가격을 내리지 않고 더 파는 법

저는 14년째 볶은 원두를 납품합니다. 1킬로그램 자루, 여섯 개들이 박스, 뚜껑에 스테이플러로 찍은 세금계산서. 이 일을 하는 사람은 그 가게가 하는 주문으로 가게를 읽는 법을 배웁니다.

천천히 늘면서 한 번도 빠지지 않는 주문은 건강한 사업입니다. 갑자기 뛰고 나서 결제 기한 연장 요청이 따라오기 시작하는 주문은 다른 이야기입니다. 저는 그 이야기를 많이 봤습니다. 가장 분명했던 건 같은 도시의 제 고객 두 곳, 최진호 씨와 오세영 씨에게 같은 학기에 일어난 일입니다.

두 사람의 카페는 비슷했습니다. 같은 원두를 샀고, 한 잔 값도 거의 같았습니다. 두 사람은 8월의 같은 주에 저에게 같은 말로 전화했습니다. 손님이 줄었어요.

그 전화 뒤에 각자 한 일을 저는 주문 엑셀로 따라갔습니다. 그리고 엑셀은 두 사람이 말했을 것보다 더 잘 이야기해 줍니다.

짧은 답

가격을 내리지 않고 더 팔려면, 가격표 숫자가 아니라 내 손님이 오는 곳을 바꾸세요. 추천, 가르치는 콘텐츠, 믿을 만한 가게와의 제휴 같은 채널은 내가 파는 것의 가치를 이미 납득한 채로 오는 사람을 데려옵니다. 할인과 쿠폰은 센트를 비교하다가 다음 경쟁사 할인에 떠나는 사람을 데려옵니다. 채널이 나보다 먼저 손님을 고릅니다.

진호 씨가 한 일

진호 씨는 손님이 줄 때 거의 모두가 하는 일을 했습니다. 가격을 내렸습니다.

먼저 점심시간 커피와 빵 세트 프로모션. 그다음 할인 앱의 쿠폰. 그다음 화요일 "하나 사면 하나 더". 셋째 주에 그가 들떠서 전화했습니다. 가게가 가득 찼다고.

넷째 주에 그는 원두를 더 싼 것으로 바꿔 달라고 했습니다. *아무도 모를 거예요*라며. 여섯째 주에는 결제를 30일이 아니라 60일로 해 달라고 했습니다. 여덟째 주에는 저에게도 할인을 해 줄 수 없느냐고 물었습니다. 마진이 빠듯해서요.

가게는 계속 가득 찼습니다. 금고는 아니었습니다.

문제는 손님 수가 아니었습니다. 누가 들어오느냐였습니다. 쿠폰으로 온 사람은 쿠폰 때문에 온 것입니다. 쿠폰이 끝나자 다음 쿠폰을 찾아 옆 블록 카페로 갔습니다. 그리고 정가를 불평 없이 내던 옛 단골은 화요일을 기다리기 시작했습니다.

할인은 새 손님을 데려오지 않았습니다. 구경꾼을 데려왔습니다. 그리고 옛 단골에게 덜 내는 법을 가르쳤습니다.

세영 씨가 한 일

세영 씨는 9월에 저에게 이상한 주문을 했습니다. 한 번도 사 본 적 없는 스페셜 로트 2킬로그램을 원했고, 토요일 오전에 와서 10분만 그 원두가 나온 농장 이야기를 해 줄 수 있느냐고 물었습니다.

수업이었습니다. 열두 명이 바에 앉아 카페의 원두로 집에서 커피 내리는 법을 배웠습니다. 나갈 때 각자 정가로 한 봉지씩 사 갔고, 카드 한 장을 받았습니다. 다음 토요일에 누군가와 함께 오시면 수업 커피는 저희가 드립니다.

10월에 그녀의 주문에 새 줄이 생겼습니다. 두 블록 떨어진 변호사 사무실에 보낼 박스. 직접 가서 회의실 커피를 제안하면서, 잔에 카페 로고를 넣었습니다. 변호사들은 고객 미팅을 아예 그 카페에서 잡기 시작했습니다.

11월에 또 새 줄. 동네 책방이 책 한 권과 그녀의 원두 한 봉지를 묶은 세트를 팔기 시작했습니다. 두 곳이 서로 세트를 알렸습니다.

그녀는 한 번도 할인하지 않았습니다. 오히려 한 잔 가격은 연말에 조금 올랐습니다.

그리고 그녀의 주문은 도약하지 않았습니다. 달마다, 결제 기한 연장 요청 없이, 올랐습니다.

할인이 왜 정확히 잘못된 손님을 끄는가

두 사람의 차이 뒤에는 간단한 규칙이 있습니다. 고객 확보 채널은 맞는 고객을 데려와야 셈에 듭니다. 움직임만 데려와서는 안 됩니다. 고객 확보 채널은 신규 고객이 나에게 오는 길입니다. 그리고 길마다 어떤 종류의 사람을 가려냅니다.

쿠폰으로 온 사람은 싸서 온 것입니다. 친구의 추천으로 온 사람은 믿을 만한 사람이 가치 있다고 해서 온 것입니다. 수업을 듣고 온 사람은 자기가 무엇을 사는지 이해해서 온 것입니다. 같은 커피를 마셔도 세 명의 다른 고객입니다.

가격을 내리는 것은 채널에 있는 문제를 가격표에서 풀려는 일입니다. 때로는 몇 주 동안 풀립니다. 거의 항상 청구서를 남깁니다. 더 낮은 마진, 프로모션을 기다리는 데 익숙해진 고객, 그리고 프로모션이 끝나면 여전히 없는 새 고객.

가치를 아는 사람을 데려오는 다섯 채널

어느 것도 가격을 내리는 데 의존하지 않습니다. 모두 적은 돈이나 돈 없이 시험할 수 있습니다.

1. 양쪽이 보상받는 추천. 소개한 사람과 소개받은 사람이 둘 다 무언가를 얻습니다. 돈이 아닌 내 것이면 좋습니다. 첫걸음: 고객이 가장 만족하는 순간(인도 직후, 칭찬, 결과)을 골라 그때 부탁하세요. 단계는 제대로 작동하는 추천 프로그램 만드는 법에 있습니다.

2. 가르치는 콘텐츠. 수업, 시연, 워크숍, 만드는 법을 보여 주는 짧은 영상. 나에게 배운 사람은 내 가격이 왜 그 가격인지 이해합니다. 첫걸음: 소수의 고객을 위한 30분 수업을 잡고 몇 명이 돌아오는지 보세요.

3. 믿을 만한 가게와의 제휴. 다른 가게가 내가 원하는 고객의 신뢰를 이미 갖고 있습니다. 첫걸음: 하루의 다른 시간에 내 대상을 상대하는 가게 셋을 적고 30일 동안 패키지나 교차 추천을 제안하세요.

4. 고객 이야기. 내 상품으로 무엇이 달라졌는지 말하는 실제 고객이 어떤 프로모션보다 가치를 잘 팝니다. 첫걸음: 옛 고객 둘에게 그들의 이야기를 해도 되는지 허락을 구하세요.

5. 고객 클럽이나 커뮤니티. 무언가의 일부라고 느끼는 사람은 몇 푼 때문에 나를 바꾸지 않습니다. 첫걸음: 최고의 고객들을 모임, 시음, 남보다 먼저 소식을 받는 단체방에 초대하세요.

효과가 있는지 어떻게 알까요? 신규 고객마다 어떻게 왔는지 묻고 적으세요. 30일 뒤, 다시 사러 돌아온 고객이 어느 채널에서 왔는지 세어 보세요. 그 숫자가 중요한 숫자입니다.

마지막 방문

3월에 진호 씨가 한동안 납품을 멈춰 달라고 했습니다. 같은 주에 세영 씨는 두 번째 사무실과 계약했고, 주문을 두 배로 받을 수 있느냐고 물었습니다.

둘은 비슷하게 시작했습니다. 같은 원두, 같은 도시, 8월의 같은 손님 감소. 차이는 상품이나 가격이 아니었습니다. 한 사람은 파는 것의 값을 내려 사람을 더 데려오려 했습니다. 다른 사람은 파는 것의 가치를 아는 사람이 오는 새 길을 열었습니다.

판매가 떨어질 때 가격에서 얼마를 뺄 수 있지? 하고 묻는 사장이 있습니다.

그리고 아직 아무도 오지 않은 길은 어디지? 하고 묻는 사장이 있습니다.

앞의 사람은 프로모션에서 프로모션으로 삽니다. 뒤의 사람은 가치만큼 받을 수 있는 회사를 조금씩 짓습니다.

다음 프로모션을 내기 직전이라면 세영 씨의 질문을 먼저 해 보세요. 문제는 대부분 서너 개 이상의 길을 모른다는 것입니다.

Ímpetus Host의 설립자 루이스 필리피 캄포스의 고객 확보 채널 100가지 가이드는 100개를 10개 파트로 보여 줍니다. 추천과 입소문, 제휴, 콘텐츠와 검색, 커뮤니티와 행사, 홍보와 제품, 그 밖의 다섯 파트. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 함께 오는 평가표로 비용, 속도, 적합성에 따라 채널에 점수를 매겨 내 사업에 맞는 셋을 고르고, 30일 계획으로 가격표를 1원도 건드리기 전에 첫 번째를 시험할 수 있습니다.

다음 단계

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이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

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결제 직후 바로 열람할 수 있는 PDF가 이메일로 도착합니다. 나에게 맞지 않으면 Hotmart의 7일 환불 보증으로 돈을 돌려받을 수 있습니다.

내 쇼윈도에서 일주일 할인하는 비용보다 적습니다. 그리고 아무에게도 화요일을 기다리라고 가르치지 않습니다.

최진호와 오세영은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

할인 없이 더 팔려면 어떻게 하나요?+

손님이 오는 채널을 바꾸세요. 추천, 가르치는 콘텐츠, 믿을 만한 가게와의 제휴, 고객 이야기는 상품의 가치를 이미 이해한 채로 오는 사람을 데려옵니다. 할인은 가격을 비교하다가 다음 프로모션에 떠나는 사람을 끄는 경향이 있습니다.

할인은 언제나 나쁜가요?+

그렇지는 않지만, 고객을 끄는 주된 방법으로서의 할인은 마진을 줄이고 옛 단골이 프로모션을 기다리게 만드는 경향이 있습니다. 쓴다면 신제품 소개처럼 분명한 목적과 기한이 있을 때 낫습니다. 문제는 고객 확보 채널의 부족을 가격으로 풀려는 것입니다.

더 싸게 파는 경쟁사와 어떻게 경쟁하나요?+

내 비용이 정말 더 낮지 않은 한 가격으로 이기려 하지 마세요. 신뢰와 인지된 가치로 경쟁하세요. 상품이 어떻게 만들어지는지 보여 주고, 알맞은 순간에 추천을 부탁하고, 고객이 이미 존중하는 가게와 제휴하세요. 이런 길로 온 사람은 덜 비교합니다.

더 비싸게 지불하는 고객을 끄는 채널은 무엇인가요?+

대체로 신뢰에 기반한 채널입니다. 추천, 고객 이야기, 교육 콘텐츠, 제휴, 커뮤니티. 고객 확보 채널 100가지 가이드는 이런 채널과 그 밖의 채널을 첫걸음과 시험 비용과 함께 보여 주고, 처음 세 개를 고르는 평가표도 함께 있습니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

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