비수기에 더 파는 법: 계절 장사에서 벗어나기

11월 3일. 오늘 체크인 없음. 내일도 없음. 청소 담당 이모님이 "어차피 손님도 없는데" 지금 휴가를 써도 되겠냐고 물으셨다. 그러시라고 했다. 그러고는 예약 현황 엑셀의 월말까지 하얗게 빈 칸을 보면서 후회했다. 11월 5일. 숙박료를 30% 내렸다. 노을 사진과 함께 인스타그램에 올렸다. 언니의 좋아요 둘, 그리고 강아지 동반이 되느냐고 묻는 경기도 어딘가의 누군가. 예약은 없었다. 11월 8일. 하루 종일 비가 왔다. 계산해 봤다. 12월도 같으면 여름에 모아 둔 예비비를 헐어서 1월 월급을 줘야 한다. 해마다 같다. 7월부터 8월은 감당이 안 되고, 11월은 잠을 못 잔다. 11월 11일. 사다리를 빌리러 성민 씨 펜션에 갔다. 주차장이 가득 차 있었다. 판교 IT 회사 로고가 붙은 승합차 두 대. 베란다에 기대 세워 둔 로드 자전거들. 데크에서 카메라 삼각대를 세우는 여자분.

11월에.

사다리 없이 돌아왔다.

어떤 회사는 왜 비수기를 느끼지 못하는가

성민 씨의 펜션은 같은 언덕에 있었고, 객실 수도 같았고, 전망도 같았다. 다른 것은 손님이었다. 은주 씨는 한 종류의 손님, 햇볕이 있을 때 오는 휴가 가족에게 팔았고, 그 손님은 11월에 사라진다. 성민 씨는 네 종류에게 팔았다.

비수기에 더 팔려면, 회사는 평소 고객이 사라질 때 오히려 사는 대상을 데려오는 채널이 필요합니다. 기업, 자기만의 관심사를 가진 모임, 돌아올 이유가 있는 옛 고객, 비수기에 사람을 움직이는 파트너. 계절성은 할인으로 풀리지 않습니다. 다른 길로 오는 다른 대상으로 풀립니다.

은주 씨의 할인은 11월에 어차피 오지 않을 같은 사람들에게 더 싸게 말을 걸었을 뿐입니다. 그들이 숙박료를 비싸다고 느낀 게 아닙니다. 일하고 있었던 겁니다.

성민 씨가 베란다에서 들려준 이야기

11월 12일. 사다리를 가지러 다시 갔더니 성민 씨가 커피를 권했다. 직접 물었다. 그는 웃으며 비밀 하나 없이 다 이야기해 줬다.

몇 해 전 그는 11월이 동해안의 모두에게 비어 있다는 것, 그리고 그것이 바로 어떤 사람들이 찾는 것이라는 걸 알아챘다.

회사들은 조용하고, 서울에서 가깝고, 방해 요소에서 먼 곳에서 교육과 팀 워크숍을 하고 싶어 한다. 그는 지역 회사 40곳의 목록을 만들어 인사팀에 하루에 한 통씩 이메일을 보냈다. 회의실, 커피, 점심이 든 패키지를 제안하며. 첫해에 두 곳이 계약했다. 지금은 일곱 곳이고, 일부는 반기마다 돌아온다.

자전거 타는 사람들은 서울의 라이딩 모임에서 왔다. 그는 모임에 들어가 산길 라이딩 준비를 돕고 펜션을 도착 지점으로 제안했다. 이제 그 모임은 알아서 돌아온다.

삼각대 여자분은 제휴 사진작가였다. 겨울 건조한 밤은 별 사진 찍기에 하늘이 좋아서, 둘이 함께 별 사진 주말을 만들었다. 그녀는 수강생에게 알리고, 그는 숙박을 맡는다.

그리고 명단이 있었다. 성민 씨는 거쳐 간 모든 손님의 이메일을 간직했다. 10월에 메시지 하나만 보냈다. "11월은 여기 사는 사람들의 달입니다. 텅 빈 바다, 모닥불, 저녁엔 따뜻한 국. 여름에 오셨던 분은 소란의 절반으로 다시 오십니다."

11월 12일, 밤. 나는 9년치 손님을 수첩과 엑셀에 적어 두었다. 8월 말 이후엔 그들에게 아무것도 보낸 적이 없다.

비수기를 채우는 역계절 채널

성민 씨가 한 일은 비수기가 있는 어떤 사업에도 통한다. 8월의 문구점, 겨울의 아이스크림 가게, 12월의 헬스장, 7월의 수영 학원. 채널의 이름은 바뀌지만 논리는 같다. 주된 고객이 사라질 때 사는 사람을 찾는 것.

1. 기업에 팔기. 많은 회사가 개인과 다른 시기에 삽니다. 교육, 회식, 선물, 유지보수 계약. 첫걸음: 내가 파는 것을 쓸 수 있는 지역 회사 30곳을 적고 하루에 한 곳과 이야기하세요.

2. 옛 고객 명단. 이미 산 사람은 나를 믿고, 다시 불러오는 데 비용이 적게 듭니다. 첫걸음: 이미 가진 연락처를 모아 막연한 할인이 아니라 비수기에 돌아올 구체적인 이유를 담은 메시지를 보내세요. 고객이 다시 사게 만드는 법에서 더 이야기합니다.

3. 자기만의 달력이 있는 모임. 러닝, 자전거, 사진, 독서 모임, 교회, 협회. 일 년 내내 모임이 있고 장소, 상품, 서비스가 필요합니다. 첫걸음: 내 대상과 연결된 모임 두 곳에 들어가 제안하기 전에 먼저 기여하세요.

4. 비수기에 사람을 움직이는 이와의 제휴. 강사, 사진작가, 행사 기획자. 첫걸음: 각자 자기 대상을 데려오고 일을 나누는 공동 행사를 제안하세요.

5. 죽은 날짜의 자체 행사. 축제, 워크숍, 테마의 밤. 첫걸음: 일 년 중 가장 빈 주말을 골라 하필 그 주말에 올 이유를 만드세요.

6월에 시작하면 이 중 어느 것도 통하지 않습니다. 역계절 채널은 아직 힘과 현금이 있는 성수기에 심고, 비수기에 거둡니다.

일 년 뒤의 일기

11월 30일. 이달에는 객실 합계 네 개가 찼다. 하지만 35개 회사 목록이 생겼고, 라이딩 모임 둘에 들어갔고, 처음으로 옛 손님들에게 겨울에 대한 메시지를 보냈다. 셋이 12월 날짜를 묻는 답장을 했다. 다음 해 11월 6일. 오늘 객실 일곱 개가 찼다. 일산 회사의 열두 명 주말 워크숍, 2019년에 왔다가 "사람 없는 곳은 어떤가 보러" 돌아온 부부, 우리 펜션을 거점으로 쓰려는 트레일 러닝 모임. 만실은 아니다. 하지만 9년 만에 처음으로 12월에 누가 오는지 안다. 11월 6일, 밤. 청소 담당 이모님이 휴가를 써도 되겠냐고 물으셨다. 지금은 안 되고 3월에나 쓰시라고 했다.

당신의 11월은 언제인가

모든 사업에는 자기 11월이 있습니다. 1월일 수도, 크리스마스 뒤의 달일 수도, 겨울 전체일 수도 있습니다. 그리고 모든 사장은 둘 중 한 방식으로 반응합니다.

어떤 사장은 가격을 내리고, 사람을 줄이고, 기도하며 성수기가 돌아오기를 기다립니다. 나쁜 달을 견디려고 좋은 달에 두 배로 일하며 한 해를 보냅니다.

다른 사장은 성수기를 비수기의 채널을 만드는 데 씁니다. 바쁜 철에는 덜 벌고 한 해의 합계에서는 훨씬 더 벌며, 11월에 잠을 잡니다.

은주 씨와 성민 씨의 차이는 재능이 아니었습니다. 그는 손님에게 가는 길이 성수기만이 아니라는 것을 알았을 뿐입니다.

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이은주와 김성민은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

비수기에 매출이 떨어지면 어떻게 하나요?+

가격만 내리지 말고, 주된 고객이 사라질 때 오히려 사는 대상을 찾으세요. 기업, 자기만의 달력이 있는 모임, 옛 고객, 그 시기에 사람을 움직이는 파트너입니다. 이 대상들은 기업 대상 영업, 모임, 내 연락처 명단처럼 다른 채널로 옵니다.

계절성에서 벗어나려면 어떻게 하나요?+

시간과 현금이 아직 있는 성수기에 역계절 채널을 만드세요. 다른 달력의 대상에게 닿는 채널 하나를 골라 30일 동안 시험하고 고객이 몇 명 오는지 측정하세요. 이런 채널이 두세 개 있으면 비수기는 한 해의 구멍이 아니게 됩니다.

할인이 비수기를 해결해 주나요?+

혼자서는 드뭅니다. 할인은 그 달에 어차피 사지 않을 같은 대상에게 더 낮은 가격으로 말을 걸고 마진까지 줄입니다. 그 시기에 고객이 올 구체적인 이유가 있을 때, 새 채널을 보완하는 용도로 쓰면 더 낫습니다.

비수기에 쓸 채널 아이디어는 어디서 찾나요?+

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