. 전화로 왔다.

그때 우리 최대 거래처는 대형마트 체인이었다. 같은 달에 나와 문 사장에게 똑같은 소식으로 전화가 왔다. 그해 유니폼 교체를 보류한다고. 내년에는 할 수도, 안 할 수도 있다고.

문 사장은 계산을 해 보고 합리적으로 보이는 일을 했다. 사람을 내보내고, 현금을 쥐고, 우리가 해마다 나가던 박람회를 취소하고, "어차피 아무도 안 사는데" 하며 새 고객 방문을 멈췄다. 그의 전략은 멈춘 채 사막을 건너는 것이었다. 최소한만 쓰면서 비가 돌아오기를 기다리는 것.

나도 잘랐다. 착각하지 마라, 민재야. 나도 많이 잘랐어. 회사 차를 없애고, 월세를 재협상하고, 몇 달 동안 내 월급도 가져가지 않았다. 하지만 그때는 네 삼촌에게조차 미친 짓처럼 보였던 결정 하나를 내렸다.

나는 고객을 찾는 일을 자르지 않았다. 늘렸다. 종류만 바꿨다.

돈이 거의 없이 내가 한 일

광고할 돈도, 박람회에 나갈 돈도 없었다. 공장이 비어서 시간이 있었고, 옛 고객 카드 파일이 있었다. 그걸로 일했다.

1. 옛 고객의 서랍을 열었다. 2~3년째 우리에게서 사지 않은 회사의 카드가 있었다. 오후마다 내가 직접 한 곳씩 전화했다. 팔려는 게 아니었다. 유니폼 문제를 어떻게 해결하고 계시냐고 물어보려고. 많은 곳이 공급업체를 바꿨다가 불만족스러워하고 있었다. 어떤 곳은 조금이지만 필요했다. 작은 주문도 전기료는 낸다.

2. 내 고객과 이미 이야기하는 사람을 찾아갔다. 산업안전교육 회사가 내가 가고 싶던 제조업체들을 상대하고 있었다. 사장님과 합의했다. 교육 뒤 고객에게 새 유니폼이 필요하면 나를 소개하고, 나는 내 고객에게 그쪽을 소개한다. 돈은 오가지 않았다.

3. 상품이 아니라 대상을 바꿨다. 마트가 사지 않는다고? 아파트는 여전히 경비원 유니폼이 필요했다. 병원은 여전히 가운이 필요했다. 사립학교는 여전히 체육복이 필요했다. 이름 백 개의 목록을 만들어 하루에 둘씩 방문했다.

4. 구매자들이 이미 모이는 곳으로 갔다. 도시 상공회의소가 매달 조찬 모임을 열었다. 한 번도 빠지지 않았다. 가방에 원단 샘플을 넣고.

이 채널 중 큰 투자가 필요한 건 없었다. 모두 꾸준함이 필요했다. 그리고 그 2년 동안 나를 부자로 만든 것도 없었다. 살려 놨다.

문 사장이 보지 못한 것

2011년쯤 경제가 숨을 쉬기 시작하자 회사들은 다시 유니폼을 사기 시작했다. 하지만 아직 자기들 눈앞에 있는 사람에게서 샀다.

문 사장은 거의 2년 동안 아무도 방문하지 않았다. 옛 고객들은 다른 공급업체를 알게 되었다. 새 고객들은 그의 존재조차 몰랐다. 비가 돌아왔을 때 그는 우산을 접은 채였고, 이웃들은 양동이를 들고 있었다.

그가 기계를 판 날 내게 한 말을 잊을 수 없다. "너무 아껴서 구할 회사가 안 남았네."

불황은 우리 둘 중 하나를 고르지 않았다. 둘에게 똑같이 닥쳤다. 고른 것은 불황이 이어지는 동안 각자 판매 채널을 어떻게 했느냐였다.

금리가 높을 때 달라지는 것

너는 비슷한 일을 겪고 있다. 한 가지 차이가 있다면 금리다. 돈 빌리기가 비싸지면 두 가지가 동시에 일어난다. 네가 돈을 빌리기 전에 두 번 생각하게 된다. 그리고 네 고객도 그래서, 구매를 미루고, 결제 기한을 늘려 달라고 하고, 더 협상한다.

이는 가장 잘 통하는 채널의 종류를 바꾼다. 이런 시기에는 다음을 우선하는 것이 좋다.

돈이 아니라 시간이 드는 채널: 알맞은 순간에 부탁한 추천, 고객 명단에 거는 전화, 제휴, 모임과 협회 참여. 시험을 돈으로 댈 필요가 없다.

회수가 빠른 채널: 옛 고객은 이미 너를 믿으니 판매가 짧다. 어려운 달에 매출을 찾을 첫 번째 자리다.

맞는 고객을 데려오는 채널: 불황에는 가격만 알아보는 고객이 시간만 먹고 계약하지 않는다. 지금 필요한 사람을 데려오는 길을 택하라.

그리고 어렵게 배운 규칙 하나. 남은 얼마 안 되는 힘을 열 군데로 흩지 마라. 채널 하나를 골라 한 달 동안 규율 있게 하고, 연락마다 무엇이 왔는지 적어라. 그다음에 다음 채널을 더하라. 그 한 달의 단계가 궁금하면 새 판매 채널을 30일 안에 시험하는 법을 읽어 보렴.

네가 대답해 줬으면 하는 질문

글로 답할 필요는 없다. 생각만 해 봐라.

내일 네 최대 고객이 전화해서 취소한다면, 다음 고객은 어디서 오니? 알고 있니? 아니면 솔직한 답이 *"알아내야 해요"*니?

안다면 너는 살아남은 공장이다. 알아내야 한다면, 아직 문 사장의 공장이 되지 않을 시간이 있다. 그는 무능하지 않았다, 민재야. 채널이 하나뿐이었고 기다려도 된다고 생각했을 뿐이야.

2008년에 내가 갖고 싶었던 것

나는 내 채널들을 맨땅에서 찾았다. 카드를 하나하나 넘기며 전화하고 숱하게 틀리면서. 어떤 것이 공장에 맞고 어떤 것이 시간 낭비인지 이해하는 데 몇 달이 걸렸다.

그래서 이 편지와 함께 하나를 추천하마. 루이스 필리피 캄포스라는 사업가가 고객 확보 채널 100개를 가이드 한 권으로 묶었다. 10개 파트로, 추천, 제휴, 검색, SNS, 광고, 능동적 영업, 커뮤니티와 행사, 마켓플레이스, 지역 활동, 홍보. 채널마다 그것이 무엇인지 설명하고, 실제 사례를 들고, 시험해 볼 첫걸음과 그 시험의 비용이 무료인지 낮음인지 중간인지 높음인지 알려 준다. 올해 같은 해에는 그 마지막 정보가 금값이다.

채널마다 비용, 속도, 적합성으로 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표와, 첫 번째를 시작하는 30일 일별 계획이 같이 있다. 내가 카드로 한 일이 바로 이거다. 추측하지 않아도 될 뿐.

다음 비용을 자르기 전에 사라.

고모가,

혜숙

다음 단계

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불황에 질문은 자를 것인가가 아니다. 자르는 동안 무엇을 계속 돌아가게 둘 것인가다.

정혜숙, 문기태, 민재는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

불황에 매출을 늘리려면 어떻게 하나요?+

가장 싸고 빠른 채널부터 시작하세요. 옛 고객, 적극적으로 부탁하는 추천, 같은 대상을 상대하는 회사와의 제휴입니다. 그다음 가능하면 같은 상품으로 새로운 대상을 여세요. 가장 중요한 것은 다른 비용을 줄이는 동안에도 고객 찾기를 멈추지 않는 것입니다.

불황에 마케팅비를 줄여야 하나요?+

고객을 찾는 일이 아니라 고객을 데려오지 않는 것을 자르세요. 조회수만 만드는 마케팅 지출은 빼도 되지만, 작더라도 판매를 데려오는 채널은 유지하거나 강화해야 합니다. 불황 동안 시장에서 사라진 회사는 수요가 돌아올 때 복귀하기 어려운 경우가 많습니다.

고금리는 소규모 회사의 매출에 어떤 영향을 주나요?+

고금리는 회사와 고객 모두에게 신용을 비싸게 만들어, 고객이 구매를 미루고 더 긴 결제 기한을 요구하게 합니다. 이런 시기에는 돈 대신 시간이 드는 채널과 이미 나를 믿는 고객을 데려오는 채널이 힘을 얻습니다. 고객 목록, 추천, 제휴가 이에 해당합니다.

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