몇 년째 같은 매출에 머문 회사가 다시 성장하는 법

네 장의 인쇄물이 팬데믹 이후 아무도 쓰지 않은 회의 테이블 위에 나란히 놓여 있었습니다.

2022. 2023. 2024. 2025.

구민서 씨는 각 장의 마지막 줄을 거스름돈을 확인하듯 천천히 손가락으로 짚었습니다. 숫자는 네 장 모두 거의 같았습니다. 그 기간의 물가를 감안하면 오히려 줄어 있었습니다.

테이블 맞은편에서 아버지 구태형 씨가 팔짱을 꼈습니다. "그건 안정이라는 거야, 얘야. 망하는 회사가 얼마나 많은데."

그녀는 대답하지 않았습니다. 질문 하나만 했습니다. 그리고 방을 조용하게 만든 것은 네 장의 종이가 아니라 그 질문이었습니다.

30년 같은 길

태형 씨는 90년대 말에 포장재 유통사를 세웠습니다. 피자 상자, 빵 봉투, 트레이, 컵. 지역 전체의 빵집과 식당이 그에게서 샀습니다.

처음 20년의 성장에는 분명한 공식이 있었습니다. 좋은 영업 사원이 지역을 돌며 고객 한 곳 한 곳을 방문하는 것. 태형 씨는 빵집 사장 한 분 한 분을 이름으로 아는 사람들을 고용했습니다. 너무 오래 잘 통해서 어느 날 통하지 않게 된 것을 아무도 알아채지 못했습니다.

한꺼번에 멈춘 것이 아니니까요. 그냥 더 자라지 않았습니다.

같은 영업 사원 셋이 같은 고객을 방문했고, 고객은 같은 상자를 샀습니다. 빵집 하나가 문을 닫으면 다른 하나가 열려서 명단에 들어왔습니다. 매출은 조금 오르고 조금 내리다 늘 있던 자리로 돌아왔습니다. 그렇게 4년.

민서 씨의 질문은 이것이었습니다. "아빠, 올해 신규 고객 중에 영업 사원 방문으로 오지 않은 곳이 몇 군데예요?"

태형 씨가 생각했습니다. 영업 팀장이 생각했습니다. 아무도 말하고 싶지 않아서 대답이 늦게 나왔습니다.

한 곳도 없었습니다.

회사는 왜 같은 매출에서 정체하나

회사는 대개 자신을 키운 채널이 한계에 닿을 때 정체합니다. 모든 고객 확보 채널에는 천장이 있습니다. 영업 사원 한 명은 한 달에 그만큼의 고객만 방문하고, 한 지역에는 그만큼의 빵집만 있고, 광고 하나는 비싸지기 전에 그만큼의 사람에게만 닿습니다. 회사 전체가 그 한 길에 기대면, 성장하려면 두 번째 채널을 열어야 합니다. 첫 번째가 계속 비용을 대는 동안 한 번에 하나씩 시험하면서.

여기서 고객 확보 채널은 신규 고객이 도착하는 길입니다. 영업 사원 방문, 추천, 입찰, 마켓플레이스, 박람회, 제휴. 태형 씨의 유통사에는 채널이 하나뿐이었습니다. 그리고 채널 하나는 영원히 자라지 않습니다.

도움이 되는 그림이 있습니다. 모든 사업은 곡선을 삽니다. 천천히 시작하고, 가속하고, 언젠가 평평해집니다. 수십 년 성장하는 사람은 첫 번째 곡선을 터질 때까지 늘리는 사람이 아닙니다. 첫 번째가 끝나기 전에 두 번째 곡선을 시작하는 사람입니다.

나가서 앞질러 간 사람

민서 씨에게는 한 장이 더 있었고, 마지막에 남겨 두었습니다.

2021년에 유통사 최고의 영업 사원이던 마재현 씨가 같은 업종으로 자기 사업을 하겠다며 사직했습니다. 태형 씨는 걱정하지 않았습니다. 재현 씨에게는 고객 명단도, 트럭도, 이름도 없었으니까요.

바로 고객 명단이 없었기 때문에 재현 씨는 다르게 했습니다.

찾아갈 옛 고객이 없으니 새 고객이 어디서 올지 알아내야 했습니다. 첫해에 회사를 공공 조달 포털에 등록하고 학교와 병원 급식소에 들어가는 포장재 납품에 입찰했습니다. 둘째 해에는 빵집 오븐과 장비 재판매업체와 제휴했습니다. 새 빵집이 오븐을 살 때마다 그의 유통사 연락처와 첫 거래 조건이 함께 갔습니다. 셋째 해에는 방문을 받기에 너무 먼 곳에 있는 고객을 위해 기업 간 거래 마켓플레이스에 카탈로그를 올렸습니다.

채널 하나하나는 단독으로는 크지 않았습니다. 합치면 서로 다른 세 길이 태형 씨의 영업 사원들이 결코 만나지 못할 고객을 데려왔습니다. 그들이 지나가지 않는 곳이었으니까요.

재현 씨의 트럭은 태형 씨의 유통사가 상자 하나 배달한 적 없는 도시에서도 보였습니다.

두 사람은 같은 것을 같은 종류의 고객에게 팔며 시작했습니다. 한 사람은 30년을 같은 길에서 보냈습니다. 다른 사람은 4년에 길 셋을 열었습니다.

내 채널이 천장에 닿았다는 신호

정체는 거의 경고하지 않습니다. 안정처럼 생겼습니다. 몇 가지 신호가 둘을 가르는 데 도움이 됩니다.

신규 고객이 늘 같은 곳에서 옵니다. 다른 길로 온 최근 고객을 한 곳도 못 댄다면, 내 회사에는 전략이 아니라 채널 하나가 있는 것입니다.

성장이 가격 인상에서만 옵니다. 매출은 조금 오르는데 고객 수는 그대로입니다.

최고의 팀이 한계에 있습니다. 영업 사원들이 이미 갈 수 있는 곳을 다 가고, 한 명을 더 뽑아도 결과가 바뀌지 않습니다.

지난해 고객이 어디서 왔는지 아무도 말하지 못합니다. 기록이 없으면 무엇이 포화인지 알 수 없습니다.

이 중 둘 이상이 함께 나타나면 보통 첫 번째 곡선이 이미 평평해졌다는 뜻입니다.

잘되는 것을 위험에 빠뜨리지 않고 다시 성장하는 법

정체를 알아챈 사람의 가장 흔한 실수는 모든 걸 동시에 시도하는 것입니다. 새 사이트, 광고, 박람회, 새 영업 사원, SNS를 한 달에 다. 90일 뒤 어느 것도 제대로 시험되지 않았고 결론은 "우리 업종에서는 아무것도 안 된다"입니다. 대개 통하는 길은 더 느리고 더 안전합니다.

1. 지난해 모든 고객이 어디서 왔는지 정리하세요. 물어보고, 시스템에서 뽑고, 필요하면 전화하세요. 내 의존의 실제 크기를 알게 됩니다.

2. 지금 채널이 닿지 못하는 사람에게 닿는 채널을 적으세요. 이 유통사에는 영업 사원이 없는 도시, 공공 구매자, 새 빵집이었습니다. 당신에게는 다른 대상, 다른 지역, 구매의 다른 순간일 수 있습니다.

3. 하나, 오직 하나만 골라 시험하세요. 기준을 갖고. 시험 비용, 신호가 나오는 속도, 내 고객과의 적합성.

4. 30일 동안 루틴으로 시험하세요. 주간 행동 목표, 연락마다 기록, 끝에서 결정. 새 판매 채널을 30일 안에 시험하는 법에 단계별 안내가 있습니다.

5. 주 채널을 지키세요. 두 번째 채널은 첫 번째를 대체하지 않습니다. 영업 사원들은 계속 돌고, 시험은 옆에서 진행됩니다.

6. 그다음에야 다음 채널을 더하세요. 입증된 채널은 루틴이 됩니다. 그때 세 번째의 자리가 생깁니다.

기업에 파는 회사에게 두 번째 곡선으로 자주 통하는 채널과 각각의 첫걸음입니다.

입찰과 공공 조달: 회사를 조달 포털에 등록하고, 입찰하기 전에 한 달 동안 내 상품의 공고를 지켜보세요.

내 앞 단계에서 파는 곳과의 제휴: 내 판매보다 한 걸음 앞서 고객을 상대하는 회사 셋을 적고 교차 추천을 제안하세요.

기업 간 마켓플레이스: 가장 잘 팔리는 열 품목을 올리고 멀리서 누가 사는지 보세요.

업계 박람회: 부스 비용을 내기 전에 먼저 관람객으로 한 번 가 보세요.

고른 목록에 대한 콜드 이메일: 고객이 되기를 바라는 회사 스무 곳에, 곳마다 맞춘 메시지로 쓰세요.

1월의 회의

태형 씨는 그날 대답하지 않았습니다. 네 장을 거두어 서랍에 넣고 생각해 보겠다고 했습니다.

1월 첫 월요일, 그가 민서 씨를 같은 방으로 불렀습니다. 그녀는 인쇄한 목록을 들고 왔습니다. 유통사가 한 번도 시도하지 않은 수십 개의 고객 확보 채널, 각각 시험해 볼 첫걸음과 함께. 그리고 마지막에 동그라미 친 것은 셋뿐.

첫 시험은 그 주에 시작했습니다. 영업 사원들은 평소처럼 계속 돌았습니다.

지금 당신도 자기 재무제표를 보고 있을지 모릅니다. 당신의 4년은 3년일 수도, 5년일 수도 있습니다. 질문은 민서 씨의 것과 같습니다. 평소와 다른 길로 온 신규 고객이 몇 명인가?

답이 없다면 문제는 시장이 아닙니다. 내 회사가 길 하나만 안다는 것입니다.

고객 확보 채널 100가지 가이드는 이 순간을 위해 쓰였습니다. 100개 채널이 10개 파트로 있습니다. 추천, 제휴, 콘텐츠와 검색, SNS, 광고, 능동적 영업, 행사, 마켓플레이스, 오프라인, 홍보. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 보너스 둘도 따라옵니다. 비용, 속도, 적합성으로 채널에 점수를 매겨 처음 세 개를 고르는 평가표, 그리고 첫 새 채널을 시작하고 유지할지 조정할지 바꿀지 결정하는 30일 일별 시험 계획.

민서 씨가 회의에 들고 간, 동그라미 셋이 있는 바로 그 목록입니다.

다음 단계

고객을 확보하기 위해 한 가지 방법에만 의존하지 마십시오

이 기사의 모든 내용은 매달 새로운 고객이 도착하면 더 잘 작동합니다. 대부분의 기업은 2~3개 채널에 의존하며 그 중 하나가 느려지면 어려움을 겪습니다. 100개 획득 채널 가이드는 고객을 확보하는 100가지 방법, 각 방법의 실제 예 및 거의 또는 전혀 비용을 들이지 않고 테스트하는 첫 번째 단계를 보여줍니다.

• ✓가장 잘 알려진 채널부터 거의 아무도 사용하지 않는 채널까지 100개의 채널을 하나씩 소개합니다.
• ✓각 채널별 실제 사례와 저렴한 비용의 첫걸음
• ✓지금 귀하의 비즈니스에 적합한 채널을 선택하는 간단한 방법
• ✓보너스: 채널 스코어카드
• ✓보너스: 30일 테스트 계획

$49에 대한 100개 획득 채널 가이드 받기

일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증

결제 직후 바로 열람할 수 있고 PDF가 이메일로 도착합니다. 내 회사에 맞지 않으면 Hotmart의 7일 환불 보증이 금액을 돌려줍니다.

어떤 회사도 같은 일을 더 세게 하는 것으로는 고원에서 나오지 못합니다. 첫 번째 길이 끝나기 전에 두 번째 길을 여는 것으로 나옵니다.

구태형, 구민서, 마재현은 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

우리 회사는 왜 성장을 멈췄나요?+

대부분은 지금까지 고객을 데려온 채널이 한계에 닿았기 때문입니다. 영업 사원, 지역, 광고, 추천. 모든 채널에는 천장이 있습니다. 회사가 하나에만 기대면 팀이 잘 일해도 매출은 평평해집니다.

두 번째 성장 곡선이란 무엇인가요?+

지금의 엔진이 아직 돌아갈 때 시작하는 새 성장 엔진입니다. 고객 확보에서는 대개 입찰, 제휴, 마켓플레이스, 박람회처럼 첫 번째가 닿지 못하는 사람에게 닿는 두 번째 채널입니다. 첫 번째 채널이 떨어지기 시작하기 전에 시험하는 것이 이상적입니다.

우리 회사의 새 채널 아이디어는 어디서 찾나요?+

고객 확보 채널 100가지 가이드는 100개 채널을 10개 파트로 모았고, 채널마다 사례, 첫걸음, 잘 맞는 사업, 시험 비용이 있습니다. 함께 오는 평가표가 처음 세 개를 고르게 돕고, 30일 계획은 첫 번째를 시험하는 법을 보여 줍니다.

내 비즈니스 유형에 적합합니까?+

예. 채널에는 지역 기업, 서비스 제공업체, 온라인 상점, B2B 회사 및 전문가가 포함됩니다. 가이드는 귀하의 상황에 맞는 것을 선택하는 데 도움이 됩니다.

가이드는 어떻게 받나요?+

결제 직후 Hotmart에서 귀하의 이메일로 액세스 권한을 보냅니다. 휴대폰이나 컴퓨터로 읽으시거나 인쇄하여 읽으실 수 있습니다.

마음에 들지 않으면 어떻게 되나요?+

7일 보증이 제공됩니다. 해당되지 않는 경우 해당 기간 내에 Hotmart을 통해 환불을 요청하세요.

100개 획득 채널 가이드

단일 판매원에 의존하지 않고 고객을 확보하는 100가지 방법

$49에 대한 100개 획득 채널 가이드 받기

일회성 결제 · 즉시 액세스 · 7일 보증